Avocatul de business e vesta anti-glont a oricarei afaceri. Fara OK-ul lui nu semnezi nici o tranzactie, fara el nu iti poti organiza o aparare solida in cazul unui litigiu comercial. Avocatul de business e, de fapt, aparatorul sanatatii juridice a companiei, centura de siguranta care te opreste sa treci prin parbriz intr-o eventuala coliziune. Dar ce face un client cand apare un divort in firma de avocatura pe care o angajase? Ramane alaturi de firma sau pleaca o data cu avocatul?

Piata inca mai digera ruptura care a zguduit la sfarsitul lunii trecute Musat si Asociatii, cea mai mare casa de avocatura de afaceri din punct de vedere al numarului de avocati. Nu e prima ruptura din Romania si nici ultima, cu siguranta. Insa e una care ar putea reconfigura o piata anuala de 25-30 de milioane de euro, in care avocatii sunt aceiasi, marii clienti sunt aceiasi si banii dirijati de acestia spre consultanta de afaceri n-au cum sa se inmulteasca dintr-odata. 

In ce masura se va schimba vechea configuratie si in favoarea carei case de avocatura, nimeni nu poate spune deocamdata. Oficial, cazul Musat si Asociatii e inchis. Numarul 2 in firma, Florentin Tuca, l-a parasit pe Gheorghe Musat, fondatorul, alaturi de opt dintre cei 13 parteneri. 

In viata reala lucrurile sunt ceva mai nuantate. Ce va cantari mai mult pentru un mare client in acest caz? Brandul Musat, consolidat de-a lungul unui deceniu de existenta a firmei? Sau relatia de afaceri - si eventual cea personala - pe care acesta si-a construit-o in timp cu un anume avocat, acum demisionar?

In esenta, dintr-o casa de avocatura rezulta intr-o astfel de situatie doua - asta inseamna doua echipe separate de experti, doua afaceri separate si, potential, migrarea unora dintre clienti dinspre vechea ca-sa de avocatura spre cea noua, intemeiata de echipa disidenta. De fapt, si viitorul Musat si Asociatii, si cel al echipei Tuca - in cazul luat ca exemplu - depind acum de valoarea echipei de avocati pe care fiecare o va alinia in incercarea de impartire a listei de clienti importanti, cei care genereaza veniturile. Iar aici valoare nu inseamna numai stiinta de carte ori experienta in consultanta de afaceri. Valoarea avocatului e data, in astfel de situatii, de portofoliul de clienti pe care-i poate pastra sau pe care ii aduce in noua firma. De cele mai multe ori, avocatul e cel are gestioneaza relatia cu clientul, nu managerul casei de avocatura. Avocatul e cel care sta noptile pentru un client, detectand eventualele capcane dintr-o tranzactie ce urmeaza a fi incheiata, avocatul e cel cu care eventual mergi la tenis.

Pe astfel de legaturi se intemeiaza socotelile care se fac, fie ca e vorba de plecarea unui avocat, a unui grup sau de o fuziune intre doua case de avocatura. Lista de clienti e materia prima din care se construieste un nou plan de afaceri. "Cand am fost recrutat, am prezentat un business plan care cuprindea numarul de clienti pe care ii puteam aduce, o estimare a veniturilor de pe urma acestora, cat si potentiali noi clienti", a declarat pentru BUSINESS Magazin un avocat de top care a cerut sa-i fie pastrat anonimatul.

Cum isi pot pastra intact portofoliul de clienti, atunci cand are loc o sciziune, partenerii ramasi pe baricade? Mai intai prin masuri standard, formale. Cand pleci, ti se blocheaza accesul in cladire, nu mai poti recupera datele stocate in calculator, ti se iau cheile de la masina de serviciu si sunt contactati rapid toti clientii cu care ai lucrat, pentru a impiedica o eventuala migrare.

Cum s-au petrecut lucrurile in cazul Musat si Asociatii? Gheorghe Musat, fondatorul casei de avocatura, nu a dorit sa comenteze motivele plecarii celor 28 de oameni, dintre care opt parteneri. Unul dintre avocatii plecati a povestit insa pentru BUSINESS Magazin ca totul s-a petrecut ca la carte, la scurt timp dupa ce a anuntat ca pleaca: bodyguarzii au primit lista cu numele persoanelor non-grata, departamentul tehnic a schimbat toate parolele computerelor, iar telefoanele s-au incins in incercarea de a pastra clientii firmei.

Scena arata astfel, dupa demisia in masa de la sfarsitul lui martie: Musat si Asociatii a pierdut mai bine de jumatate dintre parteneri si o treime din numarul total de avocati, iar fostul numar 2 in firma, Florentin Tuca, porneste o afacere pe cont propriu cu cei care i s-au alaturat. Va trebui, cu totii, sa aiba in vedere si acoperirea cheltuielilor firmei. De castiguri se va putea vorbi ceva mai tarziu.

Cu alte cuvinte, prioritatea pentru Musat si Asociatii, pe sub firma caruia au trecut de-a lungul timpului circa 300 de avocati, este pastrarea clientilor si repopularea birourilor ramase fara ocupanti. La randul sau, Florentin Tuca va trebui sa lupte alaturi de echipa disidenta pentru a atrage clienti si pentru a acoperi toate cheltuielile pe care o noua afacere le presupune.

Gheorghe Musat afirma raspicat ca firma sa nu va avea de suferit de pe urma plecarii a 28 dintre cei 75 de avocati ai firmei. Faptul ca o parte dintre oamenii sai au decis sa porneasca pe cont propriu "este o optiune personala care nu va afecta forta societatii Musat si Asociatii" - asa suna singura declaratie oficiala pe care Gheorghe Musat a dat-o pentru BUSINESS Magazin.

"Musat nu va cadea, deoarece puterea numelui ramane", crede si Florian Nitu de la Popovici si Asociatii - un alt asociat care a parasit firma acum doi ani. "Insa va trebui sa gaseasca rapid oameni bine pregatiti pentru a mentine calitatea serviciilor." Parerea lui Nitu reflecta o opinie raspandita printre avocati, care se bazeaza in principal pe renumele casei Musat si pe capacitatea pe care a dovedit-o in animata sa istorie de un deceniu de a se regenera dupa astfel de plecari si rupturi.

Unii prognozeaza ca pe termen scurt Musat si Asociatii va pierde insa, inevitabil, teren. Divizarea va duce, crede Mugur Filipescu, partener la casa de avocatura Voicu si Filipescu, la "repozitionarea Musat si Asociatii, cel putin pentru o perioada, in cel de-al doilea segment al pietei avocaturii". Iar printre competitorii sai directi se va afla, mai crede Filipescu - care a trecut si el pe la Musat - chiar noua firma pe care cei care au plecat o vor infiinta.

Daca la Musat lucrurile par previzibile, in tabara Tuca abia incep sa se aseze.

Demisionarii sunt acum la cota zero. Impart, cu totii, doua sali de la World Trade Center - una pentru sedinte, alta pentru birouri - si sunt nevoiti sa-si faca drum printre saci de dosare si sa faca abstractie de zumzetul enervant care stapaneste orice incapere in care se lucreaza "la comun". Se vor muta cu totii - 28 de avocati si noua angajati din personalul tehnic - intr-un sediu din Baneasa. Va trebui sa-si adune clienti, sa-si faca un web-site, sa plateasca salarii, chirie, telefoane si tot ceea ce presupune functionarea unei firme - toate astea cu bani de-acasa, pentru inceput, pana cand vor avea primele incasari semnificative. Va trebui sa dea bani din buzunar pentru deplasarile de mii de kilometri, daca va fi nevoie, pentru a bea o cafea cu un potential mare client. Si, foarte probabil, vor fi nevoiti sa-si scada tarifele - cel putin pana cand lucrurile vor intra in normal.

Dar si pentru Musat divortul inseamna o gaura neasteptata in buget. Va trebui sa scoata sume importante, dupa cum estimeaza surse din piata, pentru a compensa partile sociale, adica banii pe care cei opt parteneri plecati i-au adus in firma si pe care urmeaza sa le cesioneze, probabil, celor cinci ramasi. Demisionarii se vor lupta sa-si recupereze cat mai repede banii, de care au nevoie pentru a face functionala noua firma, tocmai pentru a se bate cu toata munitia cu cea pe care au parasit-o.

Negocierile sunt in derulare, iar fostii parteneri ai lui Musat si Asociatii nu par sa-si puna problema ca nu-si vor recupera intr-un termen rezonabil banii. Cei care au trait pana acum experienta plecarii din diverse case de avocatura spun ca au ajuns la intelegeri cu partenerii ramasi - fie ca au recuperat doar sume partiale, fie ca au gasit alte metode de compensare (cum ar fi renuntarea pasnica la unii clienti), avocatii au evitat pana acum divorturile cu scandal si procesele, care ar fi fost paguboase pentru ambele tabere. Mizele sunt mari - vorbim de cifre cu 6-7 zerouri, in euro. Pe piata consultantei de afaceri, estimata la 25-30 de milioane de euro anual cu rate previzionate de crestere anuala de 10-15% pana in 2010 se invart circa 700-800 de avocati specializati. Cativa dintre acestia - parteneri in cele mai mari case de avocatura - intra in clubul exclusivist al avocatilor cu venituri anuale de 100.000 pana la 500.000 de euro anual, potrivit unor surse din piata.

Dar de unde se aduna banii? Mare parte vin din onorarii, care se incadreaza intre 50 si 400 de euro pe ora, in functie de multi factori. Ion Nestor, fondator al Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP), spune ca diferentele de tarife dintre firmele romanesti de avocatura "sunt dictate, ca pe orice alta piata, de renumele firmei, experienta si capacitatea de a reactiona la solicitari". Pe langa onorariile orare, avocatii mai incaseaza asa-numitele onorarii de succes acordate la finalizarea unei tranzactii, care variaza si ele, potrivit unor surse, intre 1 si 10% din valoarea contractului. Si, nu in ultimul rand, avocatii de afaceri castiga din consultanta curenta oferita companiilor pe baza abonamentelor lunare.

Onorariile sunt cel mai adesea negociate de casa de avocatura cu fiecare client in parte, in functie de complexitatea operatiunii, care poate insemna de multe ori pentru avocati munca intrerupta de doar 4-5 ore de somn zile in sir. Consultantii de la Linklaters si Musat, care acum cativa ani au asistat statul roman, respectiv Ispat (actualmente Mittal Steel), la tranzactia de 500 de milioane de dolari de vanzare a Sidex stiu ce inseamna asta. Munca de la 8 dimineata pana a doua zi la 4 dimineata, negocieri non-stop intrerupte de cateva ore de somn, urmate de fiecare data de noi discutii alaturi de echipele de negociatori de care fusesera angajati.

"Taximetristii si firmele de catering au facut bani buni de pe urma celor care s-au ocupat de dosarul Petrom", isi aminteste Adrian Bulboaca, managing associate la Linklaters Miculiti, Mihai si Asociatii, care a asistat statul roman in tranzactia de vanzare de 1,6 miliarde de euro a SNP Petrom catre austriecii de la OMV.

Si daca banii sunt proportionali cu munca, atunci de ce sunt avocati care parasesc o casa de avocatura pentru alta? Motivele nu sunt putine. Ca oriunde, e vorba fie de bani mai multi, fie de o pozitie mai buna, fie de dorinta de a o lua de la capat, fie de disensiuni in interiorul casei de avocatura. In cazul avocatilor, apare si un alt motiv, intalnit in special in profesiile liberale, cum este cea de avocat: orgoliul omenesc de a-si vedea numele trecut pe firma pentru care muncesc.

Ion Nestor, de exemplu, a consimtit sa lungeasca de-a lungul timpului numele firmei, pe care l-a completat in timp: firma se numeste astazi Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen. Numele firmei fondate de Gheorghe Musat a ramas insa neschimbat de un deceniu: Musat si Asociatii.

Dar dincolo de toate astea, dinamica pietei e in crestere. Acum un an, se vorbea de trei mari case de avocatura in Romania. De obicei, enumerate in ordine alfabetica - Linklaters Miculiti si Asociatii, Musat si Asociatii, Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen - tocmai pentru ca o ierarhizare ar fi nascut controverse si fiecare nou criteriu luat in discutie ar fi schimbat clasamentul. Azi, situatia e aceeasi, dar premisele unei schimbari exista. Dincolo de divortul de la Musat si Asociatii, se poate spune ca distanta dintre campionii incontestabili ai consultantei de afaceri si plutonul de 10-15 firme de talie medie a inceput sa se micsoreze.

Cu alte cuvinte, pe piata avocaturii din Romania se face simtita o tendinta de omogenizare, de reasezare. In ultimul an, s-au consemnat cateva fuziuni. Bostina si Asociatii s-a unit cu Buzaianu si Asociatii "din dorinta de a consolida departamentul care se ocupa de afaceri in energie", dupa cum explica Ileana Stroe, PR manager al societatii rezultate Bostina, Buzaianu si Asociatii.

In plin proces de fuziune se afla Racoti Predoiu si Calin Zamfirescu si Asociatii, alte doua firme percepute ca facand parte din esalonul mediu. "Vrem sa cream o structura completa, specializata in consultanta si litigii in zona dreptului de afaceri", spune Calin Zamfirescu. Alte case de avocatura se consolideaza atragand avocati consacrati, fie de la case de avocatura rivale, fie de la cabinete individuale de avocatura. De exemplu, Salans a "transferat-o" pe Anda Todor de la NNDKP, in timp ce Linklaters l-a cooptat pe Lucian Mihai, fost presedinte al Curtii Constitutionale. Popovici si Asociatii incearca, la randul sau, sa creasca prin "transferuri". 

"Ne propunem sa atragem cat mai multi avocati care sa genereze independent volum de afaceri si pe care sa-i putem plati bine", spune Florian Nitu, managing partner in cadrul biroului de avocatura.

Dar rolul principal in tendinta de omogenizare a pietei il joaca divorturile avocatilor, nu transferurile individuale. Plecarea lui Florentin Tuca, numarul 2 in Musat si Asociatii, nu a fost neaparat neasteptata. Surprinzator a fost poate numarul de parteneri care i s-au alaturat, printre care se numara doi - Ciprian Dragomir si Razvan Testa - care l-au parasit pe Gheorghe Musat dupa doar doua luni de la promovarea ca parteneri. Lui Tuca i s-au alaturat, pe langa 20 de avocati, si noua angajati pe functii administrative printre care, se pare, si sefa biroului contabil a societatii fondate de Gheorghe Musat.

Chiar daca, potrivit surselor din piata, ruptura era doar o chestiune de timp, date fiind tensiunile de la varf, nici Musat, nici Tuca nu au dat detalii privind circumstantele in care s-a produs. Daca Musat s-a marginit sa catalogheze gestul avocatilor demisionari drept "o optiune personala", Tuca a vorbit, diplomatic, de nevoia lui si a celor care i s-au alaturat "de a raspunde unei provocari: construirea unei noi firme de avocatura, puternica si durabila".

Piata e in crestere, aderarea la Uniunea Europeana se apropie - acestea ar fi motivele obiective ale regruparilor de forte la care asistam. Intrarea marilor case de avocatura internationale in Romania e o chestiune de timp. "Exista deja semnale ca apar alte firme de avocatura mari, interesate de piata romaneasca, firme care au prospectat de cativa ani aceasta piata", spune Anda Todor, partener al firmei internationale de avocatura Salans. Insa momentul intrarii acestora pe piata e in directa legatura cu performantele economice ale Romaniei. "Venirea altor mari firme pe piata romaneasca va depinde si de dezvoltarea economica", crede Valeriu Stoica, partener al Stoica si Asociatii. S-ar putea, prin urmare, sa mai asteptam cativa ani numele mari - volumul de afaceri din Romania e inca mic. Onorariile de aici sunt si ele mici pentru avocatii straini; in Europa Occidentala, tarifele minime pleaca de la 450 euro/ora, fata de maximum 400 de euro pe piata locala. Avocatii sunt de parere ca, pentru moment, nu se pune problema unei comparatii nici intre Romania si tarile din vestul Europei, nici intre statele membre UE: tarifele practicate la Londra sunt diferite de cele din Atena sau Madrid.

"Cred ca nivelul tarifelor din Romania, nu foarte departat de anumite tari din UE, va creste o data cu volumul de afaceri si cu schimbarea perceptiei clientilor despre serviciile de consultanta", crede Mugur Filipescu de la Voicu si Filipescu.

Pe de alta parte, numele mari de pe piata internationala sunt deja, indirect, prezente in Romania. "Aceste firme au deja intelegeri cu cabinete locale", spune Florian Nitu de la Popovici si Asociatii.

De altfel, aceste intelegeri sunt aducatoare de clienti, iar cu cat relatia cu strainii este mai stransa, cu atat sansele ca acestia sa te recomande clientilor lor sunt mai mari. Acesta este si motivul pentru care firme romanesti intra in retele internationale, care le pot furniza atat clienti, cat si suport in consultanta. "Am conectat firma la International Lawyers Network, o retea internationala care reuneste peste 4.000 de avocati specializati", zice Catalin Predoiu, partener al casei de avocatura Racoti-Predoiu.

Stiind ca venirea strainilor nu mai poate intarzia prea mult, companiile romanesti cauta noi modalitati de crestere si de consolidare. Fie pentru ca vor sa fie cat mai atractive, fie pentru a face fata concurentei cu "cei mari". "Vom asista in continuare la diferite miscari de concentrare, restructurare sau repozitionare a firmelor existente, in paralel cu accentuarea tendintelor de intrare pe piata a unor firme straine de avocatura", este de parere si Ion Nestor de la Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen.

Cum va arata piata avocaturii de afaceri peste cativa ani? Privatizarile, o paine foarte buna pentru casele de avocatura locale, se vor termina la un moment dat. La fel si consultanta post-privatizare. "Dar afacerile adevarate abia acum incep, iar noi modele de business pentru Romania sunt create si implementate", sustine Mugur Filipescu. Piata de fuziuni si achizitii, finantarile, operatiunile imobiliare, consultanta pe domeniul concurentei, mediului si proprietatii intelectuale vor compensa treptat disparitia proiectelor mari, crede Ion Nestor.

E limpede ca lucrurile se reasaza. Dar isi va pastra oare Gheorghe Musat locul in consiliul de administratie de la Sidex?