In prag de vara, cand cele mai multe dintre companii se pregatesc pentru perioada concediilor, iar piata angajarilor este intr-un repaus aproape total, exista cateva firme in care febra recrutarilor este in toi. Recrutari care, cumulate pe intreaga industrie ce va lua nastere la 1 august, cea a pensiilor private obligatorii, depasesc chiar si nevoia de personal din cele mai dinamice businessuri romanesti. Pe ansamblu "vorbim de circa 100.000-150.000 de oameni", estimeaza Radu Vasilescu, directorul de pensii de la ING Asigurari de Viata. Cifra care, chiar si comparata cu forta de munca absorbita de intreaga economie romaneasca in ultimii doi ani (circa 200.000 de noi angajati, potrivit Institutului National de Statistica), tot impresionanta ramane. In comert, cel mai dinamic sector din punctul de vedere al recrutarilor, in ultimii doi ani au intrat putin peste 100.000 de noi salariati, iar in constructii, plasat pe locul secund, numarul de angajati a crescut cu circa 41.000.

La fel de adevarat, industria de pensii are nevoie doar temporar de acesti oameni pe care se lupta acum sa ii atraga. Mai precis pentru patru luni, intre august si noiembrie a.c., atunci cand se va da de fapt si marea batalie pentru impartirea pietei. O piata de circa 150 de milioane de euro in primul an, dupa cum estimeaza Cristian Span, director de vanzari la Omniasig Pensii Private - companie infiintata de curand in familia grupului Vienna Insurance din Romania, tocmai pentru a intra in afacerea pensiilor private. In total se vor lupta insa mai bine de 10-15 companii, atrase de perspectiva unui business profitabil pe termen lung. Deja la autoritatea ce reglementeaza sistemul de pensii exista cereri de constituire a unor societati de administrare distincte din partea ING, Aviva si BCR, dar si din partea unor companii ca Omniasig si Interamerican, ce au decis sa se implice inclusiv in afacerea pensiilor facultative (pilonul III al sistemului de pensii, in care participarea angajatilor este optionala). Declaratii de intentie au lansat insa si alti asiguratori, precum Generali sau AIG Life.

Jocurile se fac insa acum, "iar cine va pierde startul risca sa piarda intreaga afacere", considera Crinu Andanut, CEO la Allianz Tiriac Societate de Administrare a Fondurilor de Pensii Facultative, o alta companie intrata in febra pregatirilor. Vor castiga, explica el, companiile care in aceasta perioada de patru luni reusesc sa-i atraga (si mai apoi sa-i pastreze pe termen lung) in curtea proprie pe cei mai multi dintre clienti. Clienti care sunt, de fapt, angajatii romani cu varsta de maxim 35 de ani, ce sunt obligati sa opteze pentru o companie sau alta care sa le administreze o parte din contributia platita pentru pensie. Optional, si cei cu varste intre 35 si 45 de ani au dreptul sa intre in sistem, insa marea miza sunt cei dintai - in primul rand datorita numarului mai mare (circa 2-2,5 milioane de oameni) si mai apoi pentru ca ei sunt obligati prin lege sa intre in sistem. Cei ce nu isi vor alege un fond de pensii in decursul celor patru luni sunt automat redistribuiti (prin asa-numita "loterie") spre companiile cu cota cea mai mare de piata.

Acesta este motivul pentru care, desi mai sunt doua luni pana la inceperea vanzarilor, companiile se pregatesc asiduu. "Forta de vanzare va conta cel mai mult in acest joc", recunoaste Span, care adauga ca in august vrea sa "atace" piata pensiilor private cu circa 10.000 de vanzatori. De unde ii va lua insa pe toti acesti oameni? "In primul rand ne vom baza pe sprijinul celorlalte companii din grup, in principal din cea de asigurari de viata, Omniasig Asigurari de Viata." Grupul austriac, intrat pe piata romaneasca in 2001 prin preluarea Unita, include, exceptand compania de pensii, alte patru afaceri locale. "Acum avem la dispozitie o forta de vanzare de circa 4.000 de oameni antamati, din care 1.000 provin din cadrul grupului Omniasig", spune Span. Pentru a-si completa reteaua de agenti, el are o strategie pe care a aplicat-o cu succes si in trecut: "Vreau sa incurajez oamenii cu varste intre 35 si 40 de ani sa isi faca propriul lor business pentru a vinde pensii". La Zapp, unde a lucrat timp de sase ani inainte de a veni la Omniasig, din care cinci s-a ocupat de relatia cu dealerii, "exista un sistem in care incurajam oamenii cu mai putini bani sa-si deschida propria afacere, ii finantam, ii ajutam sa se puna pe picioare si apoi ii puneam la lucru". Recruta, isi aminteste acum, multi tineri din asigurari, cu ideea ca "daca poti vinde asigurari, poti vinde orice". Acum trebuie insa sa gaseasca oameni ce pot vinde pensii, si nu putine, in conditiile in care tinta este sa obtina "cam 12% din piata, adica in jur de 350.000 de clienti".

Pe o astfel de forta de vanzari mizeaza in afacerea cu pensii mai toate companiile ce vor sa intre pe piata, in principal pentru ca deocamdata legislatia nu lasa loc de prea multe alternative. Potrivit reglementarilor in vigoare, nici bancile, nici societatile de brokeraj si nici brokerii de asigurari nu ar putea vinde pensii obligatorii in mod direct, ci pentru a putea intra in acest business sunt nevoite sa isi creeze o noua societate. O societate care sa aiba ca obiect unic de activitate intermedierea de pensii obligatorii si un capital social de minim 25.000 de lei (putin peste 7.500 de euro). Exista totusi discutii, dupa cum anunta de curand Mircea Oancea, presedintele Comisiei de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP), in privinta unor modificari de legi care sa permita celor trei tipuri de institutii financiare sa vanda direct si pensii obligatorii. Brokerii de asigurari, peste 400 la numar in prezent, asteapta cu sufletul la gura o astfel de decizie, afacerea cu pensii private fiind si pentru ei tentanta.

Pana una-alta, pentru vanzari de pensii facultative (pilonul III) sunt autorizati doi brokeri de asigurare, AON Romania Broker de Asigurare si compania clujeana OVB Allfinanz Romania Broker de Asigurare. "In momentul de fata avem intentia sa ne facem si o companie separata pentru vanzarea de pensii obligatorii", declara pentru BUSINESS Magazin Karina Rosu, CEO la Aon Romania. Adauga insa ca mai asteapta un pic, tocmai pentru ca legislatia ar putea suferi schimbari care sa elimine aceasta necesitate. Rosu se pregateste insa acum sa inceapa vanzarea de pensii facultative, pentru care spune ca a avut deja discutii cu reprezentantii companiilor de profil. "E o chestiune de zile pana sa incepem activitatea efectiv pe acest segment", crede ea. 

Si la Cluj, directorul OVB, Wanda Nahlik, este in toiul pregatirilor pentru a vinde atat in pilonul III, dar mai ales in II. "Agentii nostri vor avea, daca lucrurile nu se schimba, trei contracte - unul pentru asigurari, unul pentru pensiile facultative si unul pentru cele obligatorii", spune Nahlik. Pentru a-si sustine activitatea, mai ales dupa ce va putea vinde si pensii obligatorii, Nahlik are in vedere expansiunea fortei de vanzare "cam cu 300 de noi agenti", de la care se asteapta sa vanda "cam 3-4 contracte fiecare".

"Bataia mare va fi si in randul brokerilor tot pentru pilonul II", este de parere si Bogdan Andriescu, presedintele UNSICAR, asociatia profesionala a brokerilor de asigurare si directorul companiei EOS Risq Romania. Brokerii de asigurare, care au intermediat anul trecut circa 20% din primele brute de pe piata asigurarilor, asteapta insa o decizie finala in privinta modului in care pot face acest nou business, adauga Andriescu.

Nimeni nu are insa timp sa astepte o ipotetica schimbare legislativa si, chiar daca o astfel de schimbare este dorita, atentia tuturor ramane deocamdata concentrata asupra singurului canal pe care il pot controla 100%. "Cea mai mare parte a vanzarilor vor veni de la agenti", spune Radu Vasilescu de la ING Asigurari de Viata - companie ce a fost recent autorizata pentru a putea vinde pensii obligatorii. Si Vasilescu vrea sa ajunga tot la o retea de 20.000 de agenti, din care are deja "in stand-by" circa 15.000, dupa propriile spuse. Nu de alta, dar si-a propus ca ING sa fie lider de piata in pilonul II cu o cota de 30%, respectiv cu peste un milion de participanti. O mare parte din forta de vanzare provine chiar din compania de asigurari, completata de cea din reteaua de francize a ING Bank. Restul sunt "rude, cunoscuti, colegi, prieteni ai agentilor nostri". Pentru ca, adauga directorul de pensii al olandezilor, indiferent de varsta sau de pregatirea profesionala, de statutul de angajat sau de somer, de nivelul de studii, oricine doreste se poate inrola in forta de vanzare pentru pensii.

Pasii pe care trebuie sa ii urmeze o persoana ce vrea sa devina agent de vanzari pentru pensii sunt, de altfel, destul de banali. Dupa incheierea unui contract de mandat cu compania respectiva (care implica si colaborarea exclusiva cu ea), urmeaza un training de 1-2 zile, dupa un program aprobat anterior de CSSPP. Dupa parcurgerea lui, are loc o testare a cunostintelor dobandite si este eliberata o diploma. Mai apoi, dosarul este depus de catre companie la CSSPP pentru autorizarea ca agent de marketing pentru pensii private - care trebuie in acelasi timp sa se constituie in persoana fizica autorizata.

"Cei care se vor mobiliza si vor da atentia cuvenita acestei activitati pot castiga usor cateva mii de euro in cele patru luni", sustine Radu Vasilescu. Veniturile provin din comisioanele platite de companii pentru fiecare contract de pensii semnat si validat de CSSPP. Cat de mare va fi acest comision e greu de spus inca, sustin reprezentantii companiilor, reticenti in a da cifre, inclusiv fiindca nu vor sa alimenteze razboiul ofertelor. Cu atat mai mult cu cat toti jucatorii cauta acum sa isi definitiveze forta de vanzare, "iar oameni buni nu prea sunt", constata Span, adaugand ca "probabil la inceput comisionul mediu oferit in piata va fi de 20 de euro, dar vor exista si multe firme ce vor plusa peste acest nivel".

In Polonia, spre exemplu, unde sistemul pensiilor private a fost lansat inca din 1999, comisionul mediu platit pe contract a fost de circa 25 de dolari, potrivit unei analize realizate de Banca Mondiala in august 2000. Atrasi de castigurile obtinute destul de usor si de conditiile putin restrictive impuse pentru a deveni agent de vanzare, polonezii s-au implicat masiv in aceasta activitate. Numarul total de intermediari a depasit 450.000 de oameni - echivalentul unui procent din populatia totala a Poloniei. Reversul medaliei nu a intarziat sa apara insa: "practici indoielnice", dupa cum le catalogheaza un raport al BBC din august 2000, diferite tipuri de stimulente materiale pentru a convinge populatia sa aleaga un anumit fond de pensii, dar si cazuri de falsificare a semnaturilor. La polul opus al sistemului de comisionare, in Bulgaria agentii de marketing au fost platiti cu 2 euro pe contract.

Pornind de la estimarea proprie potrivit careia comisionul platit agentilor ar putea fi in piata "intre 10 si 20 de euro/contract", Vasilescu de la ING face un calcul simplu. Daca un agent vinde un contract in fiecare zi, presupune el, in cele patru luni de subscriere (respectiv 120 de zile) poate castiga usor aproape 2.500 de euro. Crinu Andanut, de la Allianz Tiriac Societate de Administrare a Fondurilor de Pensii Facultative, spune ca cel mai probabil jucatorii mai mici, ale caror produse se vor vinde mai greu in lipsa unui brand recunoscut, ar putea ajunge sa creasca aceste comisioane. Dar o astfel de negociere cu fiecare agent "e moarte sigura", apreciaza el, adaugand ca se asteapta ca media platita pe piata sa fie de 15-25 de euro pe contract.

Si la Allianz Tiriac recrutarile sunt in desfasurare, reteaua finala urmand sa includa in jur de 15.000-20.000 de agenti. Obiectivul e clar: "vreau sa fim lideri de piata pe acest segment", sustine Andanut, fara a da insa o cifra exacta de clienti pe care ar trebui sa ii castige. Pentru moment, Allianz Tiriac va incepe curand vanzarea de fonduri de pensii facultative (pilonul III), prin care pot economisi pentru pensie toti cei cu varsta de maxim 52 de ani, pana la maxim 15% din veniturile brute realizate. Pe piata mai exista inca doua astfel de fonduri, de la ING Asigurari de Viata si Aviva Romania, si este asteptat sa apara cat de curand un al patrulea, administrat de BCR Asigurari de Viata.

Revenind insa la ce il doare mai tare, la pensiile private obligatorii, Andanut se declara intrucatva sceptic ca actualul calendar va putea fi respectat. Unul dintre motivele pentru care momentul de start ar putea fi amanat tine tocmai de numarul mare de agenti care va trebui sa fie autorizati, fiecare in parte, de CSSPP. Intermediarii trebuie autorizati pentru fiecare linie de business in parte, un agent ce are dreptul sa vanda pensii facultative nefiind autorizat automat si pentru cele obligatorii. Motiv pentru care chiar si cele cateva mii de agenti autorizati deja pentru pilonul III vor fi obligati sa treaca din nou pe la CSSPP. "E un volum de munca foarte mare pentru o mana de oameni, cat are Comisia", apreciaza Andanut.

Modelul aplicat de croati ar fi fost, in opinia sa, o solutie buna de a evita asemenea probleme. In Croatia, unde pensiile private au fost lansate in 2002, vanzarea nu s-a facut prin agenti de marketing, ci prin intermediul unor birouri administrate de o institutie de stat, numita Regos. In cadrul acestora, toate fondurile de pensii (patru, la momentul de start) si-au prezentat la comun ofertele, iar "oamenii au avut timp sa le studieze si sa aleaga in liniste". Rezultatul a fost ca, la finele perioadei de subscriere, mai bine de 60% din cei ce aveau obligatia sa opteze pentru un fond (angajatii cu varsta sub 40 de ani si optional cei cu varste cuprinse intre 40 si 50 de ani) o facusera deja. "La noi nu cred ca se va ajunge la acest procent", incheie sceptic Andanut.

Scepticismul sau este, de altfel, impartasit si de ceilalti jucatori din piata. "Perioada de subscriere este foarte scurta", considera si Cristian Span de la Omniasig. Da ca exemplu Bulgaria unde, dupa cinci ani in care functionase sistemul de pensii facultative si oamenii erau bine informati, plus alte sase luni in care s-au promovat pensiile obligatorii, circa 70% isi exprimasera o optiune. "In Romania probabil ca jumatate nu vor face nicio alegere", crede el.

Shah Rouf, directorul general al Aviva, nuanteaza un pic aceaste previziuni. "Eu cred ca majoritatea celor intre 35 si 45 de ani vor cumpara o pensie obligatorie", spune el, argumentand ca, desi pentru aceasta categorie nu exista obligatia de cumparare (termenul "pensie obligatorie" vizandu-i doar pe cei de pana la 35 de ani), "modul in care vor trai dupa pensionare este o problema care ii intereseaza". Iar in randul celor sub 35 de ani, chiar daca participarea nu va fi totala, "cred ca nici mica nu o sa fie".

Pentru a-si atinge obiectivul ca "la anul pe vremea asta sa fim lideri de piata in pensii", Rouf pregateste si el o adevarata armata de vanzari: 20.000 de oameni. In plus, spune el, daca legislatia va permite, va colabora si cu bancile. Pentru pilonul II, Aviva va constitui o societate separata, cu un capital social de 4 milioane de euro (cat prevede legislatia in vigoare), spre care vrea sa atraga un milion de participanti. Investitia totala pentru a-i castiga, spune directorul Aviva, va fi de circa 100 de milioane de euro, ce vor merge in comisioanele pentru agenti, in campaniile de marketing si in sistemele de procesare. Totusi, chiar daca este pregatit sa aloce o mare parte din acest buget pentru recrutarea si pregatirea fortei de vanzare, Shah Rouf sustine ca distributia e doar o parte din tot procesul, iar "jocul numerelor mari care se face acum pe piata nu are intotdeauna sens". Spre exemplu, in Polonia Aviva este pe primul loc in domeniul pensiilor private, dar a ajuns aici cu o forta de vanzare de 45.000 de agenti, in timp ce numarul doi din piata poloneza a aruncat in lupta 100.000 de vanzatori.

Jocul numerelor mari, cum denumeste directorul de la Aviva mesajele companiilor referitoare la forta lor de vanzare, poate avea insa si un efect pervers - de care sunt constienti cu totii. In lipsa unor campanii de informare initiate de autoritati, potentialii clienti - asaltati din toate partile de prieteni, vecini, rude deveniti peste noapte vanzatori de pensii private - ar putea alege pur si simplu la intamplare un fond sau altul.

In aceste conditii ar putea aparea, dupa o vreme, o migratie masiva a contributorilor de la un fond la altul - chiar si in pofida unor comisioane penalizatoare care ar putea fi percepute pentru schimbarea fondului de catre un client. Pana in prezent, in reglementarile pentru pilonul II nu este stabilit un comision penalizator, ci doar in pilonul III, unde cuantumul lui e de 5% din valoarea activelor pe care clientul le transfera. Dar chiar si presupunand ca un astfel de comision va fi preluat si pentru pensiile obligatorii, cel putin in primul an contributiile vor fi suficient de mici pentru ca o pierdere de cinci procente sa nu se simta foarte tare. In 2008, cotizatia care merge spre fondul de pensii privat va fi de 2% din salariul brut, procent ce va creste progresiv cu 0,5% in fiecare an si va ajunge in 2013 la 6%. Spre deosebire de pensiile facultative, unde pot contribui in cote egale si angajatii, si angajatorii, in pilonul II intra doar cotizatiile salariatilor. Pentru  administrarea acestora va fi creat un sistem informatic de legatura intre baza de date a Casei Nationale de Pensii si Asigurari Sociale si cea de la Fisc. Astfel va aparea un sistem de conturi invididuale in care vor fi colectate contributiile de pensii private.

In lipsa unei campanii de promovare pentru pensiile obligatorii din partea autoritatilor romane, campanie prevazuta sa inceapa in iulie, companiile private sunt pregatite sa-si lanseze propriile campanii. Nu o pot face, totusi, decat dupa ce vor fi autorizate si vor avea si fondurile gata; insa estimarile din piata vorbesc de peste 10 milioane de euro care ar putea merge in promovare in urmatoarea perioada. Si autoritatile au de cheltuit circa un milion de euro pentru promovarea sistemului de pensii private - dar pana acum, spun surse din piata, abia au inceput discutiile cu potentialii furnizori. In calendarul oficial, campania va incepe in iulie - o luna "cat de poate de nepotrivita, pentru ca oamenii au mai mult grija concediilor atunci", spune unul dintre directorii companiilor din piata.

Chiar si asa, in pofida incertitudinilor si a dificultatilor cu care incepe, afacerea cu pensii private este asteptata cu sufletul la gura de multa lume. Alaturi de companiile de profil, care pot face bani buni inmultind economiile romanilor pentru pensie, tot de aici asteapta castiguri si firmele de publicitate, care se vor ocupa de promovarea pensiilor private, si piata financiara, unde isi vor cauta plasamentele banii fondurilor. Dar, pentru moment, totul depinde de armata vanzatorilor de pensii si de modul cum vor fi in stare companiile sa atraga, sa instruiasca si sa motiveze aceasta forta de vanzari, a carei misiune e ca in doar patru luni sa imparta definitiv o piata despre care acum inca vorbim la viitor.