Era anul 1992 când antreprenoarea Roxana Maftei fonda Farmacia Tei, o unitate de retail farma amplasată, după cum îi spune şi numele, în cartierul şi pe bulevardul (Lacul) Tei. Trei decenii mai târziu, businessul arată cu totul altfel, iar viitorul abia începe să se scrie, după ce fondatorii Dedeman au intrat în acţionariat pentru a da un boost expansiunii.

Prima unitate Farmacia Tei, deschisă acum trei decenii şi cea care dă numele întregului business, a fost între timp închisă şi relocată. Acest proces se întâmpla acum patru ani. S-au inaugurat însă alte farmacii sub acel brand, în total fiind şase unităţi, cu afaceri estimate la 1 miliard de lei în 2022.

Totodată, din companie s-a desprins o nouă divizie – un lanţ de supermarketuri cu articole pentru copii, Bebe Tei – care la rândul său are afaceri ce merg spre 500 de milioane de lei. Şi, nu în ultimul rând, tot cu ocazia acestei aniversări – a trei decenii de activitate –, fraţii Dragoş şi Adrian Pavăl, cei mai puternici antreprenori locali prin prisma businessului pe care l-au construit în retailul de bricolaj, unde deţin liderul pieţei, Dedeman, au cumpărat 30% din grupul de firme Tei. Întrebarea este: ce urmează? Dezvoltarea într-un ritm mai accelerat spun reprezentanţii celor două părţi implicate în tranzacţie.

„Avem încredere că experienţa noastră de scalare a unui business de retail, împreună cu expertiza şi cunoaşterea aprofundată a pieţei farma, de puericultură şi produse de îngrijire personală de către Roxana şi Irina (Maftei – n.red.), vor duce povestea grupului Tei la următorul nivel”, spune Karina Pavăl, reprezentanta Pavăl Holding şi fiica lui Dragoş Pavăl. Pavăl Holding este vehiculul de investiţii al fraţilor Adrian şi Dragoş Pavăl, proprietarii retailerului de bricolaj Dedeman, prin care antreprenorii investesc inclusiv în companii listate la bursa de la Bucureşti.

Pavăl Holding deţine participaţii la companii precum Alro Slatina, Transelectrica, Cemacon, Electrica sau Dedeman. Cu această achiziţie, fraţii Pavăl, la bază matematicieni, intră şi pe piaţa farma, preluând un pachet minoritar într-un business care este lider detaşat pe piaţa de retail farmaceutic după vânzările pe unitate. „Investiţia fraţilor Pavăl în grupul Tei ne va ajuta să putem oferi serviciile noastre unui număr mult mai mare de clienţi din România, prin modelul propriu de business. Prin acest parteneriat, grupul Tei îşi propune să treacă la următoarea etapă din evoluţia sa”, spune Roxana Maftei.

Antreprenoarea a construit în cele trei decenii de activitate unul dintre cele mai dinamice businessuri româneşti, mizând pe un model diferit de business. Mai exact, sub brandul Farmacia Tei sunt deschise puncte de retail farma pe suprafaţă mare, de peste 1.000 mp, şi cu multe produse la raft – peste 20.000, atât farmaceutice, cât şi parafarmaceutice. E vorba de echivalentul unui hipermarket din comerţul alimentar, într-o piaţă dominată de magazine mici, de proximitate. Totodată, compania mizează pe preţuri mici, fapt ce atrage un număr mare de consumatori, zeci de persoane aşteptând la coadă minute bune pentru a-şi lua reţetele sau alte medicamente fără prescripţie.

Afacerile antreprenoriale româneşti sunt, de regulă, comparate cu cele internaţionale din domeniul lor de activitate, fie că sunt prezente local, fie că nu. Nu de puţine ori, fie datorită unei alte puteri de negociere, fie pentru că au bugete de dezvoltare şi promovare mult mai mari, fie pentru că au experienţă şi expertiză mult mai îndelungată, acestea din urmă ies câştigătoare. Dar asta nu este situaţia mereu.

Există şi o serie de companii locale care reuşesc să câştige această luptă, iar asta pentru că au găsit un model de business adaptat pieţei autohtone, o nişă propice dezvoltării sau pentru că au înţeles mai în profunzime dorinţele clientului român. Un exemplu în acest sens este retailerul farma Farmacia Tei, o afacere care face cu mai puţin de zece unităţi afaceri cât alte reţele cu 200. Compania s-a extins în ultimii ani, însă cu paşi mici.

Principalul argument al acestui business a fost - încă de la început, când exista o singură farmacie – preţul, un argument important pe orice piaţă, dar mai ales pe cea de medicamente, dat fiind că e vorba de produse de necesitate mai degrabă decât de impuls. În viitor, modelul de business se va menţine acelaşi, dar expansiunea va accelera sub noua structură a acţionariatului, unde Pavăl Holding deţine 30%.

Adrian şi Dragoş Pavăl, fondatorii Dedeman

Acest vehicul de investiţii avea, la finalul anului trecut (pe baza rezultatelor din 2020 în cazul companiilor nelistate şi din 2021 al celor listate), un portofoliu evaluat la un pas de 4,2 miliarde de euro, fiind a patra cea mai valoroasă companie locală, conform anuarului ZF Top 100 cele mai valoroase companii din economie. Prin Pavăl Holding, fraţii Pavăl operează atât Dedeman, cel mai mare business antreprenorial de pe piaţa locală, cât şi diviziile imobiliare, businessul auto şi participaţiile la companii de pe Bursă precum Alro Slatina, Transelectrica, Cemacon, Electrica.  Pavăl Holding a înregistrat în 2020 (ultimul an pentru care există date publice) un profit net de 690 milioane de euro (3,3 miliarde de lei), valoare care reprezintă un profit operaţional acumulat de-a lungul anilor şi nerepartizat de la Dedeman, repartizat ca dividend la sfârşitul anului 2020, la care se adaugă dividendele de la toate companiile unde holdingul deţine participaţii, potrivit reprezentanţilor companiei. Pe baza datelor din platforma de analiză a companiilor confidas.ro, Pavăl Holding – la care Dragoş Pavăl are 60%, iar Adrian Pavăl 40% – a realizat în anul pandemiei un profit net cât Hidroelectrica şi Petrom la un loc, acestea fiind cele mai mari două companii din România după cifra de afaceri. Cel mai important business al fraţilor Pavăl şi implicit al Pavăl Holding este Dedeman, care a raportat pentru 2020 o cifră de afaceri de 9,1 miliarde de lei (aproximativ 1,8 miliarde de euro), în creştere cu 10,5% faţă de anul anterior. Compania din Bacău, ce operează o reţea de circa 60 de magazine, este, de altfel, lider detaşat în topul celor mai mari afaceri antreprenoriale româneşti. Acesta este totodată modelul de business pe care Roxana Maftei îl invocă drept exemplu când vine vorba de dezvoltarea grupului Tei. „Dincolo de capacitatea financiară de care dispune, Pavăl Holding va contribui cu experienţa sa în dezvoltarea unei reţele de magazine fizice, venind şi cu expertiza în materie de gestiune financiară”, spune ea. Fraţii Pavăl din Bacău, cei mai puternici antreprenori locali, au dezvoltat reţeaua Dedeman mizând pe strategii diferite de cele ale retailerilor internaţionali. Ei au mers doar pe achiziţii de terenuri (nu pe chirii) şi au pornit din Moldova, regiune pe care reţelele străine mai mult au evitat-o din cauza puterii de cumpărare reduse a locuitorilor. În plus, ei au dezvoltat o reţea de magazine cu preţuri mai mici decât media pieţei, strategie cu rezultate şi mai bune în crize, pentru că atunci românii se orientează cu preponderenţă către produse ieftine. Fraţii Pavăl au pornit de la zero în primii ani după Revoluţie şi au avut nevoie de zece ani pentru a ajunge la formatul actual al reţelei Dedeman – magazine cu o suprafaţă medie de vânzare de 8.000 de metri pătraţi şi câteva zeci de mii de articole listate. Dragoş Pavăl a primul din cei doi fraţi care a intrat în afaceri, în anul 1992, când a deschis un magazin de 16 metri pătraţi într-un spaţiu închiriat într-un cartier din Bacău, cu o investiţie minimă. Afacerile au fost dezvoltate pas cu pas. „În primii ani, transportam marfă din en-gros-urile din Bucureşti cu Dacia Break a socrului meu, dar câştigam de zece ori mai mult decât ca salariat la stat”, spunea el acum mai mulţi ani.

Dorinţa de a câştiga mai mult a fost, de altfel, motivaţia lui de a intra mediul privat. După absolvirea Facultăţii de Matematică şi Informatică din Iaşi, în 1991, Dragoş Pavăl s-a angajat că informatician la o firmă de stat din Bacău, Metatex. Fiind angajat al centrului de calcul al firmei, el a avut acces la informaţiile contabile ale reţelei de magazine de mobilă operate la acea dată de compania de stat Metatex, astfel a putut înţelege modelul de business în comerţ. Doi ani mai târziu, imediat după absolvirea Facultăţii de Matematică din Iaşi, i s-a alăturat şi fratele său, Adrian Pavăl, al doilea acţionar al grupului. Ei au dezvoltat împreună Dedeman, ca o afacere de familie, în care au fost implicaţi şi ceilalţi şase fraţi sau alţi membri ai familiei. Între timp, cei doi antreprenori au construit un imperiu şi şi-au dezvoltat activitatea în varii sectoare, cel mai nou fiind cel farma, prin preluarea a 30% din grupul Tei. Cele două părţi implicate nu au comunicat valoarea tranzacţiei, însă ea este estimată de Business Magazin la 70-90 mil. euro, pe baza datelor existente. Mai exact, în retail, evaluarea se face pe multiplu de cifră de afaceri, nu pe multiplu de EBITDA. Astfel, multiplul variază de regulă de la 0,5 la 1 din cifra de afaceri în funcţie de business. Totodată, evaluarea a pornit de la faptul că în ediţia din 2021 a anuarului Top 100 cele mai valoroase companii din România, compania Farmacia Tei SRL era evaluată la 200 mil. euro, plus 32%. Evaluarea lua în calcul rezultatele pe 2020, deci între timp valoarea e posibil să fi crescut ţinând cont de rezultatele pe anul trecut. Totodată, nu e inclus aici businessul Bebe Tei.

Prin prisma mărimii celor două afaceri implicate în tranzacţie – grupul Tei şi Pavăl Holding –, acesta este unul dintre cele mai importante deal-uri din economia locală ce au şi la vânzare şi la cumpărare antreprenori locali. Pornită în 1992, Farmacia Tei a funcţionat circa două decenii cu o singură unitate în Bucureşti. În ultimii ani, businessul s-a extins şi în afara Capitalei, urcând în clasamentul celor mai mari jucători din retailul farma după vânzări, până pe locul al cincilea. În prezent, sunt şase farmacii, cinci în Bucureşti şi una în Constanţa. Spre comparaţie, principalii concurenţi ai reţelei au sute de unităţi, dar care măsoară zeci de metri pătraţi. Din Farmacia Tei s-a desprins businessul Bebe Tei, primul supermarket cu articole pentru copii, deschis în zona de vest a Capitalei în urmă cu circa un deceniu. Bebe Tei vinde produse pentru copii, lapte praf, scutece, dar şi dermatocosmetice şi produse precum cărucioare şi paturi pentru copii. Astăzi sunt cinci magazine sub acest brand. Lanţul de farmacii Tei a finalizat anul trecut cu afaceri de 872 milioane de lei, în creştere cu 16% faţă de anul anterior, potrivit oficialilor companiei. Pentru 2022 compania şi-a propus o creştere de 20% a cifrei de afaceri. Şi afacerile Bebe Tei au crescut anul trecut cu 17,8%, până la 444 milioane de lei, potrivit oficialilor companiei. Pe parcursul tranzacţiei, Grupul Tei a fost asistat de firma de avocatură Clifford Chance Badea, în timp ce Pavăl Holding a beneficiat de serviciile societăţii de avocatură KPMG Legal-Toncescu şi Asociaţii împreună cu KPMG Advisory şi KPMG Tax. Tranzacţia va fi supusă aprobării prealabile a Consiliului Concurenţei.