Nu cu mult timp in urma, Florin Talpes (49 de ani) s-a intors dintr-o calatorie prin Spania, Germania si Statele Unite (Florida), pe care a facut-o pentru a vizita sucursalele din aceste tari ale Softwin, compania pe care a infiintat-o in urma cu 15 ani si pe care o detine impreuna cu sotia sa, Mariuca. Deocamdata, cei doi au peste 50 de angajati straini, iar extinderea retelei de filiale nu se va opri aici, cea mai apropiata miscare fiind deschiderea unui nou punct intr-o tara asiatica. "Deocamdata, nu suntem o multinationala in toata regula, insa vom fi", marturiseste Florin Talpes, care este si directorul general al companiei.

In total, Softwin are acum peste 800 de angajati, iar recrutarea echipelor din afara granitelor nu a fost tocmai "floare la ureche" pentru managerul roman. "Este dificil sa convingi niste specialisti din Occident sa lucreze pentru o companie al carei patron vine dintr-o tara mai saraca." Softwin a angajat in aceste tari specialisti in marketing, vanzari si tehnicieni. "Modul in care ne-am vandut noi acolo imaginea ca tara a dat rezultate: am marsat pe faptul ca avem competente tehnice de top si ca facem tehnologie de varf", explica Talpes. Fie si numai angajarea specialistilor din afara tarii si s-ar putea concluziona ca extinderea distributiei Softwin in vestul Europei si SUA genereaza venituri suficient de mari ca efortul sa se justifice. Iar cifrele confirma pe deplin acest lucru.

Anul trecut, vanzarile Softwin pe piata romaneasca au reprezentat doar 37% din total. Cu alte cuvinte, grosul cifrei de afaceri vine din vanzarile de peste hotare. Produsul "emblema" al Softwin este, fara doar si poate, antivirusul BitDefender, devenit in ultimii ani unul dintre cele mai cunoscute branduri 100% romanesti de peste hotare. "Suntem prezenti in retelele a 90% din marii retaileri din Vest", afirma Talpes, care si-a vazut produsele pe rafturile marilor retele de distributie IT sau supermarketuri din Occident, gen Media Markt, Saturn, El Corte Ingles, Virgin Megastores, Carrefour, pentru a enumera doar cateva dintre acestea.

In acest moment, BitDefender se distribuie in 42 de tari, unele cu o indelungata traditie in domeniul IT, ponderea antivirusului in vanzarile companiei reprezentand mai bine de 50 de procente.

Si totusi: de ce a ales compania lui Talpes sa se extinda spre Vest, fara sa mai treaca prin faza "preliminara" a dezvoltarii regionale? Inainte de orice, pentru ca natura produsului vandut de Softwin a impus aceasta strategie. "Ne-am dus acolo unde exista piata pentru antivirusi", sintetizeaza Florin Talpes. 

In Romania, pe fondul unei piraterii a carei rata este intr-o continua fluctuatie, nu se poate vorbi de o piata suficient de mare pentru software-ul antivirus. Daca la noi vanzarile anuale ale acestui tip de soft de-abia ating trei milioane de euro, in Statele Unite vorbim de vanzari de un miliard de dolari pe an, iar in Europa de Vest vanzarile ajung la cateva sute de milioane. Precizare: aceasta nu inseamna ca in Occident nu exista piraterie software, insa rata acesteia este cu mult sub cea de 70% la cat ajunge in Romania. Chiar si in aceste conditii, cum a reusit un soft romanesc sa ajunga pe calculatoarele a 41 de milioane de utilizatori din intreaga lume?

Cea mai buna promovare i-au facut-o recenziile din revistele specializate straine, dupa care a urmat reclama "din gura in gura". "Oamenii au auzit ca soft-ul nostru este bun si, gasindu-l in magazine, au inceput sa il cumpere. E foarte simplu", explica Talpes. Numai ca promovarea "de la om la om", poate avea si efecte contrare, fiind suficient ca o singura "veriga" a lantului sa-si exprime nemultumirea fata de calitatea produsului, pentru ca experienta sa sa fie luata drept etalon negativ de alti posibili cumparatori. Si nemultumiri exista despre orice produs, inclusiv in cazul BitDefender, despre care Talpes afirma ca este lider de piata si in Romania - unde detine circa 30% din totalul vanzarilor "pe raft". Restul pietei este impartit de branduri straine: Trend Micro, Kaspersky sau Symantec. GeCAD - fostul producator al unui alt antivirus romanesc celebru (RAV) - distribuie acum toate cele trei marci, iar pentru Trend Micro este vanzator exclusiv.

Din perspectiva structurii pietei, lucrurile stau diferit in Romania fata de Occident. La noi, 90% din incasarile industriei vin de la clientii corporate, iar restul de la clientii SOHO (companii mici si utilizatori individuali). In statele din Vest, raportul este exact invers: ponderea o detine retail-ul. De doi ani insa, incepe sa creasca si zona corporate - lucru care se va regasi si in vanzarile Softwin. Spre deosebire de clientii individuali, clientii companii pot asigura o stabilitate a veniturilor pe termen mai lung si, teoretic, o mai buna rata de profitabilitate pentru ca o buna parte din contractul cu un client-companie incumba servicii, nu vanzarea licentei in sine. Strict referitor la piata romaneasca de antivirus, partea proasta este ca vanzarile sunt extrem de reduse. Exista insa si o parte buna: existenta pietei in sine. "Piata locala (home market) este importanta pentru ca permite testarea noilor produse", spune directorul Softwin.

Prin urmare, extinderea distributiei spre Vest a fost o decizie inspirata, mai ales ca vanzarile au explodat pur si simplu. Softwin si-a deschis prima filiala in Germania, in 2003. Un an mai tarziu, cifra de afaceri a companiei crestea cu peste 75 de procente fata de 2003, in vreme ce pentru 2005 este estimata o rata comparabila. Iar toate aceste cifre nu aveau cum sa treaca neobservate. Investitorii au inceput deja sa spuna cu voce tare ca Softwin a ajuns la un prag dincolo de care nu mai poate trece fara sa vanda o parte din actiuni unui partener (financiar, intr-o prima faza). Alti producatori de software au facut deja acest pas, chiar anul acesta. Este vorba de TotalSoft, producatorul solutiei ERP Charisma, si de furnizorul de servicii IT si soft de afaceri Siveco. Actionarii TotalSoft au vandut anul acesta 80% din afacere pentru opt milioane de euro fondului Global Finance, restul actiunilor ramanand in posesia lui Liviu Dragan, directorul general al companiei si, totodata, unul dintre antreprenorii care au fondat compania in 1994.