Inspirate de modelul creat de Flamingo si Softwin, primele mari companii romanesti de IT&C care au infipt steagul in pietele din afara granitelor, mai multe firme din domeniu au anuntat ca planuiesc sa-si extinda business-ul in tarile vecine.

E unanim recunoscut: software-ul, internetul, retail-ul IT si de electrocasnice sunt domeniile care au dat cele mai multe "multinationale" romanesti. Explicatia e relativ simpla: investitiile initiale mai mici decat in alte industrii, experienta acumulata in 10-15 de ani de activitate si o relativa maturizare a pietei IT autohtone au "impins" companiile sa-si extinda operatiunile in Balcani sau in Occident.

TotalSoft, producatorul softului de afaceri Charisma, de exemplu, isi netezeste acum terenul pentru intrarea in Balcani si estul Europei. Liviu Dragan, director si actionar TotalSoft, a declarat pentru BUSINESS Magazin ca va extinde afacerile companiei sale in Ucraina, Bulgaria si Grecia. "In aceste tari vom vinde solutia Charisma, iar echipele pe care urmeaza sa le detasam acolo vor face promovare si service."

In acest moment, o echipa a TotalSoft se afla in Serbia, de unde coordoneaza si operatiunile de pe piata albaneza. Si cei de la Siveco vorbesc de extindere, directorul general Irina Socol anuntand intr-o conferinta de presa organizata luna trecuta ca producatorul de software isi va dezvolta afacerea in Europa Centrala si de Est. Intr-o prima etapa, compania va lucra cu parteneri din fiecare piata pe care va patrunde, urmand sa-si deschida filiale daca business-ul va merge conform asteptarilor.

"Cea mai interesanta piata va fi cea in care se vor organiza licitatii pentru solutiile oferite de noi. Stim ca in tarile din jur exista si va aparea nevoia pentru tipul de solutii oferite de Siveco", spunea cu aceeasi ocazie Irina Socol. Iar nevoia de extindere a Siveco este rezultatul firesc a evolutiei de pana acum a companiei. Ritmul de crestere al companiei este sensibil mai mare decat cel al economiei locale (4%) sau al pietei IT autohtone, explica directorul de marketing Anca Crahmaliuc.

Decizia de extindere in regiune a Siveco nu este prin urmare o surpriza. La jumatatea anului trecut, fondurile de investitii Enterprise Investors si Intel Capital deveneau actionari minoritari (22% si, respectiv, 10%) ai Siveco Romania in urma unei investitii de 12 milioane de dolari, oficialii companiei anuntand inca de pe atunci ca vor folosi aceasta infuzie de capital pentru dezvoltarea afacerilor pe piata internationala.

In plus, nu este un secret nici faptul ca cele doua fonduri de investitii asteapta o crestere a companiei cat mai mare in urmatorii 3-5 ani, pe care Siveco nu o poate obtine decat prin extinderea in regiune a operatiunilor. Tot pe extindere mizeaza si cei de la Neogen - compania care detine site-urile Bestjobs.ro (recrutare), Noi2.ro (matrimoniale) sau Doizece.ro (jocuri) - care au "punctat" deja in Bulgaria si Serbia, urmand sa se orienteze acum spre noi piete.

"In 2006, ne vom extinde activitatea in Croatia si Republica Moldova si posibil inca o tara din regiune. Am ales aceste tari datorita nivelului lor de dezvoltare similar cu piata din Romania", spune Calin Fusu, director general si actionar Neogen. In opinia sa, principalul avantaj competitiv al Neogen este reprezentat de faptul ca tehnologia dezvoltata in Romania poate fi aplicata cu succes pe fiecare dintre aceste piete, fiind necesara doar traducerea site-urilor. Un atu care inseamna inainte de orice o crestere a veniturilor fara majorarea corespunzatoare a costurilor. Pana acum Neogen a cheltuit 250.000 de euro pentru extindere, urmand ca aceeasi suma sa fie investita si in 2006.

In tot acest tablou, o tusa aparte este data de producatorul de software Softwin, al carui sistem de securitate a cunoscut un succes considerabil pe pietele occidentale. Pana in 2002, BitDefender, produsul-emblema al Softwin, a fost practic inexistent pe piata romaneasca.

Ulterior, managerii companiei au incercat "multiplicarea" succesului din Vest si pe piata locala, adica exact invers fata de strategia "traditionala" a companiilor din Romania. Acum, Softwin a anuntat ca BitDefender vizeaza intarirea pozitiei sale si in Europa Centrala si de Est. Motivul? "Cu un ritm de crestere de circa 25-30% anual, cel mai dinamic din intreaga Europa, aceasta zona a devenit atractiva pentru BitDefender", spune Oliviu Talianu, BitDefender Regional Manager pentru Europa de Est.

Cosmin Mares, PR manager la Softwin, precizeaza ca, in ceea ce priveste estul Europei, va fi exportat modelul de business care a avut succes in Romania, adica furnizarea de solutii de securitate catre clienti corporate, piata de retail fiind mult mai putin dezvoltata decat in Vest.

Care sunt insa atuurile companiilor locale de software si servicii care se pregatesc acum sa sara gardul in ograda vecinilor? Un prim raspuns: tehnologia. In Romania, exista o masa critica de specialisti IT - ceea ce nu se poate spune insa si despre statele din jur. George Haber, cel mai bogat roman din SUA, care a strans o avere de circa 100 de milioane de dolari creand si vanzand companii (in zona multimedia), spune ca industria IT autohtona a aparut de fapt in anii ‘60, Romania fiind una din cele cinci tari din lume care au construit un calculator electronic.

"In 1989, existau centre de calcul teritoriale in toate judetele tarii, exista Institutul de Tehnica de Calcul si Informatica care reuneau peste 2.500 de specialisti", explica George Haber. De altfel, din centrele de calcul, ITC si Fabrica de Calculatoare s-au nascut majoritatea companiilor de software si servicii romanesti.

Know-how-ul castigat de companiile romanesti din domeniu prin dezvoltarea unor proiecte pentru clienti mari, precum operatorii de telefonie mobila, Rompetrol, Petrom sau institutiile de stat reprezinta un alt atu deloc de neglijat.  Practic, furnizorii de software si servicii din Romania si-au facut mana intr-un mediu de business care a necesitat un grad mai mare de complexitate decat cel presupus de dezvoltarea unor proiecte similare in Europa de Est.

Pe cartea extinderii regionale vor juca si cei de la E-Sign Security Software, firma care ofera servicii de certificare digitala (semnatura digitala). "Integrarea europeana implica o schimbare a mediului concurential care prezinta o serie de noi oportunitati si amenintari", spune Lauru Badita, director de marketing si vanzari.

"Organizatia noastra a reusit sa-si consolideze o pozitie relevanta in peisajul IT&C autohton si avem posibilitatea ca pe baza compententelor acumulate sa atacam pietele externe." E-Sign va avea ca tinta tarile vecine si va opta pe parteneriate strategice cu jucatorii relevanti din sectorul securitatii IT, urmand o extindere graduala in toata zona sud-est-europeana. 

"Strategia pe termen mediu si lung nu exclude dezvoltarea unor prezente proprii in tarile care reclama aceasta varianta", adauga Badita, care estimeaza ca, pana in  2010, 80% din veniturile companiei vor proveni din strainatate. Insa software-ul nu este singurul segment in care romanii au dobandit suficienta experienta pentru a-i putea "invata" si pe altii. Retailer-ul de electronice si electrocasnice Flamingo si-a deschis magazine in Bulgaria si Serbia. Momentan, Flamingo si-a stopat extinderea si chiar a vandut doua companii de distributie pe care le detinea in Croatia si Statele Unite.

"Vom folosi toate resursele pentru integrarea cu distribuitorul de electronice si electrocasnice Flanco", explica Dragos Simion, vicepresedinte Flamingo. In vara anului trecut, cand compania s-a listat la Bursa, conducerea Flamingo anunta ca banii astfel atrasi (12,4 milioane de euro) vor fi folositi inclusiv pentru extinderea regionala.

In schimb, Altex - retailer-ul numarul unu de electronice si electrocasnice - ia in calcul extinderea regionala. Banii necesari vor veni de la o posibila vanzare de actiuni (circa 30% din companie) catre doua fonduri de investitii cu care Dan Ostahie, presedintele si proprietarul grupului de firme Altex, a reluat discutiile la inceputul acestui an.

Modelul pe care vrea sa il exporte Ostahie in regiune este conceptul Media Galaxy, care s-a dovedit un succes in Romania. Atuul? Forta de negociere mare. Scopul? Cresterea vanzarilor si, implicit, a valorii companiei, mai ales ca in aproximativ trei ani, Ostahie se gandeste sa vanda pachetul majoritar. Ca sa nu mai vorbim de fortificarea retailer-ului pentru asteptata confruntare cu marile companii care vor intra in Romania o data cu integrarea Romaniei in UE.

In plus, Ostahie crede ca ritmul de crestere al vanzarilor din acest an nu va mai fi atat de spectaculos ca si anul trecut, intrucat piata romaneasca pe acest domeniu a ajuns la o relativa maturitate. "Am ajuns la performante din tari ca Italia sau Germania, din punct de vedere al conceptului", spune Adrian Urda, directorul de operatiuni al Altex.

Tarile vizate de Altex sunt Serbia si Bulgaria. "Aceste tari sunt in urma cu 2-3 ani fata de Romania. Nu ma refer neaparat ca sunt mai putin dezvoltate, dar nu au o structura clara pe acest segment de bussines", explica Ostahie, care se gandeste atat la achizitia unui jucator mic-mediu local, dar si la dezvoltare greenfield in aceste tari.

"Fiecare metoda are avantaje si dezavantaje. Prin achizitie dezvoltarea este mai rapida, dar risti sa preiei si niste probleme mai vechi de la compania preluata. In cazul unei dezvoltari de tipul greenfield iei totul de la zero, dar stii ca o faci bine de la inceput", adauga Ostahie. Iar cel putin pana acum, investitorii romani au aratat ca pot fi ceva mai mult decat un neam de poeti.