A spune ca dezvoltarea IMM-urilor reprezinta o sansa pentru cresterea economiei romanesti in ansamblu ar putea parea o simpla platitudine. Dincolo de exercitiile de retorica, interesul tot mai sporit al diversilor furnizori de servicii pentru sectorul intreprinderilor mici si mijlocii este o realitate.

Companii din sectorul bancar, telecomunicatii, industria software sau chiar fonduri de investitii simt ca IMM-urile ar putea reprezenta o mina de aur prea putin exploatata pana acum. Dupa ce au fost obisnuite sa crediteze fie companii mari (cu un grad de risc mai scazut), fie persoane fizice (cu o nevoie imensa de finantare), tot mai multe banci isi canalizeaza energiile inspre sectorul IMM. Aceasta este o oportunitate, insa exploatarea sa presupune costuri mai mari din partea finantatorilor, intrucat a intelege business planul unei companii de dimensiuni medii (pentru a finanta afacerea respectiva) este un serviciu mai putin standardizat decat in cazul finantarii unei corporatii sau acordarii unui credit de nevoi personale catre o persoana fizica.

"Bancile incep de-abia acum sa ofere produse specifice pentru segmentul IMM", marturiseste Aurel Ilin, director de analiza credite la BRD Groupe Société Générale.  Motivul? "Pana acum, bancile nu au fost pregatite pentru astfel de oferte." Totodata, oficialul BRD - a doua banca din sistem dupa valoarea activelor - mai spune ca bancile inca au probleme in privinta personalului specializat pe acest gen de finantare. Clivajul existent pana acum intre banci si intreprinderile mici si mijlocii se explica si prin aceea ca rezultatele financiare ale majoritatii IMM-urilor nu au putut reprezenta o garantie suficient de solida in ochii finantatorilor. Lucian Miess, directorul general al companiei Ingo Trade International, care detine saloanele de coafura si servicii de infrumusetare Gett’s Hair Studio si Gett’s Color Bar, a explicat la seminarul BUSINESS Magazin ca nivelul redus al profitului inregistrat de companiile mici si mijlocii diminueaza sansele acestora in contractarea unui credit.

Lucian Miess explica nivelul redus al profitabilitatii prin decalajul enorm intre business-urile din Uniunea Europeana si Romania. "La noi, chiriile, mobilierul, instrumentarul, aparatura, produsele, costurile salariale (procentaj din incasari) si investitiile sunt la nivel european, dar incasarile sunt la nivel romanesc." Din cate mai spune Miess, nivelul preturilor practicate in Romania este cel putin dublu fata de cel al tarilor din Vest. Marja de profit pentru business-ul condus de Lucian Miess este de 15-20%, ceea ce poate parea putin pentru o afacere in sectorul serviciilor. Chiar daca in termeni de profit, lucrurile nu arata prea stralucit, business-ul a crescut atat in ceea ce priveste cifra de afaceri, cat si numarul de clienti. Din 2001 pana in 2005, veniturile au crescut cu 400%.

Pe de alta parte, Lucian Miess marturiseste ca a incercat sa atraga finantare atat de la banci, cat si din alte surse, insa pana acum nu a reusit. In aceste conditii, compania pe care o conduce s-a dezvoltat din resurse proprii, imediat dupa infiintare afacerea fiind sustinuta dintr-o alta activitate. Totodata, Ingo Trade a creat si primul sistem de franciza in domeniul serviciilor de infrumusetare. Creditul bancar nu este insa singura solutie de finantare pentru dezvoltarea unei intreprinderi mici si mijlocii. Ionut Patrahau, director general adjunct la Banca Transilvania - cea de-a noua banca din sistem dupa nivelul activelor -, este de parere ca in cazul anumitor IMM-uri cresterea fara credite bancare este cea mai buna solutie. "Flexibilitatea si protectia fata de risc oferita de un bilant prudent este mai importanta decat reducerea costului capitalului." 

Cea mai buna alternativa la creditul bancar ar reprezenta-o banii atrasi de la un fond de investitii. Aceasta varianta este recomandata mai ales in cazul companiilor din sectorul serviciilor care nu detin active tangibile (posibile garantii). "Spre deosebire de banci, fondurile nu castiga din dobanda, ci din vanzarea actiunilor pe care le cumpara intr-o anumita companie", afirma Musata Miron, director de investitii al fondului Gemisa. Pana acum, Gemisa a investit circa 3,5-3,7 milioane de euro in peste zece companii din sectorul serviciilor (IMM-uri), aflate in faza de start-up si care exploateaza o nisa de piata. Investitiile Gemisa au un grad ridicat de risc (aceasta apropo de volatilitatea rezultatelor companiilor IMM), insa plasamentele de pana acum s-au dovedit inspirate, motiv pentru care valoarea fondului ar putea fi majorata de la sase milioane de euro la aproximativ 15 milioane de euro pana la sfarsitul anului.

Pentru a "arata bine" in fata finantatorilor, intreprinderile mici si mijlocii trebuie sa aiba o activitate bine organizata. Dincolo de aptitudinile managementului, o mai buna organizare poate fi obtinuta si prin implementarea unui software de gestiune interna a afacerii (ERP). Iar nevoia de organizare a IMM-urilor i-a determinat pe marii furnizori de software sa se orienteze, in ultimul timp, si catre acest segment. De exemplu, SAP - cel mai mare furnizor de software de business din lume - dezvolta acum solutii si pentru companiile mai mici, dupa ce ani la rand si-a orientat oferta exclusiv inspre companiile mari si foarte mari.

Pe de alta parte, aceasta reorientare catre business-urile mici este si rezultatul unei saturari a pietei pe segmentul corporatiilor, explica Ioana Pana, responsabil pentru relatia cu partenerii in cadrul SAP Romania, aratand ca solutiile software folosite de corporatii pot fi scalate (aplicat acelasi model) pentru clientii mici. Valoarea unei solutii de tip ERP pentru clientii intreprinderilor mici si mijlocii se cifreaza la cateva zeci de mii de euro.

Vasile Voicu, directorul diviziei de servicii de date si Internet in cadrul RomTelecom, este de parere ca intreprinderile mici si mijlocii sunt o piata ideala si pentru furnizorii de telecomunicatii. "Este vorba mai ales de acele companii care au mai multe puncte de lucru", detaliaza Voicu, in opinia caruia companiile in cauza reprezinta clientii perfecti pentru pachete integrate de servicii de voce si date.

Este evident ca furnizorii de servicii au nevoie de piata intreprinderilor mici si mijlocii pentru a-si asigura cresterea viitoare, insa si reciproca este la fel de valabila. Daca vor sa supravietuiasca dupa integrarea in Uniunea Europeana, intreprinderile mici si mijlocii au nevoie acuta de finantare si dezvoltare. O dovada in acest sens: o declaratie din luna mai a directorului pentru Romania al Bancii Mondiale, Owaise Saadat, conform careia sectorul intreprinderilor mici si mijlocii are nevoie de o infuzie mare de capital pentru a deveni un domeniu important, asa cum este in statele Uniunii Europene.