În urmă cu zece ani, Răzvan Cuc prelua RE/MAX România, care la vremea aceea funcţiona cu trei birouri şi 30 de agenţi. Astăzi, compania are în jur de 700 de consultanţi şi 60 de birouri, având planuri ambiţioase pentru viitor. De ce consideră executivul că meseria de agent imobiliar nu va dispărea prin prisma tehnologiei, şi cum crede el că vor evolua businessul, dar şi industria în următorii ani?

„Eu ca antreprenor, mă văd în zona asta de lider operaţional. Adică am construit o reţea, am nişte oameni care fac parte dintr-o structură şi facem business, sunt un lider centrat pe antreprenoriat. Aici cred că e foarte important să înţelegi că oamenii, care, ca să fie fericiţi în cariera lor sau în activitatea lor au nevoie de sens. Adică trebuie să facă treaba aia cu sens, să aibă un sens pentru ei. Şi asta o să-i mâne înainte, fără să îi împingă cineva”, spune Răzvan Cuc, preşedintele RE/MAX România.

Sub conducerea sa, agenţia a intermediat în ultimii zece ani tranzacţii imobiliare care cumulează o valoare de peste 2,5 de miliarde de euro, iar în ceea ce priveşte unităţile locative tranzacţionate, care sunt principalul segment de activitate, peste 25.000 au fost intermediate de francizele companiei, cele mai valoroase proprietăţi rezidenţiale intermediate în acest interval depăşind 3 milioane de euro, în timp ce în topul celor mai mari tranzacţii se numără şi un hotel, de circa 8 milioane de euro, şi o serie de terenuri, cu proiecte de peste 10 milioane de euro.

Potrivit executivului, faţă de oamenii care lucrează de la nouă la cinci într-o companie de IT şi nu vor ştii niciodată unde va ajunge codul lor, cine îl va folosi, care nu vor cunoaşte niciodată un user, sau de cei care lucrează la bandă, în fabrică, şi riscă să apară o lipsă de sens în ceea ce ei fac, jobul de agent imobiliar are sens, pentru că mai ales dacă lucrezi în reprezentare exclusivă, ajuţi un om de la cap la coadă într-o relaţie directă cu el, să îşi rezolve o problemă semnificativă pentru viaţa lui, să vândă sau să cumpere o proprietate. El povesteşte că mulţi dintre agenţii companiei, inclusiv soţia sa, şi-au creat relaţii de prietenie pe viaţă, ajutând nişte familii sau nişte oameni să îşi facă viaţa mai fericită într-o casă care le-a schimbat viaţa sau o mulţime de alte poveşti. La nivel de leadership, executivul mai spune că un lider trebuie să se preocupe ca oamenii să aibă relaţii valoroase în interiorul mediului de lucru, pentru că noi suntem nişte fiinţe sociale, direct dependenţi de apartenenţa la grup, aşa că e important pentru noi să fim ancoraţi în relaţii de valoare. „Şi dacă un lider înţelege asta şi cultivă nişte elemente de valoare în cultura societăţii, care să hrănească nevoia asta socială de relaţii bune, are şanse să obţină, ştiu eu, nişte randamente mai bune în felul care îşi conduce oamenii.”

El atrage atenţia şi că lipsa unei bresle a agentului imobiliar, care să fie recunoscut şi respectat ca profesionist, a reprezentat principala provocare cu care s-a confruntat compania în dezvoltarea businessului, declarându-se însă optimist că, odată cu implementarea Legii Agentului Imobiliar, piaţa de consultanţă imobiliară va atinge standardele menţionate şi va cunoaşte o creştere accelerată în următoarea perioadă, până la o dublare a numărului de agenţi în următorii 5 ani, vorbind aici de un număr de aproximativ 20.000 de specialişti. În acest sens, Răzvan Cuc spune că pune accent pe trainingul agenţilor, direcţie pentru care compania a organizat de-a lungul timpului peste 500 de workshopuri dedicate.

Fişa proprietăţilor de lux, „pe hold”. De altfel, şi pentru gestionarea proprietăţilor premium susţine că sunt necesare traininguuri speciale, agenţii care activează pe zona de luxury property fiind licenţiaţi în acest sens cu ajutorul unei pregătiri dedicare, „pentru că nişa asta de piaţă de proprietăţi de lux se abordează diferit din destul de multe puncte de vedere, clienţii sunt speciali”. Pentru divizia de proprietăţi de lux spune că RE/MAX are un subbrand numit RE/MAX Collection, care funcţionează la nivel global. „Noi avem o legătură foarte bună cu reţelele RE/MAX din Europa, naţionale, cu francizele şi avem nişte exemple foarte utile nouă despre cum se face treaba asta cu RE/MAX Collection şi proprietăţile de lux. În Portugalia sunt multe astfel de francize, mulţi agenţi care sunt licenţiaţi pe zona asta. În Turcia sunt agenţi care sunt licenţiaţi şi există nişte curricule de training pe care le putem accesa, practici foarte bune, zone de marketing, pentru că nu neapărat tot ce luăm de la americani se potriveşte la noi în România, în Europa, şi atunci preferăm să ne uităm un pic mai aproape vizavi de nou. Preferăm să luăm din zona asta mai apropiată în Europa. Noi în România îl testăm începând cu anul trecut şi încă nu i-am dat cumva de cap la modul că nu am ajuns la concluzia că merită să-l scalăm. Nu în această fază de dezvoltare. Dar RE/MAX are o expertiză semnificativă în zona de luxury properties.” Legat de piaţa din România, spune că Bucureştiul este oraşul care aduce probabil cel puţin jumătate. „E foarte greu de definit, să găseşti nişte indicatori, nişte criterii uşor de de gestionat ca să evaluezi o proprietate ca fiind de lux sau nefiind de lux. Dar unul dintre indicatorii obiectivi este preţul pe metru pătrat. Să zicem că, dacă preţul pe metru pătrat e de două ori media, putem să îl abordăm ca fiind în o proprietate de lux, dar în mare măsură e o evaluare subiectivă.” Notează însă că, pentru a începe cu motoarele pornite şi divizia de luxury, în primul rând trebuie să ajungă la o masă critică relevantă, deci undeva de la 1.500 de agenţi în sus şi o prezenţă mai solidă în teritoriu. Potrivit lui, numărul de tranzacţii pe nişa luxury e foarte mic, şi ar putea poate să contribuie la un 5%/an din volumul tranzacţiilor generale. „Însă ca valori pot să fie hitul. Adică o proprietate cu adevărat de lux nu prea are să caute sub 1.000.000 de euro în Bucureşti, într-o evaluare aşa grosieră. Pot să mai apară genul ăsta de proprietăţi de lux în zone turistice gen Valea Prahovei, în oraşele istorice am văzut proprietăţi foarte, foarte frumoase şi alte câteva oraşe, cum sunt Cluj şi Iaşi, dar cu volume mici.”

În ceea ce priveşte trendul de investiţii peste graniţe, în oraşe ca Dubaiul, Răzvan Cuc notează că zona investiţională e direct corelată cu puterea de cumpărare a românilor în primul rând, şi în al doilea rând cu accesul la informaţii. „Eu nu sunt mare partizan al cuceririlor unor noi teritorii unde nu ai control, unde nu înţelegi cultura locală. Poate că sunt conservator, însă cred că oportunităţile de business sunt în adevăratul sens al cuvântului mai mari acolo unde ai rădăcinile şi unde înţelegi viaţa, cultura. Cred că e mai eficient să investeşti acolo unde ai rădăcini. Da, noi am vândut proprietăţi în Dubai, unii colegi de-ai noştri francizaţi au avut succes acolo. Acum însă curentul ăsta s-a mai temperat, rămâne de văzut. În alt ordine de idei, noi deţinem o proprietate în Cape Verde, care e o zonă emergentă, de turism, şi vorbesc şi în experienţă proprie, nu recomand!”

Cât despre investitorii străini din portofoliul companiei, care investesc în România, spune că mulţi aleg să vină pe linia brandului. „Dacă nu ştii, când te duci într-un teritoriu nou, vrei să încerci ceva ce ţi-e cunoscut. De exemplu, vrei să mănânci ceva, te duci la McDonald’s, la Pizza Hut, că nu ştii ce-i cu bucătăria indiană de acolo, nu prea ai siguranţă. În cazul nostru, am văzut RE/MAX în Bali, în Norvegia, în Australia, în toată America de Nord, în toată Europa. Şi atunci preferăm să mergem acolo unde avem o doză de familiaritate şi de încredere. Şi acesta e unul dintre canalele pe care nouă ne vin clienţi străini.”

Estimări de creştere x4. Despre achiziţia unei locuinţe crede că e foarte important să-ţi înţelegi nevoile dacă vrei să cumperi ceva, să îţi anticipezi schimbările care vor apărea în viaţă pentru că altfel rişti să te trezeşti într-un vis care nu-i alt tău. „Să nu rişti să îţi iei o locuinţă mult prea mică, într-o zonă prea gălăgioasă dacă ai nevoie de linişte sau prost orientată, ori într-o locaţie care îţi mănâncă mult prea mult din viaţă cu naveta şi nu înţelegi care sunt, ştiu eu, elementele de cost ascunse, de timp, să zicem, sau nu ai serviciile care ai nevoie, te mulţi. Am văzut recent nişte dezvoltări într-o zonă rurală, în proximitate a Clujului. Proprietăţi foarte frumoase, însă oamenii trebuie să-şi ducă copiii la pian, la şcoală, şi asta devine un calvar. Nu au o comunitate în care să se ancoreze acolo pentru că sunt nişte diferenţe culturale care nu prea fac posibil lucrul ăsta. Şi atunci casa ta de vis se transformă într-o corvoadă, într-o locuinţă, dormitor şi asta nu-i viaţă, pentru că nu ai reuşit să-ţi evaluezi nevoile cu grijă.”

Până la finele anului curent, RE/MAX România estimează atingerea unui număr de 70 de birouri, 870 de consultanţi imobiliari şi comisioane de 15 milioane de euro, dintr-un volum de peste 10.000 de tranzacţii preconizate. Ca perspective de dezvoltare pe termen mediu, compania îşi propune să ajungă, până în 2029, la un număr de 150 de francize, 2.000 de agenţi şi un volum de comisioane de 60 de milioane de euro. Cât despre cel mai mare vis antreprenorial legat de RE/MAX, antreprenorul spune că este să schimbe piaţa imobiliară din România, felul în care experimentează oamenii serviciile imobiliare, iar reprezentarea exclusivă pe care o tot promovează aici de 10 ani e un exponent în tot pachetul acesta care poate să schimbe percepţia, nivelul de servicii. „Mă bucur că legea a făcut lumină într-un anumit fel aici, cred că suntem pe drumul bun.”

Alegerea sa pentru a-şi descrie cariera într-un cuvânt? Zbuciumată. „Am avut foarte multe experienţe, multe fiascouri. Asta e viaţă, mergem înainte.”

Despre perspectiva ca în viitor agenţii imobiliari să fie înlocuiţi de tehnologie, executivul e de părere că e foarte important ca agenţii imobiliari să aibă tehnologia la dispoziţie, cât de multă, cât de diversă, pentru că asta le va face munca mai uşoară. „Însă niciodată nu se va construi o aplicaţie pentru încredere şi empatia nu cred că va putea fi înlocuită de vreun vreun soft sau de tehnologie. Noi suntem construiţi, cablaţi, să avem conexiune şi interacţiune umană, şi asta e ceva ce excede potenţialul de dezvoltare a vreunei tehnologii.”