Opinie de Daniel A. Bujorean, ENSIGHT MANAGEMENT CONSULTING

Marketingul, aşa cum se definea ca ştiinţă a eficienţei economice prin cele patru elemente de bază şi însumarea tacticilor clasice, s-a schimbat esenţial în ultimii ani datorită tehnologiilor şi platformelor sociale perturbatoare. Au apărut ca efect noi terminologii în marketing care, deşi sunt şi ele însuşite de disciplină, sunt denumite în funcţie de tacticile noi apărute. Vorbim tot mai mult despre Digital Marketing şi Content Marketing, de concepte noi precum Big Data Marketing, Native advertising, Agile Marketing, Inbound Marketing ş.a.m.d.

Intoxicaţi şi suprasaturaţi cu informaţie, concepte şi noi soluţii de marketing de către apologeţii noilor metode, le refuzăm total sau frustraţi de frica de a deveni irelevanţi, le preluăm ca atare cu o înţelegere superficială.

Care este rostul folosirii de noi metode şi tehnici de marketing, cvasi înţelese şi neclar definite, dacă nu oferă garanţia performanţei şi cum ne asigurăm că alegem cea mai bună practică de marketing?

Incontestabil funcţia de marketing s-a schimbat atât de radical încât a devenit mai degrabă un laborator de cercetare şi testare de noi tehnologii şi metode de comunicare. Şi totuşi ce nu s-a schimbat în marketing?

Un studiu al Adobe derulat în Statele Unite ale Americii pe un eşantion de 1.000 de profesionişti în marketing a relevat noi atitudini şi noi înţelegeri cu privire la marketingul digital (Digital Distress: What Keeps Marketers Up at Night?).

Întrebaţi în legătură cu competenţele lor în marketing digital, mai puţin de jumătate dintre respondenţi (48%), care profesează în acest domeniu, consideră că au o competenţă ridicată şi majoritatea au recunoscut că nu au urmat niciun training formal de marketing digital (82%). Poate cea mai interesantă întrebare a studiului a fost: aveţi confirmarea că practica de marketing digital pe care o derulaţi funcţionează? Doar 9% dintre cei întrebaţi au putut să afirme cu tărie că practica lor de marketing digital are cu adevărat impact în generarea de noi clienţi. Deşi ei nu au putut să afirme categoric eficienţa activităţii de marketing digital, există însă o corelaţie mai mult decât pertinentă care le oferă argumente.

Se pare că cele mai performante companii se văd şi cele mai active şi competente în marketing digital, în proporţie

de 50%.

Ce ne spune acest studiu şi istoria recentă a marketingului este că indiferent de noile tehnologii, sunt anumite adevăruri neperisabile în marketing. Enumăr doar câteva:

COMUNICAREA TREBUIE SĂ FIE RELEVANTĂ. Trebuie să realizăm uneori că poate că adevărata problema nu e lipsa unei pagini de Facebook, ci irelevanţa conţinutului de marketing comunicat către clienţi. O analiză a activităţilor de marketing coroborată cu informaţii despre număr de cititori, clickuri pe site, bounce rate şi alte informaţii cheie similare poate fi mai mult decât edificatoare.

CE ESTE LA MODĂ ÎN MARKETING NU E NEAPĂRAT ŞI EFICIENT PENTRU COMPANIA TA! Titlul de mai sus poate fi sintetizat după cum urmează: comunicarea trebuie să fie bine ţintită. Bineînţeles că este la moda să ai prezenţă pe Instagram, toate vedetele sunt acolo, dar dacă businessul tău este despre vânzarea de maşini de numărat bani, atunci Instagram nu e pentru tine.

Trebuie să înţelegem diferenţele semantice dintre inovaţie şi noutate. Nu tot ce este nou poate fi inovativ şi util pentru compania ta.

ÎNTOTDEAUNA E BINE SĂ-ŢI CUNOŞTI CLIENTUL! Noile tehnologii sunt foarte bune şi chiar dacă e greu să ţii pasul cu ele şi cu noile terminologii, este important să le cunoşti deoarece se prea poate ca noua soluţie să rezolve o veche problemă de comunicare cu clienţii sau să  îmbunătăţească un proces.

Dacă îţi cunoşti bine clienţii, vei şti când vei da peste o soluţie cu adevărat inovatoare pentru businessul tău.

MARKETINGUL ESTE O INVESTIŢIE ÎN VIITORUL ORGANIZAŢIEI. Foarte mulţi specialişti se apără cu zicala „funcţia de marketing nu e ştiinţă exactă“ şi într-o anumită măsură le dau dreptate, marketingul este în mare parte o serie de practici şi metode de comunicare testate, cu rezultate predictibile, însă nu e matematică, 1 + 1 nu fac 2 în marketing deoarece lucrăm cu oameni, nu cu cifre. Dar marketingul înseamnă şi investiţie, măsurare şi venituri estimate. De aceea, dacă impactul unei activităţi nu poate fi măsurat şi veniturile nu pot fi estimate, cu siguranţă nu este o investiţie de marketing înţeleaptă.

URMĂREŞTE ATENT PIAŢA. Să spunem că eşti cel mai bun de pe piaţă. Această aparentă siguranţă poate fi foarte înşelătoare dacă nu eşti atent la competiţie şi la tendinţe. Lipsa unei viziuni asupra pieţei în care operează businessul tău poate fi dramatică pe termen mediu. Dacă eşti într-un business de instruire şi formare profesională şi ai cei mai mulţi angajaţi cu normă întreagă, în timp ce competiţia îşi reduce costurile de operare apelând tot mai mult la personal angajat pe proiect, te poţi trezi la un moment dat conducând un business ineficient.

Aceste precepte de management al funcţiei de marketing se întâlnesc alături de altele în ceea ce se numeşte generic Managementul Performanţei de Marketing, un aspect central al funcţiei de marketing operaţional din departamentele de marketing.

Managementul performanţei funcţiei de marketing (MPM), aşa cum este el înţeles la Ensight Management Consulting, este un management sistematic al resurselor de marketing şi a proceselor pentru a obţine rezultate măsurabile asupra investiţiei şi eficienţei. MPM este fundamentat pe un set de standarde de performanţă măsurabile, un focus pe rezultate şi o claritate în răspundere, adică roluri şi consecinţe.

În teorie sunt şase factori de succes care stau la baza managementului performanţei de marketing: alinierea cu obiectivele macro ale organizaţiei, răspunderea sau responsabilizarea, date pentru analiză, automatizarea proceselor de marketing, parteneriate şi evaluarea performanţei comparativ cu competiţia.

În final cred că este oportună reluarea întrebării iniţiale pentru a evidenţia încă o dată necesitatea unui management al perfomanţei de marketing: aveţi confirmarea că practica de marketing digital pe care o derulaţi funcţionează?