De peste 200 de ori a crescut în 11 ani afacerea cu fotolii de masaj Komoder, de la 200.000 de lei în 2011 la 43 milioane de lei în 2022, doar pe piaţa din România. Dar reţeaua dezvoltată de antreprenorul Adrian Rus s-a extins şi la nivel european, având magazine deschise în alte opt ţări. Pentru anul în curs, previziunile se referă la un plus de 10%,  iar planurile pentru 2024 vizează o investiţie de 3,2 milioane de euro, la Cluj, pentru dezvoltarea unui spaţiu multifuncţional. Care sunt motoarele de creştere a acestui business, care a ajuns numărul unu pe nişa sa pe plan local şi ulterior la nivel european?

Sănătatea, relaxarea, starea de bine nu mai sunt, pentru mulţi dintre noi, doar simple deziderate, ci ţeluri urmărite activ, fie prin alimentaţie, sport sau terapii variate. Dovadă şi creşterea pieţei de spa şi relaxare, care a marcat, în 2022, un plus de 25%, ajungând la 37 de milioane de euro, potrivit estimărilor despreSpa.ro. În nişa fotoliilor pentru masaj s-a dezvoltat retailerul Komoder, care are şase showroomuri pe piaţa locală şi 13 în afara ţării. Iar planurile vizează deschiderea de noi magazine – deopotrivă în România şi străinătate – dar şi dezvoltarea unui spaţiu multifuncţional, de peste 5.000 de metri pătraţi într-o primă fază, împărţit între zonele de depozitare şi logistică şi cele administrative, de birouri. Proiectul va fi dezvoltat la Cluj, începând din prima parte a anului viitor, cu o investiţie estimată la 3,2 milioane de euro.

Cine ar vrea să cumpere un fotoliu de masaj? Adrian Rus este de părere că „oricine ar putea cumpăra un fotoliu de masaj, pentru că masajul a devenit o necesitate. Starea de bine şi sesiunile de relaxare sunt tot mai importante în vieţile noastre. Un fotoliu de masaj poate economisi timp şi bani pentru o familie. Se pot economisi două sau trei ore pe săptămână. Acest timp poate fi pierdut în trafic, la volan, în drum spre o clinică sau către un maseur terapeut. Un fotoliu de masaj pentru întreaga familie aduce un confort sporit şi îmbunătăţeşte calitatea vieţii”. Un astfel de fotoliu, aflat în locuinţa proprie, poate fi folosit oricând, fără a fi necesare programări sau plăţi repetitive. Adrian Rus a început aventura antreprenorială încă de pe vremea când era student: a deschis primul business - în zona de programare online - în primul an de facultate. „Plecam de la facultate când aveam ore libere şi mergeam la biroul pe îl închiriasem aproape de şcoală. Acolo, împreună cu doi colegi, lucram pentru clienţi, dezvoltam site-uri”, povesteşte Adrian Rus, fondatorul Komoder. Aceasta a fost prima experienţă de business, în zona de dezvoltare a site-urilor şi a aplicaţiilor web, ocupându-se deopotrivă de recrutarea clienţilor, dar şi de elaborarea proiectelor. „Am lucrat aşa pentru mai mulţi clienţi până în ziua când mi-am dorit să încerc un proiect propriu, în zona produselor de lux. Aşa am avut ideea unui site şi a unui brand care există şi astăzi: Komoder”.

De la an la an, cifra de afaceri a crescut constant, iar pentru un business care creşte strict organic şi nu are o infuzie de capital sau o altă finanţare, indicatorii sunt foarte buni, punctează Adrian Rus. „Vânzările au crescut an de an, au explodat în perioada de pandemie, atunci când oamenii au simţit nevoia de a compensa lipsa mişcării şi a sportului, ceea ce pentru businessul nostru a însemnat creştere.” O evoluţie accelerată a afacerii a intervenit odată cu extinderea peste hotare, dar antreprenorul nu oferă detalii în această privinţă.În primul an, în 2011, cifra de afaceri a fost de 200.000 de lei, iar în 2022 acelaşi indicator a depăşit 43 milioane de lei, doar în România; procentul de profitabilitate este de 10-12%. Pentru anul în curs, previziunile se referă la un plus de 10% faţă de rezultatele anului trecut, la nivel naţional. În ceea ce priveşte extinderea în afara ţării, Komoder a deschis deja în 2023 două showroomuri, unul la Paris, iar celălalt la Londra. Astfel, reţeaua în afara graniţelor a ajuns la 13 spaţii, ceea ce constituie obiectivul de extindere pentru Europa pe termen mediu. Firma, care are 50 de angajaţi în România şi 30 peste hotare, investeşte tot mai mult de la an la an. Parcul auto, spre exemplu, e schimbat la fiecare doi ani; în plus, 400.000 de euro constituie bugetul anual alocat parcului logistic. Iar pentru deschiderea de showroomuri sunt dedicaţi circa 500.000 de euro în fiecare an.

Profil de client de nişă

„Peste 60% dintre clienţii noştri sunt persoane fizice, adică produsele noastre ajung în familii, în apartamente sau case, la oameni care au nevoie de relaxare şi caută să înlocuiască masajul tradiţional cu o soluţie tehnologică mai eficientă. Acesta este motivul pentru care foarte multe familii acceptă ca fotoliul să fie noul electrocasnic în viaţa lor - şi, de aici, acest procent destul de ridicat”, prezintă Adrian Rus tipul de clienţi cărora li se adresează produsele din portofoliul său. Sunt şi clienţi persoane juridice, lucru care diferă de la ţară la ţară; „sunt foarte multe firme care caută să îşi motiveze angajaţii prin a le oferi beneficii de tipul pauzelor de relaxare, deconectare de la muncă, de pildă masaj, iar produsele noastre sunt exact în această zonă de beneficii pentru angajaţi”, declară antreprenorul. Tot el adaugă că nu există un domeniu anume în care activează clienţii interesaţi de fotolii de masaj, fiind vorba de orice om care are nevoie de masaj, de relaxare, de un moment de linişte şi de recuperare după muncă. „O persoană care lucrează şi îşi simte mâinile, muşchii, spatele sau gâtul încordat, sau petrece mult timp la calculator se plasează în targetul nostru, pentru că mai devreme sau mai târziu va avea nevoie de recuperare, de relaxare sau chiar de o schimbare în stilul de viaţă”, punctează fondatorul Komoder.

Intervalul de preţ al produselor din protofoliul firmei variază de la 1.000 de euro la 17.000 de euro, iar în acest interval sunt aproximativ 20 de produse; în cea mai mare parte, este vorba despre roboţi de masaj, fotolii. Accesoriile au preţuri de aproximativ 200 - 300 de euro.

Specific naţional

În România, clienţii fotoliilor de masaj caută un produs tot mai accesorizat, tot mai tehnologizat, îşi doresc beneficii sau funcţii de integrare cu telefonul, cu tableta, cu alte device-uri din casă, spre deosebire de alte ţări unde oamenii caută strict ca produsul să fie foarte performant la nivel de tehnici de masaj, modalităţi de masaj sau de tipuri de mişcări de care e capabil un astfel de fotoliu. „Noi, românii, suntem ahtiaţi după tehnologie, deşi pe alte pieţe nu acest aspect este pe primul loc”, afirmă Adrian Rus.

Fotoliile din portofoliul firmei au multe funcţii noi adăugate în ultimii ani, fiind capabile să salveze profilul utilizatorului, muzica preferată, au o integrare mai bună cu Bluetooth-ul, fac update-uri online, iar numărul de programe poate fi actualizat. Această evoluţie este importantă pentru că oferă confort, pur şi simplu clientul se aşază în fotoliu şi are totul la îndemână - muzica preferată, poate vedea filmele preferate, îşi poate încărca telefonul mobil. „Cumva suntem o piaţă care testează astfel de tehnologii şi dacă ele sunt acceptate şi uşor de folosit de către consumatori, le utilizăm la scară largă şi pentru celelalte ţări”, spune antreprenorul. Ca valoare, coşul mediu de cumpărături a crescut în ultimii trei ani de la 1.500 de euro spre 2.500 de euro, în România, per unitate, ceea ce „înseamnă că clienţii îşi permit un produs mai bun, mai performant”.

Adrian Rus povesteşte că firma pe care a dezvoltat-o a plecat la drum, iniţial, ca distribuitor de produse Panasonic şi Inada; ulterior, a creat propriul brand, Komoder, stabilind foarte clar produsele, culorile, dimensiunile, tehnologia, iar relativ recent a inclus în portofoliu şi un brand japonez, D.Core, cu care colaborează de anul trecut. Antreprenorul spune că a lucrat cu mulţi alţi furnizori din China, Taiwan sau Japonia, „dar am găsit chimie cu brandul japonez D.Core şi cu încă o capacitate de producţie din China unde reuşim să ne personalizăm foarte bine produsele şi să ne diferenţiem foarte puternic. Aici reuşim să integrăm tehnologia pe care ne-o dorim la un preţ accesibil pentru consumator”, declară dezvoltatorul afacerii Komoder. De-a lungul anilor s-a gândit la o unitate de producţie proprie, dar în România acest lucru ar fi dificil de realizat, pentru că nu are un ecosistem de aprovizionare, „fiind nevoie de o piesă, de un motor, o altă placă de bază; durează mult timp să o produci, să o actualizezi”.

„Masajul a devenit o necesitate. Starea de bine şi sesiunile de relaxare sunt tot mai importante în vieţile noastre. Un fotoliu de masaj poate economisi timp şi bani pentru o familie. Se pot economisi două sau trei ore pe săptămână. Acest timp poate fi pierdut în trafic, la volan, în drum spre o clinică sau către un maseur terapeut. Un fotoliu de masaj pentru întreaga familie aduce un confort sporit şi îmbunătăţeşte calitatea vieţii.”

Adrian Rus, Komoder

Puncte de diferenţiere

Afacerea, care a ajuns, pe nişa în care activează, nu doar liderul pieţei locale, dar şi al celei europene, mizează pe câteva puncte forte în comparaţie cu concurenţa. „Produsele noastre sunt diferenţiate prin serviciile premium, prin posibilitatea de livrare, instalare în toate teritoriile europene, ceea ce înseamnă că livrăm produsele noastre oriunde în Europa, fără niciun cost suplimentar”, susţine Adrian Rus. Clientul poate plăti produsul la livrare, fără a fi nevoit să plătească un avans, de exemplu, acesta fiind un punct de diferenţiere faţă de orice competitor la nivel european sau chiar la nivel global. „Niciun alt brand din industrie nu promite astfel de servicii şi produse. Astăzi, importăm cele mai multe unităţi în Europa, ceea ce înseamnă că distribuţia noastră funcţionează foarte bine şi asta se simte deja în cifra noastră de afaceri”, afirmă fondatorul afacerii care în România este lider pe piaţă din 2012, „practic de când am început să vindem aceste produse în ţara noastră şi am fost singura companie care creşte constant”. La nivel european, provocarea este să continue creşterea sau să se extindă în cel puţin o ţară nouă în fiecare an. „Cel mai probabil, următoarea noastră piaţă nouă va fi Elveţia. Acesta ar fi următorul pas”, dezvăluie Adrian Rus. Reţeaua pe care a construit-o are magazine în România, Bulgaria, Ungaria, Austria, Franţa, Spania, Italia, Marea Britanie şi Olanda. În urmă cu cinci ani, a luat decizia de a păşi peste hotare, în momentul când a deschis prima companie în Bulgaria; a urmat pasul în Ungaria. „Etapele extinderii au fost destul de dificile, implicând tot ce înseamnă deschiderea unei entităţi juridice noi, taxe, avocaţi, tot felul de forme de birocraţie cu care ne-am întâlnit în fiecare ţară. Dar acestea au fost etapele fireşti ale extinderii pentru că nu poţi să activezi într-o ţară fără să ai un birou de vânzări, fără să ai un showroom, angajaţi, logistică”, afirmă Adrian Rus.

Rafinarea conceptului de magazin

„Luăm în calcul faptul că clientul nostru îşi doreşte o intimitate crescută, el vrea să testeze toate produsele, să aibă experienţa completă”, explică antreprenorul ideea de la care a plecat în dezvoltarea noului concept de magazin, Premium Store. Conceptul creat la finalul anului trecut se încadrează între 100 şi 200 de metri pătraţi, iar „suprafaţa creşte de la an la an pentru că un pop up store este pentru noi doar o situaţie temporară, încercăm să nu activăm pe o perioadă lungă într-un astfel de spaţiu”. Într-un Premium Store, aşa cum este prezent acum la Londra, spre exemplu, un client îşi poate rezerva showroomul strict pentru el sau pentru familie, are un spaţiu unde poate asculta muzica preferată, este aşteptat cu o băutură, cu o cafea. Vizita sa este bine pregătită şi programată, astfel că el poate - de la o oră şi până la trei ore - să petreacă timp spre a testa toată gama de produse, fotolii sau produsele mici, aparatele de masaj. Premium Store-ul arată la fel în orice loc din Europa - fie Paris, Londra, Viena, Cluj, Timişoara, iar miza unui astfel de spaţiu este de a permite relaxarea clientului, care astfel se poate concentra pe decizia de achiziţie şi de comparaţie între modele, „pentru că în final decizia nu se ia doar cu mintea, ci şi cu corpul. Fotoliul de masaj este practic un full body massage şi trebuie testat fiecare accesoriu sau fiecare tehnică, pentru a vedea care este produsul cel mai potrivit, de aceea insistăm ca posibilii clienţi să vină la testare şi să experimenteze un Premium Store Komoder”, argumentează Adrian Rus. Acum, în topul vânzărilor reţelei, ca număr de unităţi vândute pe an, se plasează două magazine din România şi unul din Olanda.

Stil de management

Antreprenorul spune că le îngăduie oamenilor libertatea de creaţie şi de decizie în toate departamentele, mai ales în departamentul vânzări, unde i-a lăsat pe oameni să-şi pună propria amprentă; în sfera de logistică sunt permise libertatea de a planifica lucrurile, de a veni cu îmbunătăţiri, care să reducă din costuri sau care să aducă satisfacţie clienţilor. „E un business foarte deschis spre modificare sau spre îmbunătăţire în funcţie de feedbackul venit din partea clienţilor şi colegilor. Orice feedback primit este imediat analizat, încercăm apoi să îmbunătăţim sau să redefinim modalitatea de lucru, dacă undeva lucrurile nu merg corespunzător”, declară Adrian Rus. Tot el adaugă că se bazează mult pe tehnologie, folosindu-se de o platformă unde este gestionată întreaga afacere, lucru care permite o mare rapiditate de mişcare. Relaţia cu angajaţii ar trebui să fie una bazată pe respect şi transparenţă. Angajaţii trebuie să simtă că evoluează alături de compania pentru care lucrează, iar compania să crească prin educaţia şi investiţia în angajaţii proprii. Angajatul trebuie să fie deschis să încerce schimbarea, să nu aibă bariere în ceea ce priveşte implementarea proiectelor noi, schimbarea lucrurilor existente, şi întotdeauna să fie deschis spre a le face mai bine chiar cu riscul de a greşi. „Evoluţia nu e posibilă fără greşeală. Dar greşeala se poate repara, se poate ierta, important e să nu facem aceeaşi greşeală de două ori”, completează fondatorul Komoder. Tot el povesteşte că agenda sa zilnică presupune rezolvarea taskurilor urgente dimineaţa, perioadă în care îşi planifică de obicei şi meetingurile; apoi se ocupă de aspectele ce ţin de creşterea afacerii şi de îmbunătăţirea fluxurilor de muncă. „Ceea ce ţine de extinderea în afara ţării îmi ocupă cel mai mult timp şi este nevoie de foarte multă atenţie, dar presupune şi multă deplasare.” Weekendul reprezintă zilele în care nu lucrează sau lucrează foarte puţin şi spune că încearcă să se încadreze într-un program 9-17, astfel încât corpul să nu fie suprasolicitat şi să reuşească să se refacă după o zi de muncă. „Pentru un antreprenor e greu să rupă bariera dintre muncă şi viaţa personală, întotdeauna ele se vor împleti într-un fel sau altul şi nu cred că există o reţetă. Pentru că brandul pe care îl dezvoltă va fi întotdeauna un copil la care va trebui să fie atent permanent şi pe care să-l dezvolte”, conchide Adrian Rus.

În ceea ce priveşte deciziile pe care le-a luat în parcursul său antreprenorial, Adrian Rus spune că cea mai bună dintre acestea a ţinut de exporturi: „Am ieşit în afara ţării cu produsul nostru şi că am găsit nişă pentru el. Acest lucru ne-a ajutat foarte mult să creştem şi să avem o cifră de afaceri care ne mulţumeşte. Komoder nu mai este doar un brand românesc, ci un brand multinaţional şi suntem percepuţi mult mai bine, practic suntem poziţionaţi şi percepuţi aşa cum ne dorim: lideri la nivel european”.     

5 întrebări pentru Adrian Rus, fondator şi CEO al Komoder

1. Ce calitate credeţi că nu ar trebui să îi lipsească unui bun lider?

Răbdarea nu ar trebui să îi lipsească unui bun lider. Un lider lucrează cu oameni pe care ar trebui să îi înţeleagă, să-i asculte şi abia mai apoi să ia decizii bazate pe raţiune şi nu pe emoţie.

2. Aţi avut un mentor in carieră? Ce alţi lideri din business v-au inspirat de-a lungul timpului?

Nu am avut un mentor în carieră. Am citit şi studiat mai mulţi lideri şi am învăţat de la fiecare. Anumite idei se pot chiar aplica, altele nu sunt pentru piaţa noastră sau pentru nişa aceasta. Am citit şi m-am inspirat foarte mult de la Steve Jobs, spre exemplu; am citit mult despre Elon Musk, iar pe plan local l-am urmărit pe Marius Ghenea, pe care l-am apreciat datorită faptului că repune în comunitate experienţa personală prin programele de antreprenoriat. În zona de tehnologie, am urmărit mai mulţi lideri de business, dar în acest moment doar aceştia trei îmi vin în minte.

3. Cum v-aţi descrie întreaga carieră?

Cariera mea într-un cuvânt e o „aventură”. Acum 11 ani nu am crezut că voi face ceea ce fac azi. Nu am crezut că voi trata situaţiile de care mă ocup acum şi nici nu credeam că voi căpăta experienţă atât de vastă în anumite domenii care acum se împletesc în Komoder.

4. Un sfat pentru tineriI aflaţi la începutul carierei?

Un sfat pentru tinerii aflaţi la începutul carierei ar fi să se mişte repede, să nu aştepte, să nu ceară prea mult părerile altora, ci să înceapă ceea ce îşi doresc cât mai repede şi să abandoneze la fel de repede când simt că nu este ceea ce îşi doresc.

5. Cea mai puţin inspirată decizie?

„Am aşteptat prea mult să ieşim în afara ţării şi odată identificată o nişă, cred că fiecare antreprenor ar trebui să încerce să exploateze potenţialul acelei nişe. Din experienţa asta am învăţat că nu trebuie să aştepţi mult timp după momentul în care ai ideea de business. Trebuie să planifici rapid şi mai apoi să validezi cu piaţa, pentru a trece mai rapid de la un idee la succes. Fă lucrurile rapid, testează-le şi dacă nu merge schimbă, repoziţionează!”