La mijlocul anilor ’70, un om de afaceri italian, Antonio Carluccio, a plecat din nordul Italiei şi s-a mutat în Marea Britanie, unde a deschis un magazin alimentar. În prezent Carluccio are 70 de cafenele în Europa şi Orientul Mijlociu, unde vinde mâncăruri italiene autentice, salate, îngheţate şi, greu de crezut, scutere. Adică în meniul pe care îl consultă oamenii, pentru a decide ce vor să mănânce la cină, se află şi un scuter, pe care îl pot comanda în varii culori.

Este un amănunt care îl ajută pe antreprenor, dar nu pentru că îi sporesc vânzările din cauza multelor scutere pe care le vinde. De fapt scuterele nu se prea vând, pentru că oamenii vor să mănânce, dar prezenţa scuterelor în menu acţionează persuasiv: în comparaţie cu cei 3.500 de dolari care reprezintă preţul unui scuter, banii cheltuiţi pe preparatele culinare par mărunţiş. Este ceea ce se numeşte „contrast perceptiv“, ideea simplă conform căreia un produs de 50 de lei pare scump pe o listă care începe cu un produs asemănător, dar care costă numai 15 lei, dar pare ieftin dacă lista începe cu un produs de 100 de lei.

Este acesta numai unul din exemplele care populează volumul „Marile detalii“ semnat de Steve Martin, directorul companiei Influence at Work, Noah Goldstein, profesor la UCLA Anderson School of Management, şi Robert Cialdini, profesor de psihologie şi marketing la Universitatea din Arizona. Cei trei se înscriu în marele curent al momentului, cel al studierii cât mai în amănunt a comportamentului uman, asta în ideea obţinerii unor tehnici practice menite să influenţeze atât individul, cât şi grupurile. O simplă frază adăugată, de către institutul lui Steve Martin, scrisorii pe care Fiscul britanic o trimitea în fiecare an contribuabililor rău-platnici a făcut ca sumele încasate de la aceştia să crească de la 57% din valoarea datoriilor la 86%.

Şi nu a fost o uluitoare mostră de înţelepciune umană, ci doar precizarea că majoritatea oamenilor îşi plătesc taxele la timp. S-a declanşat fenomentul cunoscut drept „dovada socială“, care conturează comportamentul indivizilor în funcţie de comportamentul celor care îi înconjoară; dorinţa de conformitate a dus la creşterea importantă a colectării impozitelor.

Priviţi „Marile detalii“ (în engleză, sau mă rog, în romgleză, chiar, sună mai bine: „The Small Big“) ca pe un fel de îndrumar, de ghid practic în ştiinţa persuasiunii, presărat cu exemple elocvente, 52 la număr, pentru fiecare dintre aspectele analizate. Foarte interesant şi, mai ales, generatoarea unui imbold nestăpânit de a încerca pe ceilalţi unul sau mai multe dintre detaliile acelea mărunte, cu aşa de mari rezultate.