Ca si magazinele de parfumuri, agentiile de turism traiesc din lucruri de care oamenii nu au neaparata nevoie - adica din capricii. Iar combinatia dintre cele mai scumpe capricii, cei mai talentati agenti si cele mai sonore destinatii poate aduce unei agentii pana la o treime din veniturile anuale. Iar aceasta treime din venituri vine de la mai putin de o zecime dintre clienti.

Daca n-ar avea si pachete exclusiviste, agentiile de turism ar avea o viata aproape plictisitoare. Nimic de spus, Antalya, Costa Brava si Creta sunt foarte frumoase - si de vazut, si de vandut - dar parca e mai incitant de pregatit "un pachet de cinci stele plus" pentru un cuplu de milionari care vrea sa isi aniverseze data casatoriei - fie ea de argint ori poate chiar de aur - in Acapulco si care e gata sa plateasca oricat ca sa se simta senzational. Sunt multi doritorii? Suficienti, raspund agentiile de turism. "Mai precis, cam 5.000 de romani isi ofera anual o vacanta care costa mai mult de 4.000 de euro", spune Adriana Goicea, director al Directiei de Turism Extern din cadrul Agentiei Nationale a Agentiilor de Turism (ANAT).

Si numarul acestora creste cu fiecare an. Anul trecut, de exemplu, numarul celor care au preferat sa isi cumpere din Romania vacante scumpe a crescut cu 20% fata de anul anterior. Intre timp, s-au diversificat si cumparatorii. Daca pana acum trei-patru ani mergeau in astfel de concedii doar oamenii de afaceri de top din Bucuresti, acum merg si persoane cu venituri mai mici, cu functii de middle-management, mici-intreprinzatori sau chiar romani care au nevoie de un credit pentru o astfel de vacanta. Cresterea vine nu numai din Bucuresti, ci si dinspre Timisoara, Cluj si Bacau, arata datele furnizate BUSINESS Magazin de agentiile de turism.

Dar ce inseamna, pentru o agentie, vanzarea catorva astfel de pachete?  "Politica de comision variaza de la destinatie la destinatie, insa fiind un pachet conceput special, comisioanele sunt ceva mai mari decat la produsele asa numite <de masa>, unde se realizeaza economisiri prin cumularea de plati sau prin alte acorduri economice", a declarat pentru BUSINESS Magazin Cristian Balcescu, directorul agentiei CMB Travel.

Mai precis, pachetele scumpe vandute de CMB Travel in prima jumatate a acestui an au adus agentiei, prin comisioane, 17% din veniturile de 8,6 milioane de lei noi. Vacantele de acest gen nu sunt operate direct prin agentiile din Romania, ci sunt produse ale unor mari tour-operatori straini care, de regula, au ca punct de pornire Germania. "Asadar, la produsul in sine trebuie sa achitam si biletele de avion dus-intors si chiar o noapte la hotel, pentru tranzit (depinde de orele de zbor)", spune Ciprian Enea, director de marketing la agentia Romatic Travel.

"In general, toti tour-operatorii straini acorda comisioane intre 8-10%, iar pentru o excursie care depaseste 8.000 -10.000 euro pentru un cuplu se poate negocia cu agentia un discount de 2%, in functie de pretul final al pachetului", explica Ciprian Enea. Ca cifra rotunda, astfel de vanzari aduc agentiilor, in functie de profil, intre 15 si 35% din venituri, arata datele ANAT.

Dintre clientii excursiilor de top, circa 100 au ales doar locatii exclusiviste, unde o noapte costa in jur de 600 de euro. "Sunt locatii unice, palate sau resorturi imense, situate in parcuri de 10 hectare, unde se servesc numai bauturi foarte vechi si meniuri savante, cu personal foarte numeros, pe care nu il vezi, dar daca apuci sa il vezi el iti stie numele, tara de unde vii si la ce camera stai", explica pentru BUSINESS Magazin Cristian Balcescu, directorul agentiei CMB Travel.

Adaugand unei astfel de variante de cazare biletul de avion, limuzina si excursiile optionale pe care le doreste clientul, se ajunge la facturi de 16-18.000 de euro de cuplu. "E drept ca daca ar prefera un hotel bun de patru stele, care costa cam 200 de euro pe noapte, pretul pachetului ar fi la jumatate, cam 3-4.000 de euro. Dar oamenii vor acea locatie", spune Cristian Balcescu.

Cat despre destinatiile pe care le aleg amatorii serviciilor turistice de top, acestea sunt mai mult decat variate: croaziere, insule exotice, cluburi europene stilate, dar destinatii neobisnuite precum Polul Nord, Groenlanda, Kenya sau din America Latina - care sunt din ce in ce mai cerute de romani.

Si dar daca in mentalul colectiv croaziera inseamna o plimbare luxoasa pe mare, pentru care platesti intre 1.500 si 2.000 de euro, pentru clientii de top despre care vorbesc agentiile discutia se poarta in cu totul alti termeni. "Avem o oferta de croaziera de 167 de zile in jurul lumii al carei pret variaza intre 25.000 de euro de persoana (pentru o cabina interioara) pana la 78.000 de euro pentru o suita cu balcon", spune Radu Colfescu, manager Dertour Romania, primul mare tour-operator mondial care a intrat pe piata romaneasca. Desi deocamdata nu exista nici un roman care sa fi cumparat aceasta croaziera in intregime, exista circa 100 de persoane cate au cumparat, prin Prestige Tours, "bucati" din ea, de o saptamana sau doua, la preturi intre 4.000 si 9.200 de euro.

Intorcandu-ne pe pamant, observam ca turistii din aceasta categorie prefera ca acesta sa fie cat mai putin, deoarece doresc sa mearga pe insule cat mai mici, mai intime, cu bungalowuri si piscine cu intrare directa in mare si fel de fel de servicii personalizate. "Insulele exotice sunt majoritare in vanzarile de vacante scumpe, deoarece sunt si cunoscute, si iubite de turisti. Pentru aceste locuri e scump in special biletul de avion, dar si cazarea, mai ales daca se doreste o locatie deosebita", spune Mircea Vladu, director Prestige Tours, agentie care vinde pe an cateva zeci de pachete intre 8.000 si 10.000 de euro, dar si 10-15 pachete peste 10.000 de euro.

Atractiva in ultimii ani pentru "romanii de cinci stele plus" pare sa fi devenit si America Latina. "Cel mai mare pachet pe care l-am vandut in 2004 a fost pentru un grup de opt persoane care a dorit un sejur combinat Caraibe si America Latina. Mai precis, o sapamana de plaja si una de circuit, care i-a costat 8.000 de euro de persoana", spune Cristian Balcescu de la CMB Travel, care a vandut anul trecut 20 de vacante peste 4.000 de euro si 60 intre 2.000 si 4.000 de euro. Iar acestea din urma au incetat sa mai fie evenimente deosebite pentru agentii - numarul celor care si le permit e in continua crestere.

 Printre ei, romanii care vor vacante africane. "Pentru safari cei mai multi oameni inteleg sa mearga in Kenya, sa vada in mediul natural elefanti, rinoceri sau lei, iar pachetele, cu totul, se ridica la 2.500 de euro. Ca cifra de afaceri strict pe safari, exista in jur de 50 de cereri finalizate anual, deci aproximativ 100.000 euro anual", calculeaza directorul de la Prestige Tours, Mircea Vladu. Printre cei care opteaza pentru safari sunt si cei care vor sa vaneze cu pusca, nu cu aparatul de fotografiat - iar in Kenya, ca si la noi, exista taxe de vanatoare, ceea ce inseamna ca, daca se adauga si taxele de trofeu, mai mult platesc cei care aleg safari in locul vreunui fost palat regal din Palma de Mallorca transformat in hotel.

Europa ofera si ea vacante princiare. Desi erau obisnuiti cu cereri de pachete scumpe pentru destinatii exotice, cei de la Romatic Travel au creat anul trecut cea mai luxoasa vacanta pentru Coasta de Azur. "Un cuplu ne-a solicitat o vacanta de lux pentru o luna la Nisa, cu tot dichisul (masina de lux pe toata durata sejurului, all inclusive, un pachet impresionant de excursii optionale, scuba diving etc.). Tot concediul s-a ridicat la peste 20.000 euro", spune Ciprian Enea, director de marketing. Iar pentru cei carora le plac Spania sau Turcia, exista oferte adaptate. "Desi sunt cunoscute ca destinatii accesibile, noi vindem anual 30-40 de pachete peste 5.000 de euro de persoana in Belek, Mallorca sau Creta, unde exista, normal, si zone cu hoteluri foarte scumpe", spune Adriana Goicea, directorul agentiei Prompt Service.

Partea buna este ca, pe cat de imposibila parea o vara la Mallorca acum zece ani, pe atat de accesibila ar putea deveni peste alti zece o vacanta in Peru cu charterul. Pentru turistii de cinci stele plus, agentiile vor fi nevoite sa gaseasca alte vacante exclusiviste. Pe Luna, de exemplu.