Rezultatele studiului GfK Purchase Journey care monitorizează  procesul de cumpărare pentru smartphone-uri şi tablete în 4 ţări: România, Marea Britanie, Rusia şi Belgia.

22 august 2014 – Cum se informează cumpărătorii din diferite pieţe atunci când vine vorba despre o achiziţie majoră cum ar fi un smartphone sau tabletă? Cum diferă comportamentul lor de la o cultură la alta? Aceasta a fost întrebarea adresată într-un studiu GfK realizat în România, Marea Britanie, Belgia şi Rusia şi în care a fost investigat procesul de cumpărare  pentru smartphone-uri şi tablete.

Nu este o surpriză faptul că cei mai mulţi cumpărători de smartphone-uri caută informaţii online, dar cifrele diferă de la o ţară la alta: 95% în Rusia, 92% în Belgia, 86% în Marea Britanie şi 77% în România. Totuşi, căutările online nu se traduc neapărat în vânzări finalizate în acest mediu. Comportamentul tipic este de informare online şi cumpărare offline, tendinţă care ne aşteptăm să continue. De ce? Deoarece cumpărătorii consideră smartphone-ul şi tableta obiecte foarte personale. Prin urmare, simt nevoia să atingă produsul, să îi testeze modul de funcţionare. În plus, dorinţa de a verifica informaţiile colectate online, îngrijorările privind plata electronică şi dorinţa de a evita costul si timpul de livrare fac ca modalitatea preferată de achiziţionare să fie offline, din magazin.

Cât timp petrec oamenii căutând informaţii online?

Timpul mediu în cele patru pieţe analizate este de 52 de minute, indicând faptul că aceste căutări sunt luate foarte în serios. Există însă diferenţe mari între ţări. Britanicii petrec cel mai mult cu aceste cercetări - 70 minute. Românii îi urmează, cu 63 minute, în vreme ce belgienii dedică 52 de minute, iar ruşii cel mai puţin timp - doar 24 minute. Aceste căutări nu se întâmplă într-o singură sesiune, ci se întind pe un număr mai mare de zile. Studiul GfK arată că întregul procesul de cumpărare variază de la un minim de 15 zile în România, la 17 în Rusia şi la 21 în Belgia. În Marea Britanie este aproape de două ori mai mare decât în celelalte pieţe, durând 41 de zile.

Timpul petrecut pe site-uri

Când ne uităm la cât de multe site-uri vizitează cumpărătorii, continuăm să vedem diferite trasee de cumpărare în cele 4 ţări analizate. Belgienii petrec 2.5 minute pe un site, cu o medie de 21 de site-uri investigate. Sub o treime (32%) au cumpărat online. În Marea Britanie, media este de 7.7 minute timp petrecut pe site, la un număr de 9 site-uri vizitate şi 42.5% au cumpărat online. Cea mai mare proporţie de persoane care cumpără online (55%) se află în România. Românii vizitează în medie 8 site-uri, dedicând 7.8 minute fiecăruia. Rusia are cel mai mic procent de achiziţii online, de doar 19%. Ruşii au vizitat 7 site-uri, cu o medie de 3.4 minute petrecute pe fiecare dintre ele. În general, cumpărătorii din Marea Britanie şi România au un comportament similar, petrecând mai mult timp pe mai puţine site-uri. În contrast, belgienii iau în considerare mult mai multe site-uri în căutările lor decât cumpărătorii din celelalte 3 pieţe, pentru că sunt interesaţi să găsească cel mai bun preţ, în timp ce pentru ruşi procesul de informare online este mai puţin intens şi variat.

Opiniile terţilor au mai puţină influenţă decât site-urile producătorilor şi ale operatorilor în călătoria de cumpărare

În toate ţările în care GfK a derulat studiul, site-urile producătorilor şi ale operatorilor constituie o sursă de informaţii cheie pentru cumpărători, la fel ca site-urile de comparare a preţurilor. Deşi percepţia privind brandul este puternic influenţată de social media, opiniile altor persoane exprimate pe aceste reţele de socializare s-au dovedit a fi mai puţin influente în procesul de cumpărare. Excepţie fac cumpărătorii de iPhone, în cazul cărora word-of-mouth-ul joacă un rol important. În cele din urmă, studiul a arătat că social media au fost folosite de doar 6% dintre cumpărătorii din Rusia, de 8% în România, 14% în Marea Britanie şi 22% în Belgia, ilustrând faptul că, deşi mediile sociale sunt în creştere ca importanţă atunci când vine vorba despre influenţarea procesului de cumpărare, ele sunt încă la un nivel relativ scăzut de utilizare.

În aceste pieţe, linia de demarcaţie dintre punctele de interacţiune cu mediul online şi offline în procesul de cumpărare devine din ce în ce mai neclară - şi va deveni şi mai mult pe măsură ce numărul de astfel de puncte (touch points) va creşte. Consumatorii comută uşor între mediile virtuale de informare şi cele fizice de mai multe ori în timpul căutărilor lor. Astfel, profită de cea mai bună ofertă, indiferent dacă aceasta se găseşte pe un site de comerţ electronic sau într-un magazin offline. De aceea, procesul de înţelegere a comportamentului consumatorilor devine din ce în ce mai provocator, în special în ceea ce priveşte segmentarea consumatorilor şi identificarea diferitelor tipologii ale acestora. Aceasta înseamnă că retailerii trebuie să monitorizeze cu multă grijă procesul de cumpărare al consumatorilor, modeland rutele tipice, cu scopul de a înţelege şi de a influenţa momentele-cheie de luare a deciziilor.

Pentru mai multe informaţii şi filme de prezentare despre soluţia GfK Purchase Journey click aici.

Metodologia GfK

Purchase Journey este soluţia GfK globală brevetată care oferă o perspectivă 360 de grade asupra procesului de cumpărare, prin îmbinarea analizelor privind atitudinile consumatorilor cu date de monitorizare a comportamentului lor în mediul online, obţinute prin tehnologia LEOtrace. Purchase Journey este soluţia ideală, şi în prezent singura, pentru companiile care doresc:

•           Să înţeleagă întreg procesul de cumpărare a unui produs, serviciu sau a unei mărci

•           Să identifice elementele care influenţează procesul de cumpărare, momentele şi informaţiile care determină schimbarea criteriilor pe parcursul acestuia

•           Să identifice site-urile de internet cele mai vizitate şi tipul de informaţii valorificate de pe acestea de-a lungul procesului de cumpărare

•           Să optimizeze strategia de marketing şi comunicare pentru îmbunătăţirea conversiei şi retenţiei consumatorilor

Despre GfK

Prezentă pe piaţa locală din 1992, GfK România este, de peste 12 ani, institutul numărul 1 de cercetare de piaţă, cu o cifră de afaceri de 19,2 milioane euro în 2013. Activităţile GfK România sunt structurate în două sectoare, Consumer Choices şi Consumer Experiences.

GfK reprezintă sursa de încredere care oferă informaţii relevante despre piaţă şi despre consumatori şi care ajută companiile să ia decizii inteligente. Peste 13,000 de experţi în cercetarea de piaţă îmbină pasiunea lor cu cei 80 de ani de experienţă GfK în ştiinţa datelor. Aceasta permite GfK să ofere insight-uri globale importante, îmbinate cu expertiza locală, în peste 100 de ţări. Prin utilizarea unor tehnologii inovatoare şi abilitatea de a lucra cu cifrele, GfK transformă datele din studii în insight-uri acţionabile, care să permită clienţilor săi să-şi îmbunătăţească avantajul competitiv şi să îmbogăţească experienţele şi alegerile consumatorilor.