"UN BUN GOSPODAR CU UN MINIM POTENŢIAL DE RISC", descrie succint Ioan Mezei, directorul general al Stihl România, profilul antreprenorilor care formează acum reţeaua de francizaţi ai companiei. Mai pe larg, distribuitorii Stihl au vârste cuprinse între 25 şi 30 de ani, iar activitatea lor este specializată, ca în cazul showroom-urilor auto. Investiţia de plecare este de circa 10.000 de euro, bani care reprezintă capitalul circulant, iar „cea mai dificilă perioadă a unui distribuitor este, de regulă, în primii ani„, spune Mezei. El completează că în acest interval Stihl susţine colaboratorii prin sisteme de prezentare, dotarea magazinului, semne pentru identificarea distribuitorului. Spaţiile comerciale au suprafeţe medii de 40-50 mp, dar sunt şi cazuri în care magazinele au doar 20 mp sau, dimpotrivă, spre 70 mp.

STIHL ARE ÎN ROMÂNIA 220 DE DISTRIBUITORI, care operează în total în jur de 300 de magazine, iar în fiecare din ultimii ani au intrat în reţea 15-20 de noi parteneri. „O parte se pierd pe parcurs. 2-5% dintre ei ies din sistem în fiecare an„, povesteşte Mezei. Rezultatele unei afaceri de acest tip se obţin pe termen mediu şi lung, iar directorul Stihl enumeră în rândul cauzelor potenţiale care duc la eşecul unei astfel de afaceri insuficienţa capitalului propriu, diferenţa dintre aşteptări şi realitate, competiţia şi evoluţia pieţei.

Distribuitorii care au deja o vechime de 10-15 ani în reţea au ajuns să administreze mai multe astfel de spaţii, chiar şi şapte.

Despre încasările partenerilor, Ioan Mezei spune doar că există diferenţe între spaţiile mai noi şi cele care şi-au format deja o clientelă, dar că sunt parteneri care pot ajunge la vânzări de câteva milioane de lei pe an. „Un începător e un mic antreprenor care fie are abilităţi şi cunoştinţe de natură tehnică, fie are experienţă comercială cu produse similare, respectiv cu specific tehnic."

Un astfel de antreprenor trebuie să fie foarte atent, la debutul afacerii, să menţină o structură de costuri mici. „Antreprenorul va fi şi angajat; astfel poate economisi costurile cu un salariat şi poate intra în zona de profitabilitate într-o perioadă rezonabilă de timp.„ Perioadă care se poate plasa între unu şi doi ani, explică Mezei pe baza experienţei partenerilor Stihl.

Cei 10.000 de euro care reprezintă capitalul de pornire pentru un francizat Stihl constituie un prag minim, precizează Ioan Mezei. „Un distribuitor care îşi asumă costuri prea mari nu le poate susţine fără volume semnificative.„ Un distribuitor începător poate vinde în primul an în jur de 100 de produse, „dar nu trebuie neglijat nici faptul că o parte din încasări vin din service-ul de garanţie şi postgaranţie„. Compania este singurul producător de motoferăstraie care produce şi lanţuri compatibile cu alte mărci, iar în oferta magazinelor din reţea se află şi consumabile pentru motounelte, ca lubrifianţi sau fire. Astfel încât în cazul unor parteneri service-ul poate reprezenta 25% din activitate.

Profitabilitatea unui francizat Stihl se plasează în jurul a 10-12%, dar variază de la situaţie la situaţie, punctează Mezei, care se află la conducerea companiei din 1999. „În marile oraşe profitabilitatea poate fi mai mică, pentru că sunt mai mari costurile cu chiriile şi salariile.„ Pe de altă parte, la fel de bine există şi parteneri care sunt proprietarii spaţiilor şi nu mai au deloc grija chiriei.

Cele 300 de puncte de vânzare a produselor Stihl, care, spre deosebire de competitori, nu se regăsesc în reţele de bricolaj ca Dedeman, Bricostore, Baumax, Hornbach sau Praktiker, nu reprezintă, conform lui Ioan Mezei, punctul de saturaţie al pieţei. „Pe termen mediu şi lung mai e loc de creştere. Principala limitare nu e nivelul de consum, ci veniturile populaţiei, şi în cazul produselor noastre, la fel ca şi în alte segmente de piaţă.„ Piaţa motouneltelor poate creşte într-un singur an şi cu 20%, pe baza creditelor de consum.