Bijuterii David Sandu. Pantofi Dan Coma sau Mihai Albu. Lenjerie I.D. Sarrieri din gama de lux. Rochii de seara si accesorii Eva Culture, toalete haute-couture Razvan Ciobanu, Maria Marinescu sau Catalin Botezatu. Lista marcilor de lux din Romania nu se incheie aici, chiar daca nu e nici foarte lunga. Vedete, ambasadori si diplomati din Bucuresti sau clienti ai magazinelor in voga din München ori Paris au optat pentru astfel de marci, care si-au adunat deja o clientela uneori extrem de fidela. Insa atat de discreta e aceasta comunitate, incat nici nu a fost catalogata drept "de lux" in analizele de piata facute de presa de business locala (exceptand, poate, cazul firmei I.D. Sarrieri, mediatizata cu deosebire in ultimele luni dupa ce revista Forbes a inclus un set de lenjerie cu aceasta marca intr-un clasament al celor mai scumpe astfel de articole).

Are luxul romanesc o alta definitie decat luxul, in general? Cum se explica aceasta discretie? In SUA, pentru mediatizarea "marcilor de lifestyle de lux", cum li se spune, exista inclusiv un indice, actualizat trimestrial - Luxury Brand Status Index, rafinat pe categorii de clasamente, de la marci de ceasuri si tur-operatori pana la garnituri de baie, automobile, servicii de aviatie privata, brokeri imobiliari, bauturi fine si, fireste, designeri de moda. Indicele este intocmit de Luxury Institute din Manhattan, o firma de cercetare care monitorizeaza opiniile categoriei de americani cu cele mai mari venituri si ale companiilor cu care acestia lucreaza. Daca o astfel de distractie, altfel perfect relevanta economic, ar parea ciudata in Romania, la fel de ciudata pare insa ramanerea afacerilor romanesti de lux atat de departe de orice analiza economica de ansamblu. 

Primul aspect care diferentiaza business-ul romanesc al luxului de cel international este modul de conducere a companiilor. Daca pentru marci internationale precum Gucci, Louis Vuitton, Prada sau Mont Blanc exista expertiza specializata in managementul brandurilor de lux, inclusiv cu masterat in domeniu, in Romania luxul se creeaza aproape in toate cazurile in functie de instinctul antreprenorului. "Il fac dupa ureche. Mi-a iesit datorita norocului si tenacitatii de berbec", spune Dan Coma, designerul de accesorii de lux care in 2004 avea venituri de circa 180.000 de euro, conform informatiilor de pe site-ul Ministerului Finantelor.

O vorba din marketing spune ca, daca firma ta vinde emotii, inseamna ca face parte din industria luxului. Dar, pe langa arta de a vinde emotii, luxul mai cere o arta. "Cum faci sa vinzi intotdeauna altceva?", intreaba retoric David Sandu, creatorul de bijuterii cu magazin pe Calea Victoriei (prin traditie "resedinta" luxului in Bucuresti). "Intreaga noastra fabricuta se pune in miscare pentru cineva", raspunde creatorul. Cheia succesului in aceasta industrie, considera si Dan Coma, este "conceptul". Mai precis, pe langa unicitatea produselor, modul cum le prezinta si cum le ofera conteaza foarte mult, crede designerul, care si-a creat in propria casa un fel de showroom plin de mici obiecte de arta, vechi de unul sau doua secole. "Primesti din caldura casei, ai direct acces la creator si participi efectiv la procesul de creatie si productie", spune Dan Coma. Dar daca unii ar putea contesta atributul de lux al unor produse create de designerii romani amintiti, pe cel de unicat sau de "exclusivitate", ca sa folosim termenul specific, nu li-l poate contesta nimeni. David Sandu - unul dintre putinii bijutieri romani cu magazin propriu (din decembrie 2005) si cu propriul nume impus ca marca - nu produce mai mult de 20 de variante ale aceluiasi model de bijuterie, in conditiile in care luxul pentru marcile internationale ca Bvlgari inseamna 200 de obiecte de bijuterie identice. Cel mai scump inel vandut de David Sandu a fost un inel cu briliant la 5.800 de euro (peste 20.400 RON), dar obiectul cel mai scump vandut a ajuns la 12.000 de euro: o sculptura cu iluminare interna, pe care isi aminteste ca a platit impozit de 27%. In magazin, preturile variaza de la 250 la 2.000 de euro. Este acesta lux?

Din perspectiva pretului, produsele de lux create in Romania (exceptand lenjeria intima I.D. Sarrieri) sunt inca mult mai ieftine decat marcile internationale de lux. Mai precis, un produs unicat romanesc de lux se adreseaza cumparatorilor cu venituri medii spre inalte, ceea ce in principiu nu corespunde definitiei de "exclusiv" valabila pentru un produs similar din Occident sau din SUA. Acest lucru se intampla pentru ca forta de lucru - chiar si in industria luxului - este mai ieftina in Romania. Astfel, designerul de rochii de seara si accesorii de lux Aurelia Cercel Dura spune ca o rochie care in Romania costa 1.000 de euro, la Paris se vinde cu 7.000 de euro, doar din cauza diferentei de cost pentru forta de munca. "In doi-trei ani, insa, tot atata va ajunge sa coste si la noi", crede designerul. Designerul apreciaza ca in industria de lux din Romania salariile oscileaza intre 1.000 si 1.500 RON.

Dar daca produsele de lux de marca internationala sunt cumparate de multe ori de cei care vor sa arate ca au bani, designerul de bijuterii David Sandu sustine ca oamenii cumpara de la el pur si simplu pentru ca au gasit ce le place. Iar acesta este un privilegiu legat in ultima instanta tot de preturile romanesti: snobismul in varianta pura, al achizitiei unui articol (un colier Bvlgari sau un telefon Vertu) doar pentru ca marca pe care o poarta semnifica automat o capacitate anume de a cheltui, si deci un statut social aparte, primeste doar o satisfactie destul de relativa in magazinele creatorilor si designerilor de la noi. Cand si-au creat "conceptul" afacerii, o parte a celor care formeaza comunitatea producatorilor de lux din Bucuresti au ales reteaua de magazine (Mihai Albu), altii au mizat pe galeria cu vanzare (David Sandu), pe un showroom (sotii Dan Coma si Doina Levintza) sau doar pe "low profile" (adica pe discretie: Aura Cercel Dura, din spatele marcii Eva Culture, care are numai 15-20 de cliente, toate fidele).

Cum isi defineste David Sandu strategia de a-si vinde bijuteriile unicat in propriul magazin? "E o razgaiere absoluta, client service dus la extrem", spune creatorul, povestind amuzat despre cu adevarat extremul creator de ciorapi de lux (28 de dolari perechea) V.K. Nagrani, care a creat un club pentru posesorii de cel putin 21 de perechi de sosete Nagrani. Cand intri in magazinul de pe Calea Victoriei, toata atentia creatorului iti revine. Poti alege un produs din magazin sau, la fel de bine, inspirat de ceea ce vezi, poti comanda un produs personalizat si modificat. Alaturi de produsul pe care il cumperi, primesti si desenul creatorului, la cerere. O alta strategie de care vorbesc toti creatorii de lux intervievati de BUSINESS Magazin este fidelizarea clientilor. David Sandu spune ca are clienti vechi de sapte-opt ani. Un sfert din cei 35-40 de clienti lunari ai lui David Sandu sunt oameni de afaceri, dupa spusele designerului. Aura Cercel Dura are 15-20 de cliente fidele, iar Dan Coma si Mihai Albu se bazeaza lunar pe 1.000 de cumparatoare.

Avantajul cel mare al acestor creatori este, insa, lipsa concurentei. David Sandu, de exemplu, spune ca nu-si cunoaste concurenta, ca nu a auzit de vreun alt artist cu galerie proprie, doar de artisti plastici care fac bijuterii ocazional. Mai mult, sustine el, piata bijuteriilor barbatesti era monopolizata de falsuri si de produse de serie in momentul cand creatorul s-a hotarat sa lanseze prima colectie de bijuterii barbatesti, anul trecut. Designerul de accesorii de dama Dan Coma spune, de asemenea, ca nu se simte amenintat de o concurenta prea serioasa, pentru ca nisa de lux nu e ocupata de marci romanesti, iar cele straine sunt prea scumpe pentru clasa medie. Doar Mihai Albu spune ca se teme uneori de liberalizarea comertului cu tarile din UE, dupa aderare, si de placerea romanului de a purta marci straine. Marturiseste ca are momente cand se indoieste ca va mai rezista pe piata mult timp, mai ales la gandul magazinelor multi-brand care vor importa, fara taxe, marci de lux din stocurile sezoanelor trecute. Albu sustine ca a avut propuneri venite din afara tarii de a-si vinde brandul. "Firme producatoare cu brand intermediar voiau sa se impuna pe piata romaneasca si i-ar fi costat mai mult sa-si construiasca brandul decat mi-ar fi dat mie", explica Albu. Dar n-a vrut sa vanda, pentru ca ofertantul nu dorea sa-l pastreze pe Albu ca designer.

Un alt avantaj al afacerilor cu exclusivitate este faptul ca nu se lucreaza pe stoc. Colectiile sunt testate cu ocazia prezentarilor dinainte de lansare si nu se produce mai mult decat se comanda. Iar cand, pe langa exclusivitate, iti poti folosi priceperea si in alte nise, afacerea merge si mai bine. De exemplu, cele mai mari castiguri ale lui Dan Coma vin din materialele promotionale din piele pe care le personalizeaza pentru companii  - agende, serviete, albume -, o afacere care creste de cinci ani, de cand a inceput sa creasca economia. "PricewaterhouseCoopers face toate cadourile la noi, tot la noi apeleaza si Mercedes, Piraeus Bank, ING."

O alta varianta de crestere a castigurilor este tocmai extinderea, la care creatorii de lux incep sa se gandeasca acum. Dan Coma, de exemplu, considera ca afacerea sa ar trebui sa se indrepte spre "mai putine modele si in schimb spre cantitate mai mare", desi momentan nu apreciaza drept oportuna varianta contractarii unui credit.

Pentru ca are un singur magazin, David Sandu si-a asigurat expunerea in vitrinele hotelurilor Hilton si Howard Johnson, unde plateste o chirie de 300 de euro plus TVA, lunar. In plus, in magazinele Dada vinde "monotipuri" (termen imprumutat din linogravura), adica bijuterii care pornesc de la o structura compozitionala comuna, dar variaza prin culori sau forme. Pe viitor, David Sandu se gandeste sa se asocieze cu magazine din doua-trei orase mai mari, in care sa aiba prezentare permanenta cu vanzare. In primul oras din cele trei intentioneaza sa patrunda pana la sfarsitul anului in curs. Pentru primul an de activitate, David Sandu asteapta ca magazinul - pe care l-a deschis in asociere cu un economist - sa-i aduca o cifra de afaceri de circa 175.000 de euro.

Mihai Albu spune ca cifra de afaceri a companiei sale este constanta, de 3 mil. RON (peste 857.000 de euro). Daca il intrebi de planuri de crestere, iti va spune intai ca exista un prag peste care nu vrea sa treaca, pentru ca produsele sale ar deveni de masa si ar pierde clientii fideli. "E loc pe piata, dar ideea e sa ramai exclusivist", spune Albu. Dar designerul are deja patru magazine ce ii poarta numele si colaboreaza cu inca noua. Pretul incaltamintei Mihai Albu in magazin incepe de la 500 RON si ajunge la 1.000 RON. Pentru incaltamintea la comanda, pretul poate ajunge la cateva mii de euro daca designul include si bijuterii. Vinde cam 1.000 de perechi de incaltaminte pe luna si cateva sute de genti si accesorii. Circa 20% din vanzare i-o asigura oamenii de afaceri si vedetele, iar 50% din volumul vanzarilor e asigurat din comenzi.

In fiecare sezon Mihai Albu estimeaza ca produce cam 100 de modele, pe care le lucreaza manual, "cu utilaje minime si cu 50 de angajati". Desi are pana in 20 de cliente fidele si a preferat pana recent sa ramana discreta, Aura Cercel Dura - designerul din spatele brandului Eva Culture - este tot mai prezenta pe copertile revistelor glossy de femei, a colaborat ca stilist pentru revista FHM si pregateste pentru la toamna o prezentare impreuna cu designerul Maria Marinescu. Impreuna, cei doi designeri pornesc curand spre Milano, Paris si New York, pentru a-si procura materialele. Pe un umeras din luxosul sau atelier atarna fusta alb-negru pe care Andreea Marin o purta in pictorialul de pe coperta din primavara a unei reviste glossy (pretul fustei - 1.000 RON). Cateva coliere Eva Culture s-au vandut deja in cateva magazine din München pe care creatoarea le descrie drept "foarte la moda", iar in curand creatoarea urmeaza sa patrunda cu propriile creatii si in cateva magazine pariziene in cautare de nume noi. Pretul colierelor create de Aura Cercel Dura incepe de la 300 de RON si urca pana la 1.000 RON. Rochiile pornesc de la 250 si ajung la 2.500 RON (cele de mireasa sunt cele mai scumpe). Asemenea preturi insa nu vor mai fi de actualitate mult timp, fiindca forta de munca ii va costa tot mai mult pe producatori. In fond, lux facut cu bani putini nu se poate.

MIHAI ALBU

A absolvit Arhitectura la Universitatea Ion Mincu, in 1990, dar spune ca nu a apucat sa profeseze, pentru ca "arhitectura nu era ceruta la acea vreme". A intrat in industria accesoriilor pentru femei si, de sapte ani, a investit in numele sau ca brand. Lucreaza la trei linii de produse - una pentru magazinele sale, serii scurte de maximum zece perechi de incaltaminte dintr-un model; linia de podium, pe care o prezinta la circa 30 de evenimente anual; a treia linie - Mihai Albu Exclusiv - in care produce o singura pereche dintr-un model, la comanda. Pentru ca nu-si poate proteja modelele, Mihai Albu spune ca actualizeaza site-ul mai tarziu cu un sezon. Totodata, incearca sa foloseasca artificii costisitoare, greu replicabile automatizat. Nu patenteaza modele, din cauza costurilor mari. "Iulia Dobrin isi cumpara posete de 10.000 de euro, nu va fi niciodata clienta mea."

DAN COMA

Spune ca a inceput productia de pantofi de dama din 1990, cand avea cam 50 de cliente fidele, si ca afacerea merge foarte bine, dar cu eforturi mari din cauza concurentei marcilor internationale. Totusi, Coma spune ca nu se simte amenintat de o concurenta prea serioasa, pentru ca nisa de lux nu e ocupata de marci romanesti, iar cele straine sunt prea scumpe pentru clasa medie. Astazi estimeaza ca are in jur de 1.000 de cliente care se aprovizioneaza din cele doua magazine in care isi prezinta produsele alaturi de sotia sa, designerul vestimentar Doina Levintza. O pereche de pantofi de serie costa aici in jur de 120 de euro, in timp ce un pantof de exclusivitate porneste de la 180 de euro. Acum lucreaza, cu ajutorul celor 12 specialisti angajati, la colectia pentru iarna lui 2007.

AURELIA CERCEL DURA

La fel ca designerii Romanita Iovan, Catalin Botezatu sau Dana Savuica, a fost manechin in anii ‘88-’93. Desi croia rochii de mai mult timp, a lansat brandul Eva Culture de abia anul trecut, "pentru ca am vazut ca exista o nisa care poate fi exploatata si am vrut sa incep mai serios", spune designerul, care de curand a inceput colaborari cu cateva magazine straine.

IULIA DOBRIN

Aproape ca nu mai exista colt de lume pe care Iulia Dobrin sa nu-l fi cucerit cu lenjeria intima de lux I.D. Sarrieri, de la Paris, la New York si pana in Noua Zeelanda. Compania fostei absolvente a Academiei de Studii Economice are doua fabrici in Bucuresti si este prezenta in peste 200 de magazine din intreaga lume, prin retaileri precum Bon Marche, Saks Fifth Avenue, Selfridges sau Henri Bendell, conform revistei Target. Preturile lenjeriei intime I.D. Sarrieri variaza de la 11 euro pe piata locala pentru un set Body Up - gama cea mai accesibila - pana la 400-500 de euro pentru produsele mai complexe, vandute pe pietele europene sau nord-americane. Cea mai scumpa lenjerie I.D. Sarrieri, clasata la inceputul acestui an pe locul al treilea intr-un top Forbes al celor mai costisitoare astfel de piese, este un set in valoare de 550 de euro. Conform revistei Target, Iulia Dobrin a declarat ca anul trecut a primit o oferta de 75 de milioane de euro pentru a-si vinde compania, dar ca a refuzat-o.