CONTEXTUL: Reţeaua de farmacii Dona, dezvoltată de omul de afaceri Eugen Baciu, se află pe locul trei în topul celor mai mari jucători de pe piaţa de retail farma. Cu aproape 300 de farmacii, Dona a înregistrat în 2014 o cifră de afaceri de circa 198 de milioane de euro, în creştere cu 13% faţă de 2014. Totuşi, concurenţa acerbă din domeniu a determinat acţionariatul Dona să schimbe strategia de extindere a grupului.

DECIZIA: Acţionarii grupului Dona au decis ca reţeaua de farmacii să se extindă prin sistem de franciză, fiind invitaţi sub steagul Dona antreprenori din domeniu, cu afaceri de circa 40.000- 50.000 de euro pe lună.

EFECTELE: În urma acestei decizii, reprezentanţii Dona îşi propun să ajungă la o cotă de piaţă de 15% şi un număr de 700 de farmacii până în 2021. Până la finalul anului acţionarii speră ca reţeaua să sporească cu 30 de spaţii în francize, primele patru fiind redeschise oficial săptămâna trecută. Previziunile pentru întregul an compania se referă la o cifră de afaceri de 240 de milioane de euro, după ce în primul semestru vânzările au depăşit 105 milioane de euro.

Reţeaua de farmacii Dona mizează pe extinderea prin francize, o reţetă care înseamnă o creştere mai rapidă, cu costuri şi riscuri mai mici. Pe de altă parte, promite francizaţilor costuri mai mici de achiziţii şi, implicit, câştiguri mai mari. aşa, reţeaua ar urma să crească cu 30 de noi spaţii anul acesta şi să se dubleze în următorii cinci ani, ajungând la 700 de farmacii sub umbrela Dona.

„Am preferat să avem un lanţ de 700-800 de farmacii, decât un lănţişor de 350“, îşi motivează decizia Eugen Banciu, preşedintele companiei Siepcofar, care operează reţeaua Dona; el este şi unul dintre cei trei acţionari. Principalul argument al acestei strategii se leagă strâns de puterea de negociere în achiziţia produselor. Antreprenorul dă explicaţii amănunţite: 300 de farmacii cumpără 300 de aspirine la un preţ, dar la comenzi mai mari, pentru o reţea mai mare, preţul produselor este mai mic; astfel, deopotrivă spaţiile proprii dar şi francizaţii au de câştigat din această ecuaţie.

Decizia de extindere în sistem de franciză a venit în contextul în care reţelele concurente creşteau rapid, adaugă Baciu; tot el povesteşte că pentru dezvoltarea modelului s-a inspirat din afacerile de profil de peste hotare şi „citind serios legea francizării americane, care este foarte bună“. Spre exemplu, dacă în Lituania, după liberalizarea pieţei, existau trei lanţuri de magazine care deţineau 70% din piaţă, iar în Germania antreprenorii din farma pot să aibă maximum trei - patru farmacii, în România nu există o limitare a numărului de farmacii. Astfel acţionarii au ajuns la concluzia că cea mai bună variantă este o cotă de piaţă de cel puţin 15% şi 700-800 de farmacii care să funcţioneze sub marca Dona. „Acest sistem de extindere reprezintă cea mai apropiată formă de ceea ce ne dorim, pentru că implică transparenţă de ambele părţi“, declară Eugen Banciu.

Aşadar, Dona deschide uşa pentru antreprenorii din domeniu care îşi doresc să se asocieze cu un brand evaluat la peste 40 de milioane de lei; în lista de condiţii pe care trebuie să le îndelinească francizaţii se numără şi faptul că antreprenorii ar trebui să se implice în coordonarea unităţilor, să aibă rulaje de cel puţin 40.000-50.000 de euro pe lună. Taxa de intrare în franciză este de 3.000-5.000 de euro. „Un antreprenor decide pe loc. Are cămaşa mai aproape decât haina întotdeauna“, spune Baciu.

Preşedintele Dona adaugă că „e mai avantajos să lucrezi în parteneriat cu nişte antreprenori care au farmaciile, care cunosc problemele, care fac ceea ce promit, decât să ai intermediari. Fiind acţionari, îşi asumă, sunt obişnuiţi să îşi asume anumite lucruri. Ne interesează să lucreze în farmacie sau să aibă mai multe farmacii“. În prezent, Dona are un coordonator la zece farmacii, care „îi ajută, îi verifică şi îi învaţă“ pe farmacişti, iar modelul ar urma să fie replicat şi la la francizaţi, astfel încât acţionarul să se comporte ca un echivalent de coordonator pentru mai multe farmacii. Reprezentanţii Dona se aşteaptă ca după intrarea în reţea a unei farmacii, cifra de afaceri să crească iniţial cu cel puţin 15% în primele şase luni şi să adauge în jur de 2.000- 3.000 de euro pe lună la profitabilitate. „90% din farmaciile independente cu 500.000 euro cifră de afaceri în 2015 au avut pierderi. Profit de 1%, salarii la jumătate faţă de piaţă. Pentru aceste farmacii un venit suplimentar de 2.000-3.000 de euro pe lună contează“, spune Eugen Banciu.