Este complicat să păşeşti în necunoscut, în special acum, când vremurile sunt incerte şi expansiunea unei afaceri vine şi cu alte necunoscute şi bariere precum cultura sau limba. Pentru multe businessuri însă, trecerea în alte pieţe este următorul pas, care vine natural. Care este cea mai bună strategie să treci graniţa şi unde? La ce se uită investitorii şi cum abordezi noua piaţă?

„Potenţialul din regiune este uriaş. Am fost pionieri la ieşirea pe alte pieţe. Am putut să studiem puţin piaţa, competiţia. Cred că acum ai toate datele dacă vrei să mergi pe alte pieţe, legislaţia este mai clară şi poţi construi un plan pe 10 ani, cu investiţii şi capital de risc”, povesteşte Iulian Stanciu, preşedintele executiv al eMag, una dintre cele mai de succes poveşti din businessul românesc, care a trecut graniţele şi acum este un campion regional.

Care este însă reţeta succesului? Oamenii, echipa, au spus aproape la unison liderii de business şi finanţatorii care au fost prezenţi la dezbaterea Eastern Europe Regional Summit „Cum se pot extinde la internaţional companiile născute în Europa de Est”, organizat de ZF şi fintechul iBanFirst. Peste 15 speakeri ai conferinţei, antreprenori români, bulgari, maghiari, dar şi finanţatori au dezbătut procesul prin care o companie se poate extinde la nivel regional sau internaţional. „Dream big”, a fost unul dintre mesajele-cheie date de antreprenorii care au trecut graniţele ţării cu businessurile lor: „Chiar şi cu un produs bun, dacă nu ai un vis măreţ, nu ajungi nicăieri. Modul de gândire este foarte important.

E nevoie de antreprenori care cred în ei. Oamenii trebuie să le spună că pot crede în ei. Storytellingul şi modul de gândire sunt foarte importante”, a spus Pierre Antoine Dusoulier, fondator şi CEO al iBanFirst, fintech care vrea să fie Revolut-ul companiilor şi care înainte de pandemie era prezent în trei ţări, ca astăzi să desfăşoare operaţiuni în 10 ţări. „Ştim că nu este uşor să treci graniţa ca business. Am învăţat multe lucruri, pe care le împărtăşim bucuroşi. Am văzut că antreprenorii sunt mândri să fie români, să fie maghiari sau bulgari. Este important felul în care vă creşteţi companiile, cu ce cultură. Am învăţat că est-europenii sunt mai motivaţi”, spune Johan Gabriels, SEE Regional Director la iBanFirst.

Potenţialul României şi al regiunii României ţine de apartenenţa la NATO şi la Uniunea Europeană, este de părere Stanciu, aspecte care dau predictibilitate unui business şi antreprenorul poate să creeze şi să primească finanţare pe un plan de business pe o perioadă mai lungă. „Cred că predictibilitatea este foarte importantă şi faptul că facem parte din NATO şi UE este un lucru important. Peste toate, poţi construi un plan solid de 10 ani, pe baza căruia poţi investi. Oportunitatea este mare, mai bună decât în pieţele vestice. Suntem orientaţi spre veştile proaste, dar sunt şi foarte multe veşti bune. Cred că ar trebui să vedem lucrurile pozitiv”, a mai spus Iulian Stanciu.

Ce vor însă investitorii? „Orice investitor te întreabă despre cum arată piaţa pentru businessul tău, despre cum faci banii, care sunt costurile şi dacă ai încredere în echipa ta”, răspunde Iulian Stanciu. Bani în piaţă există şi, cu o poveste bună şi un plan de afaceri bun, în funcţie de punctul în care se află businessul, finanţarea poate veni. „Piaţa banilor este puţin mai grea decât ieri, dar să primeşti bani nu este niciodată uşor. Nu este neapărat cu mult mai grea, pentru că dacă eşti o companie bună, dacă ai cifre bune, vei primi bani. Sunt bani în piaţă.

Ce se poate spune este că evaluările sunt mai mici, dar banii sunt acolo şi cu un plan bun, îi vei primi”, spune Carmen Sebe, CEO-ul Seedblink, platformă de investiţii în start-up-uri din tehnologie. În ceea ce priveşte modalitatea de expansiune, părerile antreprenorilor au fost împărţite. De exemplu, Willy Dicu, care este fondator şi CEO al lanţului de magazine de bijuterii Teilor, spune că a preferat să meargă pe investiţii de la zero. Nu a fost uşor, mărturiseşte el. „Pot spune că nu a fost deloc uşor ca pentru o companie românească din domeniul luxului să treacă graniţele. Nu am ales calea uşoară, cum ar fi achiziţia unei companii locale, nu am ales franciză. Am ales operaţiunile directe, către consumator, operate de noi şi am ales creşterea organică.” Voicu Oprean, fondator şi CEO, AROBS, companie de software din Transilvania listată pe piaţa AeRO a Bursei de Valori Bucureşti, spune că pentru expansiunea din Moldova a mizat pe achiziţie, pentru că a primit instant acces la angajaţi şi la piaţă. Compania este acum prezentă şi în ţări din regiune, dar şi în ţări vestice precum Germania, Belgia sau Olanda. „Planul nostru de creştere este destul de agresiv. Am decis că nu vrem să pierdem atât de mult timp în investiţii greenfield. Avem în Moldova 250 de angajaţi în tranzacţia cu  Enea şi am avut acces la 150 de oameni imediat, plus baza de clienţi. Cea mai mare investiţie a fost în oameni. Trebuie să pui oamenii în contact şi de asemenea să poată comunica deschis şi un mediu securizat în care să împărtăşească exemple de bune practici sau de rele practici”, spune el.

De asemenea, şi Kaloyan Kumanov, fondator, Nik & Vantage, furnizor de soluţii tehnologice pentru sectorul agricol, cu prezenţă în România, spune că la intrarea pe piaţa românească a mizat pe achiziţii. „Am început în 2015 prin cumpărarea a două companii româneşti. A fost o decizie bună în acel moment, pentru că aveam o intrare rapidă pe piaţă. Pentru noi, în agricultură, chiar dacă furnizăm tehnologie pentru agricultură, lucrurile merg greu, sezonier şi nu poţi câştiga repede cotă de piaţă. Pentru noi, fuziunile şi achiziţiile au funcţionat”, spune Kumanov.

Povestea din spatele businessului, echipa din jurul antreprenorului, dar şi cifrele bune sunt ingredientele succesului pentru expansiunea la nivel internaţional, este concluzia tuturor celor prezenţi la dezbatere, iar finanţatorii pun banii pe masă. „Este mult cash în piaţă, iar investitorii se uită la proiecte pe care să le finanţeze. Se uită peste tot, dacă îi suni să le spui că ai un proiect bun şi datele arată bine, dacă ai un profil bun, poţi găsi finanţare de peste tot”, mai spune Pierre Antoine Dusoulier, fondatorul şi CEO-ul iBanFirst.

„Am văzut în Europa, în Franţa, acum 10 ani, că nu era un ecosistem de antreprenori. Am început să investim, să creăm acest ecosistem. Este nevoie de acest ecosistem, pentru că poate aduce creştere exponenţială. Foarte probabil, aici în regiune se va întâmpla ce s-a întâmplat în Silicon Valley şi este foarte bine să fii aici acum.”

Pierre Antoine Dusoulier , fondator şi CEO al iBanFirst 

„Ştim că nu este uşor să treci graniţa ca business. Am învăţat multe lucruri, pe care le împărtăşim bucuroşi. Am văzut că antreprenorii sunt mândri să fie români, să fie maghiari sau bulgari. Este important felul în care vă creşteţi companiile, cu ce cultură. Am învăţat că est-europenii sunt mai motivaţi.”

Johan Gabriels, SEE regional director, iBanFirst

„Orice investitor te întreabă despre cum arată piaţa pentru businessul tău, despre cum faci banii, care sunt costurile şi dacă ai încredere în echipa ta.”

Iulian Stanciu, preşedinte executiv, eMAG