Iată cum arată scenariul său, pe care spune că l-a şi pus în aplicare:

„CEO: Vinde-mi te rog acest stilou.

Candidat: (Îmi rotesc uşor stiloul în mână). Când a fost ultima dată când aţi folosit un stilou?

CEO: În dimineaţa asta.

Candidat: Vă mai aduceţi aminte ce tip de stilou era cel folosit?

CEO: Nu.

Candidat: Vă mai aduceţi aminte de ce îl foloseaţi ca să scrieţi?

CEO: Da, ca să semnez câteva contracte ale clienţilor.

Candidat: Aş spune că este unul dintre cele mai bune scopuri ca să foloseşti un stilou (cei doi râd cu subînţeles). Nu aţi spune că semnarea noilor contracte este un eveniment important pentru afacere? (CEO-ul confirmă). Atunci nu ar trebui să fie tratat pe măsură? Ceea ce vreau să spun este că - pe de o parte, semnaţi contracte cu clienţi noi - un eveniment important şi memorabil; ori aceasta se întâmplă în timp ce folosiţi un stilou banal.

Am crescut toată viaţa folosin stilouri ieftine fiindcă „îşi fac treaba”, pentru liste de cumpărături şi alte mărunţişuri. Dar nu ne-am gândit niciodată să folosim ceea ce este mai bun pentru evenimente importante.

Acesta este stiloul pentru evenimentele memorabile. Acesta este stiloul care încheie cu succes negocierile. Gândiţi-vă la el ca la un simbol al aducerii companiei la următorulnivel. Fiindcă atunci când începi să foloseşti ustensila potrivită, vei intra într-o stare de spirit mai productivă şi începi să semnezi mai multe noi contracte cu clienţii.

Săptămâna aceasta am expediat 10 cutii de astfel de stilouri către biroul lui Elon Musk.

Din păcate, acesta este ultimul stilul pe care îl am disponibil astăzi, astfel că vă sugerez să îl luaţi şi încercaţi. Dacă nu sunteţi mulţumit de el, voi veni personal săptămâna viitoare să îl iau înapoi. Şi nu vă va costa nimic.

Ce părere aveţi?

CEO: Da.”

CEO-ul în discuţie a fost încântat de acest răspuns deoarece toate abilităţile de vânzare au fost atinse în cadrul acestuia:

1. Candidatul a aflat când a folosit CEO-ul un stilou - adică a acumulat informaţii:

2. A reuşit să sublinieze importanţa activităţii folosirii stiloului - a reacţionat în funcţie de informaţiile acumulate;

3. A vândut mai mult decât un stilou - adică o stare de spirit - a livrat astfel informaţii;

4. A întrebat dacă CEO-ul este interesat de achiziţie (încheierea afacerii).

Misiunea de a vinde un stilou nu este - aşadar - legată de stiloul propriu-zis sau de imaginaţia voastră - ci despre a arăta celui care vă intervievează cât de bine puteţi să vindeţi un produs,  concluzionează Prashant Dedhia – care se autodescrie pe pagina sa de LinkedIn ca un „Ninja al negocierilor”.