După 15 ani de experienţă în real estate-ul românesc, Andreea Comşa, fondatorul Premier Estate Management, crede că ar fi putut să ajungă la succes în oricare dintre pieţele imobiliare ale lumii. Andreea şi-a început cariera chiar înainte de criza economică, în 2007 şi a debutat cu un comision cu care puţini tineri de 22 de ani, vârsta pe care o avea ea la acea vreme, se pot lăuda: peste 120.000 de euro. Au urmat multe suişuri şi coborâşuri aduse de diversele etape din economie însă, dincolo  de acestea,  cel mai mare impas pe care a fost nevoită să îl depăşească a ţinut de percepţia oamenilor. Cum a reuşit „o blondă” să aibă succes în imobiliare a povestit în cea mai recentă ediţie a emisiunii Viaţa ta e un business de pe Aleph Business.

Interviu: Cristian Hostiuc                 Editare text: Ioana Matei

Dacă vine o Andreea la tine, aflată la început de carieră, ce i-ai spune?

Să înceapă o carieră de broker imobiliar. În 2007 încă nu era criză, era chiar apogeul boomului imobiliar şi am avut şi eu norocul începătorului, un noroc care cred că până în momentul de faţă al carierei mele încă reprezintă cel mai mare comision adunat aşa dintr-o dată, în urma unei tranzacţii (peste 120.000 de euro n.red.). Cred că atunci când eşti la început şi eşti foarte tânăr − aveam 21 de ani − ai energie şi nu te gândeşti atât de mult la riscuri sau la ce se va întâmpla dacă lucrurile nu vor funcţiona. În principiu, dacă cineva îţi spune „Du-te să muţi acel munte, te duci să muţi acel munte”. Adică eu asta făceam. Am avut o ambiţie şi o determinare absolut fantastice. La 21 de ani vrei să faci lucruri, vrei să demonstrezi. Lucrurile depind de momentul în care te afli în viaţă, de câtă determinare şi voinţă ai. Pentru că dacă ai determinare şi voinţă nu contează atât de mult momentul în care începi. Contează să nu renunţi. Despre asta e vorba. Istoric.

Tu de ce ai vrut să te faci broker imobiliar?

A fost o întâmplare. Eu sunt din Sibiu. Venisem la Bucureşti la SNSPA. Ţin minte că am dat admitere din filosofie. Era singura materie care se dădea la admitere. Pe vremea aceea voiam să fac Relaţii Publice. De fapt, eu pentru asta am venit la Bucureşti şi de asta am vrut să merg la SNSPA. În anul II de facultate am început să lucrez la primul job, o companie de producţie publicitară, ca asistent manager. O prietenă mi-a spus însă că intrase RE/MAX în România şi m-a întrebat dacă nu vreau să vin în echipa REMAX, unde căutau oameni tineri şi energici.  În afară de faptul că citeam de la ZF la suplimentul acela de imobiliare încă de pe pe vremuri, altceva nu ştiu. „O să te învăţăm. Noi facem traininguri, vino”, am zis OK, n-aveam nimic de pierdut. Până la urmă, mi se părea un domeniu interesant încă din prima secundă, iar ce mi s-a părut foarte interesant a fost că îţi deschide universul pentru a cunoaşte foarte mulţi oameni. Acum, după 15 ani, ne cam cunoaştem −  suntem tot cam aceiaşi oameni în domeniu. La 21 de ani, să ajungi într-un mediu care îţi dă ocazia să interacţionezi şi cu oameni din alt domeniu, din România, şi cu investitori internaţionali, îţi deschidea foarte mult universul. Am învăţat enorm în acei ani de atunci şi am avut şi noroc, până să vină criza, să fac un comision foarte mare. Deci nu mi-am propus să fiu broker imobiliar, dar odată ce am intrat în acest domeniu, nu mi-aş fi putut închipui că mai pot să lucrez sau să fac altceva vreodată. Am rămas loială acestui domeniu.

Ce ştii tu şi nu ştiu alţii din piaţă despre această industrie, care e principala calitate pe care tu crezi că o ai ca broker imobiliar?

Perseverenţa? De fapt, nimeni nu ştie mai multe decât ştiu alţii. Este vorba doar de momentul, momentele dificile, oarecum ale carierei, nefiind un job care îţi dă o oarecare predictibilitate în ceea ce priveşte veniturile. Sigur că poate fi ceva interesant să vii şi să poţi să faci comisioane mari, dar eu am avut noroc. Într-adevăr, atunci nu ştiam prea multe când am lucrat la acea primă tranzacţie, erau nişte parametri pe care îi învăţam deodată cu tranzacţia. Eu chiar am avut noroc, dar nu toată lumea are acelaşi noroc. Şi atunci trebuie să înţelegi că primele tranzacţii s-ar putea să nu se întâmple şi să nu renunţi. Este un job care presupune multă perseverenţă şi multă lume crede că e suficient doar să fii talentat, să fii un vânzător talentat, dar mai mult de atât, trebuie să fii foarte organizat şi să ai o disciplină a muncii pe care o faci, pentru că acesta este un job unde nu vine nimeni să îţi spună neapărat la ce oră trebuie să vii şi la ce oră trebuie să pleci. Tu eşti responsabil de ce faci. Această libertate, dacă o gestionez într-un mod disciplinat, poţi să ai succes; cred că disciplina este mai importantă şi perseverenţa, amândouă la un loc. Chiar mai importante decât doar talentul de vânzător.

Care este cea mai mare tranzacţie pe care ai ratat-o?

Sunt multe. Sunt terenuri unde nu am ratat oarecum, dar unde lucrurile n-au mers înainte. S-a răzgândit una dintre părţi sau chiar şi acum aveam un proiect pe masă care s-a oprit din motive tehnice. Proprietarul trebuia să îndeplinească nişte condiţii pe care n-a vrut să le mai îndeplinească şi a renunţat. Genul acesta de tranzacţii ne trec aşa, prin faţa ochilor,  în meseria noastră, foarte des şi învăţăm cu toţii, mai ales pe măsură ce trece timpul, că nu trebuie să te ataşezi atât de mult de rezultat, pentru că vei fi foarte dezamăgit, dar pe de altă parte, să faci tot ce ţine de tine, astfel încât la final, dacă ceva nu se întâmplă, să ştii că ai făcut tot. Ce vreau să spun este că şi atunci când o tranzacţie nu se întâmplă, îţi deschide oportunităţile pentru alte tranzacţii, pentru că poate proprietarul respectiv nu semnează cu cine ţi-ai dorit tu, dar rămâi în contact cu el şi la un alt moment o să-ţi dea o altă proprietate. La fel şi cumpărătorul. Poate nu a cumpărat ce ai dat tu, dar simplul fapt că ai fost profesionist ţine cont de tine şi altădată când te duci la el, ai uşa deschisă, deci niciun efort investit nu rămâne în van.

Tu când ai venit de la Sibiu la Bucureşti la SNSPA, care a fost visul tău?

Pe parcursul facultăţii mi-am dat seama că îmi place foarte mult să studiez geopolitica. Şi de asta am făcut şi un master la Universitatea Naţională de Apărare, un master de 2 ani pe securitate şi apărare. Ce am studiat eu în afară de liceu, unde am fost la matematică-fizică, nu prea avea legătură deloc cu domeniul în sine. Din păcate, la noi nu există şcoli, oricum, care să te pregătească pentru acest domeniu. Iar până când am absolvit eu şi masteratul, deja aveam atâţia ani de experienţă în domeniu încât nu mai era neapărat nevoie de o şcoală specializată, dar ar fi bine să apară. A apărut acum un curs de la BREC (Bucharest Real Estate Club), care este probabil cel mai profesionist în momentul de faţă, astfel încât cineva care intră în această meserie să poată să înveţe mai uşor anumite concepte şi să se familiarizeze cu industria mai repede decât doar din experienţă.

Care a fost cea mai proastă decizie pe care ai luat-o în carieră?

Eu sunt aşa, pe fond, un antreprenor. Eu nu sunt un manager foarte bun, deşi am oameni în echipă de 10 ani, dar probabil că ei devin prieteni în atâţia ani, le cunoşti familiile, le cunoşti copiii şi nu mai poţi să iei anumite decizii obiective la momentul la care trebuie acestea luate. Şi probabil că anumite decizii legate de echipă sau de gestionare efectivă, de managementul businessului, probabil că anumite lucruri puteam să le fac mai bine, pentru că, dacă ai anumite calităţi de antreprenor nu înseamnă neapărat că eşti un manager foarte bun, dar atunci când creşti cu echipa ta şi când se dezvoltă şi echipa, pe oricine ai aduce în echipă să fie manager nu va avea legitimitate în faţa echipei şi mai mult, se demotivează. Prin urmare, tot eu trebuie să rămân şi manager, şi antreprenor.

Şi de ce n-ai vrut să fii dezvoltator, că totuşi ai avut prima dată experienţa de broker, ţi-ai dat seama cum se fac dezvoltările?

Multă lume mă întreabă asta şi probabil că ar fi o decizie mai puţin bună. De-a lungul anilor, probabil că nu am avut un apetit foarte mare pentru risc şi nici măcar unele lucruri nu erau atât de riscante, dar pur şi simplu mintea mea a funcţionat doar pe dezvoltarea echipei. Să luăm proiecte în portofoliu, să luăm cât mai multe proiecte, să fim, printre cei mai mari, printre cei mai buni. Eu separat de aceste obiective, nu m-am gândit foarte mult. Pentru că nu poţi să faci două lucruri foarte bine, două lucruri relativ diferite. Orice lucru pe care îl faci solicită multă atenţie, mult timp şi este suficient să nu te mai concentrezi o perioadă că businessul nu doar că nu se menţine în timp, poate să o ia în jos. Şi probabil că am fost atât de ataşată de ce am crescut în anii aceştia încât nu am luat în considerare şi această dezvoltare, dar, într-adevăr e o întrebare foarte bună.

Ce calităţi au dezvoltatorii şi nu le ai tu?

Dincolo de această aversiune sau apetit de risc, sunt diverşi dezvoltatori. Sunt dezvoltatori care poate sunt mai puţini educaţi şi au îndrăzneală, nu le pasă neapărat care este rezultatul şi pur şi simplu fac lucruri şi ajută şi piaţa şi mă rog, se aliniază  nişte planete şi au mult succes. Şi sunt dezvoltatori mai educaţi care, deşi ştiu care pot să fie riscurile, pur şi simplu merg mai departe şi cred că toată concentrarea lor merge pe acest lucru. Iar în cazul meu nu am putut. Nu s-a întâmplat să pot să mă concentrez pe partea asta de dezvoltare, dar dacă ar fi să dau timpul înapoi, poate cu 10 ani, cred că aş lua în considerare mai mult acest aspect, ce defecte trebuie să ai ca să fii un broker bun. Cred că trebuie să mai treci cu vederea anumite lucruri. Nu poţi să pui totul la suflet pentru că nu poţi să mulţumeşti pe toată lumea niciodată. Dacă dacă pui la suflet absolut tot ce spune orice dezvoltator, orice client, acest lucru te poate trage înapoi. Aşadar, în primul rând, trebuie să fii un pic mai detaşat. Nu e un defect, de fapt, e o calitate, dar pentru unii poate să pară o nepăsare. Este pur şi simplu a accepta faptul că nu poţi să mulţumeşti pe toată lumea. La fel, un defect poate să fie şi să fii perfecţionist, pentru că eşti propriul tău duşman. Dar atunci când eşti perfecţionist, lucrurile le apropii cât de mult de ideal. Mă rog, cât de bine se poate, chiar dacă unii vor fi nemulţumiţi. Peste asta trebuie să treci. Trebuie să ştii că ai făcut tot ce ţine de tine, deşi sunt brokeri care nu sunt deloc perfecţionişti, trăim într-o piaţă de brokeri de toate felurile, din păcate, pentru că şi aici noi nu avem o profesionalizare a industriei. Şi atunci oricine peste noapte poate să devină broker, să intermedieze. Şi de aceea branşa aceasta în continuare are imagine oarecum negativă în percepţia publică. Anumiţi brokeri duc partea asta de detaşare la un nivel de lipsă de bun simţ. Deci trebuie păstrat un echilibru şi trebuie în primul rând să fii profesionist.

La sfârşitul zilei, ce i-ai spune unui tânăr care ar veni la tine şi te-ar întreba unde să îşi investească banii?

Nici nu ştiu dacă sunt cel mai cel mai bun sfătuitor pentru cineva care vrea să facă bani, că eu puteam de-a lungul carierei să fac mult mai mulţi bani decât am făcut în realitate. Mi-a păsat mai mult de imagine şi de reputaţie decât să fac doar nişte bani şi de a da un tun. Depinde de câţi bani vrei se faci şi cât de repede vrei să-i faci. Realitatea este că vorbim despre o industrie care îţi permite să faci bani cu cât munceşti mai mult. Acesta este din nou un alt avantaj al acestei industrii şi al acestei meserii: cu cât munceşti mai mult şi te implici mai mult, cu atât poţi să faci mai mulţi bani. Nu eşti plafonat în fiecare lună de un anumit venit, indiferent de ce efort depui. Deci dacă cineva vrea să facă bani este uşor să să treacă printr-un training de vânzări şi efectiv să înceapă  să lucreze. O să ia ceva timp la început, dar ulterior poţi să faci bani mergând  la apartamente la pas, împrietenindu-te cu oamenii. Poţi să ai informaţie de peste tot. E un domeniu unde cei care muncesc foarte mult pot să ajungă în vârf foarte repede.

Ai avut un comision foarte bun la 22 de ani  ‒ cum a fost când ai văzut banii ăştia?

Aveam o listă deja cu ce voiam să fac, cel puţin cu maşina. Ţin minte că toată viaţa şi toată copilăria mea mi-au plăcut maşinile şi aveam un bucketlisturi cu o maşină.  Întotdeauna mi-am dorit o maşină frumoasă, iar primul lucru pe care l-am cumpărat a fost o maşină din Germania, care mi-a plăcut mult şi am avut-o 5 ani deci a fost o investiţie bună şi ulterior am vrut să cumpăr un apartament, dar atunci preţurile erau la apă şi am preferat să mai aştept. Şi am folosit pentru avansul unei case la un moment dat o parte din bani.

Crezi că ai fi avut o carieră de succes, ca în România, la New York?

N-am niciun dubiu, pentru că dacă ai toate calităţile necesare şi porneşti şi de tânăr şi ai multă energie, multă ambiţie, nimic nu te opreşte, oriunde în lume poţi să ai succes. E adevărat că în România se pot sări etape mai uşor, mai ales atunci, acum 15 ani, pentru că oamenii veneau şi plecau, investitori, agenţi, oricine putea să facă bani. Dacă eu, la 22 de ani am făcut acel comision mare, vă daţi seama că am sărit multe etape pe care ar fi trebuit să le trec în New York sau oriunde altundeva. Nu poţi pur şi simplu peste noapte să fii un broker de succes acolo, dar cred că, pe termen lung, în România poţi să te şi plafonezi deja după 15 ani de carieră. În principiu, te întâlneşti cu aceiaşi oameni. O piaţă limitată e o piaţă care nu este neapărat de cea mai bună calitate întotdeauna. În schimb, în alte ţări nu te plafonezi atât de mult. Treci de primii ani puţin mai greu, până înveţi şi până când ai răbdare să-ţi vină şi rândul tău, dar ulterior, cum se spune, „sky is the limit”, adică New York, Miami sau în alte alte zone care sunt într-o continuă creştere şi unde, de fapt, vorbim de alte comisioane şi de alte sume.

Au existat luni când nu ai încasat bani şi nu ai plătit salarii?   

Nu s-a întâmplat niciodată de când am înfiinţat propria firmă să nu plătesc salariile. A fost prioritatea numărul 1 pentru pentru mine, pentru companie niciodată nu s-a întâmplat. E adevărat, partea de comisioane a avut de suferit, dar la noi toţi oamenii au şi o parte fixă pe lângă comisioane şi nu s-a întâmplat niciodată ca aceasta să nu fie plătită.

Au existat tranzacţii pe care tu le-ai refuzat?

Tranzacţii pe care le-am refuzat, nu au fost, dar au fost clienţi, anumiţi clienţi, dezvoltatori cu care n-am avut chimie şi ştiam că dacă începem să lucrăm nu o să ne înţelegem prea bine, iar pentru o companie e mai rău să ia un proiect şi să renunţe la proiect.  

Dacă ar fi să scoţi o carte despre tine, ce nume i-ai pune? 

I-aş pune un nume amuzant – „Cum a reuşit o blondă în imobiliare” sau ceva de genul acesta, adică să includ şi autoironia vizavi de percepţie. Trebuie să se înţeleagă că acest parcurs a fost cu foarte multă perseverenţă şi determinare şi de fapt mindsetul este cel mai important.

Care a fost cel mai bun an al tău?  

Cred că 2017 din punctul de vedere al apartamentelor vândute, pentru că am avut mai multe proiecte în portofoliu şi în 2017 am finalizat acest portofoliu în cea mai mare parte a sa. Vânzările merg mai încet când vinzi de pe plan, iar ulterior, pe măsură ce se dezvoltă proiectul, începi să vinzi din ce în ce mai multe apartamente. Noi, ca brokeri, ca agenţie, facturăm o parte din comision antecontract şi o parte la contractele finale. Şi atunci, de fapt, pentru companie cel mai profitabil este anul finalizării proiectelor. A mai fost un an bun, chiar şi 2008 pentru mine, înainte să vină criza, că atunci am încasat şi acel comission, de 120.000 de euro.

Este acesta un domeniu al bărbaţilor – sau este un avantaj să fii femeie?

Tu vrei ca omul respectiv cu care te întâlneşti să te ia în serios, să-ţi dea 200 de apartamente sau mai multe pe care să le vinzi, trebuie să munceşti de două ori mai mult şi să arăţi seriozitatea şi să inspiri încrederea necesară ca să lucreze cu tine. Trăim într-o lume şi într-o ţară care are oarecum tendinţa mai degrabă să nu ia femeile în serios. Am folosit oarecum termeni mai diplomatici decât ce aş fi vrut să spun şi acum, după 15 ani nu se mai întâmplă atât de mult acest lucru sau aproape deloc, că deja ne cunoaştem cu toţii şi rezultatele au vorbit. Dar pe parcursul carierei cred că acesta a fost probabil unul dintre cele mai mari obstacole de depăşit. Am avut mindsetul necesar să merg înainte, în ciuda presiunii care venea de la tot felul de oameni din industrie care aveau tendinţa să judece pentru simplu fapt sunt femeie, că sunt blondă, ce pot fi considerate avantaje din exterior, dar în fond, pentru business, nu sunt avantaje.

Care a fost cel mai prost an pentru business?

Cred că anul cu pandemia, anul 2020 cred că ne-a afectat. A trebuit să închidem birourile de vânzări în timpul lockdownului şi e adevărat că piaţa a mers ulterior, dar 2020 n-a fost un an bun pentru noi şi nici anii care au urmat, mă rog, până în prezent, din simplul fapt că în Bucureşti nu s-au mai dat autorizaţii pentru proiectele pe care noi trebuia să le începem. Deci au urmat ani care au adus mai puţină predictibilitate pentru tranzacţii, pentru investitori n-au mai fost autorizaţii obţinute în Bucureşti, noi am fost în standby, facem multe alte lucruri între timp. Dar cred că partea asta de autorizaţii şi de lipsă de predictibilitate a afectat destul de mult domeniul.