În urmă cu 25 de ani, Liviu Drăgan, de profesie inginer, punea bazele TotalSoft, companie care a devenit treptat nu doar cel mai mare producător de software de business din România, ci şi un jucător activ pe plan internaţional cu o reţea de sute de clienţi, în peste 30 de ţări. În 2016, TotalSoft a fost evaluată la peste 30 milioane euro în tranzacţia prin care compania a fost achiziţionată de grupul Logo din Turcia.

După exit, pentru Drăgan a venit momentul unei noi provocări de business: lansarea unui start-up de tehnologie care să ajungă şi mai repede la o evaluare mai mare decât cea la care a vândut prima companie. Noul business a rămas unul în domeniul care l-a consacrat, software-ul, dar concentrat pe o nişă a cărei dezvoltare va fi mai mare decât lumea îşi imaginează acum: chatboţi – adică asistenţi software care pot prelua comenzi sau răspunde unor întrebări de la angajaţi sau clienţi pe baza unor şabloane / scenarii prestabilite. Aceşti asistenţi, sau „druizi” – după cum i-a numit Liviu Drăgan (la fel ca şi pe noua sa companie) – cu care oamenii interacţionează prin mesaje scrise (text) – sunt proiectaţi ca în timp să înveţe să răspundă la un număr mai mare de întrebări.

La un an distanţă de la momentul lansării oficiale, ideea Druid s-a transformat într-un business cu toate atributele necesare: clienţi, venituri şi un plan ambiţios de dezvoltare cu şanse să atingă visul de expansiune al fondatorului.

O confirmare că lucrurile chiar merg în direcţia bună? Recent, start-up-ul Druid a primit o nouă finanţare, de 800.000 euro, de la doi investitori români, printre care şi Leonard Leca, cunoscut pentru poziţii precum cea de conducător al grupului Ţiriac (până în 2014) sau de director financiar al grupului A&D Pharma (până în iunie anul trecut). Totodată, Leca a devenit şi membru în boardul Druid. Tranzacţia în valoare de 800.000 euro a fost realizată sub forma unei majorări de capital, pentru un pachet de 15% din acţiuni, în urma căreia Liviu Drăgan a rămas în continuare acţionar majoritar cu o participaţie de 25%.

Drumul de la 0 la 1

De unde ideea pentru înfiinţarea Druid? „Am înţeles că în acest moment există o dependenţă a omului pentru «self-service», mobilitate şi comunicarea prin chat. Aceste trei elemente duc împreună la inteligenţă artificială prin chatbot. Noi comunicăm prin chaturi, folosim telefonul mobil pentru a afla diferite informaţii şi avem această nevoie să ne autodescurcăm fără să apelăm la altcineva. De aici a venit ideea de chatbot – un asistent personal în procesul de business al companiilor”, a explicat într-o discuţie cu Business MAGAZIN Liviu Drăgan, care la 64 de ani este încrezător în noul său pariu antreprenorial.

El a precizat că un asistent de tip chatbot trebuie perceput practic ca un angajat în firmă, dar care nu este om şi care deserveşte unor scopuri diferite – oferă informaţii despre datele financiare ale firmei, despre regulile din companie, despre furnizori, clienţi, vânzări ş.a.m.d., informaţii care ajută la luarea unor decizii. 

Mai exact, Druid a dezvoltat o platformă în platforma cloud Microsoft Azure care permite crearea acestor asistenţi software (chatboţi) ce răspund diferitelor necesităţi ale unei companii. Dezvoltarea platformei a presupus 20.000 de ore de programare.

Aida ştie totul despre concedii şi zile libere

„Druid are o platformă cu ajutorul căreia se construiesc fluxurile de comunicaţie şi are conectori pentru accesul la bazele de date, la aplicaţiile clientului”, explică Liviu Drăgan.

Primul client al Druid a fost Banca Transilvania (BT), pentru care start-up-ul a creat un asistent virtual numit Aida, cu ajutorul tehnologiilor UiPath, ca partener al unicornului românesc specializat în automatizarea de procese prin intermediul roboţilor (RPA – robotic process automation). Robotul a fost creat pentru departamentul de resurse umane al băncii, acesta fiind la dispoziţia tuturor celor 10.000 de angajaţi ai instituţiei. În loc să dea telefon la colegii de la resurse umane pentru a lua spre exemplu o adeverinţă, a întreba de concediu sau despre bonusuri sau reţineri din salariu, angajaţii BT primesc toate aceste informaţii pe chat de la robot. „Druid HR este un câştig major pentru salariaţi, care pot afla prin intermediul unui asistent virtual – chatbot – despre regulile din firmă, cum pot să avanseze, cum poate să se mute la alt departament, să facă o cerere de concediu, să obţină adeverinţe, să facă cereri de dotare personală, să ceară să lucreze 6 ore, detalii despre câştigurile salariale ş.a.m.d. Şi toate astea fără să deranjeze, fără să afle în mod subiectiv informaţiile, ci de la un chatbot competent”, a explicat el. Totodată, departamentul de resurse umane este scutit astfel de activităţile repetitive care obosesc şi frustrează angajaţii, acestea neavând nicio valoare adăugată pentru firmă.

Pe lângă asistenţii virtuali pentru departamentele de resurse umane, Druid oferă de asemenea şi soluţii de tip chatbot pentru echipele de vânzări – Druid Sales, precum şi pentru interacţiunea cu clienţii – Druid Customer. Cu ajutorul chatbotului dedicat echipelor de vânzări dintr-o companie, acestea pot afla dacă un anumit produs este disponibil în stoc, pot face comanda pentru aprovizionare a unui anumit articol/produs, pot afla care sunt comenzile neonorate, evoluţia pe vânzări din ultimii ani, cât de aproape sau departe sunt de ţinta de vânzări propusă, istoricul comenzilor, plus multe alte informaţii utile disponibile instant oriunde s-ar afla. „Şi toate acestea doar printr-o comunicare cu un chatbot literat. Frumuseţea este că fiecare chatbot devine în timp tot mai deştept, mai literat”, a subliniat Liviu Drăgan.

În ceea ce priveşte Druid Customer, acesta este dedicat interacţiunii online cu clienţii. Astfel, în loc ca un client să vorbească la telefon cu o persoană de la help - desk, poate afla informaţiile dorite direct de la un chatbot. Spre exemplu, pacienţii îşi pot face o programare la clinică printr-o discuţie cu un chatbot, totul petrecându-se în timp real. Până în prezent, în decurs de un an, Druid a dezvoltat peste 10 proiecte pentru diferiţi clienţi din industria financiar-bancară, medicală, farmaceutică şi retail, printre aceştia numărându-se şi BCR şi Regina Maria. Pe lângă parteneriatul cu UiPath, start-up-ul mai colaborează şi cu companiile de consultanţă EY, PwC şi KPMG.

Modelul de business al Druid este unul de tip SaaS (Software as a Service), clienţii fiind facturaţi lunar, în funcţie de serviciile achiziţionate. Tarifele pornesc de la câteva sute de euro şi pot ajunge până la câteva mii de euro.

Liviu Drăgan a pornit start-up-ul Druid cu o investiţie iniţială de 800.000 euro, aceasta fiind obţinută în principal de la primii clienţi ai softului Charisma dezvoltat de TotalSoft. „Ca să porneşti o afacere de succes trebuie să ai bani, să faci un lucru realizabil şi să creezi o poveste care să motiveze atât oamenii din companie, cât şi potenţialii clienţi. Pentru a obţine finanţare, m-am dus la primii clienţi de Charisma. De asemenea, au venit alături de mine colegi şi prieteni din TotalSoft.”

Partenerii cu care Liviu Drăgan a pus bazele start-up-ului Druid sunt Eugen Banciu – fondatorul distribuitorului de medicamente Farmexpert, care deţine şi reţeaua de farmacii Dona; Iulian Trandafir – şeful distribuitorului de medicamente Farmexpert; Cristian Bostănescu – acţionar al studiourilor Castel Film; Radu Enache – acţionar al lanţului hotelier Continental; Anca Vlad – proprietar al lanţului de farmacii Catena; şi Radu Bugică, cunoscut pentru poziţia de country manager al fondului american de investiţii SigmaBleyzer.

La mijlocul acestui an, Liviu Drăgan estimează că Druid va atinge pragul de rentabilitate, iar la final de an va ajunge la venituri de aproape 1,5 milioane de euro.

Noua finanţare de 800.000 de euro, prin care compania a fost evaluată la 5 milioane de euro, la doar un an de la înfiinţare, va fi utilizată pentru dezvoltarea produsului. De asemenea, antreprenorul vrea ca anul acesta să atace şi pieţele externe, prin intermediul unor parteneri, ţinta fiind de a atrage cinci clienţi străini în portofoliu. Pe plan local, ţinta de clienţi este mai mare, start-up-ul având în plan să câştige 50 de proiecte noi. Echipa Druid a pornit anul trecut cu 2-3 angajaţi, în prezent aceasta având în total 15 membri. Anul acesta echipa va mai fi extinsă cu încă 5 persoane.

Drumul de la n la n+1

Absolvent al Facultăţii de Electroenergetică, în luna iunie a anului 1994 Liviu Drăgan se afla pe calea Dorobanţi, pregătind înfiinţarea TotalSoft, care s-a produs în mod oficial în decembrie. Ideea de a înfiinţa o firmă care să se ocupe de producerea de software în 1994 a concurat cu posibilitatea plecării în Canada, pentru o carieră universitară. I s-a părut firesc să urmeze această facultate, pentru că tatăl său era profesor universitar în domeniu şi era fascinat de ce făcuse acesta, lua şi el în calcul urmarea unei cariere universitare, dar nu era foarte încântat de această idee. Imediat după Revoluţie a plecat timp de 3-4 ani din ţară, lucrând ca progamator freelancer.

A trăit un an de zile în Argentina, la Buenos Aires, apoi a lucrat în Africa, Asia, Italia, „în mai multe locuri”, spunea el în cadrul unui eveniment Meet the CEO al Business MAGAZIN. I-a fost greu să se desprindă de lumea expatriată, o dată din pricina câştigurilor mari, dar şi din cauza plăcerii de a descoperi lumea. S-a întors în ţară şi a venit la centrul de calcul al Energomontaj, o companie cu mii de angajaţi la acea vreme. De acolo a plecat cu şase colegi şi a făcut TotalSoft. O altă perioadă grea, nu neapărat din punct de vedere financiar, pentru că firma era stabilă şi pe val, a fost în 2012, la deschiderea proiectului mic.ro al lui Dinu Patriciu, cu 1.000 de magazine într-un an.

„Este fabulos să deschizi 1.000 de magazine în mai puţin de un an, ne confruntam cu un management care voia toată ziua alte schimbări. Am pierdut aproape 2 milioane de euro atunci şi TVA-ul şi tot, a fost un moment foarte amar pentru mine, pentru că mobilizasem firma cu un entuziasm extraordinar.“ În 2005, fondul de investiţii Global Finance a preluat TotalSoft, iar Liviu Drăgan spune că a fost o mişcare înţeleaptă „pentru că în momentul în care devii partener al unui fond de investiţii, ai ajuns pe un alt palier“. El spunea atunci că „singurătatea acţionarulului creează tot felul de temeri, eşti bântuit de teama falimentului, de teama faptului că peste doi ani n-o să mai nu ştiu ce. Un fond de investiţii asigură valoarea firmei.“ Soluţiile software ale TotalSoft au fost implementate în 27 de ţări.

În interviurile acordate anterior, Liviu Drăgan spunea că sunt mai multe modalităţi de evoluţie a unei companii. Există companii de tip Zeus, în care directorul general este one man show, o companie de tip Atena, care rezolvă toate sarcinile, sau o companie de tip Apollo, care este corporaţie. „Eu trebuie să fac ca firma să îşi păstreze puţină creativitate, dar să fie şi Apollo. În schimb oamenii se ataşează de un anumit mod de companie şi nu mai vor să iasă de acolo, iar tu eşti obligat să schimbi compania de pe un model pe altul. Şi ei se ataşează şi nu vor să se schimbe, iar asta devine o problemă extrem de complicată, pentru că ei au dat foarte mult pentru firmă şi eu trebuie să-i conving să se schimbe.“

O creştere exponenţială trebuie pregătită, însă ea nu apare deodată, la semnarea unui proiect de 10 milioane. „Creşterea exponenţială înseamnă să faci altceva decât ai făcut. Dacă faci exact ce faci acum, aceea e o creştere organică. Trebuie să faci un salt, trebuie să ai un alt produs, un alt departament, trebuie să ai un alt parteneriat“, îşi descrie el percepţia asupra evoluţiei unui afaceri.

În interviurile acordate de-a lungul timpului, s-a autodeclarat şi un susţinător al start-up-urilor; „Decizia de a face un start-up e dată de convingerea mea profundă că şansa IT-ului în România sunt start-up-urile. Circa 80% din resursele umane sunt antrenate în procese de outsourcing. Pentru a putea lucra în produse, soluţia este fascinaţia start-up-urilor, şansa creşterii în IT-ul românesc. El considera că aproape de 2020 există şanse în zona de start-up-uri datorită tehnologiei. „Dacă în anii 2000 aveai nevoie de experienţă, datorită tehnologiei actuale se poate ca un grup de cinci tineri să poată să revoluţioneze o parte a acestei industrii. Cred cu tărie în forţa start-up-urilor. Start-up-ul este o evoluţie de la zero, implică entuziasmul oamenilor, o credinţă că se poate face ceva. Sunt sigur că în următoarea perioadă vor exista multe start-up-uri în IT, resursele în România sunt calificate şi lucrul acesta va permite să apară start-up-uri, plus că avem modele globale care arată cât de puternioce sunt start-up-urile. În ce priveşte angel investors, e o efervescenţă să ne unim ca să putem ajuta start-up-urile să evolueze.”

800.000

de euro, valoarea investiţiei iniţiale

în start-up-ul Druid

800.000

de euro, valoarea

noii finanţări

primite

5

mil. euro, valoarea la care este evaluat start-up-ul Druid

în prezent

1,5

mil. euro, ţinta de venituri pentru 2019

de 20.000

de ore de programare a fost nevoie pentru dezvoltarea platformei care permite crearea chatboţ-ilor ce răspund diferitelor necesităţi ale unei companii

15

membri are în prezent echipa Druid

864,9

mil. dolari, valoarea pieţei globale de chatboţi în 2017

3,2

mld. dolari, valoarea pieţei globale de chatboţi estimată pentru 2023

24,1%

este rata de creştere a pieţei de chatboţi la nivel global în perioada 2018-2023

Sursa: Mordor Intelligence