In esalonul al doilea de management, cel al sefilor de retail din banci, se lupta cot la cot romani si expati, oameni cu state vechi si nou-veniti, pentru care lupta abia acum incepe. Oricare ar fi calea aleasa pentru a gasi omul potrivit - aducerea unui strain, recrutarea de la concurenta sau promovarea din propria pepiniera - miza este enorma. Pe de o parte, retailul bancar (serviciile de banca la ghiseu, pentru clientii persoane fizice) si potentialul lui enorm de crestere e pentru bancheri o sursa nesecata de profituri. Pe de alta parte insa, tot retailul este si afacerea in care, in contextul reglementarilor mai laxe permise de banca centrala incepand de anul trecut, e (mult) loc de greseli. Conditiile extrem de tulburi de pe pietele financiare internationale, deteriorarea situatiei economice interne si masurile pe care le adopta banca centrala pentru a tempera consumul pe datorie ridica si mai mult tensiunea pentru cei ce au in grija businessul cu clientii de rand.

Reglajele care se impun sunt de finete, iar adaptarea strategiilor de vanzare la conditiile si riscurile actuale trebuie sa aiba loc fara a izgoni clientii din banci. Presiunea cu care banca centrala forteaza acum scumpirea creditelor in lei (majorand dobanda de politica monetara cu doua puncte procentuale din octombrie si pana in prezent, pana la 9%) trebuie cel putin teoretic preluata si in costul finantarilor pe care le acorda bancherii comerciali. In mod similar, imprumuturile in valuta se scumpesc si ele, pe de o parte din cauza deprecierii agresive a leului, pe de alta parte in urma cresterii costurilor platite de bancheri pentru refinantare si a cerintelor impuse de BNR.

Efectele nu au intarziat sa apara: Volksbank a majorat cu 1,5% dobanzile la creditele auto si la cele garantate cu ipoteca in lei solicitate pana pe 17 septembrie 2007, in timp ce creditele noi sunt mai scumpe cu 1%, de la 5,95% pe an la 6,95% pe an. BCR a scumpit, la randul sau, toate creditele in lei si in euro cu jumatate de procent - iar astfel de majorari sunt destul de previzibile in viitorul apropiat la multe din bancile comerciale. Si BRD Société Générale se pregateste sa faca o serie de modificari, reactionand la conditiile economice actuale. In primul rand, dobanzile la credite vor creste moderat in perioada urmatoare, atat pentru imprumuturile in lei cat si pentru cele in valuta, spune pentru BUSINESS Magazin Sorin Popa, vicepresedinte responsabil cu zona de retail si corporate retea la BRD Société Générale. Mai important insa decat atat, de la inceputul lunii martie „vom introduce o serie de filtre noi in selectarea clientelei pentru imprumuturile de tip imobiliar in functie de venituri“. Mai precis, banca va reduce gradul maxim de indatorare acceptat in cazul imprumuturilor de acest tip de la 70%, cat este in prezent, la 60% - 70% in functie de veniturile solicitantului, iar pentru familiile cu venituri sub 500 de euro acest produs va fi greu accesibil. „Am luat aceasta decizie pentru a nu crea dificultati de rambursare clientilor si pentru a-i feri sa ajunga intr-o situatie de disconfort“, spune Sorin Popa, adaugand ca pentru banca aceasta decizie inseamna o reducere a volumului de credite pe care le-ar putea acorda: „E mai bine sa previi decat sa faci business cu orice pret si sa ajungi ulterior sa platesti scump.“ Riscul valutar, nivelul investitiilor straine, cresterea foarte rapida si oarecum necontrolata a creditului de consum, recomandarile analistilor straini privitoare la Romania, criza de pe pietele internationale sunt numai cateva elemente pe care, spune Popa, banca le ia in calcul, avand pregatite, in functie de acestea, strategii alternative de dezvoltare.

In aceste conditii, in mana bancherilor de retail stau fraiele unei afaceri efervescente, dar care ridica la aproape fiece pas riscuri si nevoia de a gasi raspunsuri la intrebari esentiale. La 40 de ani, cehul Martin Skopek este unul dintre cei mai tineri vicepresedinti care au pe mana operatiunile de retail dintr-o banca romaneasca, dupa ce a preluat la finele anului 2006 aceasta functie la Banca Comerciala Romana. Skopek cunoaste bine domeniul retailului bancar, ca fost artizan al transformarii pe care a cunoscut-o falimentara casa de economii ceha Ceska Sporitelna, dupa ce in urma cu opt ani au preluat-o austriecii. Motivele pentru care Erste a decis sa dea unui expatriat fraiele retailului nu sunt greu de descifrat, in conditiile in care piata romaneasca traieste acum frenezia pe care mai vesticii nostri vecini au trait-o deja in urma cu cativa ani. Experienta capatata pe pietele mature si capacitatea de a transpune local retete testate cu succes in alte parti sunt motive pentru care retailul este condus de straini in aproape jumatate dintre bancile romanesti de top. Cehia, Polonia, Bulgaria, Ungaria, Grecia, Belgia sunt doar cateva dintre tarile pe care le-au cunoscut in trecut strainii ce conduc acum retailul la cateva dintre cele mai mari banci romanesti.

„Mi-am petrecut cariera in patru tari diferite“, spune grecul Philippos Karamanolis, vicepresedinte executiv al Bancpost din 2005, responsabil pentru divizia credite de consum. Grecii de la Bancpost au ales sa aplice un model usor diferit de al celorlalte banci: activitatea de retail este structurata pe unitati de business (patru la numar), fiecare condusa de un alt manager. Karamanolis este responsabil, de exemplu, pentru activitatea de consumer lending, care include zona de credite de consum, carduri de credit, carduri cu overdraft etc. Avantajele unui astfel de model de organizare stau, in opinia lui Karamanolis, in faptul ca „ai toata responsabilitatea pentru activitatea respectiva, de la dezvoltarea de produse si vanzare si pana la urmarirea creditelor restante“. Grecul noteaza si un alt motiv esential pentru care bancile recruteaza manageri din tari straine: „retailul, si mai ales creditul de consum, e un domeniu nou aici, iar din acest motiv specialistii sunt putini la numar“.

Alternative pentru aducerea din afara de specialisti in retail - o afacere ce a explodat in Romania in ultimii trei-patru ani, creand pentru bancheri oportunitati imense de crestere si castig, dar si mari batai de cap - sunt putine. Recrutarea de la concurenti este, intr-un sistem bancar in care se lupta pentru clienti 40 de banci, una dintre solutiile cele mai practicate. Exemple de acest fel sunt nenumarate si la toate nivelurile de management, iar lipsa de oameni din sistemul bancar face si din alte tipuri de institutii financiare o tinta la fel de buna.