Brandul de farmacii Sensiblu a marcat piaţa românească timp de 25 de ani, fiind înfiinţat de patru antreprenori cu origini libaneze în 1997. Printre evenimentele semnificative din istoria lanţului de farmacii se numără o listare la bursa din Londra în 2006, dar şi cea mai mare tranzacţie din farma, în 2018, când fondul de investiţii Penta Investments a cumpărat A&D Pharma, din care face parte Sensiblu. După 25 de ani de prezenţă pe piaţă, Sensiblu dispare din peisajul brandurilor farmaceutice, fiind înlocuit de Dr. Max, numele adus de noii acţionari. Care este istoria Sensiblu, până la apusul acestui brand?

Creştere, consolidare, segment premium de produse, listare la bursa din Londra, delistare după patru ani, luptă umăr la umăr pentru primul loc în piaţă, achiziţie şi înlocuire. Această înşiruire de evenimente poate caracteriza, laconic, istoria Sensiblu, brandul care s-a menţinut între primele două cele mai importante lanţuri de farmacii din România, oscilând între locul 1 şi 2 în piaţă. Până în 2011, Sensiblu a fost liderul pieţei după cifra de afaceri, după care a predat ştafeta către Catena, businessul creat de antreprenoarea Anca Vlad.

După 25 de ani de prezenţă constantă la parterele blocurilor, în marile centre comerciale, brandul de farmacii Sensiblu dispare, unităţile fiind înlocuite rând pe rând de Dr. Max, brandul dezvoltat de actualii acţionari, fondul de investiţii Penta Investments. Ce a marcat sfertul de secol de prezenţă pe piaţă?

Începutul

Bazele Sensiblu au fost puse de patru antreprenori străini - Walid Abboud, Roger Akoury, Ludovic Robert şi Michel Eid, oameni de afaceri extrem de discreţi, care în 1997 au decis să înfiinţeze distribuitorul de medicamente Mediplus, iar în acelaşi an au deschis şi prima farmacie Sensiblu. Având până la 25 de ani ca vârste, cei patru au început businessul cu 20.000 de dolari, la vremea aceea. Unul dintre fondatori spunea, în rarele intervenţii pe care le avea, că şansa afacerii a ţinut de faptul că erau patru antreprenori, iar o decizie era dezbătută înainte de a o pune în practică. „Pentru fiecare decizie bună exista şi o decizie proastă, iar în acel moment unul dintre noi spunea să ne oprim. De fiecare dată când credeam că ştim ce facem ne dădeam de fapt seama că nu era aşa”, spunea unul dintre fondatori în 2009. Împreună, distribuţia şi retailul de medicamente au făcut parte din grupul numit A&D Pharma. În această piaţă, reţeta creşterii a fost bazată pe legătura între distribuţia de medicamente şi farmacii, strategie de business prin care farmaciile aveau medicamentele solicitate, iar distribuţia avea flux în propriile farmacii.

Creşterea

De la prima farmacie deschisă în 1997, Sensiblu a ajuns să îşi pună brandul pe sute de unităţi ulterior la nivel naţional. Ţinta a fost reprezentată de marile oraşe, dar şi de centrele comerciale, odată ce a început dezvoltarea lor. Această dezvoltare constantă de noi farmacii, achiziţii de licenţe au dus businessul până în vârful pieţei, atât ca număr de farmacii, cât şi ca business. În 2008, spre exemplu, la peste un deceniu de la înfiinţare, Sensiblu număra 221 de farmacii, din datele ZF, fiind cel mai mare jucător. Cifra de afaceri depăşea 580 mil. lei, iar numărul de angajaţi era de 1.700 de persoane. Pe măsură ce restul jucătorilor adăugau noi unităţi în portofoliu, lupta pentru primul loc în piaţă a devenit şi mai puternică, iar reţelele de farmacii au început să scaneze piaţa pentru noi oportunităţi. În prezent, Dr. Max, care a înlocuit Sensiblu şi a continuat creşterea, are 800 de farmacii, de patru ori mai multe faţă de 2008.

Listarea

Încurajaţi de rezultatele în creştere ale grupului A&D Pharma, fondatorii au decis să listeze compania la bursa din Londra, lucru care s-a întâmplat în octombrie 2006. A fost singura listare a unei companii antreprenoriale din România la Londra, iar planurile de creştere erau ambiţioase. Motivele care au determinat acţionarii să mizeze pe piaţa bursieră londoneză erau pentru a „crea o piaţă activă a titlurilor şi pentru a avea acces la cât mai mulţi investitori”, potrivit informaţiilor din anunţul publicat pe bursa din Londra. În 2006, la momentul listării, fondatorii A&D Pharma au pus la vânzare 34% din acţiuni printr-o ofertă publică iniţială, iar suma încasată s-a ridicat la 130 mil. euro. În acel moment, compania era evaluată la 400 mil. euro, o cifră relevantă şi un deceniu mai târziu, când fondatorii au decis să vândă businessul către un fond de investiţii. Valoarea tranzacţiei din 2018 s-a apropiat de evaluarea companiei din 2006, potrivit surselor ZF.

Delistarea

Povestea A&D Pharma pe bursa din Londra a durat puţin mai mult de patru ani, după ce în februarie 2011 compania s-a delistat. Semnalele privind nemulţumirile conducerii businessului de randamentul companiei apăruseră deja încă din anii anteriori, când rând pe rând oficialii vorbeau despre dificultăţile unei companii la bursă. Încă de la listare, lichiditatea a fost scăzută, iar acest aspect a fost luat în calcul de către companie atunci când a propus delistarea. „Există semne de întrebare vizavi de utilitatea listării. La momentul la care a fost listată, scopul a fost atragerea de fonduri pentru a se extinde pe plan est-european. Au existat o serie de evenimente care au dus evoluţia în jos”, spunea în 2010 Robert Popescu, care a deţinut aproape un deceniu funcţia de CEO al A&D Pharma, fiind unul dintre cei mai puternici executivi din domeniul farma. El adăuga: „suntem cea mai mare companie farmaceutică românească, dar probabil că nu suntem suficient de mari la Londra, cât să prezentăm interes. Listarea în sine a fost un succes”. Un an mai târziu, compania s-a delistat. În perioada 2006-2010, cât timp acţiunile s-au tranzacţionat la Londra, grupul A&D Pharma şi-a crescut cifra de afaceri de la 1,3 miliarde de lei în 2006, cumulat pe companiile Sensiblu şi Mediplus, până la 3,3 miliarde de lei în 2010, în total.

Pariurile

A&D Pharma a început să dezvolte în 2010 o reţea de clinici sub brandul Anima, care a devenit unul dintre cei mai mari furnizori privaţi de servicii medicale de ambulator în contract cu Casa de Asigurări. Doi ani mai târziu însă, în 2012, trei dintre acţionarii A&D Pharma au renunţat în primăvara acestui an la acţiunile pe care le deţineau în cadrul Anima, la conducerea clinicilor rămânând doar Ludovic Robert. În 2017, clinicile au fost cumpărate de MedLife, iar conceptul Anima a fost integrat în proiectul Sfânta Maria. Astfel, primul brand creat de fondatorii A&D Pharma a dispărut de pe piaţă, fiind înlocuit de cumpărător. Un alt pariu al acţionarilor Sensiblu a fost un brand de farmacii low-cost sub numele Punkt, o reţea care să înlocuiască o parte dintre farmaciile Sensiblu, care se poziţionau în zona premium de preţuri. În 2014 a apărut Punkt, care număra câteva zeci de farmacii, mai ales în Capitală. Directorul operaţional Punkt de la aceea vreme spunea în 2015 că noul concept a fost creat pentru persoanele cu venituri mici şi medii, pentru care preţul reprezintă un criteriu major în decizia de cumpărare.

Vânzarea

În decembrie 2017, în preajma sărbătorilor de Crăciun, cehii de la Penta Investments şi acţionarii A&D Pharma băteau palma pentru tranzacţia prin care fondul de investiţii prelua businessul cu medicamente creat în România. După mai multe luni de discuţii, tranzacţia s-a realizat şi a fost estimată la 300-400 de milioane de euro, din datele ZF. Această achiziţie a reprezentat prima mişcare de proporţii în piaţa farmaceutică locală, care a început să devină atractivă pentru investitorii străini. După preluarea de către cehi, Sensiblu a continuat strategia urmată în anii precedenţi de a se extinde prin achiziţii.

De la premium la low-cost

Sensiblu s-a poziţionat pe segmentul premium, aducând produse de la branduri internaţionale, în special cosmetice, pe care le comercializa alături de medicamentele clasice, cu sau fără reţetă. Totuşi, nevoia pacienţilor de a găsi cele mai mici preţuri la medicamente, mai ales pe fondul unei crize economice în perioada 2008-2012, a determinat schimbarea de strategie. Astfel a apărut brandul Punkt. După tranzacţia de la finalul lui 2017, a apărut întrebarea dacă noii acţionari vor aduce în România brandul Dr. Max care avea aceeaşi strategie de preţ mic. Deşi iniţial nu au dorit să spună dacă vor aduce sau nu Dr. Max în România, noii proprietari au început un proces de rebranding care a vizat 418 unităţi dintre cele peste 618 farmacii pe care le deţinea pe piaţa locală în anul 2020. Noul brand a înlocuit atât din farmaciile Sensiblu, cât şi farmaciile Punkt, brand care a dispărut. Sensiblu a rămas însă pe piaţă, cu un număr mai redus de unităţi, balanţa înclinându-se către Dr. Max.

Dispariţia brandului

În prezent, portofoliul de farmacii din grupul A&D Pharma a ajuns la 800 de unităţi, după ce anul 2022 a fost unul extrem de activ pentru operatorul din retailul farma, cu multe achiziţii. Această extindere aduce divizia de farmacii aproape de liderul Catena, care numără 900 de farmacii la nivel naţional, iar lupta din piaţa farma se ascute. În 2020, la începutul procesului de rebranding, noii acţionari explicau strategia de înlocuire a farmaciilor cu noul brand. „Lanţul de farmacii Sensiblu va continua să răspundă nevoilor clienţilor din mediul urban, în peste 200 de farmacii din România. Cu această nouă strategie de retail, A&D Pharma îşi propune să devină lider pe piaţa de profil din România”, potrivit unui comunicat al Dr. Max din 2020. În a doua parte a anului 2022, mai multe farmacii Sensiblu din zone importante din Bucureşti au început să fie înlocuite de brandul Dr. Max. În plus, site-ul Sensiblu se deschide sub un nou nume – Dr. Max, semn că procesul de rebranding a vizat întreaga reţea de farmacii. La nivel european, Dr. Max are peste 2.300 de farmacii, fiind unul dintre cele mai mari lanţuri de farmacii din Europa Centrală, potrivit site-ului Penta Investments. Pe lângă România, brandul mai este prezent în Cehia, Slovacia, Polonia, Italia, Serbia, Bulgaria, Ungaria.