Gabriel Ioniţă este astăzi şeful de management de produs al Romtelecom şi Cosmote, după ce a lucrat anterior la concurenţii Orange şi Vodafone, dar şi pentru operatori telecom din Canada.

"M-am angajat mai întâi ca agent comercial cu sarsanaua în spate, vindeam biscuiţi, sucuri şi deodorante, şi apoi am ajuns în marketing, unde făceam analize de piaţă.„ În 1997, Ioniţă se angaja la Dialog, unde a lucrat ca market manager la intrarea companiei în oraşele din Transilvania – „Era o perioadă heirupistă. Promoţia cea mai bună la momentul respectiv era să-i dai clientului taxă de activare zero, faţă de cea impusă de operatori, de 50 de dolari. Dacă deschideai Gherla ca oraş, ofereai taxă de activare zero şi toţi se buluceau. Era o inovaţie la vremea aceea să spui că dai 50% reducere la abonament timp de trei luni, în loc să spui că oferi taxă de activare zero".

Îşi aminteşte şi de salariile foarte bune pentru un tânăr ieşit de pe băncile şcolii – „câştigam triplu faţă de tatăl meu, care avea 25 de ani de experienţă la stat". Dorinţa de a face un MBA în afara României l-a determinat să plece în 2000 în Canada, pentru că absolventul de ASE credea că şcoala românească nu i-a adus decât, în cel mai bun caz, cunoştinţe teoretice. Ceea ce trebuia să fie o relocare de trei ani s-a transformat, de fapt, în şapte ani petrecuţi departe de România, timp în care a lucrat în patru companii cu activitate în telecomunicaţii în Toronto şi Montréal. „În GSM, România era printre pionieri. Lucrurile pe care le făceam acolo erau ca şi cele de acasă. Pieţele din SUA şi Canada erau mult sub ceea ce se făcea în Europa la vremea respectivă."

Gabriel Ioniţă spune că stilul românilor este mult mai agresiv faţă de cel canadian, însă experienţa l-a învăţat să adopte un mod diferit de a interacţiona cu cei din jur la nivel profesional – „la ora cinci după-amiază, toată lumea se oprea din activitate şi pleca acasă„. S-a întors în ţară în 2007 din motive personale şi a înţeles repede că multe dintre proiectele implementate acolo nu se puteau aplica pe piaţa locală. El spune că, în Canada, gradul de penetrare a serviciilor telecom este de 70%, iar venitul per consumator în zona de cartele preplătite este de 15 dolari lunar, în timp ce în România piaţa este suprasaturată, iar clientul de prepay plăteşte în medie doar trei euro. A revenit la Vodafone, unde a lucrat în departamentul de achiziţii de noi clienţi, după care a trecut la un an distanţă în barca celor de la Cosmote.

„Cei de la Cosmote au fost cei care au democratizat mobilul. Au venit cu nişte concepte şi nişte inovaţii care nu existau. Într-adevăr, preţul s-a dus mult în jos, dar a crescut mult valoarea oferită clienţilor", spune Ioniţă, care face trimitere la deja celebra ofertă cu 2.000 de minute de la începutul anului 2006 – „A fost o nebunie atunci. Era o nevoie a clienţilor nesatisfăcută, iar tot conceptul a plecat de la ideea că telefonul mobil trebuie să fie un drept şi nu un privilegiu". Gabriel Ioniţă spune că inovaţia nu s-a oprit în toţi aceşti ani şi dă exemplul cel mai recent al serviciului adresat utilizatorilor de cartelă, care beneficiază de trafic nelimitat de date în aplicaţia de mesaje scrise WhatsApp. „Dacă privim retrospectiv, vedem că în fiecare moment am încercat să aducem ceva nou: am fost primii care au introdus pachetele de minute naţionale şi internet, am fost primii care au oferit posibilitatea de a folosi minutele naţionale şi ca internaţionale, cu considerente logice în spate. Avem o mulţime de «primii în»".

Ioniţă spune că piaţa răspunde rapid la oferte şi cunoaşte cazuri în care o ofertă a fost preluată de către un concurent la două zile de la lansare. Spune că nu a lansat produse care au eşuat, dar admite că unele nu au fost înţelese de clienţi. Mai exact, o ofertă în care utilizatorii primeau înapoi o parte din minutele vorbite, care funcţiona în Grecia, dar care „a mers şi nu a mers„ în România. „Nu trebuie să-ţi fie frică să încerci. Boardul ne susţine, are viziune şi aşa am ajuns să avem un portofoliu simplu cu cele patru abonamente Cosmote Free. Este foarte greu să dai o replică la aşa ceva." Un alt factor de diferenţiere, rezultat în urma integrării operaţiunilor cu Romtelecom, este acela de a folosi la comun minutele între cele două reţele, cu un total de 11 milioane de clienţi între care se creează astfel o legătură.

Direcţiile pe care le are în vedere pentru anul în curs se referă la consolidare. „Dacă un utilizator de cartelă preplătită rămâne activ timp de două luni, eu sunt mulţumit; cu un prepaid recuperezi mult mai uşor costurile pentru că e un business mult mai flexibil.„ În zona de abonamente, Ioniţă spune că cele mai importante trei lucruri după care se ghidează clienţii sunt, în ordine, numărul de minute naţionale oferite, preţul telefonului (mai important în perioada de sărbători, când cererea creşte; în ultimul trimestru al anului se generează circa 40% din cifra de afaceri a unui operator) şi valoarea adiţională - „avem conţinut sportiv şi cinematografic prin platforma mobilă a Dolce".

Datele, 4G şi telefoanele inteligente sunt coordonatele viitorului, spune Ioniţă, care vorbeşte despre schimbarea percepţiei asupra smartphone-ului de la un gadget aspiraţional la unul pe care oricine şi-l poate permite: „Piaţa din România este una extrem de balansată. Cosmote este singurul dintre cei trei care creşte şi ca număr de clienţi, şi ca venituri, iar după integrarea cu Romtelecom vom sta şi mai bine".