Într-o perioadă în care graniţele economice devin tot mai deschise, extinderea businessurilor în afara ţări nu mai reprezintă doar un vis îndrăzneţ pentru antreprenori, ci o reală necesitate. Însă, pentru a face acest lucru, companiile trebuie să analizeze foarte bine pieţele ţintă şi cerinţele acestora, şi să adopte strategii prin care să poată face faţă mai uşor riscurilor şi provocărilor.   

În plus, disponibilitatea unor resurse financiare puternice, a unor echipe dedicate şi a unor relaţii bune cu partenerii de business vin să întregească harta elementelor cheie care pot face diferenţa între succes şi eşec în tot acest proces.

Ce strategii adoptă companiile locale

Parteneriatele sau achiziţiile sunt luate în calcul de o parte dintre antreprenorii români atunci când aleg să se extindă în afara ţării. Ele oferă acces mai rapid la resurse, tehnologii şi pieţe noi, reducând în acelaşi timp durata şi riscurile asociate dezvoltării de la zero a unei afaceri într-o altă ţară. Pe de altă parte, integrarea poate fi dificilă şi necesită o gestionare atentă a culturilor organizaţionale şi a relaţiilor cu angajaţii.

“Este foarte uşor să cumperi o companie. Întrebarea mea preferată este: ce vom face de fapt dimineaţa, când plătim banii şi primim cheile? Pentru că dacă mergem acolo şi spunem doar „Bună, sunt noul proprietar” şi nu ştii exact ce să faci, probabil că vei avea o experienţă M&A foarte slabă. Integrarea companiei achiziţionate este un proces mult mai important decât achziţia în sine”, spune Andrei Ursulescu, adminis­trator şi director general  al Scandia Food, unul dintre cei mai mari jucători din industria alimentară.

Prima achiziţie din străinătate făcută de liderul pieţei conservelor pe bază de carne din România a fost businessul spaniol Thenaisie Provote, pe care Scandia l-a preluat în 2018 şi pe care l-a vândut patru ani mai târziu.

Despre acest proiect, şeful Scandia Food spune că a reprezentat o experienţă din care compania a avut foarte multe de învăţat.  

“Atunci când achiziţionezi o companie din afară există toate şansele să cazi de la înălţime. Faptul că te duci într-o ţară nouă, cu o legislaţie nouă, cu oameni noi, cu o limbă nouă, cu o cultură nouă, cu noi obiceiuri de consum. Totul este nou şi trebuie să înveţi foarte repede şi să fii foarte sigur pe ceea ce vrei să obţii. În ciuda faptului că ai putea să achiziţionezi o companie bună, tot există riscul unui eşec. Din experienţa noastră este foarte important să te pregăteşti pentru ce e mai rău de fiecare dată.”

Exportul direct de produse sau servicii pe pieţele externe reprezintă o altă strategie comună utilizată de companiile locale atunci când vor să se extindă în afara graniţelor. Acest lucru implică de cele mai multe ori dezvoltarea de parteneriate cu distribuitori sau intermediari locali sau utilizarea platformelor online pentru a atinge clienţii din afara ţării.

“Există un risc destul de mare pe care ţi-l asumi atunci când mergi într-o ţară nouă, pentru că trebuie să ai bani şi să aloci timp pentru a integra businessul, iar pentru noi timpul şi banii sunt ca oxigenul. Noi am folosit clienţii existenţi ca o ancoră pentru extinderile ulterioare. Odată ce ai un client într-o ţară, ai un studiu de caz, ai o experienţă, etc. A fost o combinaţie între oportunitate şi strategie.  Atunci când începi în România, te uiţi mai întâi către Ungaria şi Bulgaria, iar de acolo , mai departe spre Slovacia, Polonia, Cehia, Austria, Germania şi aşa mai departe”, explică Bogdan Colceriu, fondator al startup-ului românesc Frisbo, care a dezvoltat o platformă de e-fulfillment care preia depozitarea, ambalarea şi livrarea comenzilor online.

Din experienţa pe care a adunat-o în timpul celor zece ani de când coordonează proiectul Frisbo, Bogdan Colceriu spune că cea mai reuşită strategie pe care a aplicat-o pentru a intra pe alte pieţe a fost, de departe, parteneriatul cu o autoritate în domeniu.

“Am făcut lucrul acesta în Polonia şi am obţinut imediat o acoperire PR foarte bună, iar lucrurile au mers foarte bine. La polul opus, când am avut o echipă fără expertiză şi credibilitate în industrie, rezultatele au fost mult mai puţin încurajatoare. Până la urmă, totul se reduce la timp, iar dacă eşti un start-up şi investitorii te presează să te mişti, nu îţi permiţi să pierzi prea mult timp”.

Pe de altă parte, şeful Scandia Food consideră că abordarea unei strategii de extindere prin creştere organică necesită un timp mult mai îndelungat, lucru care poate fi un impediment destul de mare în ecuaţia unui business.

“Dacă iei în calcul extinderea prin creştere organică trebuie să fii foarte, foarte răbdător. Nu vezi rezultate în ceea ce priveşte exporturile sau accesul la noi pieţe pe termen foarte scurt. Este o investiţie pe termen foarte lung. În 2008, vindeam mai puţin de 1% din producţia noastră de volume la export, iar acum suntem aproape 20-30%, în funcţie de an şi de contextul geopolitic. Aşadar, este o chestiune de timp”.

De ce resurse au nevoie companiile locale pentru a se extinde?

Disponibilitatea unor resurse financiare puternice reprezintă unul dintre factorii critici în ecuaţia ieşirii businessurilor în afara graniţelor, luând în calcul faptul că extinderea presupune investiţii semnificative în infrastructură, marketing, cercetare şi dezvoltare, precum şi în adaptarea produselor şi serviciilor la cerinţele pieţelor externe. În acest context, fără un flux constant de capital, procesul poate fi extrem de dificil sau chiar imposibil.

În plus, succesul depinde şi de abilităţile şi expertiza echipei de conducere, de oamenii din spatele proiectului, care trebuie să aibă cunoştinţele şi experienţa necesare pentru a naviga în mediile de afaceri străine şi pentru a face faţă provocărilor specifice fiecărei pieţe.

“Extinderea este o stiinţă, nu este ceva care se întâmplă pur şi simplu. Poţi să fii norocos, să găseşti un loc foarte bun şi să se întâmple, dar expansiunea nu este uşoară. Trebuie să ai resurse finaciare consistente, trebuie să ai oameni potriviţi care să ştie cum să facă acest lucru şi care să fie capabili să pună planurile în aplicare. Extinderea pe alte pieţe reprezintă un proiect mare pentru o companie, care te poate ucide sau te poate face mare”, spune Radu Georgescu, preşedintele consiliului de ad­ministraţie al SeedBlink, platforma locală de equity crowdfunding, care facilitează investiţiile în start-up-uri de tehnologie din Europa.

Pe parcursul anului 2023, SeedBlink a mobilizat 180 de milioane de euro, şi-a con­solidat produsele de bază, a introdus noi tipuri de tranzacţii, şi-a extins reţeaua de parteneriate, a lansat resurse pentru edu­caţie financiară şi s-a extins în regiunea DACH (Germania, Austria, Elveţia) pen­tru a se poziţiona ca un jucător important în domeniul investiţiilor în tehnologie şi al equity management în Europa, com­pletând portofoliul cu soluţii noi, inclusiv prin lansarea platformei Nimity.

“Pentru a deveni global, trebuie mai întâi să te dezvolţi local, apoi regional, şamd. Am început ca fiind o companie din Europa, acum suntem pe deplin europeni. Următorul plan este să mergem pe piaţa din SUA, iar apoi să ne extindem la nivel global. Dar ca să mergi din Europa în SUA nu este ca şi cum ai sări într-un avion şi gata, ai deschide un birou acolo, trebuie să ai şi foarte mulţi bani, şi dorinţa şi capabilitatea de a lupta cu “băieţii mari” pe terenul lor. Ai nevoie de multă experienţă”, explică Radu Georgescu.

Din perspectiva lui, o altă provocare pentru un business local în extinderea în afara graniţelor este imaginea de brand pe care o are Europa de Est, aceea că este că este o zonă riscantă care produce bunuri ieftine şi de slabă calitate.

“Trebuie să trecem peste această idee, că dacă produsele din Europa de Est sunt mai iefine, atunci ele sunt şi mai slabe calitativ. Acest lucru care poate fi uşor de depăşit cu un produs bun”, a concluzionat Radu Georgescu.