Statisticile vorbesc de la sine: in Romania, numarul de produse vandute de o banca fiecarui client din "ograda" proprie este de trei-patru ori mai mic decat pe alte piete europene. Pentru bancheri (ca de altfel pentru orice om de afaceri din orice domeniu de activitate), a vinde mai multe produse aceluiasi client inseamna eficienta mai mare si costuri mai mici. Iar intr-o piata bancara in care marjele de profit intra la apa incet, dar sigur, cum este cea romaneasca, iar numarul de clienti noi care se mai incadreaza in conditiile de eligibilitate pentru a lua un credit scade, telul e clar: "trebuie sa vindem mai multe produse clientului".

Asa decreta recent seful pentru Europa al diviziei International Retail Banking a Groupe Société Générale, Jean-Didier Reigner, avand drept termen de comparatie piata-mama, Franta, unde grupul vinde cam sapte-opt produse fiecarui client, raportat la Romania, unde numarul scade la putin peste doua.

Obiectivul lui Reigner este insa unul mult mai general, in conditiile in care toti bancherii se confrunta, de fapt, cu aceleasi probleme: numarul de clienti noi care intra in sucursale scade, restrictiile bancii centrale imputineaza sensibil numarul de clienti ce se incadreaza pentru a lua un credit, iar concurenta nu sta nici ea degeaba. Incercand marea cu degetul, cateva banci au lansat deja pachete de produse, iar altele se pregatesc acum sa o faca. Cum arata combinatia castigatoare? Cele mai multe oferte puse de bancheri pe piata in ultima vreme implica - in mod natural, de altfel, privind si de partea cealalta a baricadei, la cererea crescanda de consum pe datorie - un imprumut.

Imprumut in jurul caruia fiecare bancher a construit asa cum a simtit ca poate convinge mai bine: unii au adaugat un card de credit, altii o asigurare, nu putini un serviciu de home banking sau Internet banking. "Daca tot iti iei un credit, nu are sens sa bati drumul pana la banca luna de luna pentru a-ti plati la ghiseu rata; poti folosi la fel de bine un serviciu de plata la distanta", explica directorul de dezvoltare de produse de la BRD-Groupe Société Générale, Rozaura Stanescu.

In viziunea ei, odata ce a luat un credit de la o banca, un client poate fi mai usor "agatat" si pentru un serviciu de Internet banking sau pentru unul de plata prin virament automat. Pe de alta parte, pentru cei care isi primesc salariul prin banca, la pachet se pot vinde, la fel de bine, si un descoperit de cont (mai usor de obtinut de client, dar la fel de profitabil si pentru banca - in conditiile in care dobanzile sar bine de 20%) sau, daca respectivul client este eligibil, chiar si un credit mai mare. "Astfel de vanzari incrucisate se fac si acum", adauga Stanescu, completand ca in viitorul destul de apropiat banca va lansa si pachete de produse. Deocamdata, BRD vinde "ceva mai mult de doua produse per client", spune directorul, in conditiile in care baza de clienti de retail se apropie de doua milioane. 

Un pas mai sus in top, oferta Bancii Comerciale Romane include pachete construite atat in jurul creditelor, cat si in jurul depozitelor. Vanzarea incrucisata este extinsa chiar mai departe de portile bancii, aproape toate pachetele incluzand pe langa un credit, un depozit sau un card, si o asigurare - emisa, bineinteles, de companiile de profil din cadrul grupului.

Carligul din ofertele BCR este dobanda, cu cateva puncte procentuale mai redusa la creditele din pachet decat la cele standard. Spre exemplu, clientii ce cumpara asa-numitul pachet "Turist" au pentru creditul in lei inclus o dobanda cu trei puncte mai mica decat in oferta standard, iar la "Rezidential Plus", dobanda fixa pe primii doi ani este mai redusa cu 1% decat in oferta standard. Si la Alpha Bank, reteta de vanzari "en-gros" este, in mare, aceeasi: credit (cu o suma maxima de 100.000 de euro sau echivalent in dolari sau lei pe cel mult 20 de ani), card de credit cu limita maxima de creditare de 5.000 de euro, o asigurare de viata si serviciu de Internet banking.

Fara doar si poate, "elementul central al oricarui astfel de pachet inca ramane creditul", confirma si Paul Isoiu, vicepresedinte responsabil cu retailul la Banca Romaneasca - ce a lansat, la inceputul lunii, o astfel de oferta. Practic, pe perioada sarbatorilor, cei care iau un credit de nevoi personale pot primi, fara sa plateasca taxa de emitere sau comisionul de administrare in primul an, si un card de credit cu o limita maxima de 5.000 de euro (in echivalent lei).

Dupa un an insa, clientul ramane cu cardul, iar comisioanele incep sa curga - principiu, de altfel, aplicabil la mai toate ofertele promotionale. In plus, explica Isoiu, cardul este un instrument care sustine, in timp, si vanzarea unor produse suplimentare - si "nu neaparat strict bancare", incheie el, dand ca exemplu asigurarile. Nici banca unde Isoiu conduce activitatile de retail nu face exceptie de la ceea ce pare a fi o regula pentru bancile romanesti: per client, numarul de produse vandute, spune el, este in jur de 2-2,3, in conditiile in care baza de clienti este de circa 200.000.

Tot doua produse per client se vand, in medie, si la Raiffeisen Bank, al treilea jucator de pe piata in functie de active - baza de retail fiind insa de peste doua milioane, potrivit oficialilor bancii. Austriecii au in oferta, pana la finele lunii decembrie, un pachet ceva mai atipic pe piata romaneasca, alcatuit din unitati la unul din fondurile Raiffeisen Prosper sau Raiffeisen Benefit si depozite. Astfel, oricine investeste minim 2.000 de lei in unitati de fond poate constitui un depozit in lei pe trei luni (cu o suma maxima egala cu cea plasata in fonduri) cu dobanda fixa anuala de 10%.

O astfel de oferta poate fi, mai degraba, interpretata ca un mijloc de promovare a "surorii" din grup lansate recent: societatea de administrare a investitiilor, Raiffeisen Asset Management, intrata efectiv pe piata la jumatatea acestui an. "Acest pachet a avut un impact semnificativ asupra volumelor de activitate si asupra pozitiei noastre pe piata", sustine Mihail Ion, presedintele Raiffeisen Asset Management, fara a da insa cifre exacte, "pentru ca este prea devreme". Spune insa ca in circa sase saptamani de la inceputul campaniei, numarul de clienti in cele doua fonduri a crescut cu circa 1.000 de persoane si ca, alaturi de subscrierile doar in fonduri, "pachetul a facut ca Fondul Raiffeisen Prosper sa devina primul fond din aceasta categorie, cu active de peste 10 milioane de euro".

Un pas mai jos in topul bancar, HVB Tiriac Bank mizeaza pe alt produs central atunci cand isi promoveaza ofertele de tip pachet: contul curent, la care se pot adauga, optional, mai multe produse. Prin utilizarea acestor pachete, "clientii beneficiaza de economii fata de cazul in care ar opta pentru achizitionarea separata a componentelor", sustine directorul pentru dezvoltarea produselor de retail al bancii, Eliza Erhan. Ea da ca exemplu pachetul "Flexibil", care include, pe langa contul curent in lei, si alte conturi curente aditionale, carduri de debit, serviciul de online banking sau asa-numitul Telephone Service (servicii bancare prin telefon), care costa 109 lei pe an.

Aceleasi produse si servicii achizitionate individual costa in total 352 de lei pe an - altfel spus clientul face o economie de 243 de lei sau aproape 70%, iar banca vinde, dintr-o lovitura, trei produse in plus. In prezent, numarul mediu de produse vandute de HVB Tiriac Bank unui client persoana fizica este de 2,5, in conditiile in care baza de clienti activi ai bancii este de aproape 500.000.

Fara doar si poate, combinatiile pe care bancherii le pot face pentru a atrage clientii (dar mai ales pentru a-i pastra pe termen lung) nu se opresc aici. Pana la urma, doar imaginatia (si calculele de rentabilitate) e limita. Principiul dupa care se ghideaza este insa cam acelasi pentru toti, explica plastic Rozaura Stanescu de la BRD: "E ca intr-un mariaj - cu cat ai mai multe lucruri in comun cu celalalt, cu atat despartirea e mai grea". Si cine vrea sa se desparta de un client bun?