Vânzările către instituţiile statelor europene au în spate un lung proces de informare, documentare şi pregătire, companiile care nu au mai livrat către sectorul public având nevoie de mult timp de cercetare înainte pentru a înţelege exact această piaţă şi pentru a putea câştiga astfel de licitaţii.

Tehnologia vine însă acum în ajutorul lor: un start-up cu origini româneşti a dezvoltat o platformă de analiză a vânzărilor către instituţiile din sectorul public din Europa, pentru care ţinteşte atingerea pragului de 1.000 de utilizatori până la final de an. Platforma, numită Hermix, a fost lansată în versiunea beta în septembrie anul trecut, iar din luna decembrie şi până în prezent, start-up-ul a reuşit să atragă peste 330 de utilizatori, dintre care  14 clienţi plătitori.

„Cred că putem termina anul acesta cu 30-50 de clienţi plătitori. Avem mare încredere că platforma asta decolează, pentru că este prima platformă care face analize avansate şi automatizări pentru sectorul public european. Deci companiile au mare nevoie să înţeleagă cum funcţionează vânzările în sectorul public, atât companiile care sunt deja pe piaţa aceasta, cât şi companiile noi care ar vrea să intre pe această piaţă şi nu ştiu de unde să înceapă”, a spus în cadrul emisiunii ZF IT Generation Ştefan Morcov, fondator al Hermix. El a lucrat aproape 20 de ani pentru compania românească Siveco, pornind proiectul Hermix după o experienţă vastă în vânzări în domeniul public, mai ales la Comisia Europeană - în Bruxelles şi Luxemburg, dar şi în Italia, Spania şi Danemarca, având de asemenea şi experienţă în antreprenoriat. „Am înfiinţat deja două companii, una în Bruxelles şi una în Luxemburg. Iar Hermix, produsul la care lucrăm acum, este cumva o urmare şi o cumulare a acestei activităţi.” Ce face însă mai exact platforma Hermix? Aceasta analizează oportunităţile de vânzare în sectorul public, ajutând firmele să înţeleagă piaţa, unde sunt banii, cum pot vinde către aceşti clienţi mari, care este concurenţa şi ce parteneriate se pot face. Platforma Hermix poate fi accesată în regim SaaS, odată ce se înregistrează un cont online. „Deci aşa cum intri pe LinkedIn, ca să înţelegi unde poţi să vinzi către companii, pentru că LinkedIn este probabil principala unealtă de vânzare B2B în momentul de faţă, împreună cu alte unelte, aşa poţi intra pe Hermix pentru a vedea unde poţi vinde către sectorul public. Pe platforma noastră, Hermix.eu, poţi vedea licitaţiile care s-au lansat în Europa astăzi, la ce autorităţi şi cu ce valori, şi ce termene de depunere au licitaţiile. Acoperim aproape toate licitaţiile din Europa atât la nivelul instituţiilor europene, cât şi la nivel naţional, federal, regional şi local. Nu acoperim încă proiectele mici, sub 100.000 de euro”, a explicat Ştefan Morcov. Echipa Hermix are o bază de date de 7 ani cu licitaţiile publice din toată Europa, datele fiind „curăţate”. „Noi curăţăm datele. Adică datele pe care le iei în general din toate sursele sunt murdare. Nu ai identificatori unici pentru o companie sau pentru o achiziţie sau pentru o licitaţie. Nu ai telefoane corecte, nu ai adresele web corecte, nu ai adresele fizice corecte. E foarte greu să identifici care dintre furnizori a licitat la o anumită instituţie. Spre exemplu, la ministerul IT din Slovenia apare furnizor IBM. IBM are 400 de companii în Europa, care au şi nume diferite. Unele se numesc IBM SRL, altele sunt IBM Limited şi altele sunt International Business Machines Corporation, numele oficial al companiei înregistrate în Washington. Deci noi analizăm şi grupăm toate firmele astea din grupul IBM, facem un cluster şi când facem analize de piaţă sau profilul companiei IBM pe piaţa de <<public sector>> din Slovenia sau din Belgia, ne uităm la toate companiile care sunt furnizori, chiar dacă sunt în Irlanda”, a detaliat el, adăugând că apoi platforma face, spre exemplu, analize de parteneriate. „Cum lucrează clusterul IBM cu clusterul Microsoft? Sunt parteneri sau inamici? Care sunt furnizorii preferaţi ai unei instituţii? În vânzări trebuie să îţi înţelegi clientul, iar asta înseamnă să ştii ce buget are. De exemplu, dacă vinzi servicii de securitate, vrei să ştii dacă cheltuie 10.000 de euro pe an pe securitate sau un milion de euro. Este esenţial ca să ştii cât efort investeşti şi ce aştepţi de la clientul respectiv.” De asemenea, a mai explicat Ştefan Morcov, este foarte important ca o companie care vrea să livreze spre exemplu produse sau servicii IT către instituţii din sectorul public, să aibă şi informaţii despre bugetul acelei instituţii pentru astfel de servicii, precum şi cu ce furnizori a lucrat pe segmentul respectiv. „Te interesează şi evoluţia bugetului în ultimii cinci ani, că poate au acum un vârf, dar în general este foarte jos. Te interesează cine livrează servicii de securitate sau de IT, ce vrei tu să livrezi către clientul respectiv. Care sunt furnizorii actuali? Există un singur furnizor, caz în care s-ar putea să fie foarte greu să îl disloci de acolo. Dar dacă au o arie mai largă de furnizor, s-ar putea să fie mai deschişi. Câte licitaţii sunt, care este dimensiunea medie a unei licitaţii, a unei achiziţii, care este durata unui contract, care sunt partenerii care lucrează într-un anumit proiect, ce alte proiecte similare au mai fost făcute în trecut. Genul acesta de informaţii oferim, având datele curăţate. Acelaşi lucru îl facem la valori. Încercăm să avem informaţii referitoare la bugetul estimat, bugetul licitat, bugetul cheltuit.”

În prezent, majoritatea clienţilor Hermix sunt din Belgia, dar şi din alte ţări europene precum Anglia, Italia, Grecia şi inclusiv România. Cei mai mulţi clienţi sunt companii de IT, dar platforma se adresează firmelor din orice industrie care pot livra produse şi servicii către sectorul public. „Discutăm acum şi cu companii din zona de traduceri, de evenimente, de textile din Germania şi Suedia, telecomunicaţii. Suntem la nivelul de teste şi discuţii.” Printre utilizatorii şi clienţii Hermix se numără Tremend, WestPole, Zetta Cloud, Brayton Global şi Schuman Associates. Abonamentul lunar pentru utilizarea platformei Hermix este de 500 de euro per utilizator, însă în cazul în care compania are nevoie de mai multe conturi de utilizator, start-up-ul poate face pachete speciale şi poate oferi discounturi. Până acum, start-up-ul s-a susţinut din fonduri proprii, precum şi din sumele primite ca premiu la diferite competiţii sau granturi. „Nu am luat finanţări, n-am ridicat capital, în schimb am investit bani proprii şi anul trecut am avut noroc cu şansa să primim foarte repede un premiu de la Deloitte şi am câştigat şi competiţia organizată de Comisiea Europeană, Eudataton. Este un premiu pentru folosirea datelor publice, pentru creşterea transparenţei şi eficienţei cheltuielor în administraţia publică. Ni l-a dat Comisia Europeană, oficiul de publicaţie de la Luxemburg. Premiul a venit şi cu 25.000 de euro, bani care ne-au ajutat foarte mult, pentru că eram încă la început. Iar anul trecut am avut deja cred că vreo 10.000 de euro venituri din proiectele pilot”, a precizat fondatorul Hermix, adăugând că start-up-ul a obţinut şi un grant regional de la ADR. „Am luat şi un grant regional de la ADR de 200.000 de euro, plus cofinanţare de 50.000 de euro care plăteşte majoritatea salariilor echipei. Si anul asta avem deja venituri de la clienţii plătitori. Anul viitor de asemenea sperăm să avem o cofinanţare semnificativă de la un grant pe care l-am câştigat de la fundaţia Eureka din Bruxelles - 720.000 de euro - în parteneriat cu Universitatea din Luxemburg, iar Hermix este lider de consorţiu. Asta ne va ajuta să ne extindem şi să culegem şi să curăţăm date şi din alte domeni, în special zona de granturi şi finanţări nerambulsabile, nu neapărat licitaţii.” Momentan, start-up-ul nu şi-a stabilit ca obiectiv pe termen scurt să atragă o finanţare de la un fond de investiţii, însă dacă ar avea ocazia acum să obţină o astfel de investiţie, ar solicita circa un milion de euro, bani cu care să poată dezvolta platforma într-un ritm mai alert şi să poată scala mai repede businessul. Hermix estimează că va ajunge până la finalul acestui an la aproape 1.000 de utilizatori ai soluţiei sale, dintre care circa 30-50 vor fi clienţi plătitori care vor genera o cifră de afaceri de minimum 350.000 de euro.  

Rubrica „Start-up Pitch”

1. Invitat: Mihai Guran, fondator & CEO al SalesOMMO şi unul dintre cei mai cunoscuţi manageri din piaţa locală de IT, după o carieră de peste 20 de ani în cadrul mai multor multinaţionale.

Ce face acum? Dezvoltă o platformă de automatizare pentru oamenii de vânzări şi marketing.

„SalesOMMO va ajuta la pregătirea întâlnirilor, la stabilirea unui raport mult mai rapid şi mai bun, va da sugestii de conversaţie şi va ajuta oamenii de vânzări să fie mai eficienţi în stabilirea acestor legături.

2. Invitat: Ştefan Morcov, fondator al Hermix.

Ce face? Dezvoltă o platformă ce ajută companiile să vândă către instituţiile din sectorul public din Europa. Platforma a fost lansată în versiunea beta în septembrie anul trecut.

„Cred că putem termina anul acesta cu 30-50 de clienţi plătitori. Avem mare încredere că platforma asta decolează, pentru că este prima platformă care face analize avansate şi automatizări pentru sectorul public european.”

Rubrica „Start-up Update”

1. Invitat: Alin Dobra, cofondator şi CEO al Bunnyshell - platformă de tip environment as a service (EaaS) ce ajută echipele de programare să livreze software mai rapid.

Ce e nou? Start-up-ul local se află în prezent în plin proces de obţinere a unei runde de finanţare în valoare totală de 4 milioane de euro. 

„Ca venituri am ajuns la 600.000 de dolari anualizat. Ţinta pentru finalul de an este să ajungem la un milion de dolari venituri recurente anuale, iar anul viitor la 4 milioane de dolari.”

2. Invitat: Radu Răuţă, cofondator al dMonitor - platformă de căutare a persoanelor expuse din punct de vedere politic.

Ce e nou? Start-up-ul a obţinut un grant în valoare de 60.000 de euro de la Innovation Norway cu ajutorul căruia a reuşit să construiască o soluţie ce va putea fi folosită la nivel internaţional. Lansarea noii soluţii va avea loc în septembrie, principalele pieţe vizate pentru extinderea în străinătate fiind Balcanii de Vest, Republica Moldova şi nordul Africii.

„Am făcut un salt tehnologic în sensul în care, dintr-o platformă, cum suntem astăzi, într-o lună şi jumătate o să fim un web app care va integra, va agrega, 65 liste de sancţiuni internaţionale.“

Rubrica „Investor Watch”

Invitat: Thomas Kolarik, vicepreşedinte pentru IT şi operaţiuni al BCR.

Următoarea revoluţie din IT şi din business

„Există o mulţime de date disponibile şi lucrând cu datele într-un mod profesional, lucrând cu acele date astfel încât să putem obţine cu adevărat valoare din ele, aceasta va fi următoarea revoluţie. Aşadar, pentru mine, nu AI va schimba lumea noastră. AI este pentru mine ceva similar cu internetul.“

Dacă aveţi un proiect de start-up tech scrieţi-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.

Urmăreşte de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro şi pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma

www.zf.ro/zf-it-generation

ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF în noiembrie 2019 şi realizată în prezent împreună cu BCR Innovx, are ca ţintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generaţii de milionari din IT ai României. După mai bine de 370 de ediţii, emisiunea are un nou format în care adăugăm o serie de rubrici pentru a aduce plus valoare în ecosistemul local de start-up-uri tech – Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului şi What’s Hot.