Vede cineva vreo legatura intre camioane, fotbal si femei? Foarte probabil ca nu. Si totusi, exista una: pentru ca afacerilor din constructii, retail, transport, alimente sau logistica le-a mers bine in ultima perioada, si business-ul dealerilor de autovehicule mari - printre care se numara utilitarele de santier, dubele sau camioanele - a mers corespunzator.

Asa se face ca Luiza Marin, reprezentant comercial pe gama Light (sub 6,5 t) la Pro Truck International a ajuns sa vada finala mica dintre Germania si Portugalia la Campionatul Mondial (Pro Truck e unul dintre cei mai mari dealeri ai marcii Iveco in Romania, cu o cifra de afaceri ce circa 17 mil. euro in 2005).

Cum? Luiza Marin, care are 29 de ani si este singura femeie din departamentul de vanzari al Pro Truck, a castigat o competitie interna care viza atragerea unui numar cat mai mare de clienti pe o perioada data si care avea ca miza un bilet la finala mica.

Nu ar fi exclus ca toti colegii ei de vanzari sa o invidieze mai degraba pentru asta, decat pentru rezultatele obtinute: depasirea business plan-ului cu 208% in cel de-al doilea trimestru al acestui an (primul fiind dedicat prospectarii). Iar pentru trimestrul al treilea, ea prevede o crestere cu cca 150%. "Nu e vorba de stabilirea unui target de vanzari prea mic", explica Luiza Marin depasirea obiectivelor de vanzari, "ci de cresterea cererii pentru autovehiculele comerciale, in special in gama Light", spune ea.

De notat ca piata autovehiculelor mari se imparte in trei segmente: segmentul Light (sub 6,5 tone) - aici intrand microbuzele sau dubele; segmentul Medium (6,5 t - 18 t) - include camioanele de marfa si segmentul Heavy (peste 18 t) - la randul sau impartit in doua: autovehiculele On-Road (pentru transport international, categorie la care intra tirurile) si cele Off-Road (pentru santier).

Carmen Stefan, marketing manager la aceeasi companie, spune la randul ei ca segmentul Light - unde Pro Truck se numara printre cei mai mari jucatori - are cea mai mare crestere. "Orice firma are nevoie de transport - fie ca activeaza in constructii, retail, amenajari interioare sau termopane", explica Stefan, in paralel conditionand cresterea segmentului Heavy de evolutia afacerilor in constructii.

Boom-ul pe segmentul usor a fost in 2002, isi aduce Stefan aminte, cand a inregistrat o crestere de 63% fata de 2001. Si anii care au urmat au fost buni, continua ea: piata in cauza a crescut cu 37,4% in 2004 fata de 2003, iar anul trecut a fost de 26,4% versus 2004. Prognoza pentru 2006? Costin Lupu, director de operatiuni comerciale la Pro Truck, spune ca la sfarsitul lui 2005, compania prognozase o crestere de 10% per total piata. Dar e probabil ca procentul sa fie depasit, din moment ce in primele sase luni cresterea a fost de 27,7%.

"E un business direct legat de politic", explica Lupu volatilitatea pietei: daca fonduri europene pentru anumite constructii (de pilda cazul autostrazilor) sunt blocate din diverse motive, acest lucru se simte in conturile companiilor distribuitoare de autovehicule mari. La fel se intampla si in cazul reducerii rutelor de transport in comun urban/interurban, o situatie cu care Bucurestiul s-a confruntat recent. Concluzia? "A face forecast-uri in acest business nu este neaparat greu, dar este o provocare", admite Carmen Stefan, directorul de marketing al Pro Truck.

Ce poate stimula vanzarile de microbuze, camioane, tiruri sau utilitare de santier? Reprezentantii Romcar (distribuitorii Ford) spun ca in urmatorii trei ani cresterea vanzarilor ar putea avea ca motoare tendinta de reinnoire a parcului de utilitare in acord cu standardele UE; dezvoltarea activitatii comerciale, dar si competitivitatea. Porsche Romania, Volvo Trucks si Roman Brasov (singurul producator din Romania) nu au comentat pentru acest articol.

O alta oportunitate a cresterii acestei nise auto - inspre care arata Luiza Marin de la Pro Truck - este cresterea business-ului de logistica: crestere asigurata atat de tendinta companiilor de a-si externaliza aceasta activitate, dar si de faptul ca din 2007 pe piata vor aparea noi firme de logistica, parte din ele o data cu clientii lor.

In prima situatie - tendinta de externalizare a serviciilor de logistica - un exemplu recent ar fi Domo, care din februarie lucreaza cu firma olandeza KLG Europe Logistics, special infiintata "pentru a sustine nevoile logistice ale Domo Retail", spunea un comunicat de presa la acea vreme. Este vorba despre coordonarea transportului intre cele sase depozite regionale, magazine, precum si livrarile la domiciliu pentru clientii Domo. Astfel, KLG Europe Logistics a preluat parcul auto de la Domo - circa 200 de autoturisme mari pentru transport - cu tot cu angajati (180 - n.r.), spun acum oficiali ai Domo.

Dar gasirea unui partener pentru gestionarea activitatii de logistica nu sta pe buzele tuturor. Un exemplu poate fi Vel Pitar, una dintre cele mai mari companii de panificatie (74,3 mil. euro cifra de afaceri anul trecut). "In ultimii trei ani, investitiile de modernizare a flotei comerciale - care cuprinde peste 350 de autovehicule, majoritatea in gama 3,5-6,5 t - au depasit 3,5 milioane de euro. In anii care urmeaza, ritmul va trebui intensificat pentru a putea asigura avantaje competitive in domeniul logistic", spune Augustin Avram, director comercial al companiei.

Cat a reprezentat aceasta investitie din totalul bugetului de achizitii al companiei in intervalul respectiv? "In medie, discutam de o cota intre 25 si 35% din bugetul de investitii", a mai spus acesta. Vorbind despre componenta strategica pe care o are distributia in business-ul de panificatie, Avram spune ca pe masura ce acesta se transforma dintr-o activitate de productie intr-o activitate complexa de productie si servicii, distributia produselor devine din ce in ce mai importanta.

"Companiile moderne din sectorul panificatiei inteleg ca oferta catre client trebuie sa contina si elemente competitive de customer service, succesul unei companii ajungand sa depinda in mare masura de calitatea acestor servicii."

Or, daca si alte companii simt importanta distributiei in dezvoltarea business-ului - asa cum o face Vel Pitar - acest lucru nu poate fi decat o oportunitate de afaceri pentru dealerii de autovehicule comerciale. Si ar mai insemna ceva: ca ponderea de 16% pe care acestea au ocupat-o anul trecut in totalul de masini noi vandute in Romania (dupa unele estimari) are toate sansele sa creasca.