2.000 de euro avans si rate lunare de sub 100 de euro pentru, sa spunem, o Skoda Octavia de doi ani. Suna interesant, nu? Asa au inceput sa gandeasca si dealerii europeni de masini second-hand, care pun apasat piciorul in Romania.

Noul director de marketing al unei case internationale de avocatura cu filiala in Bucuresti vrea sa isi cumpere o masina. Are nevoie de circa 5.000 de euro pentru a plati avans la leasingul unui automobil strain pentru care va mai plati apoi o rata de circa 200 de euro pe luna. Isi poate permite, insa de curand i-a venit o alta idee: ce-ar fi daca ar cumpara aceeasi masina, tot in leasing, insa second-hand? Poate astfel va ajunge sa achizitioneze, cu bani mai putini si rate mai mici, chiar un model dintr-o categorie superioara. Acest fel de a gandi lucrurile a atras atentia unor jucatori importanti pe piata europeana a automobilelor de ocazie, care planuiesc investitii in Romania pe acest segment, aflat in crestere.

Companii precum AAA Auto din Cehia sau Weltauto din Austria au decis sa investeasca in comercializarea pe piata romaneasca a automobilelor de ocazie si sa isi deschida reprezentante in Romania. Sunt primii doi mari jucatori regionali care fac acest pas, semn ca piata second-hand, mai ales cea in leasing, este la inceputul unei cresteri importante. De ce?

Teoretic, cresterea standardului de viata din tarile cu economii emergente presupune faptul ca tot mai multi oameni isi permit achizitionarea de automobile noi si renunta la ideea unui automobil de ocazie. In practica, studiile arata ca situatia nu sta tocmai asa. Cresterea venitului personal inseamna ca oamenii isi pot permite masini noi, dar si ca s-ar putea gandi sa isi cumpere cu aceiasi bani modele superioare second-hand. 

Potrivit unui studiu recent al companiei de cercetare de piata Mercury Research, chiar si in tarile vestice acest mod de gandire a inceput sa predomine. In Marea Britanie, de exemplu, doua treimi din automobilele comercializate anual sunt de ocazie. Situatia este asemanatoare si in SUA sau Franta.

Tot conform studiilor Mercury Research, in Romania preferintele in materie de masini noi sau second-hand sunt echilibrate, cu o usoara preponderenta a celor la mana a doua: 55% dintre proprietarii de masini au un model second-hand, in comparatie cu 45% care au o masina noua. "Majoritatea celor care si-au luat masini la mana a doua (87%) au platit pentru acestea pana in 5.000 de dolari, iar 10% intre 5000 si 10.000 de dolari", subliniaza autorii studiului. "Un numar limitat de proprietari (3%) au platit mai mult pe masinile lor second-hand, peste 10.000 dolari".

In concluzie, segmentul care poate deveni interesant pentru dealerii europeni second-hand este deocamdata mic: doar 13% dintre cei care au cumparat masini de ocazie au platit mai mult de 5.000 de dolari pe ele.

Aplicand insa logica nivel scazut - potential mare, compania austriaca Weltauto isi deschide saptamana aceasta primul centru de masini de ocazie in Bucuresti.  "Am observat o crestere a cererii pentru autovehicule de ocazie din import si faptul ca 95% dintre acestea au o vechime de pana in patru ani", spune Horatiu Moldovan, director general al Weltauto Romania.

Weltauto este subsidiara specializata in automobile de ocazie a constructorului austriac Porsche, care este si dealerul la nivel european al concernului VW-Audi. Dealerul de automobile de ocazie este lider pe piata de profil in Austria, Germania, Ungaria si a intrat recent si in Slovacia. La noi, Weltauto este subsidiara Porsche Romania. Pana la deschiderea oficiala a reprezentantei, compania a evaluat piata si chiar a comercializat 150 de automobile second-hand, timp de cateva luni. "Vom comercializa, in prima faza, doar automobile din portofoliul Porsche Romania: Skoda, Volkswagen, Seat, Audi si Porsche", spune Horia Moldovan. 

Centrul din Bucuresti va fi folosit ca proiect-pilot pentru dezvoltarea ulterioara a unor centre similare la toti dealerii din teritoriu ai Porsche Romania. 

Prin urmare, compania se va adresa unei nise relativ inguste din piata masinilor de ocazie: clienti care opteaza in primul rand pentru marcile grupului VW-Audi. Intrarea unor jucatori importanti pe piata romaneasca a automobilelor de ocazie a trezit din letargie companiile deja prezente. Ca urmare, Star Forum, divizia de automobile de ocazie a Tiriac Auto, cel de-al doilea mare dealer de automobile de pe piata romaneasca, se pregateste de contraatac. 

"Ne-am propus sa depasim actualul sistem de vanzare al autovehiculelor de ocazie, direct din parcul auto", spune Ruxandra Buca-Chendi, coordonator de marketing la Star Forum. "In 2005 intentionam sa inauguram o noua locatie in Bucuresti, care va cuprinde intr-o prima etapa un show-room, iar ulterior si un atelier de service dedicat inspectiilor si reparatiilor ante si postvanzare."

Potentialul pietei nu este singurul lucru pe care mizeaza dealerii second hand. Mai mult, ei pot influenta acest potential printr-un atu important: asigurarea finantarii in leasing.  Star Forum are in spate Tiriac Leasing, Weltauto va fi sprijinita de Porsche Bank, iar AAA Auto a anuntat de asemenea ca vrea sa vina cu finantare. AAA Auto are anul acesta vanzari de peste 4.000 de automobile lunar numai in Cehia si inregistreaza o rata medie lunara de crestere de 15%. Pe langa Romania, AAA Auto mai urmareste sa deschida reprezentante in Ungaria, Polonia si China.

Spre deosebire de Weltauto si - din 2005 - Star Forum, AAA Auto va avea un dezavantaj la momentul intrarii pe piata. Faptul ca nu are in spate un producator auto ii limiteaza oferta de servicii postvanzare. Dealerul de automobile de ocazie ceh va tinti, prin urmare, alt segment de clienti, cel putin in prima faza. Prin urmare, piata libera, vanzarile de masini de ocazie facute la mica intelegere, targurile si cei care vand in sistem de consignatie, au de ce sa se teama. "Acestia vor avea de suferit de pe urma standardelor pe care le va aduce cu sine AAA", crede Moldovan.

Atunci cand va veni in Romania, AAA Auto va incerca probabil sa isi pozitioneze oferta sub cea a Weltauto sau Star Forum din punct de vedere al pretului, cel putin pe marcile pe care acestea le acopera deja. Daca dealerul austriac se vrea mai mult o alternativa la importurile de masini de ocazie, AAA Auto are la dispozitie toata piata interna a vanzarilor auto second-hand nu numai modelele unui anumit importator. In AAA Auto se prefigureaza un concurent serios si pentru modele noi precum Solenza, Matiz, Logan sau Cielo.

Cea mai ieftina masina de ocazie comerciali-zata de Weltauto in cele cateva luni de activitate "incognito" a fost o Skoda Octavia la 6.500 de euro. In marea ei majoritate, oferta companiei este, ca pret, peste ceea ce isi permit, conform studiului Mercury Research, 87% dintre potentialii clienti de masini de ocazie.  

Ceea ce inseamna ca dealerii au doua optiuni. Una, pasiva, ar fi sa astepte ca piata sa creasca o data cu veniturile clientilor. A doua, mult mai interesanta, sa puna la punct sistemele de finantare. Astfel incat romanii, care i-au invidiat ani buni pe americanii care isi cumpara cate trei masini de familie, sa isi poata permite si ei macar una, fara sa fie neaparat directori de marketing.