Consumatorii de care depind prezentul şi viitorul pieţelor, cei care pot face diferenţa dintre succesul sau eşecul unui produs sau serviciu, sunt 20% dintre români, cei cu cele mai mari venituri. Ei generează 32 miliarde de euro, adică 40% din veniturile nete anuale. Cum investesc? Cât economisesc şi cât cheltuiesc? Cum s-au schimbat de-a lungul anilor aşteptările şi deciziile lor? Ce părere au despre ei şi cui se datorează succesul lor? Cum îşi evaluează calitatea vieţii şi care le sunt fricile? Acestea sunt doar câteva dintre întrebările la care răspunde cea mai recentă ediţie a Pareto Report.

Ritmul vieţii accelerează. Ca într-un tren de mare viteză, câmpul vizual se îngustează, peisajele se succed din ce în ce mai rapid. În viaţa noastră de zi cu zi, în cea profesională sunt tot felul de subiecte legate de schimbări, de adaptare. Cum sunt noile generaţii? Cum ne influenţează IA? Ce va fi mâine? O constantă permanentă în orice business este masa critică de clienţi, aşa-numita populaţie Pareto, care determină panta pe care urcă sau coboară vânzările, profitul, bugetele de investiţii. 20% dintre români, cei cu cele mai mari venituri generează 32 miliarde de euro, adică 40% din veniturile nete anuale, arată Pareto Report, realizat de firma de consultanţă în marketing The Engine şi compania de cercetare de piaţă AHA Moments. Membrii populaţiei Pareto sunt cei care investesc, economisesc, cheltuiesc. Inovaţiile şi noutăţile sunt „la mâna lor”.

„Populaţia Pareto este esenţială pentru strategie: 20% din consumatori reprezintă masa critică care generează vânzările în orice piaţă (40%) şi sunt cei care dau trendul (60% din early adopters). A avea informaţii mai multe şi mai precise despre masa critică de consumatori, de care depinde prezentul şi viitorul pieţei pe care activezi, e ceva ce poate fi transformat în avantaj competitiv de către un strateg de business. Primul sector care a înţeles acest avantaj este sectorul bancar”, declară Mihai Bârsan, fondator al The Engine. Astfel, studiul are, în cadrul celei mai recente ediţii, date disponibule pentru ING, Raiffeisen, BT, BRD, BCR, CEC Bank, Revolut, UniCredit Bank, OTP Bank, Libra Bank, Alpha Bank şi First Bank.

Populaţia Pareto, în România, reuneşte 1,9 milioane de oameni, care înseamnă 20% din publicul comercial general, digitalizat. Populaţia de 18-65 de ani, care foloseşte internetul cel puţin o dată pe lună, este de 9,2 milioane de oameni, din totalul de 19 milioane de rezidenţi ai ţării, conform studiului, ajuns la a treia ediţie. Cine sunt Pareto? Au trăsături diferite? Dacă într-o cameră cu zece oameni sunt doi Pareto, ei nu vor ieşi în evidenţă prin înfăţişare, povesteau anterior fondatorii studiului. „Reprezentanţii populaţiei Pareto sunt prezenţi în toate grupele de vârstă, concentrându-se în special în segmentul 25-34 de ani. Ponderea bărbaţilor din acest segment este în creştere, la fel şi vârsta medie. Ceea ce rămâne constant, însă, este faptul că populaţia Pareto are o prevalenţă mai mare în aglomerările urbane, iar nivelul de educaţie este net superior populaţiei generale. Acest segment se evidenţiază printr-un venit mediu de două ori mai mare decât media publicului comercial - în 2023, veniturile lor personale au crescut cu 15%, depăşind rata inflaţiei”, creionează Ana-Maria Badea, client service manager la AHA Moments, portretul membrilor din populaţia Pareto. Tot ea mai spune că un număr însemnat dintre aceştia sunt proprietari de imobile (mai ales apartamente), iar în proporţie de 92% deţin cel puţin o maşină în gospodărie. Marea majoritate au încă maşini convenţionale, însă numărul celor care aleg maşinile hibride este în creştere, cu o incidenţă triplă faţă de populaţia generală. „Familia, corectitudinea şi respectul sunt valori fundamentale pentru reprezentanţii Pareto, iar în 2023, bunătatea şi loialitatea înregistrează creşteri semnificative. Orientaţi spre excelenţă în carieră, ei caută echilibrul între viaţa profesională şi cea personală, având încredere în ei înşişi, dar şi oferind încredere celor din jur. Principalele temeri ale acestui segment rămân neschimbate: incapacitatea de a-i susţine pe cei dragi, boala şi instabilitatea financiară. Postpandemie, teama de îmbolnăvire a scăzut, iar cea de a fi o dezamăgire pentru cei din jur şi de mediocritate a crescut, aceste temeri fiind diferenţiatoare pentru segmentul analizat”, adaugă Ana-Maria Badea.

Populaţia Pareto pune mare preţ, la fel ca şi cei mai mulţi dintre români, pe familie şi se ghidează în viaţă după valori ca respectul, corectitudinea, bunătatea şi încrederea. În cel mai recent val al studiului, bunătatea este indicată de mai mulţi membri ai populaţiei Pareto ca fiind importantă, o creştere vizibilă fiind marcată şi de loialitate (care devine mai proeminentă pentru membrii acestui grup).

Faţă de publicul comercial general, membrii populaţiei Pareto au mai multă încredere în ei (71%) şi le acordă încredere şi celor din jur (41%). 70% declară că au la cine să apeleze în cazul în care au nevoie de ajutor, iar 68% afirmă că primesc bucurie şi căldură din partea oamenilor din viaţa lor.

În ce priveşte viaţa profesională, pentru populaţia Pareto, sunt patru aspecte importante: să găsească bucurie în muncă, să echilibreze balanţa dintre timpul dedicat vieţii de familie şi carierei, simt nevoia de independenţă financiară şi pentru ei este foarte important să exceleze – acest atribut din urmă fiindu-le caracteristic. Adulţii mai tineri, cu vârste cuprinse între 25 şi 34 de ani sunt adeseori animaţi de spiritul antreprenorial, dorind deopotrivă să controleze eforturile proprii şi să aibă câştiguri financiare. Cariera trebuie să fie legată de o pasiune, de ceva care le place să facă, pentru 44% dintre Pareto, iar 42% declară că sunt permanent preocupaţi de echilibrul dintre timpul alocat muncii şi, repectiv, familiei.

Rolul banilor. Veniturile celor din populaţia Pareto au crescut pe parcursul ultimului an cu 15% faţă de perioada precedentă, media netă ajungând la 7.169 lei pe lună, aproape dublu faţă de cei din publicul comercial general. În plus, studiul arată că este evidentă o creştere disproporţionată între veniturile femeilor şi bărbaţilor, diferenţele ajungând la 2.000 de lei pentru populaţia Pareto şi 1.000 de lei pentru publicul comercial general, ceea ce înseamnă că „prăpastia” s-a dublat faţă de 2022.

„Vedem o evoluţie semnificativă în comportamentul financiar al românilor, reflectată într-o creştere a capacităţii lor de planificare finaciară pe termen lung. Observăm o tranziţie către investiţii mai ponderate şi orientate către viitor, indicând o abordare mai raţională şi sustenabilă a resurselor financiare. Această schimbare de paradigmă reprezintă nu doar o reacţie la condiţiile economice fluctuante, ci şi un semn al maturizării noastre colective în gestionarea banilor”, declară Ionuţ Stanimir, director de marketing şi comunicare la BCR. Anul acesta, studiul include noutăţi, în urma colaborării cu instituţia fianciară, care a dorit să investigheze nivelul de educaţie financiară a românilor.

Mihai Bârsan, fondator, The Engine: „Deşi percepţia calităţii vieţii nu a suferit schimbări în ultimii trei ani şi din punct de vedere obiectiv ştim că România a evoluat mult de la data aderării în UE pe aproape toţi indicatorii legaţi de bunăstare, totuşi doar jumătate din publicul Pareto este de părere că aderarea a avut un impact pozitiv în România.”

Trei sferturi (77%) dintre membrii populaţiei Pareto sunt capabili să economisească în mod constant, ponderea lor fiind de 1,5 ori mai mare decât în cazul publicului comercial general. În ce priveşte sursele financiare pentru cheltuieli suplimentare sau neprevăzute, 75% dintre Pareto declară că au apelat cel puţin o dată la prieteni, 73% s-au împrumutat la bănci cel puţin o dată, iar 66% au overdraft. Mai mult de două treimi (69%) dintre Pareto au economii pentru situaţii neprevăzute, 45% au economii pentru perioada de pensie, iar 37% au bani puşi deoparte pentru copii. Mai mult de-atât, ponderi şi mai mari se înregistrează pentru cei care au intenţia de a economisi: 88% pentru evenimente neprevăzute, 70% pentru pensie, 59% pentru copii. În cazul cheltuielilor neprevăzute de până în 10.000 de lei, un sfert (25%) dintre membrii populaţiei Pareto au posibilitatea de a le acoperi din propriile economii, faţă de 10% în cazul publicului comercial general. Pe de altă parte, pentru cheltuieli neprevăzute de peste 25.000 de lei, cei mai mulţi trebuie să apeleze la un credit, doar 15% având aceste sume disponibile.

Investiţiile în imobiliare şi în afaceri sunt prima opţiune deopotrivă pentru Pareto şi publicul comercial general. Dar de aici încep diferenţele de perspectivă, care se observă în răspunsurile la întrebarea „Ce aţi face cu 100.000 de lei?”. În timp ce Pareto ar miza mai degrabă pe investiţii în acţiuni sau obligaţiuni, cei din publicul comercial general ar înclina mai degrabă către a direcţiona suma pentru o cheltuială care să le împlinească o dorinţă – de exemplu renovarea sau utilarea locuinţei.

Banii au un cuvânt de spus în privinţa calităţii vieţii: cei din populaţia Pareto se declară mai mulţumiţi comparativ cu publicul comercial general. 18% din populaţia Pareto consideră că are cea mai bună viaţă posibilă, în timp ce doar 16% din publicul comercial general are aceeaşi opinie. O viaţă de nivel bun este percepută de 56% dintre cei din populaţia Pareto, faţă de 44% din publicul comercial general. 22% dintre cei din populaţia Pareto declară că au un nivel mai degrabă prost al vieţii, acest procent fiind mult mai mare în rândul publicului comercial general: 35%. O viaţă de nivel rău este percepută de 4% dintre cei din Pareto şi 5% dintre cei din publicul comercial general.

Surprize recente. „Pentru mine, a fost surprinzătoare creşterea scepticismului şi în mod special a euroscepticismului nu doar în cadrul publicului general, ci şi în cadrul populaţiei Pareto. Deşi percepţia calităţii vieţii nu a suferit schimbări în ultimii trei ani şi din punct de vedere obiectiv ştim că România a evoluat mult de la data aderării în UE pe aproape toţi indicatorii legaţi de bunăstare, totuşi doar jumătate din publicul Pareto este de părere că aderarea la UE a avut un impact pozitiv în România. Situaţia este mult mai dramatică în populaţia generală: unul dintre cazurile excepţie în care Pareto nu este trendsetter, ci follower. Aceste procente sunt în creştere semnificativă faţă de anii anteriori. Ipotezele pe care le avem ţin pe de-o parte de incertitudinile şi crizele din zonă, iar pe de altă parte de o activitate foarte intensă a unor cercuri eurosceptice în România, potenţate de «umilinţa Schengen»”, declară Mihai Bârsan.

Astfel, studiul arată că de la an la an scade ponderea celor care ar recomanda România ca o ţară potrivită pentru trai. În 2023, doar 25% dintre membrii populaţiei Pareto s-au declarat promotori ai României, faţă 28% în 2022 şi 39% în 2021. Circa o treime (32%) sunt neutri în ce priveşte acest subiect şi 43% sunt rezervaţi.

Declinul optimismului în legătură cu potenţialul României este reflectat şi în intenţia declarată de emigrare, mai cu seamă în rândul tinerilor. Acest lucru ar trebui să constituie un semnal de alarmă, mai cu seamă că interesul pentru a părăsi ţara este mai ridicat în rândul celor cu vârste până în 35 de ani, urmaţi de categoria de vârstă 35-44 de ani. 3% dintre membrii populaţiei Pareto declară că vor emigra cu siguranţă în anul următor, iar alţi 3% spun că acest lucru este probabil; 19% nu sunt hotărâţi. Interesant este că faţă de 2021, când 63% declarau că sunt siguri că nu vor emigra, la cea mai recentă ediţie a studiului ponderea lor a ajuns la 56%.

Totuşi aceste informaţii intră în contradicţie cu faptul că membrii Pareto percep îmbunătăţiri în diverse aspecte ale vieţii. 47% dintre ei se simt în siguranţă în România (faţă de 45% în 2021), 23% se declară satisfăcuţi de sistemul de educaţie (faţă de 11% în 2021), 22% consideră că ţara este prietenoasă cu mediul (faţă de 12% în 2021). În ce priveşte coeziunea naţională, 25% au o percepţie bună asupra subiectului, în creştere faţă de 2021 (18%). În plus, 27% dintre respondenţi consideră că România are un mediu de afaceri excelent pentru dezvoltarea start-up-urilor.

Ana-Maria Badea, client service manager, AHA Moments: „Orientaţi spre excelenţă în carieră, membrii populaţiei Pareto caută echilibrul între viaţa profesională şi cea personală, având încredere în ei înşişi, dar şi oferind încredere celor din jur. Principalele temeri ale acestui segment rămân neschimbate: incapacitatea de a-i susţine pe cei dragi, boala şi instabilitatea financiară.”

Obiceiuri şi tendinţe. „Echilibrul dintre preţ şi calitate” este de interes pentru orice român, indiferent de venituri, dar publicul Pareto tinde să acorde mai multă importanţă calităţii. O proporţie covârşitoare (81%) dintre aceştia caută balanţa potrivită dintre preţ şi calitate, doar 8% dintre ei declară că urmăresc cele mai mici preţuri, iar 11% dintre ei afirmă că preferă cea mai bună calitate, chiar dacă trebuie să plătească mai mult pentru ceea ce doresc.

Terenul digital este o zonă de confort pentru populaţia Pareto, care este deschizător de drum pentru e-commerce. Apetitul lor pentru shoppingul online este clar mai mare decât în cazul publicului comercial general. Incidenţa cumpărăturilor online, pentru românii cu venituri mari, se regăseşte în domenii diverse, fie acestea cărţi (31%), mobilier şi decoraţiuni interioare (30%), electronice şi electrocasnice (48%), articole de modă (51%), jucării (20%), produse de îngrijire personală şi parfumuri (38%), produse alimentare şi băuturi nealcoolice (22%). În viaţa de zi cu zi, mobile bankingul câştigă tot mai mult teren, iar acest obicei este mai frecvent în cazul populaţiei Pareto: 36% dintre ei folosesc zilnic acest serviciu, o treime (33%) îl folosesc de patru până la şase ori pe săptămână, 20% îl folosesc cu o frecvenţă de o dată până la de trei ori pe săptămână, 4% îl utilizează mai rar de o dată pe săptămână, 2% aplează la el mai rar de o dată pe lună şi 6% nu folosesc deloc serviciul (ponderea acestora fiind mai mică decât la ediţia anterioară a studiului, când se plasa la 9%).

Una dintre tendinţele relevate de studiu este că media vizuală şi auditivă continuă să câştige teren în detrimentul cititului. Astfel, mai mult de jumătate (52%) dintre membrii Pareto aleg să urmărească podcasturi sau vloguri, iar trei sferturi (74%) obişnuiesc să se uite la Netflix, HBO Go, YouTube etc., mai puţini decât în 2022. Pentru categoria de tineri Pareto ascultarea muzicii (separat de timpul dedicat reţelelor sociale) este o ancoră importantă, iar cei din segmentul de vârstă matură preferă să se uite la televizor şi obişnuiesc să citească presa.

Ce aduce nou studiul? „Un client a caracterizat odată studiul drept o enciclopedie a populaţiei Pareto şi aşa îl percep şi eu. Volumul introductiv este dedicat înţelegerii segmentului de consumatori Pareto: aflăm profilul lor si prin ce se diferenţiază de populaţia generală, ce îi motivează, care le sunt dorinţele şi temerile, cum se raportează la carieră, parenting, timp liber”, afirmă Ana-Maria Badea. Tot ea adaugă că, fiind un segment cu venituri ridicate, în mod evident o parte importantă a studiului este dedicată sferei financiare: cât de mult câştigă, cum îşi iau deciziile în materie de cheltuieli, cât de mult economisesc sau investesc, ce alegeri fac în zona produselor şi serviciilor financiar-bancare. Cealaltă componentă majoră a studiului face referire la trenduri şi adopţia de inovaţii, pe principiul: comportamentele adoptate şi validate de consumatorii cu un apetit crescut pentru inovaţii pot prezice obiceiuri care vor fi preluate de marea masă a consumatorilor în viitor, adică prin prisma lor putem anticipa potenţiale trenduri de masă. „Nu în ultimul rând, abordăm o multitudine de subiecte de interes general sau specific anumitor industrii precum: calitatea vieţii, evaluarea traiului în România, cum văd banca ideală, băutura ideală, magazinul ideal, angajatorul ideal etc., care le sunt sursele de informare şi alegerile media. Fiind deja la a treia ediţie, în raportul Pareto putem vedea şi ce anume s-a schimbat faţă de 2021 / 2022”, punctează reprezentanta AHA Moments.

Principiul Pareto, cunoscut ca regula 80/20, se traduce în afaceri astfel: 80% din vânzări vin de la 20% din clienţi. Orice ţară are o populaţie Pareto: 20% din populaţie, cei cu veniturile cele mai mari. Pareto Report este un studiu de tip sindicalizat. Aflat în 2023 la a treia ediţie, s-a derulat în ultima parte a anului trecut şi a inclus 900 de respondenţi Pareto cu vârste cuprinse între 18 şi 65 de ani şi 500 din publicul comercial general. Între clienţii acestui studiu se numără instituţii bancare din România, companii din domeniul bunurilor de larg consum, retail şi ONG-uri. „Suntem prezenţi într-un mediu în schimbare rapidă, în care adaptarea strategiilor a devenit o condiţie vitală pentru succes. În acest context, este esenţial să avem informaţii cuprinzătoare despre consumatori - acesta este singurul mod în care echipele de management pot descoperi perspective cu adevărat importante, care pot crea impact, înaintea concurenţei. Având o viziune asupra 20% dintre românii cu cele mai mari venituri, Pareto Report oferă tocmai acest avantaj, oferind o perspectivă unică asupra tendinţelor care se conturează”, declară directorul de marketing al uneia dintre cele mai importante companii de produse lactate. Mihai Bârsan spune că deoarece Pareto sunt doar 20% din consumatori, şi oarecum „excentrici” din anumite puncte de vedere datorită veniturilor, tind să fie subreprezentaţi în majoritatea studiilor cantitative sau înglobaţi în segmente mai mari, pierzându-se din acurateţea reprezentării. Pentru a rezolva această provocare, designul acestui studiu implică trei etape: prima este identificarea „pragului Pareto” de la care se trece din populaţia generală în populaţia Pareto şi care este dat nu doar de veniturile individuale, ci de cele ale întregii gospodării, în funcţie de numărul de membri ai familiei. „Această etapă presupune un studiu dedicat cu peste 1.000 de respondenţi. A doua etapă constă în realizarea chestionarului dedicat, pe un eşantion de 900 de respondenţi reprezentativi pentru populaţia Pareto. Studiul pune provocări deosebite, deoarece de la un anumit nivel de venituri în sus, «time is money» şi este destul de dificil (citeşte scump) să recrutezi oameni cu venituri mari dispuşi să completeze un chestionar destul de laborios. În fine, a treia etapă este aplicarea aceluiaşi chestionar pe o populaţie generală reprezentativă pentru publicul comercial general. Astfel obţinem o comparaţie între Pareto şi o medie naţională. De aici poate începe analiza, putem vedea unde sunt diferenţe demne de remarcat”, conchide Mihai Bârsan.    ■