"În 2005, căutam pentru nunta mea o rochie deosebită, pe care nu am reuşit să o găsesc în România. Un an mai târziu, la 24 de ani, înfiinţam Vera Sposa, primul magazin multibrand cu rochii de mireasă din România, care nu aparţinea unui designer sau unei case internaţionale”, descrie Adina Basilic modul în care a ajuns să înfiinţeze o afacere cu rochii de mireasă. Vera Sposa a apărut astfel în anul 2006, când pe piaţa din România exista o ofertă extrem de restrânsă de vestimentaţie pentru viitoarele mirese, potrivit descrierilor oferite de antreprenoare: câteva case de modă şi ateliere cu producţie locală.

Povesteşte că nu avea niciun fel de experienţă pe piaţa retailului de modă şi nici instrumente prin care să determine potenţialul unei astfel de afaceri: „M-am bazat pe intuiţie, pe informaţiile culese din piaţă şi pe cunoştinţele dobândite din studii”. Intuiţia antreprenoarei nu a dat greş, iar afacerea Vera Sposa a confirmat în scurt timp. De la un prim magazin de 40 de metri pătraţi şi o colecţie de 20 de rochii, aceasta s-a mutat într-un an într-un spaţiu cu o capacitate dublă, iar în 2011 colecţia din magazin număra peste 350 de rochii ce purtau semnătura unor case de referinţă în domeniu. „Deşi apăruseră şi alte magazine cu rochii de mireasă, clienţii veneau din toate zonele ţării”, îşi aminteşte antreprenoarea.

De pe Calea Victoriei din Capitală, unde s-a aflat primul magazin, s-au relocat într-o vilă de 450 de metri pătraţi aflată în zona pieţei Victoria. În 2014 însă, criza financiară şi-a făcut simţite efectele şi pe piaţa pe care activau: „Criza financiară s-a resimţit puternic pe piaţa produselor şi serviciilor de organizare de nunţi, iar noi am luat decizia de a optimiza costurile şi ne-am mutat într-o vilă mai mică, însă într-o zonă accesibilă pentru clienţi, pe Strada Speranţei din Bucureşti, unde se află şi locaţia actuală a showroomului”.

În perioada declinului financiar, preţul pe care miresele erau dispuse să îl plătească pentru rochia de mireasă scăzuse cu aproximativ 20%; antreprenoarea precizează însă că au exclus varianta de a face rabat de la calitatea produselor. În ceea ce priveşte evoluţia aşteptărilor clientelor legate de design, Adina Basilic spune că acestea au evoluat de la cel conservator înspre extravagant, nonconformist sau exuberant.

Au contribuit la modelarea tendinţelor faptul că românii au început să călătorească mai mult, cât şi sursa nelimitată de informaţie facilitată de mediul online – acestea au permis publicului să acceseze site-urile revistelor celebre de nunţi, bloguri dedicate, conturi pe reţelele de socializare ale persoanelor publice etc.

„Odată cu acest aflux de informaţie, miresele s-au arătat tot mai puţin dispuse să cumpere ceea ce li se oferă şi asa a apărut conceptul de custom made, iar designerii au câştigat popularitate în faţa caselor cu producţie de linie. Astăzi, miresele se aşteaptă mai mult decât oricând la calitate premium, la opţiuni de personalizare a ţinutei şi la servicii pre şi postvânzare impecabile”, spune antreprenoarea.

Ea observă că schimbări majore au intervenit şi în procesul decizional. „Publicul este din ce în ce mai informat şi, deşi cheltuie mai mult pentru organizarea nunţii, cumpără în urma unui proces de documentare mai îndelungat. Dacă acum 10 ani căutarea rochiei de mireasă începea cu 1-3 luni înainte eveniment, acum miresele au nevoie de cel puţin şase luni pentru a-şi cumpăra vestimentaţia pentru nuntă.” Chiar dacă acum publicul îşi culege informaţiile preponderent din mediul online, experienţa din magazin cântăreşte extrem de mult în decizia finală de cumpărare, potrivit Adinei Basilic. „Dacă acum 10 ani participarea la târgurile de nunţi era principalul mod de promovare a furnizorilor din toate segmentele de piaţă, în ultimii şase ani am observat o scădere a interesului publicului nostru pentru astfel de evenimente. Tocmai de aceea, ne-am concentrat atenţia către promovarea în mediul online, iar în magazin am perfecţionat politica de client service, pentru o experienţă de cumpărare cât mai plăcută”, descrie ea evoluţia serviciilor oferite. 

Şi profilul viitoarelor mirese a trecut prin schimbări: dacă Vera Sposa s-a adresat încă de la înfiinţare clientelor cu buget mediu şi peste medie, începând cu 2012 a abordat şi segmentul high-end, prin colaborarea cu designerul de origine israeliană Galia Lahav. „Profilul clientelor nu a variat foarte mult având în vedere poziţionarea iniţială a brandului şi gama de produse premium comercializate”, explică ea.

Iar dacă în anul 2006 bugetul mediu pentru cumpărarea unei rochii de mireasă era de 1.200 de euro. Basilic spune că Vera Sposa a menţinut nivelul preţurilor produselor oferite de-a lungul timpului. „Deşi criza financiară a afectat retailul de modă, în domeniul rochiilor de mireasă efectele s-au resimţit puternic abia în 2014, când preţul pe care miresele erau dispuse să îl plătească pentru vestimentaţie a scăzut cu aproximativ 20%. Noi nu am acceptat să facem concesii în ceea ce priveşte calitatea rochiilor, iar preţul a rămas, de asemenea, constant.”

Adina Basilic observă că în ultimii ani a existat o revigorare a pieţei datorită generaţiilor Millennials şi Z care, ajunse la vârsta căsătoriei, tind să aloce un buget mai mare cumpărăturilor pentru acest eveniment. În contextul unei pieţe volatile, s-au concentrat pe consolidarea afacerii. „Am urmărit o creştere minimă dar constantă tocmai pentru o consolidare a brandului pe termen mediu şi lung. Este important să asigurăm o expunere cât mai mare în piaţă a brandurilor pe care le reprezentăm, cifra de afaceri crescând treptat pe baza acestei politici”, spune Basilic.

Firma Vera Sposa Group, care operează activitatea brandului, a înregistrat o cifră de afaceri de 1,7 milioane de lei în 2017, pentru anul în curs, Adina Basilic previzionează o creştere a afacerilor cu 15%. Antreprenoarea spune că anul trecut a fost unul de reconfigurare a businessului, în care veniturile înregistrate s-au situat la 726.000 lei.

Un alt reper important din dezvoltarea companiei se leagă de găsirea angajaţilor potriviţi; aceasta fiind o provocare şi în rândul afacerii Vera Sposa, la fel ca la nivelul întregii pieţe. „Am căutat să avem angajaţi foarte bine pregătiţi, care să comunice eficient. În acest domeniu, prin excelenţă este importantă relaţia de încredere pe care o stabileşti cu clientul. În acest moment avem patru consilieri în vânzări şi până la doi specialişti în croitorie pentru viitoare retuşuri/ajustări”, spune ea.

În prezent, ei se orientează înspre o repoziţionare a brandului către creaţii exclusiviste, semnate de designeri renumiţi. „Viitoarele mirese care ne-au vizitat în ultimii ani au arătat disponibilitate pentru a călători în scopul achiziţionării unei rochii de mireasă exclusiviste, deşi şi-ar fi dorit să găsească şi în România modelele disponibile la Londra, Tel Aviv şi New York.” Decizia vine în contextul în care proprietara afacerii a observat că în ultimii 4-5 ani au apărut multe branduri pe piaţa pe care activează – deopotrivă autohne şi internaţionale, iar odată cu aglomerarea pieţei, în ultimii doi ani, vânzările au scăzut. 

„În momentul de faţă, piaţa de rochii de mireasă este saturată. Cu toate acestea, tot mai multe mirese îşi doresc modele deosebite, calitate premium, apariţii cu adevărat rafinate şi nu au foarte multe opţiuni. Astfel, nu doar comportamentul consumatorului, ci şi concluziile unei analize amănunţite a jucătorilor de pe piaţă au stat la baza deciziei de concentrare a colecţiilor Vera Sposa pe zona premium şi de lux”, descrie ea contextul în care au luat decizia repoziţionării. În afară de această repoziţionare, în planurile de viitor ale Adinei Basilic se află şi deschiderea unui nou showroom. „Ne propunem deschiderea unui nou showroom, unde clientele noastre vor avea parte de o experienţă unică de cumpărare. Va fi un concept nou în România.” Totodată, şi-a propus să cumpere o linie de maşini profesionale care vor scurta cu 30-40% timpul de ajustare a rochilor. „Astfel, reuşim să creăm un nou avantaj competitiv, reducând timpul de aşteptare de la alegerea modelului de către clientă şi până la versiunea finală a rochiei sale.”