CONTEXTUL: Pe piaţa de distribuţie a gazelor lupta grea nu se dă între cei doi mari competitori - E.ON Gaz România şi GDF SUEZ Energy România - care au în jur de 90% din piaţă, ci între cele circa 15 companii care îşi împart cele 8-10 procente rămase.

DECIZIA: Eficientizarea activităţii Gaz Sud şi Grup Dezvoltare Reţele, trecerea managementului companiilor din zona tehnică într-o abordare bazată pe rezultate financiare, renegocierea contractelor, orientarea spre client şi spre rezultate.

EFECTELE: De la pierderi şi rezultate EBITDA reduse, compania a ajuns la punctul de break-even şi o EBITDA de 2,1 milioane euro. Evoluţia pozitivă, spune managerul companiei, va continua.

"ERA O COMPANIE FĂRĂ NERV, CARE PLUTEA ÎN DERIVĂ", spune Bucşă. Situaţia se regăsea şi în rezultatele companiei, care înregistra în noiembrie 2012 o pierdere de 2 milioane de euro şi o EBITDA de 300.000 de euro. „A fost un an greu, în care a trebuit să o iau de jos, de la nivelurile inferioare de management, şi am avut nevoie de câteva luni pentru a putea începe să comunicăm, să ne stabilim aceleaşi ţinte. Mulţi, ingineri fiind, erau centraţi pe elemente tehnice, ca metri lineari sau cubi. Mie nu-mi spun nimic aceşti metri.A trebuit să facem trecerea de la metri la euro şi mii de euro, şi, foarte important, mii de euro încasaţi." Iar „mii de euro încasaţi" sunt traduşi de Bucşă astfel: de la un nivel uzual al clienţilor care nu-şi plătesc facturile de 2-3%, care se regăseşte la companiile de distribuţie a gazelor din piaţă, Gaz Sud a ajuns la mai puţin de jumătate de procent, „şi încă mai lucrăm la asta".

ALTE MODIFICĂRI AU FOST ADUSE CONTRACTELOR. „Am schimbat furnizorii, am eliminat verigile intermediare, am mers direct la producători sau la companii financiare sănătoase, am renegociat, iar costurile la capitolele mari, cum sunt materialele de execuţie, au scăzut cu 5 - 35%. Toate contractele au înregistrat reduceri", spune Bucşă. Chiar şi preţul gazelor a scăzut, „cu o diferenţă semnificativă", adaugă şeful Gaz Sud. Programul de renegocieri continuă şi în prezent.

„Apoi", spune Bucşă, „a trebuit să ne orientăm către clienţi". „În 2012 am mers pe ideea «să luăm mulţi clienţi, poate cu nişte promoţii». Am bătut recordul pe numărul de clienţi, dar banii nu prea se vedeau. Aşa că în 2013 am schimbat politica, inclusiv cea de încasări. Am renunţat la plăţile în rate, de exemplu, acum lucrăm numai cu avans şi plăţi la terminarea lucrărilor."

De la cei circa 20.000 de clienţi din 2011, în 2012 compania a adunat 2.500 de clienţi, iar în acest an alţi 1.300, care aduc bani mai mulţi decât cei din anul precedent. Pentru 2014 compania şi-a propus să aducă alţi circa 1.300 de clienţi.

Aşa că în 2013 EBITDA a crescut la 2,1 milioane euro şi compania a trecut pe break-even. Rezultatele au fost mai bune decât ce s-a bugetat, mai ales că au fost obţinute într-un mediu reglementat, cu preţuri impuse de ANRE, au fost apreciate de acţionari şi au stat la baza deciziei de a achiziţiona Petrom Distribuţie Gaze, tranzacţie care a primit recent aprobarea autorităţilor şi, practic, s-a finalizat.

PENTRU 2014 PROFITUL NET ESTIMAT ESTE DE CIRCA UN MILION DE EURO, iar EBITDA - de 3,1 milioane euro. „Nu sunt salturi mici şi nici uşoare şi trebuie să motivezi echipa, sunt lucruri care trebuie eficientizate.„ Rezultatele prezentate sunt valabile pentru Gaz Sud şi GDR; distribuţia de la Petrom, care îşi păstrează identitatea juridică, va însemna practic o dublare a afacerilor grupului de companii.

„Cifrele lor sunt asemănătoare cu cele ale noastre, pornesc de undeva de jos, de la circa un milion minus, şi vor ajunge pe plus într-un an sau doi.„ Iar 2015, crede Bucşă, va fi un an bun, primul în care companiile din grup vor lucra integrat şi care va obţine un rezultat EBITDA de circa 7 milioane de euro. „În acest moment suntem pe locul 4 în piaţă, iar ţinta noastră este să ajungem pe locul 3."

GAZ SUD ŞI GRUP DEZVOLTARE REŢELE AU ACŢIONAR MAJORITAR COMPANIA LIGATNE, deţinută de fondul ceh de investiţii PPF Investments. Cele două firme au fost înfiinţate în 2001 şi au clienţi în zone limitrofe Bucureştiului şi în oraşe precum Roşiorii de Vede şi Siret. Alexandru Bucşă a venit de doi ani la conducerea Gaz Sud, după ce a trecut prin poziţii de conducere în Rompetrol şi în Oltchim.