Daca ne luam dupa aparente, Florin Andronescu e un antreprenor traditionalist, din categoria celor cu gust pentru afaceri asezate, de familie. O privire in istoria de 15 ani a afacerilor sale, Flanco si Credisson, releva insa altceva: o mobilitate antreprenoriala aparte si un instinct de om de afaceri care cu greu putea fi anticipat acum 14 ani, cand inginerul Andronescu, pe atunci in varsta de 33 de ani, cara televizoare NEI de colo-colo. Dar Andronescu a inteles repede ca distributia de televizioare color aduce mai putini bani decat vanzarea lor, asa ca si-a facut propriul magazin de electronice in 1992. 

L-a botezat Flanco. Dupa cinci ani, prin 1997, Andronescu si-a dat seama ca nu mai poate sustine, singur, dezvoltarea a ceea ce intre timp devenise o retea de magazine, asa ca si-a cautat un partener. A gasit un investitor financiar, fondul de investitii Oresa Ventures, care i-a stat alaturi in anii care-au urmat nu in una, ci in doua afaceri: Flanco si Credisson. 

Dezvoltarea Flanco se putea face, din 1997 incolo, doar cu bani multi - bani pe care Andronescu stia ca nu are de unde sa-i ia fara sa renunte la ceva. Asa ca a lasat la o parte romantismele si a pornit in cautarea capitalului: a vandut mai intai 40% catre Oresa Ventures. "Anul 1999 a fost un an prost", spune el, piata a scazut cu 70% si a fost nevoit sa vanda din nou. Din toamna trecuta, Andronescu a mai ramas in afacerea pe care a fondat-o cu doar 15% din actiuni, restul de 85% fiind detinut de fondurile Oresa si DGB. Care e pasul urmator, pentru Flanco? Fireste, reteaua ar merita un investitor strategic - toti antreprenorii isi viseaza unul. Sau poate, spune Andronescu, pasul urmator ar fi listarea Flanco la Bursa: "Ambele scenarii sunt valabile".

Cand vorbeste de scenarii, Andronescu ar putea da celui care-l asculta impresia ca a stiut cu precizie, in cei 14 ani de antreprenoriat, cum va evolua pe termen lung itinerariul fiecareia dintre cele doua afaceri ale lui. Fals. N-a stiut chiar intotdeauna pe ce carare va calca, marturiseste el acum, dar asta nu s-a vazut din tribune. Flanco s-a dezvoltat ca la carte, ajungand unul dintre cei mari trei retaileri de electrocasnice din Romania, alaturi de Altex si Domo. 

Dar lovitura cea mare din CV-ul lui Andronescu nu e Flanco, ci Credisson, o companie de credit de consum care a luat demaraj intr-o perfecta simbioza cu Flanco. "Am plecat singur pe acest drum, insa cu timpul actionariatul de la Credisson l-a oglindit pe cel de la Flanco: fondul de investitii Oresa - 80% si eu - 20%", explica Andronescu. S-au investit in Credisson, cu peste doi ani in urma, 3,5 milioane de euro, bani veniti tot de la Oresa, partenerul lui Andronescu din afacerea Flanco. Si s-au scos, luna aceasta, peste 40 de milioane de euro. 

O tranzactie-bijuterie, cu un randament fenomenal, din care Andronescu s-a ales cu peste 8 milioane de euro, aferente participatiei sale la Credisson. Povestea Credisson e cu atat mai spectaculoasa cu cat a sarit etapa destul de greu de evitat a unor noi investitori financiari, fiind cumparata direct de un "strategic", Cetelem (divizia de consumer finance a grupului financiar BNP Paribas). Si Cetelem a facut o afacere buna: "A platit o suma mare pentru ca este primul investitor strategic de pe piata romaneasca a creditului de consum si, totodata, a achizitionat liderul de piata", dupa cum explica Andronescu.  Cam asa ar suna, pe scurt, povestea unui antreprenor roman al carui succes se masoara in afaceri vandute si sume incasate. 

Exista un tipic? Un moment optim de vanzare? Nu, spune Andronescu, "e imposibil de dat o reteta". Succesul unei vanzari e o chestiune de adaptabilitate la evolutia pietei. Iar adaptabilitatea inseamna, pe langa bani si viziune, si oameni. Iti trebuie, ca sa fii atractiv pentru un investitor, "o echipa de management puternica", crede Andronescu.

Andronescu si Credisson sunt insa doar ultimul din seria "titlurilor de pagina unu".   L-au precedat, in ultimele doua luni, un fondator de supermarketuri, Florentin Banu, doi intemeietori de companii de servicii IT - Gabriel Mardarasevici (Radix) si Cristian Constantinescu (Forte Company), dar si actionarul unor companii media - Cristian Burci (Radio Contact, Prima TV). Valoarea cumulata a celor cinci tranzactii  - Credisson, Artima, Radix, Forte Company si Radio Contact (Kiss FM, Radio Star) plus Prima TV - depaseste 100 de milioane de euro. 

Le venise vremea celor patru companii sa fie vandute? Cel mai bogat roman din America, George Haber, care a plecat din Oradea in anii ‘80, vorbeste de "varsta de aur" a unei companii, pe care o defineste drept intervalul optim in care o firma poate fi vanduta bine. Haber, care a lansat trei start-up-uri in domeniul IT, le-a vandut deja pe primele doua la sfarsitul anilor ‘90 contra unei sume totale de 260 de milioane de dolari. "Varsta de aur" s-ar situa undeva, intre trei si cinci ani de la infiintarea companiei - de primii trei ani e nevoie pentru consolidare, crede Haber, "insa daca o tii mai mult de zece ani, e moarta". Mediul in care a operat Haber, Statele Unite, e unul consolidat, in care se pot face astfel de calcule - cel putin pentru anumite domenii, de pilda IT-ul. Dar care ar fi "varsta de aur" la care se poate vinde in Romania o afacere?

Parerile sunt impartite. Aici "varsta de aur" pare sa se masoare nu in ani, ca in reperele pe care George Haber si le-a fixat, ci in "momente optime" si "valuri de investitii". Suntem, acum, martorii unui al doilea val de investitii - asta cred si antreprenorii, si observatorii pietei. Primul s-a pornit in anii 1996-1997 si si-a pastrat anvergura pana prin 2000.

Atunci au patruns masiv in afacerile romanesti fondurile de investitii. Au venit, au scanat piata, si-au stabilit tintele - firme cu potential de crestere, dar incapabile sa-si finanteze dezvoltarea - au cumparat pachete de actiuni, dupa care si-au facut exitul, cand au socotit ca profitul e indestulator. Varfuri de lance au fost, atunci, AIG New Europe Fund, Oresa Ventures, Romanian Post Privatisation Fund (RPPF), Advent International, Danube Fund, Romanian Investment Fund. Tintele lor preferate? Firme din telecom, industria alimentara, distributia de electrocasnice, industria berii, panotaj.

Intrarea masiva a fondurilor e o masura a disponibilitatii antreprenorilor de a vinde si, in acelasi timp, a nevoii de capital. Orice e de vanzare, crede Mihai Lungu, fondatorul Gourmet, daca-ti face cineva o oferta buna. "Si casa ta e de vanzare, daca-ti da cineva pe ea un pret bun", argumenteaza el.

Fireste, motivele pentru care un antreprenor vinde sunt multe. Unii se satura si vor sa traiasca fara bataie de cap. Altii poate n-ar vinde, dar n-au succesori. Sunt cazuri in care un actionar intra in conflict cu partenerii, fie din motive personale, fie financiare, fie pentru ca are o viziune diferita sau chiar opusa despre felul in care trebuie condusa firma. Sau pur si simplu primeste o oferta greu de refuzat. Si, nu in ultimul rand, un antreprenor poate vinde pentru ca e incoltit - compania sa devine tinta unei preluari ostile, spune Guy Verduystert, director al Diviziei de Corporate Finance din cadrul KPMG Romania. Dar de cele mai multe ori un antreprenor vinde din luciditate, pentru ca simte ca are nevoie fie de know-how-ul unui partener de calibru, fie de banii lui, fie de amandoua.

Framantarile majoritatii antreprenorilor - care trec de cele mai multe ori neobservate si ocupa putin spatiu in economia relatarilor despre tranzactii - au fost sintetizate intr-o singura fraza, acum doua saptamani, de Cristian Constantinescu, care tocmai vanduse Forte Company unui investitor strategic, Siemens Business Services. La o dezbatere CLUB BUSINESS pe marginea viitorului industriei IT, Constantinescu a dat glas rationamentelor care macina orice om de afaceri atent nu numai la ce se intampla sub nasul lui, in compania pe care a fondat-o, ci si la mediul de business romanesc, ca intreg. Inainte de a vinde, Forte Company era la raspantie. "In ianuarie anul trecut, aveam in fata ochilor trei cai. Unu: sa ramanem aceeasi companie si sa facem o oferta publica initiala in doi-trei ani. Doi: sa atragem investitori financiari. Si trei: sa gasim un investitor strategic", rememoreaza Constantinescu. Apele s-au ales incetul cu incetul, dupa noua luni de negocieri cu Siemens Business Services (SBS). Acum, Constantinescu se declara multumit: Forte Company a fost preluata de SBS, un investitor strategic, pentru 10 milioane de dolari (aproximativ 7,7 milioane de euro), potrivit unor estimari din piata. Nu e chiar asa simplu sa vorbesti si in Romania, asadar, de o "varsta de aur" pentru vanzare, ci doar de un "moment optim", crede Valentin Ionescu (53), cel care l-a convins in 2000 pe Ovidiu Crisan sa vanda compania de Internet si cablu TV pe care o fondase, Kappa, operatorului de cablu Astral Telecom. In cei sapte ani cat a condus fondul regional de investitii AIG New Europe Fund (1998-2004), Ionescu - care intre timp si-a facut propria firma de consultanta pentru investitii, "Valeriu Ionescu si Asociatii" - a invartit 85 de milioane de dolari prin companiile romanesti. Dintre acestea, 25 de milioane au intrat in Astral. Daca ar fi sa teoretizeze, Ionescu identifica doua forte care dau ca rezultanta "momentul optim" de vanzare: oportunitatea pietei pe care opereaza o companie si felul in care arata aceasta la momentul unei potentiale investitii. 

Dar asta nu inseamna ca nu ar exista si alte repere, mai usor de masurat. "Un intreprinzator se plictiseste de propria companie dupa 7-10 ani. Atunci vine momentul sa o vanda partial sau total", crede el. Cat despre cumparator, depinde ce vrea. "Una e sa fii fond de investitii si sa vizezi un exit dupa 3-5 ani si alta e sa fii antreprenor." 

Aceasta filozofie a exit-ului rapid se impaca greu cu gusturile si planurile pe termen lung ale unui antreprenor. "Anul trecut ne-au curtat sase fonduri de investitii", spune Cristian Constantinescu de la Forte Company. "Dar mie nu imi plac fondurile de investitii, pentru ca urmaresc un exit rapid si nu genereaza business." Constantinescu e un caz fericit, pentru ca "a ars etapele", scapand de "epoca fondurilor" si vanzand direct unui investitor strategic, SBS - "o companie mare si cu un profil foarte apropiat de al nostru". 

Astfel de vanzari - Forte Company, Credisson, Radix, Radio Contact - ii fac pe unii observatori sa vorbeasca despre un "al doilea val" de investitii, care difera esential de primul prin aceea ca zestrea companiilor de pe piata e mai consistenta si mai articulata decat acum 8-9 ani, lucru pe care il stiu si vanzatorii, si cumparatorii. Fondurile de investitii in cautare de "companii mature, din piete cu potential", spune fostul director de la AIG New Europe Fund, Valentin Ionescu, nu mai zburda singure prin Romania. Concureaza, tot mai des, cu investitori strategici. 

Si fondurile, si "strategicii" cumpara insa acelasi lucru: "niste perspective de afaceri", spune un consultant de la Roland Berger Strategy Consultants, Horia Galateanu. Si el, ca si Valentin Ionescu, prefera sa vorbeasca de "momente optime" de vanzare, masurate nu in ani, ci in cota de piata, cifra de afaceri, istoricul profiturilor, valoarea activelor, brandurile detinute, resursele si "capabilitatile umane" - pe scurt, de oferta firmei. Dar zestrea cea mai pretioasa tot de "perspectivele de castig" tine, spune Galateanu - iar aici e vorba atat de profit, cat si de dominarea pietei. "In principiu, un proprietar vinde niste perspective de afaceri", spune el.

In "vanzarea de perspective" s-a specializat, "la locul de munca", Florentin Banu. In 2000, a vandut afacerea cu napolitane Joe - construita pe o idee care i-a venit la cumparaturi intr-un supermarket din Austria - catre o multinationala, Nestlé. Acum o luna, si-a vandut si o a doua afacere, cladita cu banii obtinuti din napolitane: lantul de magazine Artima, singurul lant romanesc de supermarketuri care s-a dovedit pana acum suficient de interesant pentru a fi cumparat. E putin probabil ca Banu, unul dintre putinii antreprenori care si-au trecut in portofoliu vanzarea a doua start-up-uri in tranzactii de anvergura, sa aiba nostalgii daca se va intampla sa mai calce vreodata printre rafturile Artimei. A facut supermarketurile "100% pentru a le revinde" si a spus cu voce tare inca de acum doi ani, cand le-a infiintat, ca "produsul" - pentru ca "Artima este practic un produs", explica el - e de vanzare. Produs pe care si l-a pus in cosul de cumparaturi, la pretul de 21 de milioane de euro, fondul de investitii Polish Enterprise Fund V.

E o afacere, asadar, sa faci firme cu scopul de a le vinde. Dar "nu-i o afacere simpla", crede Mihai Lungu, care a fondat si mai apoi a vandut Gourmet - tocmai pentru ca trebuie sa-ti cladesti firma pe gustul altuia, a celui pe care-l vezi in pielea viitorului proprietar. Cum stii ce i-ar placea unui potential cumparator? "Pai vezi cine e afara, cine n-a intrat inca pe piata, dar urmeaza sa intre", spune Lungu. Identifici ce le-ar trebui celor care nu au intrat pe piata romaneasca, creezi componentele si construiesti un mecanism, pentru ca "strainii prefera sa cumpere o structura care functioneaza", spune Lungu. De obicei n-au rabdare sa-si asambleze singuri masinaria. 

Asta inseamna sa-ti alegi tu cumparatorul, nu sa te aleaga el pe tine - asta a reusit sa faca si Florentin Banu, care n-a aplicat o formula standard, ci si-a urmat flerul de om de afaceri cand a decis ca a venit vremea vanzarii. Putea astepta sa ia mai mult de 21 de milioane de euro (17 milioane cash plus patru milioane plata unor datorii) pe Artima, dar recunoaste ca un astfel de calcul   l-ar fi putut costa. Ar fi fost nevoit, in acelasi timp, si sa caute cumparator, si sa stea cu spatele la zid pentru a tine pasul cu marii retaileri, al caror apetit pentru cuceriri teritoriale l-ar fi secatuit. Daca "Billa sau Kaufland si-ar fi propus sa intre intr-un razboi al preturilor cu Artima, nu stiu ce s-ar fi intamplat", spune acum usurat Banu. Pentru el, cam asa s-ar stabili si "varsta de aur": nu vinzi "cand compania este la apogeu, ci ceva mai devreme" si neaparat inainte ca rivalii sa-ti dea batai de cap.

Altii nimeresc pe drumuri mai intortocheate decat Banu. O traiectorie ceva mai neobisnuita a avut afacerea Topway, fondata, printre altii, de Constantin Doru Stanescu, care a prins primul val de investitii, cand in companie a intrat, cu 9,5 milioane de dolari (7,3 milioane de euro), Baring Investment. Atunci Topway s-a regrupat, formand trei entitati Topway Foods (margarina si ketchup), Topway Assets (care detinea Ultex Tandarei) si Topway Industries (ulei). 

Toamna trecuta, Stanescu a rasturnat regulile de dezvoltare a unei companii si a rascumparat actiunile fondului, devenind actionar majoritar si atragand el - nu fondul de investitii, cum se intampla de obicei - investitori strategici atat in divizia de margarina (Orkla Foods), cat si in cea de ulei (Cargill). 

Si Mihai Miron de la Europharm, care a decis sa-si vanda in 1998 o parte dintre actiuni, a gasit un investitor strategic, SmithKline Beecham. Restul actiunilor le-a vandut cinci ani mai tarziu catre GlaxoSmithKline, compania rezultata intre timp din fuziunea intre SmithKline Beecham cu Glaxo Wellcome. In ciuda faptului ca 1998, anul primei vanzari, era plasat in prima epoca a investitiilor, cea a investitorilor financiari, Miron s-a orientat si a reusit sa gaseasca un investitor strategic, desi a fost curtat de mai multe fonduri. "In mod normal, atunci era vremea cand tranzactiile se faceau mai intai cu un fond de investitii care revindea peste cativa ani strategicului. Noi am sarit prima etapa", povesteste Miron, care crede ca in alegerea momentului vanzarii nu anii conteaza, ci cota de piata care, pentru a fi relevanta, trebuie sa fie de peste 5%.

Neobisnuita e si traiectoria lui Ghenea, care a rupt-o si cu firma pe care a fondat-o, si cu domeniul in care a dobandit experienta, schimband si haina de proprietar cu cea de angajat. La 33 de ani, Marius Ghenea a vandut partenerilor sai 33% din actiunile pe care le detinea la Flamingo, cel mai mare lant de retail din IT-ul romanesc, a luat 4-5 milioane de dolari (circa 3,5 milioane euro), potrivit unor estimari din piata si a luat-o de la capat ca director general tot in retail - dar in cel de electrocasnice, la Flanco. 

Teoretizand, Ghenea vorbeste, si el, de "momentul optim", care ia in calcul, pe langa cei doi factori enumerati de fostul director de la AIG New Europe Fund (evolutia pietei pe care opereaza o companie si gradul de dezvoltare al firmei), si un al treilea: "mersul economiei in general". Si in privinta varstei de vanzare parerile lui Ghenea coincid cu cele ale lui Ionescu: dupa 7-10 ani de la fondare, un antreprenor se gandeste sa vanda. Fondatorul companiei pe care Ghenea o conduce acum, Florin Andronescu, a inceput sa vanda dupa numai cinci ani. A inceput prin a vinde, in 1997, 40% din actiuni catre Oresa Ventures si a continuat prin a vinde catre alti investitori financiari, precum Danube Fund si, anul trecut, DBG, pregatindu-si permanent compania pentru un investitor strategic, pe care inca il mai asteapta. Dupa opt ani, Oresa se numara inca printre actionarii Flanco, desi teoretic ar fi trebuit sa-si faca exitul dupa 3-5 ani (adica in 2000-2002). Intre timp, "fondul si-a schimbat filosofia de exit devenind o companie de investitii", explica Marius Ghenea.

Si alte fonduri au zabovit mai mult decat isi planificasera in companii romanesti.

Romanian Post Privatisation Fund (RPPF), de exemplu, a iesit cu chiu cu vai din afacerea PCNet a lui Mihai Batraneanu la sapte ani dupa investitia initiala, cu un randament mai degraba modest. Actiunile RPPF au fost preluate de grupul RCS&RDS, unul dintre rivalii PCNet, care insa a cumparat nu o cota de piata interesanta, nu perspective de profituri ci mai ales resurse umane, de care avea nevoie pentru a-si consolida pozitia. Din toata povestea, fondatorul PCNet, Mihai Batraneanu, ramas cu statutul de actionar minoritar, nu s-a ales cu mare lucru.

Nici exitul lui Zoltan Boszormenyi, care traieste acum la Monaco, n-a fost foarte fericit. Unul dintre fondatorii Luxten, o companie de iluminat stradal, Boszormenyi a vandut la sfarsitul lui 2003 pachetul pe care-l detinea, de 36%, managerilor companiei (Claudiu Radulescu, Ionel Pepenica si Olimpia Moica) cu 15 milioane de dolari (circa 11,5 milioane de euro), desi era evaluat la 36-40 de milioane de dolari. Motivul acestui exit abrupt ar fi divergentele dintre omul de afaceri si managerii lui. Dar dincolo de explicatiile insiruite de fiecare antreprenor in parte, in fiecare rationament e prezent, desi nu intotdeauna explicit, un motiv aparte. Unul care pluteste deasupra mediului de afaceri din Romania de cand a inceput sa se vorbeasca in termeni realisti de intrarea in Uniunea Europeana. "Odata intrati in malaxorul Uniunii, cresterile pe care le avem in prezent vor fi fum", spunea Cristian Constantinescu de la Forte Company la dezbaterea BUSINESS Magazin de acum doua saptamani. "Anul trecut am crescut cu 50%. In doi-trei ani, daca vom avea cresteri de 5% va fi foarte bine." 

Iata un motiv 100% romanesc, pe care un antreprenor american, cum e George Haber, n-ar avea de ce sa-l introduca in ecuatia de calcul a "varstei de aur". Un motiv care, vrand-nevrand, fixeaza antreprenorilor romani si un termen: 1 ianuarie 2007. Iar problema nu e ca trebuie sa vinzi tu, neaparat, pana in 2007. Ci ca investitorul caruia tu eziti sa-i vinzi ar putea cumpara un competitor de-al tau.  Si nu e vorba numai de companii mari si de manageri care vand companii de milioane de euro. "Motivul 2007" figureaza si pe agenda unor antreprenori de talie mica sau medie, ca Ciprian Popescu, asociat la o agentie de turism din Constanta, Danubius, din care a vandut, alaturi de asociata lui, 70% din actiuni catre una dintre cele mai importante agentii de turism din lume, TUI. "Daca stai deoparte, ramai deoparte", improvizeaza Popescu, care detinea 50% din actiunile Danubius in 2002, o zicala "de business". "Asa ca am cautat o umbrela care sa ne usureze viata si tranzitia catre UE." Umbrela care-i asigura, in cele din urma, supravietuirea, pentru ca "procesul globalizarii nu iarta".

E multumit Popescu acum, ca i-au ramas doar 15% din actiuni, la fel ca asociatei cu care a pornit afacerea? "As fi putut sa mai astept trei ani si as fi obtinut un pret mai bun", zambeste el, "pentru ca acum sunt mai destept decat atunci". Dar Ciprian Popescu nu e numai ceva mai destept ca acum trei ani, ci si mai onest: "Sunt mai destept pentru ca am nemtii in spate de trei ani". 

Ce fac insa acesti oameni, obisnuiti cu fierbinteala si dinamismul oricarei piete emergente, dupa ce vand? Unii se muta la Monaco, ca Zoltan Boszormenyi de la Luxten. Altii raman manageri ai companiilor pe care le-au fondat, ca Gabriel Mardarasevici de la Radix sau Cristian Constantinescu de la Forte Company. Cativa - putini - o iau de la capat in alt domeniu, ca angajati, cum e cazul lui Marius Ghenea care a dat actiunile la Flamingo si s-a mutat la Flanco ca director general. Cei mai multi se gandesc la alte afaceri: Ovidiu Crisan de la Kappa s-a apucat fara prea mult succes de buncare IT, ciupercarii si hoteluri de tranzit iar Florin Andronescu, care tocmai a vandut Credisson, marturiseste ca va folosi banii pentru o alta afacere. "Voi incepe o noua companie, deocamdata singur. In orice caz, nu voi merge pe investitii in imobiliare sau pe piata de capital", spune el. 

Dar Florentin Banu, facatorul de companii pe gustul petitorilor, ce are oare de gand? Va lasa banii pe mana managerilor lui, spune el. Nu se va plictisi? Nu. "O sa stau o perioada deoparte, sa studiez piata, sa ma informez teoretic", lamureste Banu. "Acum incep sa citesc teoretic despre ce-am facut, sa inteleg ce-am facut". Fara sa stie, Banu da, din perspectiva proprie, cea mai simpla definitie a "varstei de aur". Poate ca firma trebuie de fapt vanduta atunci cand vrei sa-ti tragi sufletul si sa arunci o privire in urma ta.