Unii spun ca atunci cand raportul cerere-oferta este 2:1, e criza. Altii spun ca e criza doar cand cauti prin toate metodele timp de doua saptamani, fara sa gasesti. Indiferent de definitia crizei, piata de pharma se confrunta de anul trecut cu o problema tot mai evidenta: oamenii de vanzari si marketing sunt insuficienti.

Acum un an-doi, head-hunting-ul era acel instrument de recrutare folosit exclusiv pentru cautarea de mana-geri. Doar asa isi justifica pretul: e cel mai scump (cateva mii sau zeci de mii de euro, in functie de furnizor), dar si cel mai eficient. De anul trecut insa, acest instrument a inceput sa-si piarda din exclusivism: unele companii "vaneaza" deja cu ajutorul sau reprezentanti medicali cu experienta, spun specialistii in recrutari pe segmentul pharma. Mai mult, se intampla uneori ca mai multe companii sa faca licitatie pentru un reprezentant medical, spune Irina Stefanescu, managing partner la Flux - una dintre cele trei companii de consultanta, training si recrutare in domeniul farmaceutic prezente pe piata romaneasca.

Metoda standard de recrutare de acum doi ani - anuntul in presa - nu mai da roade in acest sector, pentru ca sunt atatea oferte in alte domenii incat nu mai raspunde nimeni la ele, spune si Dana Cange, director executiv al Expand Health, o alta companie de consultanta si recrutare specializata pe acest segment. Aceasta revolutie a metodelor de recrutare in domeniul pharma este simptomul unui alt fenomen: nevoia de oameni de distributie, promovare si retail depaseste considerabil oferta. Specialistii estimeaza ca raportul cerere-oferta la nivel national e de 2:1.

Acest fenomen, vizibil mai ales incepand cu anul trecut, a fost declansat de mai multi factori. Primul se refera la faptul ca anul trecut s-au deplasat in masa, de la o companie la alta, oameni de vanzari si de marketing. Un mic cutremur in piata s-a produs dupa ce producatorul ceh de medicamente Zentiva a preluat numarul sase de pe piata romaneasca - Sicomed - si a angajat 150 de agenti de vanzari. E greu de spus care au fost companiile care au pierdut acesti angajati in favoarea Zentiva, dar e cert un lucru: odata ce au pierdut oameni, au inceput sa caute inlocuitori in departamentele de vanzari ale altor companii.

O alta deplasare in masa s-a produs o- data cu plecarea lui Dario Ronco de pe postul de general manager al Schering Plough Romania, (a zecea companie farmaceutica din Romania, cu vanzari de peste 112 milioane RON in 2005, conform companiei de cercetare Cegedim) pe pozitia omoloaga pe care i-a oferit-o AstraZeneca, o companie farmaceutica cu mari ambitii de crestere, avand in vedere ca nu a intrat inca in randul primelor 20 de companii din Romania ca si cifra de vanzari, desi la nivel mondial ocupa locul sase. Odata cu Dario Ronco au plecat de la Schering Plough la AstraZeneca multi agenti de vanzari.

Multi au plecat si de la numarul unu in piata - GlaxoSmithKline - precum si de la alte companii, rezultatul fiind dublarea echipei de vanzari a AstraZeneca in sase luni (compania nu a comunicat revistei BUSINESS Magazin numarul angajatilor din echipa de vanzari). De asemenea, si AstraZeneca a pierdut cativa oameni in favoarea Schering Plough si a altor companii. Specialistii din piata spun ca orice plecare dintr-o companie in alta a unui manager general sau de vanzari atrage dupa sine si plecarea altor oameni. In 2004, inainte de plecarea lui Dario Ronco, directorul de vanzari la acea vreme al Eli Lilly - Ovidiu Popescu - accepta functia de country manager al Ebbott, iar surse din piata spun ca ar fi generat acelasi efect.

A doua explicatie a dezechilibrului intre cererea si oferta de personal de vanzari in pharma este dezvoltarea pietei intr-un ritm mai alert decat sistemul educational. Conform studiului companiei Cegedim Romania, piata medicamentelor s-a ridicat, in 2005, la aproape cinci miliarde RON, in crestere cu peste 18% fata de 2004. In aceeasi perioada, piata de retail a crescut cu peste 25%. Cu toate acestea, "facultatile de medicina si farmacie nu au modificat numarul de locuri de admitere de peste cinci ani", astfel incat de pe bancile facultatilor de farmacie ies anual 750 de farmacisti, in conditiile in care in Romania opereaza aproximativ 4.850 de farmacii, atrage atentia Dragos Dinu, CEO al A&D Pharma (grupul A&D Pharma detine Sensiblu - cel mai extins lant de farmacii din Romania, precum si Mediplus - lider pe piata distributiei de medicamente, conform companiei de cercetare Cegedim, citata de A&D Pharma).

Si macar daca ar fi suficient sa fii absolvent de farmacie sau medicina pentru a fi competent in vanzari, lipsa de personal nu ar fi atat de grava. Dar consultantii spun ca realitatea e alta: cele doua facultati nu ofera studentilor nici o notiune de marketing. Ca atare, daca "un reprezentant medical cu experienta intrat intr-o companie noua aduce rezultate bune in 1-3 luni, un incepator incepe sa dea rezultate cel mai devreme dupa sase luni", spune Irina Stefanescu de la Flux.

In aceste conditii, castigatoare ies acele companii care stiu sa-si motiveze si sa-si retina angajatii si pierd companiile cu un management defectuos, spun specialistii. "Resursele umane sunt cele care fac diferenta pe o piata dinamica asa cum este cea farmaceutica", spune Dragos Dinu de la A&D Pharma, care in 2005 a alocat 500.000 de euro pentru training-uri, coaching si team building in Sensiblu si Mediplus.

O a treia explicatie a penuriei de personal din aceasta piata se refera la nevoia tot mai mare de astfel de specialisti, generata de specificul pietei - si nu neaparat de dimensiunile ei: spre deosebire de celelalte industrii, cea a medicamentelor de prescriptie "depinde in proportie de 100% de oamenii de vanzari, pentru ca numai prin ei poate vinde", spune Irina Stefanescu de la compania de consultanta Flux. Cel putin reprezentantii medicali - "repi", in jargonul pietei - care au ca misiune convingerea medicilor si a dirigintilor de farmacii ca merita sa prescrie, respectiv sa achizitioneze, anumite medicamente, practica "tipul de vanzare misionar: conving pe cineva sa convinga pe cineva sa-si schimbe stilul de viata eventual", spune Irina Stefanescu.

Rolul "repilor" este cu atat mai important cu cat, din totalul de peste 5.200 de medicamente cu drept de circulatie in Romania - conform Asociatiei Nationale a Medicamentului -, un medic de familie retine si lucreaza cu, in medie, doar 400. De reprezentantul me-dical depinde care sunt acele produse, ca atare el si product managerul sunt foarte cautati ca meserii, spune Stefanescu. Iar de recomandarile medicilor depinde aproape toata industria: in 2005 s-au comercializat medicamente cu prescriptie medicala in valoare de peste 2,7 miliarde RON, in timp ce medicamentele fara prescriptie au insumat doar aproximativ 717 milioane RON. Dana Cange de la Expand spune ca si pe farmacisti e o adevarata "bataie". Pe farmacistul titular se bat, pe de o parte, farmaciile, pe de alta, companiile care l-ar dori pe post de reprezentant medical.

O consecinta a acestei batalii este echivalarea salariilor pentru cele doua posturi, spune Dana Cange de la Expand, "in conditiile in care, in mod traditional, reprezentantul medical castiga mai bine". Dar, in timp ce piata tinde tot mai mult spre specializare si calificare, nu exista suficienti reprezentanti medicali cu experienta care sa vrea sa ramana in continuare reprezentanti medicali, spun specialistii. Mai ales in judetele Galati, Oradea, Brasov, Timisoara, Cluj si Mures. "Vor sa fie manageri, iar restul sunt lipsiti de experienta", spune Irina Stefanescu. Daca pentru criza din Galati inca nu au gasit o explicatie, consultantii cred ca judetele transilvanene ofera mai multe oportunitati de angajare si acesta e motivul crizei de acolo, alaturi de decizia mai multor absolventi de a intra in rezidentiat.

De asemenea, miscari masive de personal de vanzari se petrec cand o serie de medicamente compensate ies de pe lista compensatelor (iar acest lucru se intampla mai ales in anii postelectorali - ca 2005). In 2004, faptul ca o parte dintre medicamente erau compensate 90% a provocat o "crestere artificiala a pietei", spune Irina Stefanescu de la Flux. "Cand nu a mai fost valabil, a scazut foarte mult motivatia unor oameni de vanzari." In astfel de situatii, companiile aleg sa promoveze alte medicamente, iar aceste inconsecvente demotiveaza reprezentantii medicali care, de multe ori, hotarasc sa plece.

Tot pentru ca nu stiu ce produse vor promova peste sase luni, companiile pharma nu-si pot planifica nevoia de angajare la final de an pentru anul urmator - posibilitate la indemana companiilor din alte industrii. Astfel, cererile de angajare din partea companiilor pharma sosesc in birourile specialistilor in recrutare cu un deadline de doua saptamani - greu de indeplinit. Iar criteriul calitatii companiilor de recrutare in domeniu este rapiditatea cu care gasesc angajati, spune Dana Cange de la Expand.

Efectele acestei probleme a pietei - penuria de personal de vanzari si marketing - se fac deja simtite: daca in perioada 2000-2004 au fost relativ "inghetate", salariile au crescut simtitor in ultimii doi ani, spun consultantii, estimand cresteri de 20-30%. De asemenea, metoda traditionala de recrutare - anuntul - a fost completata de agentiile de recrutare cu head-hunting-ul, forumul online, cursurile de formare si cu deschiderea de filiale locale.

Din toata aceasta poveste, angajatorii se aleg cu doua batai mari de cap: gasirea si pastrarea angajatilor. Daca acum zece ani candidatii la un post puteau fi convinsi doar cu argumente economice, acum conteaza posibilitatea de dezvoltare profesionala. Altfel spus, adolescenta industriei pharma se incheie la 15 ani de la inceperea privatizarii sale. O varsta "in grafic".