Alibaba, compania părinte al platformei de achiziţii online AliExpress dedicată exclusiv cumpărătorilor din afara Chinei, este cel mai mare retailer din lume, dar acest lucru se datorează mai ales imensei pieţe chineze. Însă ambiţia fondatorului  Jack Ma este ca până în 2025 gigantul său să ajungă să-şi obţină jumătate din venituri din străinătate.

Cam greu, s-ar putea spune, având în vedere că ponderea era până la începerea pandemiei de doar 7%. Însă Alibaba apasă puternic pe pedala de acceleraţie şi se îndreaptă rapid spre Europa: va deschide un centru european de distribuţie, deşi are deja depozite în mai multe state europene cum ar fi Polonia, Cehia, Spania, Franţa şi Germania, a deschis un magazin fizic pentru AliExpress în Spania şi, mai nou, recrutează o armată de influenceri – circa 100.000 de creatori de conţinut pentru dezvoltarea comerţului global. Cu unii dintre aceştia a discutat ziarul nipon Nikkei.

Valentina Avalon a vorbit timp de o oră într-o transmisie video despre hainele ei. „a fost foarte greu de găsit haine cu această culoare”, le explică vlogerriţa spectatorilor săi stând lângă un dulap la ea acasă, în Harkov, Ucraina, şi ţinând în mână o pereche de pantaloni de culoarea lavandei.

„Această culoare este la modă şi este de altfel foarte frumoasă. După cum puteţi vedea, îmi place foarte mult.” Nu este o discuţie online nevinovată între prieteni. Avalon lucrează din greu la o acţiune de vânzări pentru un comerciant de haine de pe AliExpress. În timpul transmisiunii live de 90 de minute, mii de cumpărători de limbă rusă s-au adunat pe canalul ei, discutând cu ea şi vizionând o serie de produse. A fost prima dintre cele 25 de astfel de difuzări în direct în doar câteva zile. Campania însoţeşte gala de vânzări de mijloc de an a AliExpress. „Voi fi probabil prea ocupată ca să dorm”, se destăinuie Avalon reporterului de la Nikkei Asian Review.

Femeia în vârstă de 37 de ani face parte din campania Alibaba de a recruta o vastă armată multinaţională de influenceri de vânzări – o forţă armată de 1 milion de oameni până în 2023 - pentru a-şi promova ambiţiile globale. Grupul a captivat consumatorii chinezi cu un amestec de vânzare cu amănuntul online şi implicare socială - dar acum trebuie să înveţe cum să adapteze această reţetă şi să-şi reproducă succesul care i-a adus în China miliarde de dolari într-un şir de pieţe din străinătate care ridică dintre cele mai diverse provocări.

„Este o extindere naturală a strategiei interne a Alibaba”, a explicat Jeffrey Towson, fost profesor de investiţii specializate în tehnologie chineză la Universitatea din Beijing. Pentru piaţa online chineză, care nu are o putere naturală de atracţie pentru cumpărătorii din străinătate, spune Towson, modul inovator de a face cumpărături oferit de Alibaba dă grupului avantajul celui care face prima mutare (ca la jocul de şah – n.r.), iar acest lucru poate ajuta la crearea unei deschideri spre pieţele internaţionale.

Până acum, vânzările pe segmentul comerţului internaţional ale Alibaba reprezintă doar o cotă modestă din veniturile totale – 7%. Analiştii atribuie evoluţia slabă lipsei de conştientizare a mărcii Alibaba, precum şi neîncrederea consumatorilor în calitatea produselor chinezeşti. Alibaba crede că influenceri precum Avalon pot ajuta la depăşirea acestor bariere folosind doar un microfon şi o camera video.

„Comerţul electronic bazat pe livestreaming ajută la creşterea încrederii”, explică Yuan Yuan, şef de operaţiuni la AliExpress. „Când urmăriţi un livestreaming, puteţi interacţiona direct cu vânzătorul şi puteţi căpăta o mai bună înţelegere a produsului”, a spus ea. Între timp, mariajul dintre streaming şi comerţul electronic ajută, de  asemenea, la atragerea cumpărătorilor mai tineri din Generaţia Z, care sunt mai predispuşi să-şi petreacă timpul navigând prin aplicaţii de streaming.

Vânzările prin livestreaming sunt în fază incipientă în Occident, dar un astfel de concept este practicat demult cu succes în China. Anul trecut, produse de aproximativ 433,8 miliarde de yuani (61,3 miliarde de dolari) au fost vândute prin

live streaming în China, potrivit firmei de consultanţă iiMedia Research din Guangzhou.

Pentru mulţi consumatori din China, influencerii sunt prieteni pe care nu i-au întâlnit niciodată. În timp ce îşi împărtăşesc viaţa de zi cu zi pe reţelele de socializare, vedetele online formează legături emoţionale cu publicul lor. Încrederea câştigată astfel le permite influencerilor să aibă un cuvânt greu de spus cu privire la procesul de luare a deciziilor consumatorilor chinezi, îndrumându-i ce să cumpere sau unde să călătorească.

Şi alte companii chineze, cum ar fi JD.com şi Pinduoduo, au adoptat transmisiunile în direct pentru a-şi creşte vânzările - dar până acum doar Alibaba a încercat această tehnică pe pieţele internaţionale. Între timp, firmele tehnologice internaţionale iau notiţe. Reţeaua socială Facebook a adăugat magazine online pe platforma sa. Gigantul de comerţ electronic Amazon a anunţat recent un parteneriat cu reality show-ul de modă „Project Runway”, permiţând utilizatorilor să se bucure de emisiune pe site-ul său de vânzare cu amănuntul în timp ce plasează o comandă. Însă Alibaba crede că are avantajul în răspândirea practicii la scară globală.

„Stăm pe umerii sectorului chinez de internet“, a spus Yuan. Întrucât aproape toate industriile din China au adoptat live streamingul, experienţa extinsă şi expertiza dobândită pe piaţa internă ar putea indica drumul pentru influencerii din străinătate.

Compania îşi propune să convertească în acest an 100.000 de influenceri în ambasadori de vânzări, urmând să-şi crească armata la 1 milion până în 2023. Pentru ca acest lucru să se întâmple, a lansat recent o platformă care-i conectează pe comercianţii săi cu influencerii din social media, dintre care unii pot fi urmăriţi pe YouTube sau Instagram. AliExpress face, de asemenea, echipă cu agenţiile locale de marketing şi s-a angajat să le împărtăşească secretul realizării unei vânzări prin streaming live.

Barbara Soltysinska, cofondatoare a agenţiei de marketing indaHash din Varşovia, se numără printre cei care au testat apele. Impresionată de oportunităţile din industria de streaming din China, agenţia Soltysinska  colaborează cu AliExpress pentru a găzdui sute de emisiuni live care au ca ţintă cumpărătorii europeni. Gigantul chinez de comerţ electronic oferă instruire gratuită pentru a-i ajuta pe influenceri să se hotărască să urce la bord. Cel puţin o dată pe lună, directorii AliExpress organizează ateliere online cu echipa Soltysinska, examinând clipuri live şi oferind feedback cu privire la modul în care jocul de scenă poate fi îmbunătăţit. Acest lucru, la rândul său, oferă retailerului chinez mai mulţi clienţi. În timpul unui festival de vânzări de două zile din noiembrie, influencerii au ajutat la atragerea a peste 2.000 de cumpărători noi.

Însă rămâne de văzut dacă o astfel de poveste de succes este un caz izolat sau începutul unei tendinţe emergente. Observatorii pieţei spun că, spre deosebire de China, unde 1,4 miliarde de oameni vorbesc aceeaşi limbă şi împărtăşesc comportamente similare de utilizator, Europa - o prioritate pentru AliExpress - este o piaţă mult mai fragmentată, cu mai multe limbi şi culturi, ceea ce face dificilă cucerirea acesteia. „Piaţa europeană nu este educată să cumpere prin live stream­ing”, spune Fabian Ouwehand, cofondator al Uplab, care lucrează cu influencerii pentru a derula campanii de marketing în Olanda. „Oamenii de aici urmăresc emisiunea în direct doar pentru distracţie. Dacă vrei să-i implici pe spectatori în vânzările online, îţi va fi foarte greu.“

În timp ce clienţii chinezi atenţi la costuri vor urmări cu plăcere un streaming de 30 de minute pentru a găsi chilipiruri, mai puţini europeni ar acorda prioritate produselor ieftine în detrimentul timpului lor, explică Ouwehand.

Preferinţele consumatorilor pot fi o barieră deoarece „consumatorii chinezi şi consumatorii coreeni sunt înnebuniţi după emisiuni interactive în direct ... dar sunt şi pieţe cărora nu le plac astfel de lucruri”, a spus Towson, fostul profesor de la Universitatea din Beijing.

În plus, „nimeni nu-şi petrece atât de mult timp pe telefon precum consumatorii chinezi şi asiatici, iar alte ţări sunt mai puţin entuziasmate de adoptarea unor lucruri noi”, a precizat el. „Deci, absorbţia ar fi mult mai lentă.“

Yuan de la AliExpress a recunoscut că ar fi nevoie de „cel puţin doi ani” pentru a educa cumpărătorii din străinătate. Dar este încrezătoare că practica va prinde la public în cele din urmă.

„Comerţul electronic prin live stream­ing este similar cu emisiunile de teleshopping”, a spus ea, referindu-se la un mijloc popular de publicitate cu o istorie de zeci de ani în Europa. De fapt, livetreamingul, crede Yuan, pare să fie mai potrivit pentru consumatorii care au crescut într-un peisaj media fragmentat şi care cer o experienţă de cumpărături mai interactivă.

În Rusia, una dintre pieţele ţintite de AliExpress, Anna Akimova, studentă în marketing în vârstă de 20 de ani, spune că nu a cumpărat niciodată prin live streaming, dar este dispusă să facă o încercare.

„Streamingul ar oferi mai multă încredere unui astfel de conţinut”, apreciază ea. „Dacă testezi un produs în timpul unei emisiuni live şi acesta se strică, nu mai poţi îndrepta nimic. Toate defectele sunt expuse şi acest lucru îi inspiră consumatorului sinceritate.“

Avalon, clientul transformat în influencer pentru AliExpress din Ucraina, este de acord. De fapt, ea crede că posibilitatea de a expune calitatea produsului în faţa camerei face comerţul prin livestreaming atractiv.

Odată, întrebată de tespectatori despre rezistenţa la apă a unei boxe bluetooth, ea a testat-o ​​pe loc aruncând gadgetul într-o găleată cu apă. Cu altă ocazie, Avalon a folosit un cablu de încărcare pentru a trage un vehicul, demonstrând afirmaţia producătorului că produsul este suficient de puternic pentru a suporta tensiunea produsă de atârnarea a 100 kg. (Cablul a trecut testul de 100 kg, dar nu a reuşit să mişte o maşină de 1.000 kg.)

Aceste momente distractive, precum şi interacţiunea în timp real, au ajutat-o pe Avalon să atragă spectatorii, jumătate de milion de oameni urmărind spectacolul ei în cea mai bună zi. Unele segmente de public au rămas chiar să urmărească din nou şi din nou streamingul aceluiaşi produs.

„Oamenii vin la streaming nu pentru că adoră cumpărăturile, ci pentru că adoră interacţiunea”, a spus ucraineanca. „Cred că livestreamingurile devin cu siguranţă un mod modern de a face cumpărături.”