Un antreprenor care îşi derula în totalitate afacerile cu PARTENERI din mediul privat a decis în 2014 că vrea să lucreze şi cu instituţii publice. A învăţat în ultimele şase luni mai mult decât la UN MBA.

“Dacă ar fi să mă întrebe un antreprenor ce îi recomand referitor la afacerile cu instituţii de stat i-aş spune din start să le evite." Antreprenorul Cosmin Mălureanu, proprietarul companiei de software educaţional Ascendia Design, cu afaceri de 400.000 de euro în acest an, vorbeşte din proprie experienţă, după ce în vara anului trecut a decis să rişte circa 30.000 de euro, să creeze două manuale de limba română pentru şcolari şi să participe la o licitaţie organizată de Ministerul Educaţiei. După ani buni în care a lucrat doar cu multinaţionale din retail, banking, asigurări, telecom sau farma, pentru care a dezvoltat produse de e-learning, antreprenorul a vrut să diversifice portofoliul de clienţi. A reuşit asta, dar a primit multe lecţii într-un timp scurt. ”Ţi se cere practic să faci autostrada şi să te prezinţi cu ea la stat, la cineva care o poate sau nu cumpăra. Dacă te refuză, nu ai la ce să o foloseşti, iar banii cheltuiţi sunt bani pierduţi„, explică antreprenorul primul con-tact avut cu sectorul public.

Lecţia nr. 1: preţul pieţei este o noţiune extrem de relativă. Deşi plăteşte doar pentru multiplicarea şi transportul unui manual câte 5 lei, fără să includă partea de producţie efectivă, Mălureanu avea să constate că unii concurenţi din piaţă se prezintă cu preţuri nesustenabil de mici, sub acest prag - ”profesorii, graficienii, animatorii, scenariştii sunt un cost im-portant în businessul acesta; oricum aş da-o nu pot să vin cu un astfel de cost, nici dacă import hârtie din China". Astfel, unele companii îşi asigură intrarea pe piaţă cu manualul respectiv fără vreun beneficiu de pe urma acestuia, însă îl folo-sesc drept instrument de marketing pentru a obţine câştiguri colaterale deschizându-şi noi canale de vânzare - profesorii primesc gratuit manualul plătit din banii autorităţilor după derularea licitaţiilor, apoi tot gratuit manualul auxiliar după care să predea, dar de la companii, iar profitul vine din auxiliarul elevului care completează respectivul manual, disponibil însă contra cost în librării sau la comandă.

Lecţia a doua: nu trebuie să ai cel mai bun produs pentru a avea succes. Preţul reprezintă însă doar jumătate din algo-ritmul după care se stabilesc câştigătorii, calitatea produselor însemnând cealaltă jumătate de care se ţine cont în eval-uarea ofertelor primite - ”Aici este ceva spectaculos, pentru că eu mă chinui să obţin un punctaj bun la calitate şi vine alt-cineva cu un preţ mai bun cu zece bani şi anulează diferenţa. Iar preţul nu pot să îl cobor, pentru că e mult prea riscant să rişti să pierzi integral 15.000 de euro pentru un câştig potenţial de doar 2.000. Dacă nu câştigi licitaţia, nu ai ce face cu manualele, iar singurii bani pe care îi faci sunt din reciclatul conţinutului„. Având doar relaţii comerciale cu clienţi privaţi, Mălureanu spune că i se părea firesc să se concentreze mai mult pe calitatea produsului decât pe preţ, fără să ţină cont că intră pe o piaţă nouă în care un peşte proaspăt ar putea fi devorat uşor de cei pe care îi numeşte ”rechinii bătrâni".

CONTINUAREA ÎN PAGINA URMĂTOARE -->>