La 29 de ani, Carmen Dascălu vinde în fiecare zi câteva rochii realizate în propriul atelier şi care sunt comandate de cliente pe net. De la momentul lansării comenzii şi până la livrare trec maximum 48 de ore, iar tânăra antreprenoare se aşteaptă pentru anul în curs la o cifră de afaceri de 150.000 de euro. Încasările din 2015 ar urma să ajungă însă la 500.000 de euro iar rochiile făcute în centrul vechi s-ar putea vinde şi în Marea Britanie.

Într-o dimineaţă răcoroasă de toamnă, la o oră la care cafenelele din centrul vechi al Capitalei abia se pregătesc să-şi primească clienţii, Carmen Dascălu îmi povesteşte despre afacerea pe care o construieşte în domeniul modei. „Optimizarea traficului“, „conversie“, „număr de clicuri“, „costul unul clic“ sunt termeni care apar cel mai des în discuţie, şi vorbeşte mai puţin despre tendinţe, croieli şi materiale. Nu acesta este însă cel mai surprinzător lucru din discuţia cu tânăra antreprenoare, ci faptul că modelul ei de afacere este cumva contrar celor consacrate pe piaţă. De regulă, un producător, de orice tip, are un produs pe care încearcă să-l vândă, iar antreprenorii la început de drum nu apelează decât arareori la studii de piaţă şi se bazează mai mult pe fler.

Carmen Dascălu, care pare mai degrabă o studentă decât o antreprenoare care poate argumenta clar cifrele despre care vorbeşte,  ştie exact care este cererea şi îi spune precis designerului ce fel de rochii de ocazie au căutare. „Pe Google, într-o singură lună, s-au înregistrat 30.000 de căutări pentru «rochie de seară lungă, neagră, cu spatele gol». Designerul propune şi alte modele, mereu am discuţii cu el şi îi spun că încă nu a venit vremea pentru idei de acest fel.“ Adică pentru modele gândite, realizate şi impuse de casele de modă. Acum, în atelierul de câteva zeci de metri pătraţi de lângă biserica Sfântu Gheorghe din Capitală, Carmen Sandu lucrează între 10 şi 12 ore pe zi împreună cu doi angajaţi şi un designer pentru a onora comenzile. „Înainte de a mai angaja pe cineva trebuie să mă asigur că numărul de comenzi se menţine suficient de mare pentru a justifica încă un salariu“, explică ea. Lista de planuri nu este scurtă, dar expune în termeni clari paşii, strâns legaţi de eficienţă, volumul investiţiilor, costuri şi profit.

Ideea atelierului a existat dintotdeauna, povesteşte antreprenoarea. „Ultimele pagini din caiete aveau mereu schiţe de rochii“, spune ea, deşi a urmat cursurile Academiei de Studii Economice. Ambii părinţi, contabili, n-au crezut că pasiunea sa pentru modă i-ar putea asigura un trai decent, aşa că n-au susţinut-o în această direcţie. „În urmă cu cinci ani am făcut un calcul despre ce însemna investiţia într-un atelier de producţie-creaţie şi au ieşit nişte sume foarte mari.“ Concret, era vorba despre 20.000 de euro, pentru a porni, cu utilajele necesare, chiria spaţiului şi salariile a doi oameni pentru trei luni. Bani pe care nu-i avea. „Am decis să fac altceva pentru a face rost de bani şi m-am angajat.“ În plus, în timpul unei excursii în China a intrat în magazine de confecţii. „Am fost uimită de preţuri, diversitate, calitate, deşi există ideea împământenită că produsele din China sunt proaste.“ A cumpărat dintr-un astfel de magazin 700 de rochii, cu 5.000 de euro împrumutaţi, le-a făcut poze şi a conceput un catalog cu produsele şi le-a dus în magazine (patru în Bucureşti şi alte zece în afara Capitalei), pentru a le vinde în regim de consignaţie. Stabilise la acea vreme preţul la 80 de lei (le cumpărase pentru circa 29 de lei), dar vânzătorii îşi puteau pune orice adaos doreau. Încasarea banilor nu era însă chiar floare la ureche. De pildă, a rămas cu o pagubă de 1.000 de euro pentru că nu a primit niciun leu pe rochiile vândute într-unul din magazinele din centrul comercial Unirea din Bucureşti.

După ce a vândut jumătate dintre rochii, a plecat din nou în China, de această dată cu 7.000 de euro, pentru a lua şi mai multe rochii, însă s-a gândit să schimbe tactica. „Am spus că trebuie să le vând direct şi cea mai ieftină variantă părea la acel moment un magazin online. N-a fost, pentru că nu aveam niciun fel de cunoştinţe despre online şi platforme. Am făcut un magazin şi nu se întâmpla nimic.“ A înţeles că trebuie să înveţe, aşa că a început să se documenteze şi să meargă la conferinţele de profil. „În două luni reuşeam să câştig echivalentul salariului de-atunci, de 3.000 de lei.“ La un moment dat, povesteşte ea, a trebuit să-şi dea demisia, „ca să nu mă dea ei afară; ambalam pachete pe sub birou, ca să livrez comenzile de pe site“. Apoi, vreme de câteva luni s-a ocupat exclusiv de magazinul online, carmencita.ro, demunit după propriul prenume şi pentru că rochiile din primul import au avut nume de dansuri latine, spune tânăra care a făcut dans de performanţă vreme de zece ani, iar acum pentru a se menţine în formă aleargă. „A apărut apoi oportunitatea de a mă angaja într-o companie specializată în online şi am vrut să învăţ cât mai multe despre acest domeniu“; activitatea legată de propriul magazin online a continuat în paralel cu statutul de angajată.

Un pas important în creşterea vânzărilor a fost cel în care retailerii online din fashion, ca Elefant şi Tina R, i-au propus să vândă şi la ei pe site produsele pe care le importa, povesteşte Carmen Dascălu, care între timp îşi găsise un intermediar pe piaţa chineză şi nu mai trebuia să meargă personal la cumpărături în cealaltă parte a globului. „Când am început să vând prin intermediul marilor retaileri online, în urmă cu doi ani, cifrele s-au schimbat radical.“ Concret, comenzile s-au triplat, ajungând la 30 de livrări pe zi. La acel moment, antreprenoarea nu mai putea controla foarte bine comenzile din China, „uneori era comandat acelaşi produs, de 100 de ori, în măsurile M şi L, dar acest lucru nu poate fi ştiut dinainte“. Astfel încât a găsit furnizori locali, un depozit cu rochii aduse din Polonia, Spania şi Italia, iar graţie volumelor mari de comenzi pe parcursul ultimilor doi ani a câştigat 15.000 de euro, bani cu care a deschis de câteva luni atelierul.