Cum se calculează valoarea comisionului imobiliar?

„Comisionul imobiliar nu este stabilit în baza unor reguli, ci a unor cutume împământenite în piaţă, ce plasează valoarea comisionului la un procent de 2% pentru cumpărător şi 2% pentru vânzător din valoarea tranzacţiei. Există, însă, situaţii în care acest procent poate să crească sau să scadă foarte mult”, răspunde Răzvan Cuc, preşedinte al RE/MAX România, referindu-se la felul în care se calculează comisionul agentului imobiliar, în cea mai recentă ediţie a webinarului Real Estate. Real Talk realizat de Storia.ro în parteneriat cu Business MAGAZIN. 

El precizează că valoarea acestor procente este argumentată de nivelul de servicii pe care agentul le realizează. În cadrul reţelei de agenţii pe care o reprezintă, precum şi în cazul altor branduri de real estate însă, începe să devină populară ideea reprezentării exclusive a părţii în tranzacţie. „Se merge pe reprezentare exclusivă a proprietarului, pe care agentul îl reprezintă ca un avocat – iar în acest caz plăteşte comisionul doar proprietarul. Într-o astfel de situaţie, agentul este dedicat 100% promovării proprietăţii într-un mod cât mai deschis, eficient, într-un plan de marketing bine stabilit. Apoi se merge mai departe cu procesul de vizionare a proprietăţii, negociere, iar într-o variantă ideală poate să existe şi deschiderea unei licitaţii pentru vânzarea proprietăţii – tot procesul fiind reprezentat de acest agent exclusiv, care are un singur scop, acela de a maximiza vânzarea pentru proprietar”, explică Răzvan Cuc. 

Comisionul agentului este influenţat într-o astfel de situaţie de mai mulţi factori – cum ar fi, de pildă, modalitatea de plată (în câte tranşe va fi plătită suma totală), chestiuni legate de eliberare a proprietăţii ş.a.. Într-o situaţie de reprezentare exclusivă, agentul poate să se implice cu resurse semnificative în promovarea proprietăţii, să indice cu precizie locaţia proprietăţii în anunţ – să arate elemente ale exteriorului clădirii – ceea ce nu se întâmplă în cazul majorităţii reprezentărilor normale. 

Acest lucru se întâmplă fiindcă, în general, proprietarii intră în competiţie cu agentul atunci când vine vorba despre vânzarea unei locuinţe, iar agenţii promovează proprietăţi cu identităţi vizuale ambigue atunci când agenţii nu au exclusivitate – „Nu vor pune locaţia proprietăţii în prezentare, decât după plata comisionului de către vânzător – iar în real estate cel mai important aspect este tocmai  locaţia”. Cumpărătorii merg uneori direct către proprietar odată cu identificarea locuinţei şi „sar” astfel de agentul imobiliar, o teamă frecventă în rândul agenţilor imobiliari. O altă temere a agenţilor se leagă de faptul că clienţii apelează deseori la mai mulţi agenţi pentru reprezentarea proprietăţii lor. „Dacă vorbeşti cu mai mulţi agenţi imobiliari, e ca şi cum ai da telefon într-o seară la mai multe pizzerii şi ai zice, „Vă rog frumos să îmi aduceţi o pizza, dar eu nu îl plătesc decât pe primul care ajunge la mine la apartament.” Câţi crezi că îţi vor aduce pizza într-o astfel de situaţie?”, descrie metaforic situaţia Răzvan Cuc.

„Cel mai bun mod de livrare a serviciului de consultant imobiliar este reprezentarea exclusivă, în care eu pot promova proprietatea cu adevăratele ei valori, cu adevăratele ei caracteristici, care pot să atragă interesul, care pot să genereze o competiţie între cei ce sunt interesaţi de o proprietate bine promovată.”

În cazul chiriilor, cutuma este ca fiecare parte dintr-o tranzacţie să plătească 50% dintr-o chirie – nu există niciun fel de norme nici în această situaţie – iar piaţa s-a stabilizat cumva aici. 

„Închirierile exced mediul acesta rezidenţial – se închiriază centre logistice, spaţii industriale, de birouri sau clădiri întregi pentru funcţiuni medicale sau comerciale. În aceste situaţii, contează foarte mult perioada contractului şi modul de angajament al chiriaşului în contract. Ideal pentru un proprietar este să aibă un contract unbreakable, pe o perioadă lungă de timp, de cinci ani, de pildă, în care chiriaşul să nu poată ieşi din contract – să îşi securizeze astfel tranzacţia şi să aibă un fel de garanţie a încasării chiriilor pe această perioadă.” În aceste situaţii agenţii încasează comisioane mai mari raportate la valoarea contractului – de exemplu 70 de chirii lunare dacă vorbim despre cinci ani, la o anumită valoare, situaţie în care se aplică un procent similar celui de vânzare, iar comisionul poate să echivaleze cu valoarea a două-trei chirii lunare. „Sunt şi alte situaţii în care chiria este progresivă, după care va creşte până la un palier la care va rămâne până la finalul contractului”, explică Răzvan Cuc.

În prezent, toată piaţa imobiliară din România este în euro – iar toate portalurile sau site-urile de agenţii imobiliare promovează preţurile în euro –acesta fiind un alt obicei local. „În majoritatea cazurilor, tranzacţiile se derulează în lei, finanţarea se acordă în lei, suntem într-o zonă ciudată, dar asta este ceea ce ne-am învăţat în piaţă şi nu ştim cine ar trebui să genereze o schimbare.”

Ideal ar fi ca acele costuri asumate, angajate de către un individ sau o companie să fie în moneda în care încasează salariul – „Dacă ai un salariu raportat la euro, nu are de ce să te deranjeze să plăteşti o chirie raportată la euro, dar dacă ai un salariu negociat în lei şi îţi asumi o chirie negociată în euro, atunci îţi asumi aspecte legate de diferenţa de curs. Poţi încerca să negociezi o chirie în lei, dar acest aspect ţine strict de discuţia cu proprietarul – dacă ai un agent bun negociază el pentru tine.”

Citiţi mai multe despre evoluţia pieţei imobiliare în România, precum şi despre comisionul imobiliar în acest context, în următoarele articole rezultate în urma webinarului Real Estate. Real Talk by Storia.ro, care l-a avut ca invitat pe Răzvan Cuc, preşedinte RE/MAX România.

Storia.ro e platforma de imobiliare cu cele mai multe anunţuri din piaţă – peste 200.000. Lansată de OLX, aceasta primeşte peste 5 milioane de vizite lunar, putând fi accesată atât de pe desktop, cât şi prin aplicaţiile de iOS, Android şi HUAWEI. Prin adăugarea KIWI Finance în portofoliul OLX Group, utilizatorii Storia.ro pot beneficia gratuit de serviciile profesioniştilor pentru a identifica cea mai bună soluţie de credit ipotecar.