De 18 luni a fost nevoie pentru ca antreprenorarea Cătălina Trupşor să îi convingă pe reprezentanţii producătorului de vopseluri premium Benjamin Moore că nu se va lăsa până nu va aduce brandul şi în România. Nu i-au dat prea mari şanse de reuşită, iar investiţia a fost „pe riscul ei”. Cum stau lucrurile la 16 ani distanţă?

Aveam 23 de ani şi îmi doream să îmi vopsesc apartamentul. Am mers absolut oriunde se putea merge la vremea respectivă în Bucureşti să găsesc o culoare pe care o doream, un anumit tip de finisaj”, îşi începe povestea Cătălina Trupşor, fondator al companiei Color Smart Distribution, importatorul local al brandurilor de amenajări interioare Benjamin Moore şi Novacolor. La acea vreme, spune că îşi dorea şi cerea date tehnice pentru a alege cel mai potrivit produs. După o experienţă de câteva luni de zile în care a testat tot felul de culori, şi-a dat seama că nimic nu era „din povestea pe care eu doream să o obţin la mine în casă”. Prin cunoştinţe, a reuşit să facă rost de câţiva litri de produs Benjamin Moore pe care l-a aplicat singură. „În acel moment am înţeles că este o lipsă în piaţa din România şi am fost conştientă că, dacă reuşesc să vin în întâmpinarea acestei carenţe, sigur va fi dificil, dar nevoia cu siguranţă există.” A început să facă astfel cereri peste cereri la Benjamin Moore. „Am insistat peste 18 luni, în fiecare lună. Au fost convinşi că nu va fi un succes, dar într-un final, pentru că mi-am asumat să fac singură dezvoltarea financiară de care era nevoie la momentul respectiv, au acceptat să încerce, cu condiţia ca eu să îmi asum pierderile.” A pornit la drum cu o investiţie iniţială de 80.000 de euro din fonduri proprii şi a adus primul import în 2005. Antreprenoarea povesteşte că a vândut mai puţin pe tot parcursul anului 2005 decât facturează astăzi într-o singură zi. „În anul 2006 am început cât de cât să înţeleg canalele, să dezvolt lucrurile şi au existat creşteri de 300%, de 400%. Dar, bineînţeles, de la ceva mic e mult mai uşor să creşti.”

Dacă în 2019 businessul a închis anul cu o cifră de afaceri de 1,6 milioane de euro, în 2020 veniturile au fost de peste 2 milioane de euro, iar estimările pentru acest an prevăd o creştere de circa 30-35%.

Anual, un procent de 3-5% din cifra de afaceri a companiei este investit în marketing şi în evenimentele cu specialişti – arhitecţi şi designeri.

Compania este prezentă astăzi prin parteneri în 16 oraşe din România, dar şi în Chişinău, iar la finele anului viitor antreprenoarea intenţionează să ajungă în peste 20-22 de oraşe, obiectivul fiind acoperirea naţională. „Am intrat şi în Republica Moldova şi mai sunt zone în care putem să intrăm, dar în acest moment, şi pe fondul pandemiei, ne focusăm să închidem dezvoltarea la nivel naţional. După aceea vom vedea, în funcţie de oportunităţi şi mediul economic.” Businessul are şi două showroomuri, unul la Constanţa, deschis în 2013, şi unul la Bucureşti, inaugurat anul acesta.

Portofoliul companiei pe brandul Benjamin Moore include circa 40.000 de nuanţe de culoare, fiecare venind în alte cinci finisaje. În ceea ce priveşte gama Nova Color, fiind specializată în produse decorative, se lansează anual trei-patru produse. În ceea ce priveşte marjele de preţ, există produse şi la 1,5-2,5 euro/metru pătrat – pachet complet, dar şi la 150-200 de euro pe metru pătrat. „În funcţie de suprafaţa pe care o ai de acoperit şi ne-o comunici, consultanţii noştri ştiu să recomande exact câtă cantitate ai nevoie conform fişelor tehnice puse la dispoziţie de producători.” Asta, explică antreprenoarea, îl ajută pe client să ştie cu exactitate care e costul lui pe metru pătrat, „ceea ce din nefericire nu se întâmplă în piaţă. De obicei, fiecare dintre noi merge undeva şi ia o găleată-două, trei, câte zice meşterul”. În prezent, cele mai multe cereri vin din Cluj, Timişoara, Bucureşti, Iaşi şi Constanţa, iar în curând urmează noi deschideri la Botoşani şi Suceava. În jur de 30% dintre cei care achiziţionează produsele companiei sunt clienţi finali, 7-8% sunt aplicatori, iar 10-20% din volume merg către branduri mari precum H&M sau Zara. „Sunt branduri care au în proiectele locale de dezvoltare obligativitatea de a achiziţiona doar produse Benjamin Moore. Proiectele lor de design al showroomurilor sunt întotdeauna făcute de arhitecţii firmei mamă, inclusiv culorile care trebuie folosite şi genul de finisaj. De aceea, ei caută brandul pentru a putea respecta recomandările, care vin atât în ceea ce priveşte designul cât şi în ceea ce priveşte furnizorii care trebuie folosiţi.” În ceea ce priveşte clienţii finali, Cătălina Trupşor spune că aceştia sunt în jur de 60% doamne cu venituri medii spre mari, corporatişti, antreprenori, „tot ce înseamnă de la venitul mediu în sus”. Ca vârste, antreprenoarea spune că au coborât puţin. „Ne gândeam că ar fi între 30 şi 50 de ani, dar inclusiv tinerii merg spre varianta asta de design şi am observat că există tineri de 22-27 de ani care îmbrăţişează mult mai rapid variantele de design, culorile, decât am făcut-o noi cu mulţi ani în urmă”.

Potrivit ei, deşi debutul a fost greu, românii au început, de câţiva ani, să conştientizeze ce înseamnă un produs de bună calitate şi care sunt particularităţile lui în timp, ca rezistenţă şi culoare. „Ce am observat noi de la declanşarea pandemiei a fost că mult mai mulţi oameni stând acasă au dorit să decoreze pereţi sau diverse piese de mobilier. Toată lumea a încercat să îşi bucure cumva viaţa între cei patru pereţi. Au fost mult mai atenţi în ceea ce priveşte designul. De un an încoace românii îşi doresc din ce în ce mai mult produse de bună calitate. Am constatat, pe lângă acestea, şi o creştere a numărului de clienţi.” În plus, dacă în trecut, în momentul în care achiziţionau un imobil, majoritatea românilor credeau că ştiu mai bine (decât specialiştii - n. red.), Cătălina Trupşor spune că acum oamenii apelează din ce în ce mai des la profesionişti.

Ca strategie de educare a pieţei, Cătălina Trupşor a lansat, cu suportul furnizorului Nova Color din Italia, şi academia Nova Color România, cursurile pentru aplicatori fiind ţinute în locaţia din Capitală. Acestea au un cost de până la 100 de euro, participanţii primind şi diverse unelte pe care le pot folosi în aplicarea produselor. „E o certificare pe care noi o recunoaştem la nivel naţional, iar Nova Color o recunoaşte la nivel internaţional. Ceea ce vrem noi să facem e să construim o punte între Nova Color Italia şi aplicatorii din România, pentru a-i putea ajuta să devină mult mai vizibili inclusiv la nivel naţional, dar şi la nivel internaţional.” O serie de cursuri – gratuite – există şi pentru clienţii care vor să se joace cu tehnicile de aplicare, pentru a înţelege mai bine produsele pe care le achiziţionează.

Pe zona de produse premium, fondatoarea Color Smart spune că nu a considerat niciodată că în piaţa locală ar avea o competiţie, şi asta pentru că, potrivit ei, niciun produs premium nu poate fi comparat cu ceea ce se produce în România, pentru că sunt alte standarde. „Ne uităm la competiţie, dar doar pentru a înţelege în ce direcţie se întâmplă lucrurile în piaţă. Aş zice că şi dacă brandurile pe care noi le reprezentăm acum nu ar mai inova în următorii 30 de ani, tot nu e suficient ca piaţa din România să se apropie măcar de acest nivel de calitate.”

Comparativ cu alte ţări europene, piaţa locală mai are încă de crescut şi la consumul de produs lavabil pe cap de locuitor, subliniază Cătălina Trupşor, deoarece momentan suntem la jumătate faţă de cel din Uniunea Europeană. „În ceea ce priveşte produsele premium, e o piaţă care se dezvoltă în România şi sunt convinsă că, pe viitor, va fi din ce în ce mai mare. În piaţa totală a vopselurilor, produsele premium vor putea ajunge, în viitor, la o cotă de 10-15%. Probabil în următorii 5-10 ani, dar e greu de estimat, fiind în pandemie, şi e cale lungă până acolo.”

Ca sfat pentru tinerii antreprenori aflaţi la început de drum, ea este de părere că „dacă vrei cu adevărat să fii antreprenor trebuie să conştientizezi că o faci pentru oamenii din jurul tău şi că faci asta pentru că vrei să aduci valoare în societate. Dacă vrei să faci antreprenoriat pentru a face bani, mai bine să nu începi”.