După doar două sezoane de operare pe piaţa locală, tour operatorul ucrainean Join UP! a reuşit să depăşească pragul de 20 de milioane de euro în România, marcând o creştere de cinci ori faţă de anul precedent. Cu un portofoliu vast de destinaţii şi mizând pe oraşe de plecare deseori „deconectate” de acestea până acum, Join UP! îşi continuă expansiunea la nivel european.

„Vom ajunge curând la o reţea de 10 ţări. Suntem în plină expansiune în Europa şi vor urma tot mai multe ţări. În fiecare piaţă suntem în creştere, în termeni de volum de pasageri, de destinaţii active pe sezon şi de noi oraşe de plecare. Investim constant - nu retragem profiturile, ci le reinvestim în expansiunea businessului”, descrie Katerîna Uşakova, director regional Join UP! Europa şi CEO interimar pentru România, obiectivele tour operatorului ucrainean Join UP!. Acesta s-a extins din Ucraina în alte opt ţări până în prezent, inclusiv în România, cu planuri concrete de expansiune şi în Cehia şi Slovacia.

Brandul a atras până acum peste 6,2 milioane de turişti şi generează afaceri de peste 400 de milioane de euro la nivelul unui an. În total, portofoliul Join UP! include peste 40 de destinaţii, peste 7.000 de hoteluri disponibile pentru rezervare, dintre care peste 250 sunt exclusive. „În fiecare piaţă, colaborăm cu destinaţiile cele mai relevante şi populare, luând în considerare specificul ţării respective”, detaliază Katerîna Uşakova una dintre particularităţile businessului.

În ceea ce priveşte piaţa locală, după doi ani de funcţionare aici, compania a ajuns la o echipă de peste 20 de angajaţi şi colaborează cu peste 1.000 de agenţii de turism din întreaga ţară. În primele două sezoane de operare în România, au ajuns la venituri de 20 de milioane de euro şi au trimis aproximativ 30.000 de turişti în vacanţă din România, marcând o creştere de cinci ori faţă de anul anterior: „La fiecare oră, vindem în medie trei vacanţe, ceea ce arată popularitatea şi încrederea pe care le-am câştigat”.

În 2024, compania şi-a continuat expansiunea, iar portofoliul de destinaţii de vară al acesteia cuprinde în prezent ţări precum Turcia, Grecia, Tunisia, Cipru, Egipt şi Tenerife. Operează zboruri directe din 10 oraşe din România, astfel că pe lângă oraşele clasice precum Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara şi Iaşi, au zboruri şi din Suceava, Bacău, Braşov, Târgu-Mureş, Oradea şi Baia Mare: „Scopul nostru este să ajungem în cât mai multe oraşe, astfel încât oricine să poată să se bucure de o vacanţă cu uşurinţă, fără să fie nevoie să schimbe o mulţime de mijloace de transport”. În acest sezon, au ajuns la 25 de chartere săptămânal, acoperind toate aceste destinaţii: „Suntem mândri să oferim cea mai diversificată gamă de hoteluri în Şarm el-Şeih, Egipt, şi să operăm zboruri din oraşe din România unde nimeni altcineva nu o face”.

Acest lucru este facilitat de parteneriatul cu operatorul low-cost ucrainean SkyUPAirlines, prin care, spune directorul regional al Join UP!, reuşesc să ofere orare de zbor avantajoase, optimizând timpul pe care turiştii îl petrec la destinaţie.

Un început cu turbulenţe. „Ne pasionează călătoriile şi suntem dedicaţi să facem vacanţele accesibile tuturor”, spune Katerîna Uşakova, referindu-se la filosofia lor de business. Povestea afacerii cu origini ucrainene nu a fost însă lipsită de provocări, după cum spune chiar ea. Lansată ca agenţie de turism la începutul anilor 2000, Join UP! a crescut până a devenit cea mai mare agenţie din Ucraina, iar apoi s-a confruntat cu apeluri masive la boicot din partea tour operatorilor parteneri, fiindcă a oferit clienţilor săi vacanţe organizate independent.

Aşa s-a născut noul tour operator Join UP!. Povestea înfiinţării SkyUp, operatorul low-cost ucrainean cu care colaborează, este similară: „La un moment dat, termenii de cooperare inflexibili cu partenerul aerian de la acea vreme al Join UP!, care deţinea un monopol pe piaţa ucraineană de mai bine de 20 de ani, au devenit absolut insuportabili, astfel că fondatorii Join UP! au spart gheaţa lansând SkyUp, compania aeriană hibridă care operează atât zboruri charter, cât şi zboruri regulate”.

A izbucnit apoi pandemia de COVID-19, iar redeschiderea graniţelor a fost dificilă pentru Ucraina comparativ cu alte ţări, deoarece puţini oameni fuseseră vaccinaţi cu vaccinuri recunoscute de Uniunea Europeană: „A fost nevoie de multe eforturi pentru a facilita călătoriile pentru clienţii noştri cât mai mult posibil”. Iar lucrurile au devenit şi mai grele odată cu izbucnirea războiului: „Cu războiul la scară largă, când aviaţia civilă este suspendată în Ucraina, am reuşit să ne transformăm strategia şi produsele de turism astfel încât ucrainenii să aibă în continuare oportunitatea de a călători la preţuri accesibile”. În pofida tuturor acestor obstacole, au crescut în câţiva ani „cât alţii în zeci”, după cum spune Katerîna Uşakova, iar în prezent, Join UP! este un brand internaţional puternic, cu prezenţă în multe ţări din Europa. „Provocările sunt la fiecare pas, însă tratăm fiecare provocare ca pe o oportunitate de schimbare, căutând mereu o fereastră de oportunitate. Aceasta este abordarea noastră consecventă şi clienţii noştri o apreciază cu adevărat”, adaugă ea.

În ceea ce priveşte specificul pieţei locale de turism, Katerîna Uşakova observă că aceasta este dominată de reţele locale. Spre deosebire de cele mai multe companii din domeniul turismului care activează aici, ei sunt un tour operator internaţional, ceea ce le oferă acces la resursele şi beneficiile pe care le aduce un grup, cum ar fi, de exemplu, acces la un portofoliu extins de hoteluri şi posibilitatea de a negocia reduceri de preţ semnificative datorită volumelor. De asemenea, echipa locală beneficiază de sprijinul grupului internaţional, ceea ce se traduce în final în procese de lucru mai facile, subliniază executivul.

Cu spirit de luptători, şi în turism. „Ne place să spunem că ne luptăm cu Goliat pe piaţă, dar suntem David. În fapt, ne caracterizează spiritul de luptători: vrem să creştem repede, să facem o figură bună încă de la început. Vrem să arătăm că e posibil ca o companie tânără, cu o mână de angajaţi, să joace pe o piaţă dominată de companii vechi, cu, poate, sute de angajaţi.” Motivaţia lor se vede deja în cifrele înregistrate pe piaţa locală: în primele două sezoane de operare, compania din România a depăşit pragul de 20 milioane euro, bifând o creştere de cinci ori faţă de anul anterior. Dacă anul trecut 30.000 de turişti au mers într-o vacanţă prin intermediul lor, anul acesta, până la sfârşitul sezonului de iarnă, au ca obiectiv să ajungă la 140.000 de turişti: „Pentru asta, avem multe idei, vom lansa destinaţii noi în portofoliul nostru şi ne vom îmbunătăţi procesele de lucru. Ne vom extinde echipa şi facem angajări. Deci, avem obiective mari, chef de muncă şi suntem aici ca să creştem. Îmi place să cred că asta ne face unici ca echipă!” Executiva mai crede că în business ei fac lucrurile altfel, le place să nu meargă pe cărări bătătorite: „De exemplu, în România suntem singurii care au deschis zboruri charter spre Egipt din oraşe precum Cluj-Napoca, Timişoara, Iaşi şi Suceava. De altfel, suntem lider absolut în România în ce priveşte pachetele turistice pentru Şarm el-Şeih, Egipt, la fel ca în toate ţările în care operăm”. O prioritate pentru ei o reprezintă şi colaborarea cu agenţiile de turism – într-un an, au ajuns la parteneriate cu 1.000 dintre acestea.

Directorul regional al Join UP! menţionează şi că, pentru a se bucura de succes şi pe piaţa locală, a fost nevoie de adaptare la preferinţele specifice ale agenţiilor de turism şi ale turiştilor români: „De exemplu, în România există o tendinţă de a se prefera destinaţiile tradiţionale şi deja consacrate, cum ar fi anumite staţiuni din Bulgaria sau Grecia. Join UP! a trebuit să îşi ajusteze strategiile de marketing şi ofertele pentru a concura eficient cu alte operatori turistici şi pentru a promova destinaţii mai puţin cunoscute, dar care ofereau experienţe deosebite şi avantaje competitive în termeni de servicii şi preţuri”. Adaptabilitatea la particularităţile pieţelor pe care s-au extins a fost unul dintre factorii care au contribuit la creşterea Join UP!, reţetă care, consideră executiva, este esenţială în turism: „Companiile care sunt sensibile la nevoile culturale locale pot crea produse şi servicii mai bine adaptate pentru diverse pieţe. De asemenea, companiile care demonstrează respect şi înţelegere pentru diverse culturi sunt adesea percepute mai pozitiv. În turism mai ales, este vitală adaptarea locală”. În procesul lor de extindere în Europa, au învăţat să îşi adapteze strategia de expansiune ţinând cont de particularităţile pieţelor şi au învăţat că, dacă menţii un echilibru între cunoscut şi nou, poţi deschide o uşă şi să te faci remarcat. „Am învăţat că fără echipe locale competente, businessul nu este pe deplin adaptat. Iar în final, construirea încrederii s-a dovedit a fi mai valoroasă decât ofertele financiare. Principii precum să fii onest şi transparent, prietenos şi dornic să ajuţi, s-au dovedit a fi esenţiale pentru a atrage atenţia şi a stabili relaţii de încredere cu partenerii. Nu în ultimul rând, să fii flexibil şi adaptabil la ce se întâmplă în piaţă, alături de reacţia rapidă, sunt aspecte ce pot face diferenţa între un serviciu standard, rigid, şi unul bun.”

Ce urmează pentru industria turismului în continuare? Kateryna Usha consideră că aceasta este în plină expansiune, un argument în acest sens fiind revenirea de la nivelurile de dinainte de pandemie. Conform Organizaţiei Monidale a Turismului, citate de ea, sosirile internaţionale de turişti au atins 97% din nivelurile prepandemice în primul trimestru al anului 2024. În plus, pe regiuni, Europa a generat cele mai mari încasări încă din 2023, iar contribuţia record a turismului la economia Europei este aşteptată în acest an. „Credem că această tendinţă nu se va schimba în anii următori. În plus, aderarea României la zona Schengen a Europei, deşi parţială pentru moment, va beneficia cu siguranţă şi de pe urma pieţei de turism în anii care vor urma”, adaugă ea. În ceea ce priveşte creşterile de preţuri, observate mai ales de clienţii de turism, executiva admite că au existat majorări uriaşe în 2022, care au fost vizibile mai ales în domeniile aerian, transport şi în tarifele hotelurilor. „Am sugera că ieşirea globală din lockdown, cu cererea amânată asociată, şi războiul din Ucraina, care a şocat piaţa turismului cu probleme de securitate, închiderea zonei aviatice din Ucraina pentru aviaţia civilă şi modificările logistice ulterioare, precum şi creşterea preţurilor la petrol şi combustibili, au fost principalii factori de creştere a preţurilor la nivel global în acel moment.” Pe de altă parte, observă ea, creşterea ulterioară a preţurilor în 2023-2024 este mai în concordanţă cu situaţia financiară globală şi inflaţia. „Ne aşteptăm ca presiunile inflaţioniste să reducă cererea pentru călătorii de agrement în timp, dar este greu de prezis în ce măsură. Vom vedea.” În ceea ce priveşte planurile lor de viitor, acestea vizează investiţii în expansiune în continuare, alături de îmbunătăţirea experienţei pentru parteneri, prin deschiderea unui departament dedicat pentru suport şi consultanţă privind produsul şi procesul de rezervare.   

Mai conectaţi de vacanţe

Lansată în 2010 şi având sediul central în Kiev, compania Join UP! şi-a extins prezenţa până acum în România, Polonia, Estonia, Letonia, Lituania, Moldova, Ucraina şi Kazahstan, urmând să deschidă birouri şi în Republica Cehă şi Slovacia.

Portofoliul de destinaţii de vară al companiei din România cuprinde în prezent ţări precum Turcia, Grecia, Tunisia, Cipru, Egipt şi Tenerife.

Join UP! operează zboruri directe din 10 oraşe din România, astfel că pe lângă oraşele clasice precum Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara şi Iaşi, una dintre particularităţile tour operatorului este că organizează zboruri şi din Suceava, Bacău, Braşov, Târgu Mureş, Oradea şi Baia Mare.

Alimpika Aviation Ltd (Cipru) deţine 100% din acţiunile JOIN UP RO SRL. Beneficiarii Reali ai Yuriy şi Oleksandr Alba, care realizează managementul indirect al companiei prin Alimpika Aviation Ltd (Cipru) şi Global Travel Holding Ltd (Marea Britanie).

Cinci întrebări şi răspunsuri din interviul cu Katerîna Uşakova

1. Ce strategii aţi folosit pentru a intra pe pieţele noi şi a concura cu jucătorii locali deja consacraţi?

Strategiile, deşi diferite de la ţară la ţară, pot spune că au avut ca numitor comun cinci principii, care pot servi totodată şi ca nişte lecţii pentru expansiunea în Europa.

Menţinerea unui echilibru între cunoscut şi nou: A fost decisivă ajustarea strategiei pentru a include opţiuni populare iniţial şi apoi să introducem hoteluri şi tururi noi pe măsură ce am devenit cunoscuţi pe piaţa europeană.

Importanţa liderului: Liderii competenţi au fost esenţiali în adaptarea strategiilor şi în stabilirea relaţiilor solide cu agenţiile de turism din diferite ţări, având în vedere contextele locale variate.

Încrederea este mai importantă decât profiturile: Construirea unor relaţii de încredere rapide cu agenţiile de turism a fost crucială, bazată pe o cultură corporativă prietenoasă şi pe un suport continuu pentru parteneri.

Să rămânem vizibili şi transparenţi: Să fii vizibil e obligatoriu, iar o provocare a fost cum să reuşim nu doar să ne promovăm, ci să fim parte dintr-o poveste social relevantă pentru populaţia respectivei ţări. De asemenea, transparenţa e un principiu obligatoriu în domeniul nostru. Industria turismului este un domeniu complicat cu multe aranjamente de făcut, astfel încât uneori timpul sau datele pot suferi modificări, iar clienţii s-ar putea să nu fie mulţumiţi. Prin urmare, este esenţial să fii deschis şi proactiv pentru a reduce reacţiile negative şi a le transforma în soluţii constructive pentru ambele părţi.

Flexibilitatea este esenţială: Capacitatea de a ne adapta rapid la schimbări şi provocări neaşteptate din mediul extern a fost semnificativă pentru a atinge succesul şi stabilitatea în piaţa europeană de turism. Flexibilitatea înseamnă capacitatea de a ajusta rapid strategiile şi ofertele în răspuns la noile tendinţe, condiţii economice sau evenimente neaşteptate. De exemplu, în Polonia, când am lansat operaţiunile, am descoperit că turiştii aveau reacţii negative la serviciile oferite în limba engleză. Polonezii sunt foarte loiali limbii lor. Drept urmare, am extins rapid personalul pentru a include ghizi şi manageri vorbitori de poloneză.

2. În ce mod a influenţat flota proprie de aeronave succesul Join UP! pe pieţele internaţionale?

Poate fi un avantaj competitiv. Majoritatea destinaţiilor sunt operate prin flotă proprie, de SkyUp Airlines, partenerul strategic al Join UP!, ceea ce poate însemna orare de zbor avantajoase, ce permit turiştilor să petreacă mai mult timp la destinaţie. De exemplu, în România, acest parteneriat ne permite să avem cele mai bune ore de zbor pentru Antalya.

Companiile aeriene SkyUP au un parteneriat strategic cu Join UP!, fiind parte din acelaşi grup. Totuşi, nu ne limităm colaborarea doar la operaţiuni cu SkyUP. Suntem deschişi pentru cooperare şi cu siguranţă vom colabora cu diferite companii aeriene pentru a oferi turiştilor noştri cele mai bune preţuri, calitate şi orare de zbor.

3. Cum aţi descrie mediul concurenţial din România comparativ cu cel din Polonia sau din alte ţări în care activaţi?

În România, Join UP! a observat că operatorii turistici colaborează frecvent şi împart locurile vândute în zborurile charter, pentru a diminua pierderile din business, o practică neobişnuită în alte ţări. Pentru noi, acest aspect a necesitat o ajustare a planurilor şi strategiilor pentru a ne conforma cu modul de operare specific din România, care este unul foarte axat pe optimizare şi eficientizare. E un model de cooperare extraordinar, win-win, care arată că şi competitorii pot fi prieteni. În alte ţări însă, aşa ceva ar fi de neconceput. În Polonia, unde piaţa e destul de închisă, iar operatorii de turism nu au avut schimbări semnificative timp de ani de zile, am adoptat o abordare prietenoasă şi colaborativă cu agenţiile de turism, oferindu-le suport continuu şi soluţii personalizate.

4. Care a fost cel mai neaşteptat obstacol pe care l-aţi întâlnit şi cum l-aţi depăşit?

Dacă comparăm prima noastră experienţă de scalare, care a avut loc înainte de începutul războiului pe scară largă în Ucraina, cu intrarea pe pieţele europene după februarie 2022, aceasta a devenit o provocare pentru noi: am trecut prin adaptarea abordărilor de afaceri, trecând de la multivectorialitatea cu care eram obişnuiţi, în favoarea dezvoltării pas cu pas şi graduală a ofertelor. Nucleul strategiei noastre, inclusiv pentru România, a devenit principiul glocalizării — construirea de echipe locale puternice, competente şi experimentate în implementarea practicilor locale, sub umbrela viziunii globale a brandului Join UP!. Pieţele noi necesită abordări noi la fiecare pas. Multe nuanţe au trebuit adaptate în interacţiunea cu clienţii, partenerii şi la nivel corporativ. Este un proces complex care necesită timp, dar suntem pregătiţi pentru asta. Desigur, nu am scăpat de greşeli, dar am reuşit să le gestionăm şi deja avem anumite perspective care ne ajută să avansăm în dezvoltare. În plus, studiul particularităţilor comunicării interculturale ne ajută foarte mult.

5. Cum a influenţat războiul businessul şi care au fost strategiile pentru a dezvolta afacerea în continuare, chiar şi în acest context atipic?

Este dificil de spus, fiindcă fiecare companie europeană Join UP! funcţionează independent şi este operată local ca o afacere separată. În fiecare piaţă, lansăm o entitate legală separată cu licenţe locale pentru a opera, conform legislaţiei UE.

Mai mult, compania are propria sa viziune şi strategie de dezvoltare, care nu depinde de ce se întâmplă în Ucraina. De exemplu, afacerile din Moldova şi Kazahstan au continuat să se dezvolte cu succes în ciuda războiului din estul Ucrainei, care a avut loc din anul 2014. De fapt, pieţele din România, Polonia şi Republica Moldova au un număr important de turişti din Ucraina, care pleacă în vacanţă din aceste ţări, deoarece sunt aproape de Ucraina. Putem spune deschis că războiul din Israel a afectat întreaga piaţă. Au fost multe anulări de zboruri către Egipt. Am anulat şi noi zborurile către Hurghada, în timp ce am menţinut zborurile către Sharm-El-Sheikh.