Northfinder, un brand slovac de articole sportive a ajuns la vânzări de 2,3 milioane de euro în România şi a înregistrat plusuri chiar şi în pandemie. Secretul? Strategia online, absentă din celelalte pieţe pe care compania este prezentă. În consecinţă, România va deveni astfel centrul de expansiune digitală al companiei şi pentru vecinii bulgari şi unguri.

A văzut că pe această piaţă din Slovacia exista o mare cerere de produse şi articole de schi, iar el, fiindcă provenea din zona Vietnamului şi avea o afacere de familie în zona respectivă, a început să comercializeze şi să producă aceste articole pentru piaţa din Slovacia şi Cehia”, a descris Adrian Cosma, cel care dezvoltă brandul Northfinder în România, businessul înfiinţat de Vladimir Lamduc în 1994, în Slovacia, în cadrul celei mai recente ediţii a emisiunii ZF Ecosistemul Marketplace.

A urmat apoi o extindere a produselor Northfinder şi pe pieţele din Europa, iar în prezent, brandul este prezent în 13 ţări la nivel european. Modelul de business al afacerii presupune ca în fiecare ţară să existe un colaborator care dezvoltă brandul, iar în România, compania are doi piloni de dezvoltare: clienţii B2B, care sunt prioritatea companiei, potrivit lui Cosma, iar din 2018 au început şi dezvoltarea pe segmentul de B2C. „Zona aceasta de online este din ce în ce mai interesantă pentru toată lumea, în contextul pandemiei mulţi din partenerii noştri B2B au fost închişi o perioadă, însă cei care au avut activităţi în zona de online au prosperat foarte bine”, descrie el evoluţia vânzărilor către clienţii finali în contextul pandemic. În ceea ce îl priveşte pe el, spune că a început colaborarea cu Northfinder în 2013: „La început am fost sceptic, am început o colaborare în regim part-time, până în momentul în care businessul a crescut de o asemenea anvergură încât nu mai puteam să mă ocup doar part-time de acest job. Am crescut organic, bineînţeles şi datorită partenerilor pe care i-am avut pe segmentul acesta de B2B. A fost o creştere sănătoasă, an de an. Produsele sunt foarte bine adaptate şi bine gândite pentru pieţele din centrul şi estul Europei”.

Care este profilul clienţilor? „Brandul se adresează în primul rând iubitorilor de natură, oamenilor pragmatici, în special celor conectaţi cu tehnologia şi cu tot ce înseamnă partea de comparatoare de preţuri, comparatoare de calitate. Clientul nostru este o persoană dinamică şi o persoană care preferă să petreacă timpul liber în natură. Care ţine întodeauna cont şi de felul în care arată. Colecţiile se îndreaptă şi către zona de fashion, păstrând însă caracteristicile tehnice din zona echipamentelor sportive profesionale. Colecţiile diferă de la un an la altul şi includ şi produse din zona de heavy outdoor, adică destinate acelor profesionişti care doresc să atingă anumite înălţimi sau să învingă anumite forţe ale naturii, dar sunt şi pentru travel şi hobby.” Comportamentul de consum al clienţilor a fost şi acesta influenţat de pandemie: „Chiar dacă nu avem un studiu, vă pot spune ce am simţit noi, cu familiile noastre, dar şi clienţii noştri. După acel lockdown din martie-aprilie, foarte multă lume a achiziţionat steppere, echipamente pentru zona de fitness în spaţiul locativ, urmând ca imediat după ce am putut să ieşim afară, oamenii să se orienteze pe echipamente de sport sau celor destinate plimbărilor în natură”.

În ceea ce priveşte preţurile, spune că acestea se situează undeva în gama medie – medie-superioară. Spre exemplu, preţurile pentru o jachetă de schi şi pentru o pereche de pantaloni de schi din gama medie se situează la în jur de 1.000 de lei. „Cu 1.000 de lei alocaţi îmbrăcămintei poţi să ieşi pe pârtie fără nicio problemă, cu un echipament care să-ţi asigure zona de îmbrăcăminte pe o perioadă de 3-4 ani, aceasta fiind durata medie pe care noi o recomandăm. Bineînţeles că produsele rezistă mai mult timp, doar că moda se schimbă, tendinţele sunt diferite.”

Iniţial, au plasat produsele în magazine specializate pe outdoor, despre care Adrian Cosma spune că înregistrează „un trend crescător în România şi în toată regiunea balcanică”. Apoi s-au dezvoltat alături de parteneri specializaţi pe echipamente sportive – „Nu am încercat să mergem în hipermarketuri. Suntem prezenţi în magazine de specialitate precum Hervis, Sportisimo, Sport Guru, Himalaya, dar colaborăm şi cu parteneri care sunt prezenţi doar în online”. Am ales să mergem pe B2B ca şi parteneri când vine vorba despre magazinele specializate întrucât acolo zona de prezentare a brand-ului şi a produsului, cât şi consilierea clientului, este mult mai ridicată pe acest segment, al articolelor sportive”.

Adrian Cosma precizează că vânzările din online către clienţii finali au compensat scăderile generate de vânzările în regim de B2B. „Volumele care se vehiculau în contextul unor colecţii sezoniere, primăvară-vară, respectiv toamnă-iarnă, precum şi deciziile de achiziţii care s-au întâmplat în vara anului trecut au fost influenţate de această pandemie. Noi credem şi susţinem că am stat destul de bine în piaţă, comparativ cu afacerile brandului din celelalte ţări care nu aveau această supapă de a comercializa direct către clientul final. România a avut o uşoară creştere, aceasta situându-se din punct de vedere procentual la 10%. Există planuri de dezvoltare, iar unele operaţiuni vor fi desfăşurate din România pentru clienţii din Ungaria, respectiv Bulgaria.”

De asemenea, Adrian Cosma precizează că atunci când au început dezvoltarea în online au cântărit toate aspectele legate de managementul brandului în relaţie cu partenerii pe care i-au avut şi îi au în continuare în zona de B2B, astfel încât să nu creeze o concurenţă nejustificată pentru ei: „Ne respectăm partenerii B2B, vrem să îi sprijinim în continuare să putem face business împreună”.

Ei au început dezvoltarea în online prin intermediul platformei marketplace a eMag. „În momentul în care am început zona de online ne-am uitat şi la opţiunile pe care le aveam pe piaţă. Aveam în calcul să vindem noi direct, ceea ce nu era foarte uşor pentru că businessul nostru de bază este vânzarea en gross, nu en detail, astfel că cea mai simplă şi cea mai interesantă idee pe care am observat-o în piaţă a fost acest ecosistem oferit de către eMag prin această platformă eMag Marketplace.”

În 2020, vânzările din online au crescut pentru Northfinder de cinci ori faţă de anul anterior, în timp ce zona de B2B s-a situat la un nivel similar. Cifra de afaceri la care au ajuns astfel se situează la 2,3 milioane de euro şi are un potenţial de creştere, potrivit lui Adrian Cosma.

În ceea ce priveşte planurile lor din continuare, spune că şi-au propus să identifice noi parteneri, deşi „nu apar foarte multe businessuri în piaţă pe această nişă de retail”, dar şi să consolideze relaţii cu partenerii existenţi din segmentul de B2B.

Apoi, spune că vor să se axeze pe expansiunea internaţională: „Suntem pregătiţi în procent de 70% pentru expansiunea în Ungaria şi Bulgaria prin intermediul platformei eMag Marketplace. În acest moment, zona de digitalizare a companiei din România este mult mai bună comparativ cu cea din Slovacia şi Cehia şi echipele de dezvoltare din punctul de vedere al software-ului şi al integrărilor reacţionează mult mai rapid decât cele pe care le avem la dispoziţie în Slovacia sau Cehia”.

Când vine vorba despre sfaturile pe care le-ar acorda tinerilor antreprenori din online, Adrian Cosma le transmite acestora: „Din experienţa pe care am acumulat-o, le recomand ca în primul rând, dacă nu au mai avut niciodată prezenţă în online, ca primă măsură, să se asigure că au suficient personal în cadrul companiei cu care să înceapă o listare de produse în zona aceasta digitală. Le-aş recomanda, chiar dacă nu au site, canal propriu de vânzare, să încerce să se listeze în prima etapă pe acest ecosistem eMag Marketplace. A contat foarte mult traficul pe care eMag îl are. Dacă nu ai suficiente produse sau un număr limitat de produse trebuie să te gândeşti şi cum o să arate şi website-ul respectiv pentru consumatorul final, aşadar marketplace-ul este o variantă bună pentru început - începeţi astfel să vă listaţi de undeva şi să profitaţi la maximum de acea perioadă de „nursery” unde aveţi o persoană sau o echipă dedicată prin care puteţi să listaţi produsele mult mai uşor”.

De asemenea, punctează el, „important este să vă rulaţi stocurile şi să credeţi în produsele voastre. Descrierea produselor contează foarte mult. Key Perfomance Indicators care sunt în platformă vă ajută şi în acelaşi timp vă obligă să oferiţi un anumit nivel de siguranţă şi disciplină a companiei în satisfacerea nevoilor şi deservirii clienţilor. Rezultatele apar într-un timp fantastic de scurt, dar trebuie să fii consecvent”.