Pentru Irina Zamfir, libertatea a fost esenţială în decizia de a-şi începe propria afacere. La un deceniu de la înfiinţarea HTD Shop, un jucător axat pe piaţa de retail şi distribuţie, consideră că succesul înseamnă nu doar rezultate financiare, ci şi capacitatea de a-şi urma propria viziune într-un mediu competitiv. Ce alte lecţii a dobândit de-a lungul timpului?

Dintotdeauna mi-am dorit să creez, să construiesc şi, sincer, mi-a fost foarte greu să respect regulile angajatorilor,” spune Irina Zamfir, explicând cum a realizat că drumul antreprenoriatului i se potriveşte mai bine decât cel al unui angajat. Ea a fondat, în urmă cu aproape zece ani, Horeca Trading Distribution (actual HTD Shop), un jucător cu o prezenţă de aproape 10 ani pe piaţa locală. HTD s-a extins în ultimii ani şi pe pieţele din Bulgaria şi Ungaria, în 2025 vizează extinderea către Grecia şi Polonia şi ţinteşte o cifră de afaceri de 1,5 milioane de euro, cu 60% mai mult decât în 2024. Antreprenoarea povesteşte că momentul decisiv în direcţia înfiinţării unei afaceri a fost pentru ea atunci când a înţeles că vânzările, o pasiune personală, reprezintă doar o piesă dintr-un puzzle mai amplu. „M-a fascinat ideea de a înţelege întreg mecanismul din spatele unei afaceri şi de a-l dezvolta în direcţia dorită.

” La început, a pornit pe acest drum pentru a-şi asigura o stabilitate financiară mai mare. Totuşi, pe măsură ce afacerea lua contur, şi-a dat seama că motivaţia ei mergea dincolo de bani. „Nu e vorba doar despre aspectul financiar, ci şi despre libertatea de a decide, de a construi şi de a inova.” Această libertate a fost importantă în decizia de a înfiinţa Horeca Trading Distribution, chiar dacă industria în care a intrat s-a dovedit a fi una extrem de competitivă. „Sincer, nu am ştiut în ce mă bag,” mărturiseşte ea. Cu toate acestea, povesteşte că provocările din domeniu – gestionarea stocurilor, optimizarea logisticii, negocierile cu furnizorii şi fidelizarea clienţilor – au fost mai mari decât se aştepta. „Nu este suficient să ai un produs bun, trebuie să ai şi o strategie bine pusă la punct pentru a rămâne relevant.” În ciuda dificultăţilor, pasiunea pentru ceea ce face şi dorinţa de a inova au ajutat-o să depăşească momentele grele. Spre exemplu, primele luni de la înfiinţarea companiei au fost marcate de stres legat de cash-flow. „Fiecare zi era o cursă contracronometru pentru a acoperi plăţile scadente,” îşi aminteşte Irina. Situaţiile tensionate, cum erau termenele-limită pentru biletele la ordin, au fost lecţii importante pentru viitor. „Primele luni au fost o adevărată luptă pentru supravieţuirea financiară, dar şi o lecţie valoroasă despre rezilienţă şi adaptare.” Reflectând asupra începuturilor, Irina Zamfir mai spune că, dacă ar putea retrăi acea perioadă, ar schimba abordarea. „Aş face procese, proceduri, analize şi planuri. La început, am mers mult pe instinct şi am învăţat din greşeli.” De asemenea, îşi aminteşte că: „La început, nimeni nu mă lua în serios”.  Piaţa pe care a intrat era dominată de jucători mari, iar câştigarea încrederii clienţilor a fost un proces dificil. „Am livrat rapid, am respectat fiecare promisiune făcută clienţilor şi am demonstrat că pot fi un partener de încredere.” Deşi a reuşit să depăşească obstacolele, o planificare mai riguroasă i-ar fi economisit timp şi resurse. În ceea ce priveşte stilul său de leadership, antreprenoarea recunoaşte că încă este într-un proces de învăţare. „E greu să treci de la un background non-corporatist la o firmă cu cinci departamente.” Totuşi, ea consideră că implicarea şi pasiunea pe care o pune în ceea ce face îi inspiră pe cei din echipa sa. „Oamenii care simt pasiunea mea trag alături de mine şi cred că asta contează cel mai mult.”

Cum se creează un brand? „Brandul nu este despre logo şi culori, ci despre cum te percep oamenii. E despre promisiunea pe care o faci şi, mai ales, despre cum o respecţi zi de zi.” Gestionarea crizelor este o altă abilitate esenţială pe care crede că a dezvoltat-o pe parcursul anilor. Ea explică că abordarea calmă şi reacţia rapidă sunt esenţiale în astfel de momente. „Cel mai recent exemplu a fost creşterea bruscă a costurilor de transport. Am găsit soluţii rapide, am renegociat contracte şi am comunicat transparent cu clienţii,” povesteşte ea. Extinderea internaţională a fost un pas strategic în dezvoltarea HTD. Cu o prezenţă deja consolidată în Bulgaria şi Ungaria, Irina Zamfir explică abordarea treptată care le-a permis să intre pe pieţele externe cu investiţii controlate. 

„Ne-am extins iniţial prin marketplace-uri, ceea ce ne-a permis să testăm piaţa fără investiţii majore. Astfel, am învăţat ce produse funcţionează cel mai bine şi cum reacţionează clienţii locali.” Această metodă a redus riscurile şi a oferit informaţii valoroase înainte de a investi în infrastructură proprie. 

Pentru pieţele din Grecia şi Polonia, planurile sunt similare, urmând aceeaşi strategie de testare a pieţei prin intermediul platformelor de tip marketplace. „Începem prin testarea pieţei, ceea ce ne permite să ne facem o idee de ansamblu asupra cererii, comportamentului de cumpărare şi preferinţelor clienţilor,” explică Irina. După această etapă de validare, HTD intenţionează să investească în logistică, marketing local şi echipe dedicate, cu scopul de a atinge obiectivul de 1,5 milioane de euro cifră de afaceri până în 2025. Ce urmează? Irina Zamfir rămâne concentrată pe construirea unui brand bazat pe încredere, seriozitate şi adaptabilitate. „Am învăţat că nu este suficient să ai un produs bun – trebuie să înţelegi piaţa, să fii transparent şi să te adaptezi rapid.” Această mentalitate a ghidat fiecare decizie şi continuă să definească direcţia viitoare a companiei.   

Cinci întrebări şi răspunsuri din interviul cu Irina Zamfir

1. Care sunt cele mai mari provocări pe care le întâmpini în extinderea către pieţe noi?

Diferenţele culturale, barierele logistice şi identificarea canalelor de vânzare potrivite. Fiecare ţară are particularităţile ei.

2. Ce diferenţe ai observat între comportamentele de consum şi mediul de afaceri din România comparativ cu pieţele internaţionale?

În România, clienţii sunt mai sensibili la preţ, în timp ce în alte ţări se pune mai mult accent pe calitate şi servicii.

3. Cum decizi priorităţile investiţionale pentru dezvoltarea businessului? Care a fost cea mai mare investiţie făcută până acum?

Prioritizăm în funcţie de impact şi rentabilitate. Un focus major a fost pe optimizarea proceselor interne, în special pe automatizarea procesării comenzilor, atât la nivel de sistem informatic, cât şi în depozit. Am investit în softuri care eficientizează fluxul de comenzi, reduc erorile şi accelerează procesarea. Urmează investiţii în soluţii logistice care optimizează depozitarea şi livrarea produselor. 

4. Ce sfat ai pentru tinerii antreprenori care îşi doresc să reuşească într-o piaţă competitivă?

Să nu creadă că e uşor. Să analizeze bine piaţa, să construiască o echipă solidă, să automatizeze tot ce se poate şi să fie pregătiţi să muncească mult. Să nu folosească banii afacerii pentru cheltuieli personale şi să reinvestească inteligent.

5. Ce rol au tehnologia şi digitalizarea în strategia de dezvoltare a HTD? Aveţi un buget dedicat pentru inovaţie şi optimizare?

Un rol esenţial. Automatizarea şi digitalizarea sunt prioritare, iar bugetul nostru pentru inovaţie este de aproximativ 25.000 euro anual.