O discuţie la ZF Live cu Adrian Cioroianu de la compania de training pentru vânzători ACKnowledge, cu o experienţă de 20 de ani în vânzări, zece ca vânzător, zece ca trainer:

Cum este noua generaţie de agenţi de vânzare? „Din păcate este jale, nu au motivaţie, nu le este foame, nu mai există lăcomie, în sensul pozitiv al cuvântului, nu prea vor să alerge, sunt mulţumiţi cu ceea ce obţin în momentul de faţă şi nu sunt dispuşi să tragă mai mult”, spune el.

Cum a fost în generaţia ta? „În perioada 2000-2010 toată lumea era disperată să facă bani, toţi voiau să vină la trainingurile pe care le oferea gratis compania, acum trebuie să tragi de ei să vină la cursuri”, a adăugat el.

Care a fost cel mai mare bonus pe care l-ai luat? „A fost un bonus trimestrial, în 2004, de 35.000 de euro, net, eram disperat să fac bani, ca de altfel toţi colegii din generaţia mea.”

Pe lângă „calitatea” agenţilor de vânzări şi lipsa dorinţei lor de a face bani cât mai mulţi, este şi problema managerilor care conduc echipele de vânzări, acei manageri care trebuie să împingă agenţii de la spate şi să-i determine să obţină rezultate, menţionează el.

Dacă acum 10 sau 20 de ani salariul mediu era undeva la 400-500 de euro, acum salariile sunt duble sau triple, dar piaţa este mai dificilă, pentru că este mai aşezată, iar o companie are cam 70% din clienţi stabili, iar posibilităţile de creştere sunt mult mai reduse. Dar şi în acest context se pot face performanţe, însă pentru asta trebuie să-ţi doreşti şi să crezi în targeturi, ştiind că la capătul încheierii unui contract există un bonus.

Fără motivaţia bonusului care să depăşească nivelul salarial, este mult mai greu pentru agenţii de vânzare.

Calitatea educaţională şi, până la urmă, calitatea noilor generaţii scade treptat, iar companiile se trezesc în faţa unei situaţii în care mai întâi trebuie să investească într-o educaţie generală şi apoi în cursuri specifice. Peste toate acestea se interpune şi tendinţa din piaţă, unde băieţii pleacă mai târziu de acasă, stând mai mult în liniştea casei părinteşti, ceea ce îi face să nu mai fie atât de luptători să reuşească. Având această plasă de siguranţă, se mulţumesc cu puţin şi nu mai vor să tragă, fiind multumiţi cu ceea ce au, menţionează Adrian Cioroianu. Dacă o companie nu are vânzători buni, este puţin probabil să reuşească să crească mai mult decât piaţa. De foarte multe ori, diferenţa dintre plus şi minus pentru o companie este dată de echipele de vânzare.

Imediat după ce au intrat pe piaţa românească, în special după anul 2000, multinaţionalele au investit foarte mult în şcoli de vânzări pentru angajaţi, iar rezultatele s-au văzut. Adrian Cioroianu îşi aminteşte de şcoala de vânzare de la Telekom sau de la Orange sau şcolile de vânzare din farma şi asigurări. În ultimii ani, multinaţionalele au lăsat-o mai moale cu trainingurile de vânzare pentru angajaţi, mai ales că, odată ce ai o poziţie de top, veniturile se fac de la sine. Adrian Cioroianu remarcă o prezenţă tot mai mare acum a companiilor româneşti care investesc în traininguri de vânzări pentru angajaţi, în încercarea de a obţine rezultate, în special pe termen scurt. De multe ori, companiile nu mai au răbdare şi se aşteaptă ca oamenii să performeze imediat, ceea ce, de multe ori, nu se întâmplă, menţionează el.

Pentru a fi un vânzător bun, trebuie să ai anumite calităţi, pe care nu le are toată lumea, începând de la tupeu, curaj şi terminând cu dorinţa de a face bani. Bineînţeles că toată lumea ar vrea să facă şi să câştige bani, dar mulţi renunţă când dau de greu, când înregistrează primul eşec, când văd că zilele şi săptămânile trec fără să încheie un contract care să le aducă un bonus.

Adrian Cioroianu spune că americanii sunt cei mai buni vânzători şi au cele mai bune şcoli de vânzare din lume. Din contactul cu ei, pe când lucra la Dell, Cioroianu spune că ei respiră vânzări de dimineaţa şi până seara, nu se gândesc decât cum să vândă mai mult, cum să facă business şi, în final, cum să-şi ia bonusul.

Acesta este idealul, pentru că până la urmă, ca trainer, lucrezi cu materialul clientului. Din păcate noua generaţie este cum este şi nu poţi obţine rezultate excepţionale peste noapte.

(cristian.hostiuc@zf.ro)