Dupa ce a lucrat patru ani pentru Orange, a preluat marketingul Connex. Intr-adevar, sunt diferente mari intre Egipt si Romania, insa un lucru nu se schimba niciodata: competitia trebuie "batuta". Ken Campbell, noul vicepresedinte de  marketing al Connex, vorbeste despre planurile sale intr-o discutie cu BUSINESS Magazin.

In biroul sau de la etajul sase din cladirea companiei de pe bulevardul Vasile Milea din Bucuresti, Kenneth Campbell, noul vicepresedinte pe probleme de marketing al MobiFon (Connex), se gandeste ca a luat, poate, cea mai buna decizie din cariera sa. La 39 de ani, canadianul a lasat soarele Africii pentru a veni in Romania.

I se pare ca a ajuns intr-un loc unde lucrurile se misca foarte repede. Mult mai repede decat in Egipt sau Tunisia. Se uita in jur si vede noi constructii, la aeroport sunt tot mai multi romani care calatoresc, hotelurile din tara sunt tot mai pline. E semn ca economia se misca, isi spune Campbell. Iar daca afacerile cresc, creste si industria telecomunicatiilor. Oamenii trebuie sa comunice, sa ia decizii rapide, sa se consulte permanent. In calitate de responsabil cu marketingul, el trebuie sa-i convinga sa apeleze la Connex si nu la concurenta, pentru a comunica cat mai eficient. Si totusi, chiar el - Kenneth Campbell - nu e un tip foarte vorbaret.

De fapt, canadienii sunt mult mai tacuti decat romanii, crede Campbell, cu toate ca se fereste de stereotipuri. Ii plac romanii, dar romanii vorbareti ii plac cel mai mult, pentru ca aduc minute de convorbiri in reteaua Connex, glumeste proaspatul vicepresedinte al companiei. Cand il asculti vorbind, un cuvant se repeta aproape obsesiv in discursul sau: "relevant". 

Acest cuvant defineste intreaga viziune al lui Ken Campbell asupra afacerilor in domeniul telecomunicatiilor. Un serviciu trebuie sa fie relevant pentru client, sa-i aduca ceva folositor. Altfel, renunti sa-l mai lansezi. Simplu, nu? Nici pe departe. Sarcina numarul unu pentru vicepresedintele de marketing al Connex e sa mentina compania pe pozitia de lider de piata ca numar de clienti si sa creasca veniturile companiei printr-o pozitionare corecta a serviciilor in piata. Iar serviciile oferite sa fie cele mai bune. Iarasi, usor de spus, dar greu de facut.

Piata telecomunicatiilor din Romania se apropie de maturitate, iar solutiile pentru cresterea afacerilor vor fi din ce in ce mai greu de gasit.

Campbell are astfel o provocare serioasa in fata: sa gaseasca drumul de mijloc intre a lansa doar servicii care aduc suficient de multi clienti, pe de o parte, si a mentine compania in primul rand al lansarilor de noutati tehnologice, de cealalta parte. Dificila sarcina: sa fii primul, dar sa nu lansezi un serviciu care va ramane prea putin folosit, asteptand sa vina clientii? "Sincronizarea e esentiala", raspunde Campbell.

Ca om de marketing, canadianul a avut de jonglat cu sincronizarea in intreaga sa cariera. La operatorul egiptean MobiNil, tot din pozitia de vicepresedinte de marketing, a supervizat lansarea unui serviciu bazat pe un portal Internet, similar cu cel al concurentei Vodafone, "Live!". 

"Atunci, am subestimat piata. Cererea pentru serviciu a fost mai mare decat ne-am asteptat, iar noi nu am fost pregatiti operational." Lumea s-a repezit la noul serviciu, tarifele erau prea mici, iar reteaua nu putea suporta atat de multi clienti. Ken Campbell a trebuit sa modifice din mers nivelul de acces la respectivul serviciu, in timp ce dezvolta reteaua. El isi aduce aminte ca aceasta a fost cea mai dificila decizie de marketing din intreaga sa activitate.

"Lucrul cel mai important pe care l-am invatat in intreaga mea cariera este sa nu uiti niciodata ce vrea clientul de la tine si cat e dispus sa plateasca pentru a avea ceea ce doreste. Si nu trebuie sa-ti fie frica ca vei gresi. In telecomunicatii, cine se misca mai repede, castiga." 

Un optimist prudent. Aceasta este impresia pe care ti-o lasa, pana la urma, Ken Campbell. Ceea ce pentru Connex e bine. Aflata mereu pe valul tehnologic, compania are nevoie de un temperat pentru a evita greselile, in graba de a lansa un nou serviciu, sub presiunea concurentei. 

Inevitabil, Kenneth Campbell vorbeste si despre viitor in acelasi registru optimist-prudent. 3G? Desigur, dar numai daca aplicatiile vor fi relevante pentru client, repeta el. Si crede ca vor fi. 

Sunetul combinat cu imagini va fi insa perceput diferit de clientii de masa si clientii business. Iar el va trebui sa structureze ofertele in asa fel incat serviciile sa se potriveasca cerintelor. Campbell spune ca nu e adeptul tehnologiei doar de dragul tehnologiei, ci a tehnologiei pentru oameni. 

"Daca vom lansa 3G vrem sa fie cel mai bun serviciu. Nu vom lansa cu nici un pret un serviciu mediocru."

Pana atunci, el isi doreste si mai multi clienti GSM. Asa ca prioritatea, in momentul de fata, este extinderea retelei si imbunatatirea calitatii semnalului. Cateva milioane de dolari au si mers in directia aceasta deja, dar "mai e mult de munca". 

Prioritatea Connex pentru 2005 este cresterea numarului de clienti in orasele mici si in provincie. "Cu siguranta e loc de dezvoltare pentru GSM in Romania. Anul viitor vor fi cateva milioane de noi utilizatori de telefonie mobila. Piata va continua sa creasca pe masura ce si economia creste."

Campbell nu se sfieste sa sustina ca serviciile pe care le ofera Connex sunt mai bune decat ale concurentei. "Avem un portofoliu mai larg, atat pentru consumer cat si pentru segmentul business. Acoperirea noastra are o calitate mai buna. Suntem conectati la nivel global cu TIW si Vodafone (actionari MobiFon - n.r.)." Ramane de vazut ce parere va avea despre asta Richard Moat, noul director general al Orange Romania. 

Ken Campbell respecta Vodafone iar asta se simte in vocea sa. Faptul ca gigantul telecom e unul dintre actionarii Connex este unul dintre motivele pentru care si-a dorit postul de vicepresedinte al MobiFon. 

Pe vremea cand lucra la MobiNil, Ken Campbell a avut de a face permanent cu cei de la Orange pentru ca grupul francez era unul dintre actionarii companiei. Iar Vodafone era principalul concurent. 

"Cand lucrezi cu un grup telecom international trebuie sa iti dai seama ce beneficii poti avea din aceasta apartenenta si cand e important sa fii si independent in decizii." Ken Campbell spune ca acesta e un atu in lupta cu Orange Romania. "Nu depindem de actionari asa cum depind ei de ce se dicteaza din Franta. Suntem mai flexibili si putem sa ne miscam mai repede." Campbell stie cat de dura va fi competitia cu Orange, dincolo de imaginea de marca si de sloganuri. 

Vicepresedintele Connex se gandeste la ARPU, un indicator cheie pentru telecomunicatii. E vorba de media veniturilor realizate pe fiecare utilizator. Romanii vorbesc mult la mobil, dar indicatorul respectiv e in scadere fata de anul trecut cu mai mult de 1 $ pe utilizator, de la 14 $ in 2003 la 12,8 $. Iar canadianul nu poate fi multumit: cultura de corporatie l-a invatat sa vrea mai multi utilizatori si un ARPU mai mare. Si are un plan secret pentru asta.