Povestea celui mai mare star european de la Bursa din New York începe cu o întâlnire între Daniel Dines şi Dan Lupu. În afară de asemănarea prenumelor lor, cei doi au şi vârste apropiate, o pregătire similară şi – spune chiar investitorul Dan Lupu, partener al EarlyBird Venture Capital, valori comune. „Chimia” dintre cei doi a condus la alinierea constelaţiei de investitori care să asigure pentru UiPath o propulsie de unicorn, decacorn şi, cel mai recent, de star european la Bursa din New York. Care sunt întâlnirile ce au condus la un succes despre care  Dan Lupu spune că „Probabilistic, nu ar fi trebuit să se întâmple”?

Drumul spre Bursa din New York, pavat cu cele 2 miliarde de dolari ale investitorilor

- De ce nu vindeţi acţiunile pentru a vă retrage undeva pe o insulă exotică?

- Ştiţi bancul cu pescarul care pescuieşte doi homari? Pescarul vinde unul dintre homari şi îşi ia o sticlă de şampanie, iar pe un altul îl dă unui restaurant pentru a-l găti şi apoi îl mănâncă. Vine apoi cineva să îi reproşeze că stă, în loc să prindă alţi doi homari: «Dacă prinzi patru, poţi să mânânci doi, iar pe alţi doi să îi vinzi, iar dacă vinzi mai mulţi homari, la un moment dat vei putea să îţi iei o barcă mai mare, să angajezi nişte oameni, apoi vei crea o firmă, o vei lista, o vei vinde, iar apoi te vei putea retrage pe o insulă şi te vei apuca de pescuit.»

Bancul-parabolă a circulat prin cercul său de prieteni şi este răspunsul lui Dan Lupu la întrebarea referitoare la motivaţia sa pentru a continua căutarea de talente în materie de start-up-uri tech, după un succes investiţional care probabil i-ar permite poate chiar să cumpere o insulă pustie, potrivit speculaţiilor apărute în presa internaţională pe tema câştigului Earlybird Venture Capital în urma listării UiPath la Bursa din New York. „Mă interesează partea aceasta de investiţii, partea de tehnologii, acesta este lucrul care mă pasionează şi pe care îmi place să îl fac”, adaugă investitorul care a pariat cel dintâi pe firma aflată în 2014, atunci când l-a întâlnit prima dată pe Dines.

Pare că din contră, listarea UiPath la Bursa din New York nu i-a adus lui Dan Lupu dorinţa de a-şi lua un concediu (răspunde în continuare la mailuri zi-noapte), ci mai degrabă poate un sentiment de teamă că „succesul i se va urca la cap”, precum şi frica de aşteptările create de „acest zgomot de fond al unei întâmplări, care, exclusiv probabilistic vorbind, nu ar fi avut cum să se întâmple”.

Totuşi, s-a întâmplat.

Daniel Dines şi Marius Tîrcă, fondatorii UiPath, la evenimentul Seedcamp din 2015, momentul T0 de la care a plecat ascensiunea fabuloasă a companiei care acum este listată la Bursa din New York. Sursa: ZF, Seedcamp

Echipa iniţială a UiPath (pe atunci DeskOver), în apartamentul din Delea Veche unde a început povestea companiei. Sursa: pagina de Facebook a UiPath

Traiectoria de „lebădă neagră” - unicorn – decacorn – apoi vedetă europeană la Bursa din New York a început pentru UiPath când Dan Lupu, partener al Earlybird Venture Capital l-a cunoscut pe Daniel Dines prin intermediul unui prieten, moment în care nu ştia neapărat ce face sau ce vrea acesta: „Ştiam că are nişte tehnologie, are nişte venituri şi cam atât, dar eu, cum mă întâlnesc cu toată lumea, am zis OK, nu strică să mă întâlnesc şi cu Daniel.

Ne-am întâlnit, am văzut o iteraţie foarte incipientă a unui produs şi, având background în calculatoare, mi s-a părut că înţeleg potenţialul din spatele tehnologiei şi de acolo am început să discutăm mai mult.” Au fost însă mai mulţi paşi pe care i-au parcurs, fiindcă ceea ce propunea DeskOver (numele sub care s-a lansat UiPath în anul 2005 N.Red.) la vremea aceea erau a cincea – a şasea iteraţie a unei tehnologii care începuse să fie folosită undeva prin anii ’70, însă niciodată nu a ajuns să dovedească potenţialul pe care îl avea, astfel că a trebuit să se convingă mai întâi că  momentul investiţiei este momentul în care piaţa o acceptă şi are nevoie de tehnologia respectivă. „Ei dezvoltau această tehnologie probabil de 10 ani, Daniel îşi crease propria firmă, prin care vindeau servicii de tehnologie către alţi dezvoltatori de software care înglobau tehnologia lor în propriile produse, iar când i-am cunoscut eu, erau pe punctul de a face tranziţia între a vinde tehnologie către alţi dezvoltatori de software sau de a-şi crea propriul produs.”

Daniel Dines trecuse până la acel moment printr-o perioadă lungă în care se autofinanţase, şi-a dat seama că a ajuns la un punct în care trebuia să investească mai mult în firmă fiindcă avea o oportunitate, avea o piaţă, avea un produs şi se gândea că ar avea nevoie de nişte bani, dar era oarecum sceptic că poate obţine banii respectivi din România.

„De aceea am trecut printr-un proces de a ne cunoaşte mai bine reciproc, el având un uşor disconfort sau neîncredere în investitori la momentul respectiv, dar petrecând timp împreună, ne-am dat seama că avem un trecut cultural comun, fiind aproximativ de aceeaşi vârstă, am trecut prin aceleaşi experienţe, în liceu, în facultate, în tranziţia de după anii ‘90 şi cumva ne-am dat seama că avem un set de valori comune. Asta ne-a ajutat să trecem peste momentele iniţiale şi am realizat că ne plăcem suficient încât să credem că putem lucra împreună, iar apoi, pe măsură ce am început noi să investigăm, să înţelegem mai bine tehnologia, să validăm tehnologia respectivă cu potenţialii clienţi ai UiPath, ne-am dat seama că este ceva ce vrem să facem, ne-am dat seama că acela este momentul de piaţă şi am luat decizia de a investi.”

La vremea respectivă, Earlybird Venture Capital era cel mai mare fond din regiune (şi continuă să fie), ceea ce este puţin stupid, crede Lupu, pentru că regiunea este imensă şi 200 de milioane de euro sau 150 de milioane de dolari la momentul respectiv nu înseamnă foarte mulţi bani. „Aveam însă deschiderea la momentul respectiv de a investi în regiune, nu aveam un obiectiv de a investi în mod special în România sau specific într-o anumită ţară, am avut un mandat regional.

Eu, în mod evident, având bazele aici în Bucureşti şi cunoscând destul de multă lume, am ajuns să mă întâlnesc cu diferiţi antreprenori.” Mai departe însă, spune că s-au bazat pe mecanismul  de evaluare al fondului care evaluează totalitatea oportunităţilor de la un anumit moment: „Iar la momentul respectiv, UiPath a fost compania care ne-a ajutat să luăm decizia, noi la nivelul fondului luând deciziile unanim între cei patru parteneri. Muncă de convingere a existat fiindcă, până la urmă, ceea ce face UiPath este destul de tehnic, nu e neapărat evident, dar a fost muncă de convingere absolut normală într-un proces de investiţii de genul acesta”.

Prima rundă de finanţare (seed) a fost de 1,6 milioane de dolari, iar aceasta a fost condusă de Earlybird Venture Capital cu o investiţie de 1 milion de dolari, restul venind din partea fondului Credo Ventures din Cehia şi Seedcamp din Londra. Valoarea totală a fost practic cea mai mare investiţie a lor din primul fond, ei participând într-o investiţie de tip „convertible debt”(datorie convertibilă în acţiuni - atât în serie A, cât şi în serie B), prin care a şi fost evaluată compania la 1 miliard de dolari. Valoarea totală a investiţiilor făcute de-a lungul anilor de către fondul pe care îl reprezintă, spune Dan Lupu, este irelevantă. „Există obsesia asta legată de cifrele de la UiPath, dar până la urmă acestea sunt relevante pentru investitorii din fond, pentru ceilalţi nu au nicio relevanţă.”

De asemenea, referitor la articolele care spun că randamentele celor trei fonduri care au investit 1,6 milioane de dolari în companie ar fi de peste 220.000%, publicate în presa internaţională, răspunde: „Nu este o cifră care vine de la noi - este un calcul pe care îl poate face oricine - sunt multe informaţii în prospectul de emisiune - până la urmă acesta este un aspect care este puţin relevant, dar este o investiţie care a avut multipli foarte buni pentru investitorii din fondul nostru”.

„Cum fac să găsesc următorul unicorn? Sper să îl găsesc. Am găsit formula? În mod cert nu - până la urmă trebuie să îţi păstrezi capul pe umeri şi să recunoşti că există în toate o doză de noroc, iar fără noroc, lucrurile se schimbă.”

Dan Lupu, partener Early Bird Venture Capital

Ce înseamnă succesul UiPath pentru primul om care a pariat pe companie?

„E un lucru evident cu impact pozitiv, la nivel regional, pentru cei care au fost implicaţi, pentru angajaţii  UiPath, este clar că această poveste a deschis porţile pentru o generaţie de antreprenori care a ajuns să aibă succes la nivel global plecând practic din orice zonă a lumii şi va avea un impact evident pozitiv asupra viitorilor antreprenori din România, viitorilor antreprenori din zonă, asupra capacităţii de a atrage capital în regiune.” Pentru el, personal, este de asemenea un succes evident, dar mărturiseşte că nu îşi doreşte ca acest precedent să îl transforme într-un investitor de la care să existe aşteptarea de a reuşi automat, odată ce el ia decizia de a investi.

„Pentru mine personal, este evident un lucru pozitiv, dar în momentul acesta este şi un pic de zgomot deoarece, cumva, am perceput reacţia ca fiind puţin exagerată, în sensul că am primit tot felul de semnale că dacă eu investesc, acesta este un garant al succesului, totul o să fie extraordinar, ceea ce este o prostie. În mod evident, voi continua să fac investiţii, unele dintre ele o să fie dezastruoase, sper că nu toate, iar cumva aş vrea să ne întoarcem la o normalitate în care să ne concentrăm pe momentul actual şi pe stadiul în care se găsesc firmele care au nevoie de finanţare. Nu aş vrea ca UiPath să devină măsura succesului fiindcă aici au fost lucruri care s-au aliniat incredibil de bine şi nu cred că viitorii antreprenori ar trebui să se măsoare la succesul UiPath fiindcă acesta nu a depins numai de ei, nici de noi, ci de o serie de condiţii care nu pot să fie replicate.”

Astfel, Dan Lupu face un apel la normalitate în materie de aşteptări ale antreprenorilor cu care lucrează: „În continuare cred că vor fi companii de succes, cred că avem în portofoliu companii care au mult potenţial, dar dacă vor ajunge să se listeze la o valoare de 5 miliarde, nu ar trebui să privească acest lucru drept un eşec fiindcă nu au ajuns la valoarea la care s-a listat UiPath”.

„Dacă este interesant, cu siguranţă vom investi”

Întrebat care sunt criteriile pe care le analizează atunci când aleg un start-up în care să investească, spune că au un mandat flexibil – se uită la toată regiunea, cele mai relevante direcţii sunt însă axate pe software-ul de business şi pe software-ul cu o componentă tehnologică puternică – deeptech. Au investit de la businessuri de consumatori până la marketplace-uri, precum şi hardware. „Dacă este interesant, cu siguranţă vom investi”, precizează Lupu. Din rândul celor mai recente exemple de investiţii menţionează Photoneo, care face sisteme de vizualizare 3D pentru roboţii industriali, iar recent au investit şi în Anari, o firmă din Serbia axată pe hardware de inteligenţă artificială – aceasta creează o platformă pentru dezvoltarea rapidă de cipuri, specifice anumitor aplicaţii, având potenţialul de a fi mult mai eficiente decât oricare din celelalte categorii de cipuri care există.  Ce îi sfătuieşte pe cei care visează la succesul UiPath? „Fiţi cinstiţi cu voi înşivă şi încercaţi să realizaţi dacă vreţi să câştigaţi bani pentru o vilă în Pipera sau să lucraţi ani în şir pentru a ajunge la Bursa din New York, cel mai bine este să fii cinstit cu tine însuţi când faci alegeri.”

L-am întrebat pe Dan Lupu şi de câte investiţii „greşite” este nevoie pentru a ajunge la un asemenea succes. „Probabilistic, nu are relevanţă, dacă ne uităm la câte investiţii am făcut, ajungi la un număr care spune că ar trebui să ai câte un UiPath în fiecare săptămână. De asta spun că în cazul UiPath a fost o mare doză de noroc; probabilistic, nu ar fi trebuit să se întâmple. Până la urmă UiPath nu este o companie unică la nivel de Europa de Est sau de România, este o companie unică la nivel mondial, în mod cert, cea mai mare companie de tehnologie care a ieşit din Europa în ultimii 30 de ani.”

Admite că acum există sute de companii care fac tehnologii precum cele dezvoltate de UiPath, iar factorii care au dus la creşterea companiei din Delea Veche au fost mai mulţi: „În primul rând, piaţa cerea o tehnologie de genul acesta, chiar dacă existau iteraţii anterioare, atunci tehnologia era destul de matură ca să poată să genereze câştigurile de eficienţă pe care lumea le aştepta, exista şi situaţia în care contractele de tip outsourcing nu mai generau eficienţă incrementală, iar ca structură, deşi această piaţă era dominată de doi jucători mai mari decât UiPath, erau jucători relativ mici, o piaţă care s-a dezvoltat extrem de repede a fost mult mai uşor de cucerit de către un player mic”.

Cu alte cuvinte, a fost businessul potrivit la momentul potrivit şi, completează Dan Lupu, „omul potrivit la momentul potrivit”:  „Trebuie să recunoaştem faptul că dimensiunea succesului UiPath a depins în cea mai mare măsură de Daniel, care a evoluat la nivel personal de la un programator din Europa de Est până la condiţia de CEO de succes al unei companii listate public în Statele Unite – desigur, este şi meritul oamenilor, al echipei, dar echipa respectivă nu ar fi ajuns aici fără Daniel. Iar evoluţia lui Daniel Dines, cel din apartamentul din Delea Veche, până la rolul primului român care a sunat clopoţelul Bursei din New York, a fost fulminantă – Dan Lupu mărturiseşte că iniţial luau chiar în calcul să găsească un nou CEO: „A avut o evoluţie extraordinară, iniţial, noi nici nu am crezut că poate să evolueze aşa şi ne am gândit la un moment dat să aducem un CEO profesionist, chiar atunci la început, am avut o discuţie deschisă şi onestă pe această temă”.

Acest succes l-a schimbat şi pe el, dar spune: „Sper să nu mi-o iau în cap. Cum fac să găsesc următorul unicorn? Sper să îl găsesc. Am găsit formula? În mod cert,  nu - până la urmă trebuie să îţi păstrezi capul pe umeri şi să recunoşti că există în toate o doză de noroc, fără noroc, lucrurile se schimbă”.

Susţinere „între vecini”

Dan Lupu povesteşte şi că atunci când au luat decizia finanţării UiPath, s-au gândit la asocierea într-un consorţiu de investitori deoarece anticipau că la un moment dat firma va avea nevoie de mai mult decât puteau să ofere singuri. „Nu exista o bază de investitori instituţionali bine definită în regiune, iar cei din afara regiunii trebuie convinşi de obicei că vorbim despre o investiţie cu potenţial; prin urmare am vrut să ne asigurăm de la început că putem finanţa firma între cei care investesc de la început. Încercând să atragem un coinvestitor, am vorbit cu 15 potenţiali investitori - dintre ei, Credo a luat decizia corectă şi a dorit să participe. Au fost investitori care au spus public că au avut oportunitatea de a investi şi au refuzat-o - nu toţi au recunoscut acest lucru, dar mare parte dintre ei au făcut-o.”

„Am fost în locul potrivit la momentul potrivit, cred, chiar dacă locul potrivit a fost un mic apartament din Bucureşti – nu a fost o chestiune care să ţină cont atât de mult de loc, cât de persoană”, descrie şi Ondrej Bartoş, partener al Credo Ventures, decizia luată în urmă cu aproximativ 6 ani. Partenerul Credo Ventures spune că speranţele lui de atunci erau să construiască un business frumos şi sustenabil cu venituri recurente de cel puţin 50 de milioane de dolari. „Aceasta ar fi însemnat succesul: Din fericire, Daniel şi echipa au reuşit să depăşească aceste aspiraţii semnificativ.”

Apoi, după o perioadă pe care şi-au acordat-o pentru a cunoaşte piaţa şi oportunitatea mai bine, au decis să investească. „Pentru mine, succesul UiPath este pur şi simplu dovada că visul american (sau visul Europei Centrale şi de Est) poate să se întâmple. Desigur, este dovada că regiunea noastră are ingineri de talie mondială şi o viziune îndrăzneaţă care merită urmărită, dar - îmi place să cred - cel mai important este că odată cu povestea UiPath suntem martorii a ce poate aduce democratizarea tehnologiilor pentru întreaga lume: este mai puţin important de unde eşti sau unde se află cea mai mare parte a echipei tale pentru a ajunge în vârf. Este o poveste fabuloasă de succes care merită urmărită în întreaga regiune a Europei Centrale şi de Est”, spune Ondrej Bartos. Pentru el, decizia de a investi a venit odată cu încrederea pe care Daniel Dines le-a inspirat-o la primul telefon: „Să descrii felul în care cineva ţi-a câştigat încrederea nu este uşor, cred că Daniel pur şi simplu a făcut acest lucru în prima conversaţie telefonică pe care am avut-o, după ce Dan Lupu ne-a făcut cunoştinţă. A contat mult Daniel şi personalitatea sa, pasiunea şi autencititatea care au câştigat încrederea mea atunci”.  Când a simţit că a luat decizia corectă? „Nicio investiţie nu este vreodată confirmată sau sigură. Altfel ar fi fost prea uşor. Chiar dacă, în retrospectivă, călătoria UiPath pare lină, de la runda de finanţare seed la oferta publică iniţială în mai puţin de 6 ani, nu a fost întotdeauna o navigaţie lină. Cu toţii am simţit că se întâmplă ceva outstanding în 2016 sau 2017, dar confirmarea cred că a venit cu oferta publică iniţială”, adaugă Bartos.

În ceea ce priveşte evaluarea randamentului investiţiei iniţiale făcute de Credo Ventures, alături de celalte două fonduri, Earlybird Venture Capital şi Seedcamp, calculat la 220.000%; Ondrej Bartos răspunde simplu: „No comment”.

Care este probabilitatea de a investi în continuare într-un start-up european precum UiPath, cu un succes similar? „Dacă m-aţi fi întrebat în 2015 care sunt şansele să investim într-un viitor decacorn din România, aş fi spus aproape de zero”. Şi trebuie să înţelegem cu toţii că şansele de a replica succesul UiPath sunt în continuare minuscule. Dar, aşa cum ne demonstrează această poveste, nimic nu este complet în afara discuţiei şi depinde de toată lumea să mergi înainte şi să faci ce au făcut Daniel şi Marius, împreună cu mulţi alţii din toată lumea au făcut cu UiPath ....poţi fi tu!”

„Odată cu povestea UiPath suntem martorii a ce poate face democratizarea tehnologiilor: este mai puţin important de unde eşti sau unde se află cea mai mare parte a echipei tale pentru a ajunge în vârf. Este o poveste fabuloasă de succes care merită urmărită în întreaga regiune a Europei Centrale şi de Est.”

Ondrej Bartos, partener Credo Ventures

O întâlnire cu multe întrebări

„Este o realizare atât de mare pentru România şi pentru Europa şi suntem incredibil de mândri de ceea ce a realizat echipa. O adevărată poveste de rezistenţă, umilinţă şi putere (grit)”, spun într-un email reprezentanţii Seedcamp, fondul britanic de capital de risc axat pe susţinerea start-up-urilor tech în primele faze ale dezvoltării – finanţări de tip pre-seed şi seed, finanţare de la care a început de altfel şi traiectoria spre succesul global a UiPath. Daniel Dines a atras atenţia Seedcamp într-un eveniment care a avut loc la Praga în 2015 nu prin dezinvoltura discursului său ci prin faptul că nu a primit negativ tirul de întrebări din partea investitorilor, ci din contră a răspuns tuturor temelor ridicate şi a cerut noi detalii după eveniment, înţelegând că astfel îşi poate dezvolta businessul. „În 2015, când am investit pentru prima dată, UiPath era un business de servicii IT puţin cunoscut, cu 10 angajaţi, care se lupta să-i convingă pe investitori să obţină o rundă de finanţare de tip seed de 500.000 dolari pentru a intra pe piaţa software-ului. Acum, cu 580 milioane de dolari venituri recurente anuale, în creştere cu 65% de la an la an, peste 3.000 de angajaţi din întreaga lume şi unul dintre cele mai puternice debuturi de pe NYSE pentru o companie de tehnologie europeană, va intra în istorie ca una dintre poveştile de succes ale Europei“, potrivit unui articol publicat recent chiar pe site-ul fondului şi tradus de ZF. În 2015, UiPath a reuşit să intre în programul de incubare Seedcamp - cel mai mare din Europa, alături de alte două start-up-uri din România: Traderion şi Devicehub.net. O parte a evoluţiei UiPath poate fi atribuită unui eveniment de o zi dedicat investiţiilor, găzduit de prietenii lor de la Credo Ventures din Praga, unde managing partenerul Seedcamp, Reshma Sohoni, a consiliat Credo în alegerea companiilor în care avea în vedere să investească. Ea a cofondat Seedcamp în 2007 şi se autodescrie pe platforma Seedcamp.com ca fiind o persoană căreia îi place să creeze ceva de la zero, un proces care are nevoie de  excelenţă.

„Am lucrat dintotdeauna la intersecţia dintre business şi tehnologie, care reprezintă firul ce mi-a ghidat cariera. Iubesc numerele şi oamenii.”  

Reshma Sohoni, cofondator şi partener (în descrierea proprie de pe site-ul seedcamp.com)

Daniel Dines, o prezenţă cu o voce «soft» la acea dată, a urcat pe scenă să îşi susţină pitchul. Acum, la fel ca în cazul multor relaţii, nu a fost o compatibilitate evidentă la început. Reshma, deşi dorea să-i susţină pe cehii de la Credo în deciziile lor de investiţii şi credea că UiPath ar putea să ajungă la un business semnificativ, a avut, de asemenea, o mulţime de întrebări pentru Daniel: dacă RPA urma să ducă automatizarea proceselor de afaceri la nivelul următor; despre strategia de vânzări şi dacă modelul de business era sau nu de tip SaaS“, se arată în postarea Seedcamp. „Mulţi fondatori s-ar putea simţi ameninţaţi de întrebări dificile.

Dar nu Daniel. Una dintre valorile esenţiale la UiPath este modestia şi aceasta a fost exprimată continuu de-a lungul existenţei companiei. În loc să clacheze când a fost chestionat, Daniel a venit la Reshma în acea seară şi i-a mulţumit pentru comentariile sale utile şi a spus că o să se gândească la toate acele lucruri şi le va prezenta în cadrul Seedcamp. Următoarea întâlnire cu Reshma şi Carlos a dus la închiderea rundei de seed pentru UiPath şi la prezentarea start-up-ului în cadrul Seedcamp Week. Acesta a fost începutul unei călătorii accelerate.“

De aici, a urmat o altă întâlnire care a împins UiPath în poziţia de invidiat în care se află acum: „Legenda lui Daniel susţinând o prezentare în faţa prietenilor noştri din SUA în 2015 alături de Nik Storonsky, fondatorul Revolut, este adevărată. În urma prezentării, Luciana de la Accel şi-a manifestat interesul, iar restul despre povestea UiPath, (cel puţin) este istorie!“, scriu în continuare reprezentanţii Seedcamp chiar pe platforma fondului.

Românii scriu istorie împreună

Fondul american Accel este în prezent cel mai mare acţionar al UiPath, după Daniel Dines, acţiunile deţinute de americani valorând în prima zi de tranzacţionare 5,9 miliarde de dolari. Potrivit unui articol recent publicat de Bloomberg, UiPath a ajuns pe radarele Accel tot prin intermediul investitorului iniţial Earlybird Venture Capital, care a alertat biroul din Londra al fondului.

„L-am urmărit în jurul globului, inclusiv la Bucureşti, unde compania a fost fondată şi are în continuare mulţi angajaţi, precum şi la o conferinţă de tehnologie din Tokyo”, spune articolul din Bloomberg, în care este citat partenerul Accel Rich Wong. „Venind dintr-o ţară relativ mică, dintr-un loc puţin probabil să reprezinte originile unei mari companii din domeniul tehnologiei, am fost atraşi de această companie. Din ce în ce mai mult, Silicon Valley nu mai este definit de geografie fizică, ci de o mentalitate.”

Artizanul aducerii americanilor de la Accel în finanţarea UiPath a fost însă, tot o româncă (în prezent partener al Sequoia Capital, potrivit informaţiilor publice disponibile): Luciana Lixandru, care a atras finanţările de 172 milioane de dolari ale americanilor de la Accel în două runde de finanţare. Din cel mai recent articol publicat de ZF despre cariera ei, reiese că Luciana Lixandru a plecat din Buzău la 16 ani, a studiat la Georgetown University din Statele Unite ale Americii şi a jucat un rol cheie în finanţarea în primele două runde a companiei UiPath. După absolvirea Georgetown, unde a primit şi o bursă,  şi-a luat diploma în matematică şi economie, cu intenţia de a deveni profesoară de matematică.

După ce a absolvit a început însă să lucreze pentru Morgan Stanley, iar apoi s-a angajat la Londra la firma de investiţii Summit Partners şi a devenit interesată de investiţiile în fazele iniţiale ale proiectelor. Ulterior, în 2012,  a început să lucreze la Londra pentru fondul de investiţii Accel, unde a fost promovată în 2018 ca partener la divizia din Marea Britanie, poziţie din care se ocupa de finanţările pentru companiile care activează în segmentele de software, marketplace şi consumer internet. Ea a fost a treia femeie cu funcţie de partener în cadrul fondului. Despre Daniel Dines, cofondatorul UiPath, Luciana Lixandru povestea: „Când l-am întâlnit prima dată pe Daniel, am fost inspirată de viziunea lui de a folosi RPA (soluţii pentru automatizarea proceselor interne ale unei companii cu ajutorul roboticii) pentru a susţine transformarea digitală. UiPath atrăsese deja un interes major pentru softul dezvoltat  şi îl vindea către companii sigure din întreaga lume, inclusiv din SUA. De  la prima noastră investiţie, în 2017, cererea venită din partea clienţilor noi şi a celor deja existenţi s-a accelerat, ducând la o creştere spectaculoasă a companiei. Suntem încântaţi să reinvestim şi să continuăm să susţinem această companie ambiţioasă.”

„Când l-am întâlnit prima dată pe Daniel, am fost inspirată de viziunea lui de a folosi RPA (soluţii pentru automatizarea proceselor interne ale unei companii cu ajutorul roboticii) pentru a susţine transformarea digitală. UiPath atrăsese deja un interes major pentru softul dezvoltat  şi îl vindea către companii sigure din întreaga lume, inclusiv din SUA.”

Luciana Lixandru, partener Sequoia Capital (într-un interviu acordat ZF în 2018

Ce spun investitorii în IT din România despre listarea UiPath

Marius Ghenea, managing partener al Fondului Catalyst România II, se numără printre cei care ar fi avut posibilitatea unei investiţii în UiPath, la începuturile companiei axate pe tehnologia care ţine acum titlurile publicaţiilor de business din toată lumea. „Discuţia despre finanţare este complexă, e destul de complicat să vorbim despre finanţare în România vs. finanţare peste hotare, mai ales că omul care a condus prima rundă de investiţii a fost Dan Lupu, român şi un om cu experienţă în investiţii de venture capital, partener la EarlyBird, un fond de investiţii care, deşi nu este românesc, are un partener român, birou în România şi investiţii aici, în ţara noastră.” El spune că  primul lor fond de investiţii, Catalyst România Fund I, un fond românesc, a analizat în acea perioadă posibilitatea unei investiţii în UiPath, dar din cauză că erau un fond foarte mic şi fără posibilitatea de a face un follow-on semnificativ, adică investiţii repetate în companie, nu s-au numărat printre primii investitori. „Într-adevăr, după acea primă rundă de investiţii, a doua rundă, dacă ţin minte bine, a fost deja la 30 milioane de dolari, o sumă care, acum circa 5 ani era deja prea mare pentru ca un fond de investiţii în tehnologie din România să poată participa la rundă, aşa că au participat fonduri mari internaţionale, cred că cel mai important investitor în acea rundă a fost Accel Partners.” Concluzia sa? „S-ar fi putut foarte bine ca o companie cum este UiPath să înceapă cu o investiţie românească, nu neapărat cu una de la un fond din străinătate. Şi nu în ultimul rând, cred că este important de menţionat că UiPath, la primele runde de finanţare, a atras fonduri de investiţii străine în România, nu a mers cu afacerea în străinătate ca să caute finanţare (iar aceste fonduri au continuat să investească aici ulterior, cum a fost de exemplu Credo Ventures din Cehia, care înainte de UiPath nu a mai avut decât o singură investiţie în România, iar ulterior a investit în încă 4 companii româneşti)”, precizează Marius Ghenea.

„Chiar şi primul nostru fond de investiţii, Catalyst România Fund I, un fond românesc, a analizat în acea perioadă posibilitatea unei investiţii în UiPath, dar din cauza că eram un fond foarte mic şi fără posibilitatea de a face un follow-on semnificativ, adică investiţii repetate în companie, nu ne-am numărat printre primii investitori.”

Marius Ghenea, managing partner Fondul Catalyst România II

Apoi, el menţionează că potenţialul ecosistemului de start-up-uri în tehnologie din România este în continuare mare. „Ceea ce ştiu despre foarte multe companii frumoase de tehnologie din România este că au oameni talentaţi, au deja multă experienţă de management general şi management de proiect, sunt extrem de productivi, ca să nu spunem că, de fapt, în continuare costurile de la noi sunt mai mici decât în vestul Europei sau în SUA, deci au numeroase avantaje naturale, atunci când merg în competiţia internaţională.” Ingredientul în plus care a ajutat UiPath să ajungă unde este ar putea fi tocmai această parte de finanţare care a lipsit până acum altor companii româneşti pentru creştere foarte rapidă – „Însă, s-ar putea să vorbim deja la timpul trecut, în condiţiile în care zilele trecute, FintechOS, o altă companie tech tânără din România, a obţinut probabil cea mai mare finanţare de equity dintotdeauna, in afară de UiPath, o rundă de vreo 60 milioane de dolari”.

Care sunt şansele (sau probabilitatea) de a investi într-un start-up românesc cu o traiectorie similară UiPath în perioada următoare?

„Când discutăm despre astfel de investiţii, trebuie să fim atenţi la mai multe aspecte: în primul rând, dacă oricine investeşte într-o singură astfel de companie care, în teorie, ar putea avea o traiectorie asemănătoare cu UiPath, riscul investitorului este oricum enorm pentru că o astfel de investiţie poate fi binară, adică să aibă randament foarte bun dar şi să se piardă toţi banii investiţi, neexistând niciun fel de garanţii faţă de sumele investite, iar în al doilea rând, chiar şi dacă cineva ar investi în mai multe astfel de companii, în speranţa că una dintre ele va ajunge la rezultate extraordinare, chiar dacă altele vor eşua, acel investitor trebuie să aibă şi resursele de management, expertiză şi financiare pentru a coordona în mod eficient un asemenea portofoliu mai diversificat de investiţii.” Cu alte cuvinte, explică Marius Ghenea, investitorul individual tipic nu ar trebui să îşi asume astfel de riscuri majore pe o singură investiţie şi dacă nu are posibilitatea reală să gestioneze un număr mai mare de investiţii. „Din păcate, mulţi potenţiali investitori nu înţeleg aceste reguli legate de managementul investiţiilor şi fac plasamente fie în active extrem de riscante şi fără diversificare, fie pun banii în foarte multe locuri, dar nu reuşesc să gestioneze eficient un număr mare de investiţii în zone între care există diferenţe semnificative atât ca profil de randament ajustat cu riscul, cât şi ca expertiză necesară pentru a le administra corect.”

 Andrei Pitiş, CEO al Simple Capital, observă şi el că în primele finanţări atrase de start-up-ul românesc, a cântărit mult faptul că investitorii vorbeau aceeaşi limbă cu Daniel Dines, şi la propriu, dar şi la figurat: „Conform Crunchbase, runda seed a fost condusă de EarlyBird prin partenerul român Dan Lupu. Următoarea rundă a fost condusă de Accel, tot prin partenera de origine română Luciana Lixandru. Aşadar fonduri internaţionale, dar cu parteneri români – existenţa lor este o veste tare bună pentru start-up-urile din România.” Pe de altă parte, obsevă că după seria A nu există fonduri româneşti suficient de mari.

„Succesul UiPath deschide calea investitorilor străini către alte companii româneşti de soluţii de digitalizare – legitimându-le. Este momentul ca aceste companii de tehnologie să fie mai îndrăzneţe şi să vândă clienţilor străini – care de multe ori sunt mai deschişi către soluţii oferite de start-up-uri.” 

Andrei Pitiş, CEO Simple Capital

Reţeta succesului UiPath, crede Pitiş, ar fi generată de echipa de fondatori şi de management cu vastă experienţă internaţională – americană în special şi din deschiderea lor către clienţi din pieţe mari, internaţionale. De asemenea, a contat faptul că Daniel Dines a deschis birouri de reprezentare şi de cercetare şi dezvoltare în toată lumea, reuşind astfel să creeze o companie cu adevărat globală. „A fost şi un timing foarte bun pentru soluţiile de automatizare mai ales în context pandemic, iar acest timing a găsit UiPath foarte pregătită - deoarece dezvoltau astfel de soluţii de mulţi ani.”

Mai mult decât succesul individual al UiPath, acesta deschide calea investitorilor străini către alte companii româneşti de soluţii de digitalizare – legitimându-le: „Este momentul ca aceste companii de tehnologie să fie mai îndrăzneţe şi să vândă clienţilor străini – care de multe ori sunt mai deschişi către soluţii oferite de start-up-uri. Deci pe ambele planuri – şi investiţional, dar şi reputaţional, România devine un hub de soluţii de digitalizare pentru piaţa globală.”

2015

Apare UiPath SRL în urma unui proces de rebranding al firmei DeskOver, lansate de Daniel Dines şi Marius Tîrcă în 2005.

Punct de cotitură: parteneriate cu firme de BPO şi de consultanţă la nivel global pe zona de RPA.

Obţine finanţare de 1,6 milioane de dolari de la trei fonduri de investiţii americane: Credo, EarlyBird şi Seedcamp. Încheie anul cu afaceri de 1,2 milioane de dolari.

2017

În aprilie primeşte o finanţare de 30 de milioane de dolari de la Accel Partners.

10 sedii internţionale, peste 500 de clienţi, dintre care şi 5 companii din Fortune 10.

550 de angajaţi, dintre care 330 în departamentul de tehnologie şi 220 pe partea de business.

Încheie anul cu o cifră de afaceri de 50-100 de milioane de dolari.

2018

UiPath primeşte o finanţare de 153 de milioane de dolari condusă de Accel Growth Fund din SUA şi sprijinită de Kleiner Perkins Caufield Byers şi de CapitalG, fondul de investiţii al Alphabet. UiPath devine primul unicorn din România, atingând o valoarea a companiei de 1 miliard de dolari.

2019

Odată cu cea de-a patra rundă de finanţare, în valoare de 265 de milioane de dolari, compania este evaluată la 3 miliarde de dolari. Pe lângă fondurile americane de investiţii Accel, Kleiner Perkins şi CapitalG, la cea de-a patra rundă de finanţare, de 265 milioane de dolari, s-au alăturat listei de investitori UiPath alte patru fonduri din SUA: Sequoia Capital, Madrona Ventures Group, IVP (Institutional Venture Partners) şi Maritech Capital Partners.

2020

UiPath a ajuns la o valoare estimată de 10,2 miliarde de dolari, în urma unei noi runde de investiţii, cu participarea gigantului chinez Tencent. Firma fondată la Bucureşti de Daniel Dines şi Marius Tîrcă ajunge astfel la statutul de „decacorn”, adică o companie evaluată la cel puţin 10 miliarde de dolari înainte de listarea la bursă. Runda de investiţii de serie E obţinută, în valoare de 225 milioane de dolari, a fost condusă de fondul de investiţii Alkeon Capital. La finanţare au mai participat Accel, Coatue, Dragoneer, IVP, Madrona Venture Group, Sequoia Capital, Tencent, Tiger Global, Wellington şi T. Rowe Price Associates Inc.

2021

Compania primeşte o finanţare de 750 de milioane de dolari şi ajunge la o evaluare de 35 de miliarde de dolari la scurt timp după ce a demarat oficial procedura de listare la Bursa din New York. Runda F de investiţii a fost condusă de fondul Alkeon Capital şi Coatue, care erau deja investitori în companie. De asemenea, în runda de finanţare au mai participat Altimeter Capital, Dragoneer, IVP, Sequoia, Tiger Global şi fonduri şi conturi consiliate de T. Rowe Price Associates, potrivit TechCrunch. Investiţiile totale în companie ajung la 2 miliarde de dolari.

Moment istoric: Dines a devenit primul român care a sunat clopoţelul Bursei de la New York pentru a marca listarea propriei companii. UiPath a anunţat că a vândut acţiuni din oferta sa publică iniţială (IPO) peste intervalul ţintă, adunând astfel de la investitori 1,34 miliarde de dolari. Compania a vândut

23,89 milioane de acţiuni la un preţ de 56 de dolari pe acţiune, evaluând UiPath la

29 de miliarde de dolari, scrie Reuters.

Mai bogaţi după listare

Fondul american Accel, care s-a numărat şi printre primii investitori ai Facebook, este al doilea cel mai mare acţionar al UiPath, după Daniel Dines, valoarea participaţiei deţinute de acesta după listare fiind de 5,9 miliarde de dolari. La doar o săptămână de la momentul IPO, valoarea acţiunilor deţinute de Accel depăşeau deja 8 miliarde de dolari. Valoarea acţiunilor deţinute de entităţile asociate cu Earlybird Management ajunseseră la peste 2,35 de miliarde de dolari în prima zi de tranzacţionare a PATH, europenii fiind urmaţi de Capital G, fondul de investiţii al Google, care avea un portofoliu de acţiuni în valoare de 1,71 de miliarde de dolari. În ceea ce îi priveşte pe cehii de la Credo Stage II, după listare, valoarea acţiunilor deţinute de ei era de circa 812 milioane de dolari, iar cele ale Seedcamp, de 217 milioane de dolari. Potrivit calculelor Sifted, randamentul investiţiei iniţiale a celor trei fonduri care au pariat în anul 2015 pe UiPath 1,6 milioane de dolari ar fi de 220.000%.

Sursa: Prospectul de listare UiPath