Eugen Banciu, 37 de ani, a infiintat Farmexpert la sfarsitul anului 1996. Zece ani mai tarziu, Banciu a cedat pachetul majoritar, dar va pastra pozitia de director general. Cumparatorul, una dintre cele mai importante firme de distributie a medicamentelor din Germania, preia astfel 9% din piata romaneasca de profil.

Andreae-Noris Zahn AG (ANZAG) va detine 60% din actiunile firmei de distributie farmaceutica Farmexpert, in urma unei tranzactii complexe care presupune o majorare de capital, precum si achizitie de actiuni. Oficialii celor doua companii nu au precizat pretul platit de germani. Surse apropiate tranzactiei apreciaza ca valoarea achizitiei se situeaza in jurul nivelului de 30 de milioane de euro. Banciu ar putea incasa astfel aproximativ 20 de milioane de euro si ramane proprietarul restului de 40% din actiunile companiei.

Pe langa pachetul de actiuni, antreprenorul va continua sa conduca afacerea. ANZAG va avea reprezentanti in Consiliul de Administratie al Farmexpert, dar conducerea executiva va fi realizata de actuala echipa de management, explica, intr-un interviu acordat BUSINESS Magazin, Eugen Banciu. Potrivit fondatorului Farmexpert, compania avea deja in derulare un business-plan pe mai multi ani, pe care germanii l-au agreat. "ANZAG a cumparat o firma, dar si un plan de afaceri. Adica promisiunea de a obtine un anumit profit", spune el. De fapt, Banciu este cointeresat in indeplinirea obiectivelor, deoarece ar putea obtine pentru restul de actiuni chiar mai mult decat suma pe care o va incasa in urma recentei tranzactii.

"Planul este sa castigam cota de piata in fiecare an", dezvaluie reprezentantul Farmexpert. Dar cota de piata nu este chiar atat de importanta, continua Banciu. "Obiectivul numarul unu este profitul." Pe piata distributiei de medicamente, rentabilitatea este in general scazuta, profitul fiind in medie de 2-3% din vanzari. Insa Farmexpert a obtinut anul trecut un profit brut de circa 5,5 milioane de euro, potrivit lui Banciu, la o cifra de afaceri de 90 de milioane de euro. Adica o rentabilitate de doua ori mai mare decat media. "Avem performante mai bune decat piata pentru ca preferam contracte mai sigure, cu riscuri mai mici si termene de plata respectate", detaliaza Banciu "reteta succesului".

De profesie medic, Eugen Banciu a lucrat - dupa absolvirea facultatii - un an si jumatate ca agent in cadrul firmei de distributie a produselor farmaceutice Relad. Apoi s-a decis sa infiinteze propria companie de profil si, cu bani de la prieteni si cu marfa pe credit de la furnizori, a lansat Farmexpert. Acum, compania este al treilea distribuitor de pe piata romaneasca, cu o cota de piata de 9%, si de aproape doi ani a intrat sub lupa investitorilor. "Primul contact cu consultantul ANZAG - Raiffeisen - l-am avut in decembrie 2004", povesteste antreprenorul. Au mai fost si alti pretendenti, dar in mai anul trecut actionarul Farmexpert a semnat un contract de exclusivitate cu germanii.

Dupa mai bine de un an, Farmexpert si ANZAG anuntau simultan incheierea acordului. In comunicatul transmis, ANZAG remarca faptul ca in Romania cheltuielile pentru medicamente pe cap de locuitor sunt considerabil mai reduse ca in media tarilor membre ale Uniunii Europene. "Chiar si in comparatie cu tinerele state membre din Europa de Est si de Sud-Est mai este mult de recuperat". De altfel, si Banciu justifica interesul ridicat al investitorilor straini pentru distribuitorii romani de medicamente prin perspectivele de crestere ale pietei.

"Sunt marje bune, se face profit si exista cresteri care sunt foarte interesante". Piata produselor farmaceutice din Romania s-a ridicat anul trecut la 1,27 miliarde de euro, potrivit companiei de analiza a pietei Cegedim. Pentru acest an, pe baza bugetului anuntat al sanatatii, firmele din industrie estimeaza o crestere de cel putin 15%.

De ce a ales ANZAG? "Firma este asemanatoare cu a noastra, pun accentul pe profitabilitate, si a contat foarte mult faptul ca nu vor schimba managementul si echipa de vanzari", spune Banciu. Evident ca experienta si know-how-ul companiei germane vor fi utilizate de Farmexpert, dar "este la fel de important si ca vom avea sansa sa demonstram ca putem face o treaba buna", continua directorul general al companiei.

De cealalta parte, presedintele ANZAG, Thomas Trumper, a explicat: "Pentru a ne putea mentine cu succes in alte tari, cu alte culturi, este nevoie de cunostintele managementului local".

In piata distributiei de medicamente, ANZAG este o corporatie speciala, dat fiind ca printre actionarii sai se numara toti cei trei mari distribuitori de medicamente de pe continent. Grupul britanic Alliance Unichem detine aproape 30%, in timp ce companiile germane Phoenix Pharmahandel AG si Franz Haniel & Cie. GmbH (care detine si cel mai mare distribuitor din Europa - Celesio) au 12,5%, respectiv 13,2% din capitalul ANZAG. In plus, mai detin actiuni si alte firme de profil, precum cea olandeza OPG Groep NV, si distribuitorii germani - Noweda si Sanacorp.

Ce va urma dupa finalizarea tranzactiei, asteptata in cateva saptamani? Farmexpert isi propune sa ajunga la o cota de piata similara cu cea detinuta de ANZAG in Germania, respectiv 16-20%, de la 9% anul trecut, fara a sacrifica insa profitabilitatea. "In acest an, estimam o cota de 11-12% din piata", spune Eugen Banciu.

El nu a dorit sa dezvaluie prea multe amanunte despre planul de afaceri pregatit cu atentie, plan care a primit si acceptul germanilor. Insa nu sunt excluse alte tranzactii. "Exista in plan si posibilitatea unor achizitii sau fuziuni", recunoaste directorul general al Farmexpert. "Dar acordul momentan nu include o astfel de operatiune, iar, pe de alta parte, nu cred ca o achizitie ne-ar aduce acum plusvaloare." De altfel, inca de la inceput Farmexpert a crescut dupa politica "pasilor mici, dar siguri". Iar achizitia nu pare sa schimbe prea multe: "Ne intereseaza o dezvoltare stabila, foarte sigura".

In fapt, Eugen Banciu mizeaza mai mult pe castigarea unor bucati de piata de la jucatorii mai mici, decat pe unirea fortelor cu acestia. In prezent, pe piata romaneasca a distributiei de medicamente se manifesta o tendinta destul de puternica de consolidare. Circa 200 de companii au ca obiect de activitate distributia de medicamente, dar nu toate sunt active, iar analistii estimeaza ca vor ramane doar 10-15 companii. Mai mult decat atat, dintre primii zece jucatori, nu mai putin de sapte sunt controlati de oameni de afaceri romani. Analistii industriei spun ca printre acestia mai sunt antreprenori dispusi sa vanda si, de asemenea, exista si suficienti "petitori".

De exemplu, cel mai mare distribuitor din Romania, Mediplus, controlat de grupul A&D Pharma (care mai detine si lantul de farmacii Sensiblu), a fost curtat anul trecut de mai multi investitori. Potrivit unor surse din piata, negocierile au fost la vremea respectiva stopate de anuntul privind introducerea unei legi a farmaciei, care limita drastic activitatea retelelor de farmacii, precum si relatia dintre distribuitori si farmacii. De asemenea, Celesio, care controleaza indirect un distribuitor roman - PharmaFarm, nu se poate multumi cu locul 8-9 in top si va lua masuri pentru a intra intre primii trei.

Astfel ca firme ca Relad, Fildas, Polisano, Montero sau Farmexim sunt potentiale tinte pentru grupuri ca Celesio, Alliance Unichem sau Phoenix, daca acestea isi vor propune sa profite direct (nu numai prin actiunile detinute la ANZAG) de cresterea pietei romanesti. Iar antreprenori ca George Roncea si Laurentiu Stratulat (actionarii Relad), Anca Vlad (proprietara Fildas) sau Ovidiu Buluc (fondatorul Farmexim) ar putea incasa milioane bune pe afacerile crescute de la zero dupa 1990.

Pana atunci insa, altii deja actioneaza. Si au estimari optimiste. "Peste trei ani, ne vedem lideri de piata", anunta Eugen Banciu. Mai ales ca, daca planul lui va da roade, 40% din actiuni ar putea valora mai mult decat cele 60% deja vandute.