Antreprenorii timişoreni Raluca şi Răzvan Ştefănescu au decis să îşi unească şi anii de experienţă profesională pentru a lansa un business de familie la scurt timp după ce şi-au unit destinele. Aşa a luat naştere brandul românesc de cosmetice Cupio. Afacerea are ca obiect de activitate vânzarea de produse cosmetice – în special de manichiură şi make-up – şi de îngrijire personală, atât în mediul online, prin intermediul platformei cupio.ro, în România şi în celelalte pieţe din Uniunea Europeană, cât şi offline, printr-o reţea formată din 15 magazine proprii cu o suprafaţă totală de peste 800 de metri pătraţi, dar şi printr-o reţea de distribuţie în saloanele de înfrumuseţare. Platforma online şi reţeaua de distribuitori funcţionează sub umbrela Razadi SRL, iar unităţile proprii, sub Cupio International. Toate acestea au generat, în 2019, venituri cumulate de 11 milioane de euro, iar pentru anul acesta reprezentanţii businessului preconizează o creştere de 20% la nivel de grup. În ceea ce priveşte numărul de angajaţi, echipa Cupio numără în prezent 130 de persoane. În 2019, businessul a înregistrat 70.000 de clienţi noi. Profilul ţintă al clienţilor Cupio este format din femei cu vârste cuprinse între 18 şi 45 de ani, 60% provenind din mediul urban, iar majoritatea sunt profesioniste care lucrează în saloanele de înfrumuseţare.

Cum au ajuns cei doi soţi timişoreni să lanseze o afacere în industria frumuseţii?

Raluca Ştefănescu este absolventă a Facultăţii de Economie şi de Administrare a Afacerilor (FEAA) din cadrul Universităţii de Vest din Timişoara (UVT), secţia Finanţe-Bănci, pe care a terminat-o în 2007. După ce şi-a finalizat studiile, ea a lucrat în trei multinaţionale vreme de patru ani, în domeniul vânzărilor de beauty, unde a pus bazele dezvoltării sale profesionale.

Răzvan Ştefănescu a absolvit, tot în 2007, Facultatea de Geografie, secţia Geografie-Turism, iar apoi şi-a consolidat pregătirea teoretică printr-un program masteral axat pe dezvoltare şi amenajare turistică, din cadrul UVT. El se descrie drept autodidact şi spune că „toate cunoştinţele şi experienţa acumulate ulterior în mediul de business s-au datorat dorinţei şi perseverenţei de a învăţa şi a de mă dezvolta mereu”.

La finalul celui de-al treilea an de facultate, Răzvan Ştefănescu a absolvit un curs acreditat de ghid turistic şi i s-a oferit posibilitatea să aplice ceea ce a învăţat în organizarea de excursii în Grecia pe perioada verii. A şi rămas acolo, timp de o lună, în anul 2006. La întoarcerea din Grecia, antreprenorului i s-a ivit ocazia să deschidă un magazin într-un centru comercial din Timişoara, unde a comercializat, în principal, produse pentru femei. „În 2006, la 22 ani, am avut oportunitatea extraordinară de a deschide un magazin (stand) de 16 metri pătraţi în centrul comercial Euro din Timişoara. Acela a fost începutul. Aşa mi-am dat seama că aceasta este direcţia pe care îmi doresc să o urmez”, povesteşte Răzvan Ştefănescu. Pasiunea pentru comerţ o moştenise din familie, de la părinţii săi care aveau şi ei un magazin în acel complex, unde vindeau cu preponderenţă produse cosmetice de larg consum. „Dar mi-am dat seama că, dacă vreau să mă evidenţiez, ar trebui să mă diferenţiez de magazinul lor şi aşa am început să aduc alt tip de produse din Bucureşti, Ungaria, produse nişate pe make-up, diverse accesorii de păr, accesorii pentru manichiură, produse ce nu se găseau în supermarket sau pe care le vindea toată lumea.”

În 2007 a cunoscut-o pe cea care i-a devenit parteneră atât în viaţa personală cât şi în cea profesională. Cu magazinul a continuat până în 2011, când şi-au dat seama că, dacă îşi unesc forţele, vor dezvolta un business de succes împreună. Cei doi antreprenori încă deţin primul magazin, rebranduit între timp sub numele Cupio.

Ideea de a dezvolta un business împreună cu Raluca a venit chiar în urma organizării nunţii. „Ne-am dat seama că facem o echipă extraordinară împreună. Şi chiar aşa s-a întâmplat. Acum, la opt ani de când am lansat brandul Cupio, suntem foarte mândri de evoluţia noastră şi ne bucură că am luat decizia corectă.” Experienţa în vânzări a Ralucăi dobândită în anii de lucru în multinaţionale, pusă laolaltă cu experienţa de până atunci a lui Răzvan în comerţ au dus la crearea brandului Cupio. „Deja aveam amandoi experienţă şi înţelegeam ce înseamnă furnizori, termene de plată, contabilitate primară, clienţi, organizarea banilor. Ştiam de pe atunci că internetul va fi viitorul, că am putea avea piaţă de desfacere în toată ţara dacă reuşim să avem un magazin online. Toţi aceşti factori ne-au convins şi ne-au impulsionat.”

Investiţia iniţială în deschiderea businessului a fost de aproximativ 10.000-12.000 de euro, o parte provenind din economiile personale ale celor doi, iar restul, luaţi cu împrumut. Au început cu un singur angajat, care, printre altele, fotografia produsele din magazinul pe care îl aveau deja în centrul comercial, Raluca Ştefănescu fiind cea care le încărca apoi pe platforma site-ului. „Nu i-a fost deloc uşor să descrie fiecare produs în parte, mai ales că multe dintre produsele tehnice, în special cele pentru unghii, nu ştiam nici noi la ce folosesc”, povesteşte fondatorul businessului. 

Acum însă, numărul angajaţilor a ajuns la 130, iar businessul este prezent în opt oraşe – Timişoara, Cluj, Arad, Constanţa, Suceava, Iaşi, Sibiu şi Bucureşti – prin cele 15 unităţi proprii. Până la finalul acestui an fondatorii plănuiesc alte cinci deschideri, oraşele vizate pentru extindere fiind Braşov, Târgovişte şi Bucureşti. Deschiderea unui magazin Cupio presupune o investiţie de peste 100.000 de euro.

Fondatorii afacerii spun că trec printr-o perioadă efervescentă din punctul de vedere al parteneriatelor, adăugând periodic în reţea câte o nouă locaţie. În prezent, afacerea are colaborări cu câteva sute de saloane, atât din România cât şi din Italia, Germania, Belgia şi Franţa. „Faptul că în ultimii ani ne-am dezvoltat foarte mult nu arată decât că pe piaţa românească şi nu numai există cerere şi o creştere a puterii de cumpărare.” Potrivit lui Răzvan Ştefănescu, colaborarea cu saloanele partenere presupune o disciplină specifică, o centralizare a vânzărilor, o logistică riguroasă, un timing impecabil şi un grad semnificativ de predictibilitate a dezvoltării businessului. Un procent de 60% din vânzări vine din canalul online, iar restul de 40% este acoperit de magazinele Cupio şi de saloanele cu care businessul colaborează.

În prezent, portofoliul businessului este alcătuit din peste 11.000 de produse fabricate în numeroase ţări din Europa, printre care Italia şi Germania, în SUA şi în Coreea de Sud, cu preţuri cuprinse între 3 şi 6.000 de lei, articolele încadrându-se cu preponderenţă pe segmentul de preţ medium – high. „În top sunt produsele de manichiură, însă produsele de machiaj vin puternic din spate, în 2019 înregistrându-se o creştere de 300% faţă de 2018.”

Cât despre provocări, cei doi spun că acestea nu au lipsit niciodată, însă le privesc ca pe nişte teste: „Zilnic aveam teste de trecut. La început principala provocare a fost modul în care administram şi cheltuiam resursele financiare. Erau multe necunoscute şi încercam să facem faţă tuturor provocărilor. Am crescut sănătos, ne-am selectat cu atenţie furnizorii de servicii şi am învăţat din fiecare succes şi eşec”.

Pentru a-şi menţine poziţia pe piaţă, în faţa competiţiei acerbe venite mai ales din partea retailerilor internaţionali, cei doi antreprenori spun că investesc constant în platforma online, în îmbunătăţirea continuă a gamei de produse, precum şi a serviciilor şi a materialelor educaţionale.

Pentru anul acesta au bugetat o investiţie de 2 milioane de euro, atât pentru deschiderea noilor magazine şi a unui nou sediu, precum şi pentru dezvoltarea portofoliului de produse. De asemenea, ei spun că se reinventează periodic şi se adaptează la noile obiceiuri de cumpărături ale românilor, la schimbările din industia de beauty, precum şi la necesitatea de produse inovatoare şi la rapiditatea cu care circulă informaţia, la fel de importantă fiind adaptabilitatea la era digitală în care ne aflăm. „Metodele clasice de marketing nu mai funcţionează la fel, iar concurenţa nu mai vine doar din partea marilor branduri, ci şi din partea microbrandurilor create în ultimii ani”, subliniază Raluca Ştefănescu. În ceea ce priveşte competiţia, aceasta vine atât din industria de manichiură – branduri consacrate din România sau unele cunoscute în afara ţării – cât şi din cea de make-up, prin branduri internaţionale de renume: „Noi suntem cumva un brand atipic, deoarece avem şi produse esenţiale pentru profesioniştii din saloane (manichiură şi make-up), precum şi produse utilizate de consumatorul final, pasionatele de beauty”. În ultimii ani, reprezentanţii businessului au remarcat în rândul consumatorilor o nevoie mai mare de produse şi servicii de calitate, dar şi o creştere a cererii de educaţie profesională şi evoluţie constantă.

Concluzia lui Răzvan Ştefănescu după opt ani de business este că nu există legi sau modele universal valabile care să garanteze reuşita, ci doar situaţii din care se poate învăţa ce a fost bine sau mai puţin inspirat pentru o anumită situaţie de business. El adaugă că o idee este fără valoare în piaţă dacă nu este pusă în aplicare. „Cel mai important este să începi şi să fii deschis la toţi ceilalţi factori externi care vor apărea inevitabil pe parcurs.” La rândul său, Raluca Ştefănescu notează că „din greşeli învăţăm şi devenim mai buni. Businessul se învaţă, nu se moşteneşte”.

Piaţa locală de produse cosmetice şi îngrijire personală s-a apropiat de pragul de 5 miliarde de lei anul trecut, după ce a crescut cu aproape 9% comparativ cu 2018, potrivit datelor ZF obţinute de la jucătorii din piaţă, acesta fiind un nivel record pentru vânzările de parfumuri, creme şi produse de machiaj. Printre tendinţele remarcate în rândul consumatorilor se numără orientarea către produse mai scumpe, dar şi vizite mai dese la shopping, precum şi un volum mai mare de articole cosmetice achiziţionate, trenduri impulsionate de creşterile salariale din ultimii ani, care au dus la creşterea puterii de cumpărare. Schimbarea comportamentului de consum se poate observa din faptul că, spre exemplu, segmentul de lux a înregistrat cea mai mare creştere în 2019, aproape 22% comparativ cu anul anterior, avansul fiind susţinut atât de vânzările online, cât şi de cele offline, scrie ZF. Pe lângă creşterea numărului de magazine monobrand de lux în piaţa locală, amplasate în mallul Băneasa Shopping City din nordul Bucureştiului, o zonă unde locuiesc persoane cu venituri peste medie, şi online-ul a înregistrat o creştere puternică, ajungând să contribuie cu 8,7% la totalul vânzărilor de cosmetice şi parfumerie, după un plus de 28% în 2019 versus anul anterior. În ceea ce priveşte consumul, potrivit unei analize a companiei de cercetare de piaţă PMR din 2017 citată de ZF, un român cheltuie în medie 60 de euro pe an pe produse cosmetice şi de îngrijire, cu circa 13% mai mult decât în 2013. Cifrele poziţionează piaţa locală departe de Ungaria sau Cehia, care au valori de două ori mai mari, direct proporţionale cu salariile. Potrivit estimărilor din 2017, consumul local va ajunge, în 2022, la 77 de euro per capita. Avansul de aproape 30% din perioada următoare nu va fi însă suficient pentru a reduce decalajul care desparte România de ţări precum Cehia sau Ungaria, unde consumul per capita este dublu, scrie ZF. 

Costul frumuseţii în Europa

Piaţa europeană de produse cosmetice şi îngrijire personală este cea mai mare din lume, generând 78,6 miliarde de euro din vânzările în retail în 2018, potrivit platformei cosmeticseurope.eu. Cele mai mari pieţe europene din industrie sunt Germania (13,8 mld. euro), Franţa (11,4 mld. euro), Marea Britanie (10,9 mld. euro), Italia (10,1 mld. euro) şi Spania (7 mld. euro). Următoarele categorii de produse deţin cea mai mare pondere a pieţei europene de profil: îngrijirea pielii (20,39 mld. euro), articole de îngrijire personală (19,92 mld. euro), produse pentru îngrijirea părului (14,92 mld. euro), parfumuri

(12,28 mld. euro) şi produse cosmetice decorative (11,07 mld. euro). Exporturile de produse cosmetice din Europa au totalizat 21,5 miliarde de euro (valoare comercială) în 2018. Franţa şi Germania au fost principalii exportatori ai Europei, exportând peste 10 miliarde de euro între ele şi reprezentând 50% din totalul exporturilor globale din Europa. Industria cosmetică şi de îngrijire personală aduce anual o valoare adăugată de cel puţin 29 de miliarde de euro pentru economia europeană. 11 miliarde de euro sunt acoperiţi direct, prin intermediul producţiei de produse cosmetice, iar 18 miliarde de euro indirect, prin intermediul lanţurilor de aprovizionare. Incluzând activitatea economică directă, indirectă şi indusă, industria sprijină peste 2 milioane de locuri de muncă.

Industria de produse cosmetice şi îngrijire personală este un sector bazat pe ştiinţă şi extrem de inovator, care face investiţii mari în cercetare şi dezvoltare. Majoritatea companiilor mari din industrie cheltuiesc 5% din cifra de afaceri anuală (vânzări) în cercetare şi dezvoltare (în Europa). Presupunând că toate companiile din industria cosmetică cheltuiesc 5% din cifra de afaceri anuală în cercetare şi dezvoltare, cheltuielile totale pentru cercetare şi dezvoltare în Europa ar fi reprezentat un total de 2,35 miliarde de euro în 2017, scrie cosmeticseurope.eu. Trebuie menţionat faptul că, deoarece modelul de afaceri pentru desfăşurarea cercetării implică frecvent un parteneriat (de exemplu, între un producător de produse cosmetice şi un furnizor şi / sau un institut de cercetare), această cifră este posibil să fie subestimată. În Europa există cel puţin 77 de laboratoare de inovare ştiinţifică care efectuează cercetări în ceea ce priveşte produsele cosmetice şi de îngrijire personală.