Dupa un an in care au pompat sute de mii de euro intr-o extindere fara precedent a retelelor, 2007 se anunta anul reglajelor de finete pentru banci: oamenii din sucursala trebuie sa produca mai mult si mai bine.

Doua lucruri sunt obligatorii pentru a creste o afacere: bani si oameni bine pregatiti. La capitolul investitii, bancherii au dovedit in 2006 ca nu se abtin, chiar daca pentru multi sutele de mii de euro cheltuite pe expansiunea agresiva a retelelor au pus ceva presiune pe profituri. "Dar retail fara sucursale nu se poate face", afirma directorul general adjunct al BRD Société Générale, Sorin Popa - in asentimentul, de altfel, al majoritatii bancherilor. Cu putine exceptii, toti si-au concentrat eforturile in 2006 catre acelasi scop: o acoperire teritoriala cat mai buna, cel putin in orasele mari si foarte mari.

Asa se face ca in ultimul an multi si-au dublat retelele de sucursale, iar pe ansamblul sistemului bancar s-au adaugat cateva sute bune de puncte de lucru noi. Dar cum sucursala fara angajati nu prea se poate, investitiile din ce in ce mai mari in chiriile pentru sedii au fost dublate si de un alt cost, tot in crestere: cel pentru oameni. Aproape secatuita de personal cu experienta, industria bancara a "inghitit" in 2006 mai bine de 6.000 de noi angajati, ajungand sa numere peste 62.000 de oameni, aflati printre cei mai bine platiti angajati din tara.

Investitiile masive din ultimul an vin insa pe un fundal in care marjele de castig ale bancilor scad incet, dar sigur. Si chiar daca potentialul pietei bancare romanesti este imens (privit prin prisma populatiei ce inca nu lucreaza cu banca), in practica imediata lucrurile sunt ceva mai putin promitatoare. Mai bine de jumatate din populatia Romaniei traieste la sate (unde, din cauza veniturilor inca mici, bancherii nu prea se gandesc sa mearga in viitorul apropiat). Concret, numarul celor ce au deja o relatie cu o banca nu trece de 3-4 milioane de oameni, dupa cum estimeaza bancherii. Pe de alta parte, bancherii se plang ca numarul celor ce se incadreaza in conditiile pentru a lua un credit scade si el din cauza restrictiilor impuse de banca centrala. Mai mult de atat, "marjele mari de castiguri din anii trecuti pe diferite produse nu mai sunt acceptate in acest moment de clienti" si incep sa scada, chiar daca inca destul de incet, semnaleaza Gabriel Cretu, director de vanzari al diviziei de retail a OTP Bank Romania.

Una peste alta, fara exceptie, toti bancherii se gasesc acum in fata situatiei in care, cu sute de mii de euro investiti intr-o extindere frenetica, pe de o parte si cu marje de castig in scadere, pe de alta parte, trebuie sa umble la alte parghii - sa treaca adica de la o faza de expansiune la una de reducere a costurilor. Finalitatea e una singura si foarte pragmatica: mai multe produse vandute pe cap de client, mai multi clienti care sa le calce pragul, eficienta mai mare din partea angajatilor, cheltuieli de operare mai mici.

Vizibila cu ochiul liber, tendinta de schimbare la fata a sucursalelor va continua si in 2007. Chiriile din ce in ce mai mari - ajunse in zonele centrale ale marilor orase sa fie mai consistente decat in multe orase europene - sunt principalul motiv. In al doilea rand, "pentru a vinde clientului de retail nici nu e nevoie sa ai sucursale foarte mari", puncteaza Dorel Piti, director executiv de retea la Bancpost. Practic, sucursala - caci retailul este cel mai vanat si profitabil segment de clienti - nu are nevoie de mai mult de 100-200 de metri patrati, dupa cum o arata liftingul aplicat aproape fara exceptie de bancheri in retele. Intr-o astfel de unitate, si numarul de angajati scade pe masura, catre un minim de 3-4, asigurand astfel o reducere de costuri. Iar "unitatile mici pot fi relocate, in cazul in care indicatorii din studiul de fezabilitate efectuat la deschidere nu sunt indepliniti", completeaza Cretu.

La Bancpost, spre exemplu, o suprafata medie a unei sucursale este intre 90 si 150 de metri patrati, iar numarul de angajati cu care se lanseaza o astfel de unitate nu trece de cinci. "Daca mai e nevoie, mai angajam ulterior, dar numai dupa o analiza atenta", afirma Piti. Practic, explica el, eficienta angajatilor este unul dintre punctele-cheie asupra carora toate bancile trebuie sa-si indrepte de acum atentia. Nevoia de oameni se calculeaza cu grija, tinand cont de vanzarile realizate de cei existenti, dar si de potentialul zonei in care este plasata sucursala. In prezent, in reteaua Bancpost, ce numara 190 de sucursale si va incheia anul cu circa 200, lucreaza aproape 2.300 de oameni.

La BRD, care, folosind sistemul sucursalelor de mici dimensiuni, a ajuns sa detina cea de-a doua retea ca dimensiuni dupa CEC (590 la sfarsitul anului trecut), 2007 va fi "anul calitatii", dupa cum il denumeste Mihai Popa. Formula, ce poate parea pretentioasa, urmareste de fapt aceleasi ingrediente de baza: nevoia de a vinde mai multe produse clientilor, de a atrage mai multi clienti in banca, dar si "ajustari in pregatirea noilor angajati". Anul 2006 a adus in banca circa 2.000 de noi angajati, tineri in principal, care "desi formati in centrele de pregatire", dupa cum spune Popa, mai au nevoie de "ajustari fine". Chiar daca se declara multumit de rentabilitatea angajatilor, Popa admite ca la anul vrea sa mai lucreze la "calitatea activitatii".

Cu titlu de exemplu, contributia fiecarui angajat la obtinerea profitului (chiar daca nu este si cel mai folosit parametru pentru evaluarea angajatilor) difera destul de mult de la banca la banca. Spre exemplu, la un profit net de circa 23,7 milioane de euro dupa primele noua luni de activitate, Banca Transilvania are un raport profit net/angajat de circa 5.260 de euro. La BRD, acelasi calcul arata un profit net per angajat de circa 20.409 euro, la CEC - circa 6.600 de euro, iar la BCR - aproape 15.900 euro/angajat.

Si presedintele BCR, Nicolae Danila, transmite acelasi mesaj: la capitolul personal mai e de lucru. "Avem nevoie de o schimbare rapida de mentalitate la nivelul angajatilor, pentru ca inca sunt probleme", declara recent Danila intr-un interviu acordat pentru Ziarul Financiar. Si BCR a apasat in acest an pe pedala extinderii, ajungand in decembrie 2006 la o retea de 457 de unitati. Preluarea bancii de catre austriecii de la Erste Bank, renumiti deja pentru programele profunde de restructurare aplicate bancilor preluate, ar putea aduce si la BCR un mic cutremur in acest an. Cu atat mai mult cu cat austriecii au anuntat ca au planuri mari pentru banca: o crestere anuala a profitului net cu 40% si un avans de 25-30% pe an pentru veniturile nete din dobanzi.

Un pas mai jos, dupa remodelarea sucursalelor si cresterea eficientei personalului, dar pastrand aceeasi logica prin care trebuie sa-si creasca incasarile cu costuri mai mici, bancherii testeaza si metode noi de vanzare. Practic, in ultimul an, toti au incercat aceasta mare cu degetul, testand fie noi concepte de extindere (franciza bancara), fie canale noi de vanzare (parteneriate, call center, Internet banking etc.).

Cu riscul asumat de a nu mai avea in totalitate control asupra oamenilor ce vand produsele bancii, franciza bancara a fost metoda prin care Volksbank si ING au reusit, cu costuri sensibil mai reduse si in mai putin timp, sa recupereze distanta fata de competitorii lor la capitolul acoperire teritoriala. Dintr-un total de 131 de puncte de lucru, la Volksbank, spre exemplu, doar 81 sunt unitati proprii, restul de 50 fiind deschise in sistem de franciza. Expansiunea rapida a retelei a ajutat insa banca sa-si dubleze practic activele intr-un singur an, urcand in topul bancar pe un onorabil loc 11. Astfel, la finele lunii septembrie, activele Volksbank Romania se plasau la 1,022 miliarde de euro, dupa ce in decembrie 2005 banca raportase active in valoare de 508,6 milioane de euro. Si la capitolul profitabilitate, strategia pare sa o fi ajutat: banca a terminat anul 2006 cu un profit inainte de plata impozitelor de 14 milioane de euro, fata de doar trei milioane de euro de anul trecut, potrivit unei declaratii recente a presedintelui Volksbank Romania, Gerald Schreiner.

Pe acelasi principiu, parteneriatele si vanzarile prin brokeri sunt o cale pe care merg din ce in ce mai multi bancheri. Lista partenerilor se lungeste pe zi ce trece, iar domeniul in care acestia activeaza conteaza din ce in ce mai putin, atat timp cat pot aduce clienti in plus fara costuri suplimentare. Printre preferatii bancherilor raman insa dealerii auto, agentiile imobiliare, agentiile de turism - in conditiile in care produsele lor merg bine la pachet cu un credit bancar. Si brokerii de asigurari sunt pe aceeasi lista a partenerilor ce pot creste forta proprie de vanzare fara costuri suplimentare prea mari.

"Canalele alternative se vor dezvolta foarte mult in anii urmatori", crede Gabriel Cretu, chiar daca reteaua de unitati va ramane de baza, in opinia lui. La sfarsitul anului trecut, OTP avea o retea de 65 de unitati operationale, cu un numar mediu de 8 angajati/unitate, cifra scazand la circa cinci in orasele mai mici. Directorul de vanzari de retail de la OTP argumenteaza ca aceasta solutie a fost deja testata de tarile cu un grad de bancarizare ridicat si care au incercat la un moment dat sa inlocuiasca sucursala traditionala cu sucursala electronica. "S-au lovit de un singur lucru: nevoia clientului ramane de a fi consiliat inainte de a decide ce produs bancar i se potriveste mai bine", spune Cretu. Parere sustinuta si de Sorin Popa, care, desi ferm convins de faptul ca romanii nu vor renunta nicicand la sucursala clasica, spune ca si la BRD se incearca dezvoltarea canalelor alternative de vanzare.

O cale de mijloc intre investitiile masive in puncte de lucru si "sucursala electronica" sunt agentii de vanzare. Din cauza retelei restranse de sucursale detinute inainte de fuziunea cu Banca Tiriac, HVB Bank a mers pe varianta vanzarilor prin agenti. "In ultimii doi ani am reusit sa construim parteneriate solide cu firme si agenti colaboratori", sustine Eliza Radu Erhan, director de dezvoltare a produselor in cadrul diviziei de retail banking. In prezent, HVB Tiriac impreuna cu UniCredit Romania (banci ce vor fuziona in cursul lui 2007) detin o retea de circa 132 de sucursale si agentii, cu un numar de 2.600 de angajati. Sucursalele HVB Tiriac si UniCredit Romania au in medie 12 angajati, potrivit lui Erhan. Tot ea anticipeaza o crestere importanta in viitorii ani a platilor la distanta: in anii urmatori, procentul de operatiuni bancare efectuate la distanta s-ar putea apropia de cel din tarile Uniunii Europene, care in prezent este de aproximativ 70% din totalul operatiunilor de acest fel, anticipeaza reprezentanta HVB Banca Tiriac.

Nu in ultimul rand, chiar daca bucurandu-se pentru moment de un succes mai degraba limitat in randul marii mase de clienti (dat fiind si accesul destul de limitat al romanilor la acest mediu), Internetul este un alt buton pe care bancherii pot apasa in lupta cu costurile. Vanzarea de credite direct de pe site-ul bancii (chiar daca in cele mai multe cazuri se restrange mai degraba intr-o precalificare pentru un credit si nu in vanzare efectiva) isi face si ea din ce in ce mai mult loc in strategiile bancherilor. Pentru a da numai un exemplu, Bancpost si-a relansat recent site-ul propriu, "pentru a permite si aplicatii online", dupa cum spune Dorel Piti. Practic, cei ce doresc un credit pot sa-si faca toate calculele si sa vada daca se incadreaza in conditiile necesare pentru a-l accesa, direct pe site-ul bancii - ceea ce, in final, are ca rezultat  si o aglomeratie mai mica in sucursala.

Care este cea mai buna metoda de a ajunge la client, taind cat mai mult din costul de operare? Raspunsul tine de modelul de business adoptat de fiecare banca in parte si, de fapt, nici nu e nevoie de o alegere. Pana la urma, scopul este de a vinde cat mai mult unui numar cat mai mare de clienti la costuri cat mai mici. Cel putin pentru banca.