În copilărie, Adrian Lupu visa să devină preot, iar apoi, la fel ca mulţi alţi băieţi, şi-a dorit să ajungă fotbalist. Traiectoria aleasă după facultate, aceea a vânzărilor directe, l-a adus însă într-un alt domeniu, al imobiliarelor. Cu ce plusuri şi minusuri vine, din experienţa sa, rolul de agent imobiliar şi cum te poţi pregăti pentru a atinge succesul în această meserie?

Printre cele mai frumoase aspecte ale meseriei de agent imobiliar se numără diversitatea oamenilor şi a situaţiilor cu care intri în contact, faptul că te poţi conecta cu profesionişti din multe domenii de activitate conexe şi că ai posibilitatea de a ajuta persoane fizice/juridice să-şi rezolve anumite nevoi esenţiale pentru ei (achiziţie, vânzare, închiriere, investiţie etc.) legând prietenii frumoase şi fiind şi foarte bine plătit pentru acest serviciu, posibilitatea transformării pe parcurs din agent imobiliar în investitor, prin cunoaşterea pieţei şi a oportunităţilor care apar la un moment dat, dar şi miza psihologică mare prin valorile mari cu care lucrezi, care vine la pachet cu satisfacţii pe măsură, alături de libertatea de timp şi posibil şi financiară pentru cei care fac paşii corecţi în această meserie”, descrie Adrian Lupu o serie de avantaje ale breslei pe care a ales-o şi din care fac parte, la nivel naţional, circa 10.000  de agenţi imobiliari, potrivit datelor Storia.

Pe de altă parte, din rândul provocărilor, aminteşte de probabilitatea de a prelua emoţiile clienţilor sau de a consuma foarte mult timp pentru situaţii care nu se materializează, faptul că activitatea de agent imobiliar încă nu e reglementată, oricine putându-se erija într-un agent imobiliar, care nu face decât să afecteze imaginea agenţilor profesionişti, faptul că libertatea de timp vine şi cu necesitatea de a lucra în anumite zile sau intervale în care cei mai mulţi oameni sunt liberi, căci majoritatea pot face vizionări seara sau în weekenduri şi sărbători legale, atunci pot veni la negocieri, merge la bancă sau notar.

Pe lista de calităţi pe care, în opinia sa, un bun agent imobiliar ar trebui să le aibă, Adrian Lupu include, printre altele, profesionalismul, onestitatea, transparenţa, abilităţile bune de comunicare, o bună conexiune cu cât mai mulţi colegi de breaslă şi colaboratori din domeniile conexe din piaţă, empatia, un nivel ridicat de cunoaştere a pieţei şi a modificărilor legislative, flexibilitatea şi adaptabilitatea la comportamente umane şi situaţii şi instruirea de specialitate. Consideră că trebuie să fii, totodată, un negociator de top şi un fin psiholog.

Printre defectele întâlnite în rândul persoanelor care activează în domeniu spune că se regăsesc lipsa instruirii de specialitate, faptul că vor să facă totul pe cont propriu pentru a maximiza câştigurile şi nu colaborează cu alţi colegi, evitarea fiscalizării, lipsa calităţilor amintite anterior şi faptul că se vând ieftin pentru că au servicii precare, iar asta se răsfrânge asupra agenţilor buni.

Despre felul în care arată agenda sa zilnică, Lupu spune că în primul rând trebuie să bifeze activităţile trecute pe ordinea de zi, apoi să facă un follow up cu clienţii actuali sau din trecut, pentru a vedea în ce situaţie se află, pe listă făcându-şi de asemenea loc discuţiile cu brokerii de credite, notarii, colegii de breaslă pentru a rezolva cât mai eficient speţele imobiliare aflate pe rol, comunicare şi updatare permanentă a clienţilor pentru ca ei să ştie în timp real în ce stadiu se află vânzarea proprietăţii lor, identificarea de canale sau metode noi prin care să îşi atingă rezultatele dorite atunci când variantele clasice de vânzare/închiriere nu funcţionează, precum şi participarea la evenimente de networking şi cursuri de specialitate pentru a ţine pasul cu noutăţile din domeniu.

În ceea ce priveşte modul în care s-au schimbat preferinţele românilor în materie de alegere a locuinţei (chirie vs. achiziţie) în urma pandemiei, Adrian Lupu susţine că, întrucât multe persoane au putut lucra şi de acasă, au început să ia tot mai în serios achiziţionarea/închirierea şi la o distanţă ceva mai mare de centrul oraşului. „Pentru că s-a lucrat de acasă, o parte au dorit suprafeţe ceva mai mari pentru locuinţele lor. Pandemia nu a afectat decizia de a cumpăra, ci caracteristicile proprietăţilor luate în considerare. Au mai fost şi persoane care amânaseră decizia mutării într-un spaţiu mai mare, iar pandemia a fost un alt declanşator al acestei acţiuni.”

La capitolul cursuri pe care le poţi face pentru a te perfecţiona ca agent imobiliar, el le enumeră pe cele de reprezentare exclusivă a vânzătorului/cumpărătorului, cursurile de analiză comparativă de piaţă/evaluare proprietate, de negociere şi de psihologia vânzărilor. Potrivit lui, cel mai mult poţi învăţa însă prin ucenicie într-o agenţie serioasă sau alături de cineva care are deja rezultate în domeniu.

Despre punctele pro şi contra lucrului în agenţie vs. ca agent independent, Lupu spune că în agenţie există deja nişte proceduri, un nivel de competiţie care te poate ajuta, ai un program poate ceva mai riguros, ai colegi de la care te poţi inspira, variante de colaborare mai rapidă, eventualul brand de agenţie. „Pe de altă parte, ca independent ai posibilitate de câştiguri mult mai mari. Responsabilitatea e maximă, nu ai pe cine da vina. Sunt şi costuri ceva mai mari de operare faţă de varianta de lucru în agenţie. Dar şi flexibilitate maximă la program, care totuşi nu e neapărat de bine pentru cei dezorganizaţi.”

Celor aflaţi la început de drum, el le recomandă să facă o triere mai eficientă a clienţilor şi a proiectelor incluse în portofoliu, pentru a nu investi timp în discuţii care nu au şanse de a se concretiza, prin investirea unui timp mai aprofundat în discuţiile dinaintea demarării unei colaborări – incluzând aici cunoaşterea clientului, identificarea nevoilor acestuia, a dorinţă de vânzare – „posibil ca această să nu fie una reală”, analiza cererii din piaţă pentru acel gen de produs, analiza comparativă de piaţă pentru a stabili un preţ corect de vânzare, verificarea documentaţiei  proprietăţii şi întocmirea contractelor de reprezentare exclusivă.

Cel mai mare vis profesional al său? „Educarea pieţei de clienţi şi colegi/jucători din piaţă pentru ca această meserie să funcţioneze la standardele existente în Statele Unite/Canada, sau măcar la nivel Portugalia, Israel, Marea Britanie. Iar presa poate juca un rol superimportant în asta.”    ■

Carte de vizită Adrian Lupu

1. A absolvit un liceu administrativ-economic şi Facultate de Economia şi Administrarea Afacerilor, specializarea management şi master în management organizaţional;

2. A lucrat în HoReCa în toate vacanţele de vară de la facultate si master, urmând, în Statele Unite, şi un program de work & travel, şi un timp a cochetat puţin şi cu învăţământul universitar, ca şi cadru didactic asociat la Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor, Specializarea Management;

3. Cariera propriu zisă în vânzări şi-a început-o într-o companie de vânzări directe, iar după trei ani a devenit agent imobiliar.

„I love my job” este o nouă rubrică lansată de Business MAGAZINîn care scoatem îi scoatem în faţă pe oamenii ce nu sunt neapărat parte din top managementul unei companii, dar sunt pasionaţi de ceea ce fac. Sunt mulţi, iar poveştile lor sunt fabuloase: nu de puţine ori, în interviurile BUSINESS Magazin, am auzit „Sunt îndrăgostit de... ” un lucru de care nu ne-ar fi trecut prin cap că cineva poate fi îndrăgostit (paleţi, tractoare, tehnologie ş.a.m.d..). Poveştile lor sunt savuroase, de aceea le vom acorda o rubrică specială în revista noastră.