Fondul românesc de investiţii cu capital de risc (venture capital) Early Game Ventures (EGV) a fost lansat anul trecut în luna decembrie, având în spate trei parteneri: Cristian Munteanu, managing partner, cu o carieră de 15 ani în marketing şi o serie de start-up-uri la a căror fondare a contribuit în SUA; Dan Călugăreanu, fost preşedinte al TechAngels, cea mai mare asociaţie de business angels din ţară; şi Radu Stoicoviciu, cu o experienţă de 25 de ani în consultanţă, care a condus în ultimii zece ani divizia de fuziuni şi achiziţii a PwC în România şi Europa de Sud-Est. Cu o dimensiune ţintă de 28 de milioane de euro, finanţat în majoritate prin Programul Operaţional de Competitivitate şi cofinanţat prin Fondul European de Dezvoltare Regională, Early Game Ventures a realizat o primă tranzacţie în acest an, investiţia în SymphoPay, un start-up care a dezvoltat o platformă de integrare a plăţilor cu cardul la POS.

Reprezentanţii Early Game Ventures au lansat recent şi un accelerator prin intermediul căruia se vor face anual investiţii de 50.000-200.000 de euro în câte 5-6 start-up-uri locale de tehnologie, pentru un procent de 7%-10% din acţiuni. În prezent, ei se află deja în discuţii avansate cu cinci start-up-uri. „Discutăm cu încă cinci companii, iar în patru din cele cinci cazuri probabil vom finaliza investiţia. Ajungem astfel la cinci investiţii de peste o jumătate de milion de euro în prima jumătate a acestui an. Sunt mai entuziasmat acum decât la momentul lansării fondului“, a declarat Cristian Munteanu, managing partner la EGV, fără să ofere însă detalii despre identitatea respectivelor businessuri.

Ca model de funcţionare, reprezentanţii EGV spun că programul de accelerare este unul foarte selectiv, deoarece, prin prisma faptului că vor accepta anual doar cinci sau şase echipe, nu vor funcţiona „în sistemul de cohorte folosit de celelalte programe de accelerare din România, ci vom fi deschişi către start-up-uri pe tot parcursul anului. Practic, de câte ori vom găsi o echipă în care credem, vom face investiţia pe loc şi vom începe imediat să lucrăm cu antreprenorii. Acesta este un alt lucru foarte important: în programul nostru, echipele de antreprenori lucrează direct cu partenerii EGV“, a spus Munteanu. El susţine că programul de accelerare constă în „tot ceea ce antreprenorii au nevoie şi nimic din ceea ce nu îi interesează, îi face să îşi piardă timpul sau focusul“, oferind, de pildă, acces la alţi investitori, atât din Europa cât şi din SUA, la servicii de recrutare, business development, marketing, legal sau operaţiuni.

Când este momentul oportun ca antreprenorii români să pornească un start-up?

„Istoric vorbind, în acest moment avem cele mai bune condiţii pentru ca un start-up să apară pe lume, să ia finanţare, să crească şi cineva să facă şi exit”, spune Dan Călugăreanu, partener al Early Game Ventures. Potrivit lui, acest lucru înseamnă că pe piaţa locală există măcar un hub de tehnologie şi un mind space, precum şi alte spaţii de coworking, huburi, apoi o mulţime de evenimente „how to web” în care să se regăsească împreună atât fondatorii start-up-ului, cât şi finanţatorii, oamenii tehnici, de marketing, de vânzări care pot fi parte a ecosistemului, precum şi incubatoare – cel mai reprezentativ, în opinia lui, rămânând Innovation Labs –, dar şi destul de multe acceleratoare. „Cine îşi doreşte are posibilităţi multiple în acest moment, atât în Bucureşti, cât şi în Cluj sau Iaşi. Sunt destul de multe locuri unde oamenii pot învăţa că nu e de ajuns să cunoşti programare, ci trebuie să ştii o mulţime de alte lucruri adiacente.”

Un prim moment în care un start-up poate atrage atenţia unui angel investor este atunci când fondatorul acestuia aplică online pe diverse platforme sau participă la un demo day, unde poate fi văzut de o mulţime de angeli, spune Călugăreanu. Ulterior, dacă fondatorul ştie să îşi prezinte produsul suficient de bine, după acel moment în care se pot regla întrebările şi neclarităţile legate de start-up, se încearcă evident, încă de la prima întâlnire, o evaluare a companiei. „Acela este un moment foarte delicat, în care fondatorul crede că are o idee atât de frumoasă care valorează milioane, fără a se gândi obligatoriu la partea de execuţie, care va dura destul de mult şi care va aduce poate întârzieri sau pivotări legate de evoluţia businessului respectiv.” După o primă evaluare a start-up-ului, între angel investors are loc o sindicalizare. „Astfel, dacă start-up-ul prezintă interes, există discuţii între aceştia, care au încredere unii în ceilalţi şi înţeleg că trebuie să participe împreună la riscurile şi beneficiile respective, dacă acelea vor exista.”

În principiu apare o a doua întâlnire, la care vor participa mai mulţi angeli şi unde se pot stabili nişte KPI (indicatori de performanţă – n.red.), astfel încât respectivul start-up să poată fi într-o formă sau alta cuantificat. O a treia întâlnire este cea în care se stabilesc condiţiile contractuale, „pentru că în principiu pe masă apare un term sheet (document cu termenii şi condiţiile agreate în contract – n.red.). De multe ori condiţiile contractuale sunt doar pe o singură pagină, în care se aşază, printre altele, condiţiile de bază.” În acest interval, potenţialii investitori supun start-up-ul unui process de due diligence, „legat evident de fondatorii start-up-ului, ce au făcut aceştia înainte – ce background au, cum arată compania, dacă există, dacă a avut alte aplicaţii către diverse surse de bani înainte sau nu. Şi în principiu apare investiţia”, explică reprezentantul Early Game Venture. Cu toate acestea, lucrurile nu se opresc în momentul în care este realizată investiţia, deoarece, susţine Călugăreanu, cel mai căutat lucru care poate veni de la un angel este suportul permanent pe care îl oferă fondatorului, fără acel suport permanent investiţia nejustificându-se cu adevărat.

Investesc sau nu şi de ce să investesc

Înainte ca un angel investor să ia decizia de a investi într-un start-up, va analiza o serie de factori. În primul rând, acel value proposition (elementul care aduce valoare adăugată), care trebuie să fie „cu adevărat marcant, definitoriu, diferenţiator”. La fel de important este ca fondatorul start-up-ului să-şi poată explica simplu activitatea, un lucru pe care nu doar fondatorii de start-up-uri de tehnologie, ci majoritatea oamenilor nu ştiu în general să-l facă, susţine Călugăreanu. „Dacă nu poţi să defineşti lucrul pe care vrei să-l faci într-o propoziţie, maximum două, înseamnă că ţie nu îţi e foarte clar şi atunci trebuie să vezi ce se întâmplă, unde e neînţelegerea personală pe care o ai.”

Echipa este următorul factor extrem de important care îşi spune cuvântul în luarea unei astfel de decizii, şi mai ales „chimia pe care angelul o are cu echipa respectivă”. „A lucra în echipă este unul dintre cele mai dificile lucruri pe care le poţi cere unui fondator de start-up. În principiu, oamenii sunt obişnuiţi să lucreze fie pe cont propriu, fie să îşi suprapună sarcinile astfel încât nimic nu este foarte clar. De aceea spun că echipa e foarte importantă”, adaugă el.

Viziunea reprezintă un alt element cheie care va contribui la obţinerea finanţării. „Trebuie să înţeleg că acel start-up are din prima secundă valenţe internaţionale, prin care vrea să scaleze pe alte pieţe decât cea mică pe care porneşte.”

Tehnologia este, la rândul său, un factor decisiv, deoarece faptul că un start-up foloseşte o tehnologie cât mai apropiată de momentul pe care îl trăim, dar are totodată şi deschiderea spre tehnologia viitorului, de a vedea mai departe cum poate fi adaptat businessul la lucrurile noi care vor apărea, reprezintă cu siguranţă un plus.

Nu în ultimul rând, „şi tare important în România, este modelul de business. Pentru că avem o moştenire legată de competenţe matematice sau de tehnologie, de dezvoltare soft, dar, din păcate, în România în continuare nu avem educaţie în zona de business, de lucru în echipă, de model de business, cum să intri în piaţă, ce să faci mai departe. Şi atunci modelul de business e foarte important pentru că ne arată dacă respectivii fondatori au înţelegerea acestui lucru”, conchide Călugăreanu.

Banii nu sunt totuşi singurul lucru cu care un angel investor vine la masa start-up-ului în care investeşte. „Pentru că în momentul în care fondatorii îşi dau o parte din companie – îşi rup practic din sufletul lor, din bucăţica pe care o deţineau atât de fericiţi – trebuie să primească totuşi ceva la schimb. Şi aş spune că mijlocirea între el şi el, între fondator şi fondator, între ideea despre cum este el nativ şi cum va trebui să devină pentru a creşte cu adevărat este cel mai important dintre lucrurile pe care un investitor le aduce la masă.”

Un alt lucru de care start-up-ul beneficiază prin prisma unui angel investor este zona de networking, pentru că „din momentul în care un angel intră în companie, îi arată fondatorului că nu doar dezvoltarea de produs este importantă, ci sunt o mulţime de alte elemente care ajută şi trebuie să existe în dezvoltarea respectivei companii. Şi atunci relaţiile pe care le are în piaţă respectivul angel ajută foarte mult ca fondatorii să aibă întâlnirile corecte cu cei care îi pot ajuta mai bine în domeniul respectiv.”

Partea de finanţare este, de asemenea, o zonă în care start-up-ul va primi sprijin pentru a doua oară după investiţia propriu-zisă, din partea unui angel investor – prin încercarea de relaţionare a acestuia cu investitorii din runda viitoare. „Orice investitor într-o companie ar trebui să pândească nu numai runda în care intră el, ci neapărat să gândească relaţionarea cu runda viitoare.” „Acesta e un punct foarte delicat pentru că există aceste etape de finanţare. Mai întâi iei bani de la «friends, family, fools» (familie, prieteni, fraieri – n.red.), apoi iei bani de la angel investors, următoarea etapă fiind fondurile de investiţii, iar la final private equity, care te cumpără. Ori tranziţia asta de la angels către fonduri are un moment extrem de delicat”, spune Cristian Munteanu, managing partner al Early Game Ventures.

De ce? Explicaţia pe care el o oferă este că un angel investor care intră într-un start-up contribuie cu 50.000 – 100.000 de euro, o sumă care nu este neapărat foarte importantă. În schimb, acesta ia 30% din compania respectivă, 30% din acţiuni. „În momentul în care un angel ia 30% din companie, compania este aproape neinvestibilă de către un fond, pentru că investitorul instituţional vine, se uită la structura de acţionariat a companiei şi vede că 30% din acele acţiuni sunt moarte. Aparţin unui investitor care da, a contribuit cu nişte bani într-o etapă foarte incipientă în dezvoltarea companiei, dar care în momentul de faţă nu mai poate să contribuie.”

Şi asta, adaugă el, pentru că un angel investor, la fel ca şi un mentor, are o agendă de telefon, îi organizează fondatorului nişte întâlniri, îl ajută cu nişte relaţii, dar valoarea pe care o adaugă el scade foarte repede în timp. „Eu ca fondator iau 50.000 de euro de la un angel investor, trei luni mai târziu el nu prea mai are cu ce să mă mai ajute. Între timp eu m-am întâlnit cu toată lumea cu care el mă putea pune în contact, am discutat cu el cam tot ce puteam discuta, poate între timp am pivotat, m-am dus cu start-up-ul în altă direcţie, în care omul ăla iniţial nu are cu ce să mă mai ajute, dar rămâne cu 30% din companie.” Chiar dacă execuţia şi echipa sunt foarte bune, tehnologia extraordinară, start-up-ul e foarte atractiv pentru investitor, totuşi felul în care arată acţionariatul poate să facă start-up-ul neinvestibil, completează Munteanu. „Şi atunci vine un fond de investiţii şi pune pe masă documentul cu termeni şi condiţii în care spune că vrea să investească, de pildă, o jumătate de milion de euro, dar numai în condiţiile în care angel investorul, care avea până ieri 30% din acţiuni, coboară la 5%, altfel investiţia nu are loc.”

El spune că, în ciuda faptului că acest lucru, văzut din perspectiva angelului, pare abuziv, această percepţie ţine de lipsa de educaţie, „nu e doar la nivelul antreprenorului ci şi la nivelul investitorilor din ţară”. Astfel, dacă angel investorul nu este dispus să cedeze o parte din acţiuni, start-up-ul, cu fiecare propunere venită pe care o va refuza, îşi va pierde treptat din valoare, riscând în cele din urmă să moară, în lipsa unei investiţii din partea unui fond de investiţii. În opinia lui Munteanu, pentru ca un start-up să rămână un business sănătos, nu ar trebui să cedeze mai mult de 10-15% din acţiuni la fiecare rundă de finanţare.