Negocierile dintre retaileri si furnizori au ca rezultanta fiecare pretde pe raftul magazinelor. Negocieri dure, pentru ca fiecare dintre cei care se asaza la masa discutiilor vrea sa obtina un profit cat mai mare. Reprezentanti din ambele "tabere", invitati la o noua intalnire BUSINESS Club, desfasurata la hotelul JW Marriott, au vorbit deschis despre discount si despre ce se ascunde in spatele lui.

BUSINESS MAGAZIN: Ce inseamna discountul pentru afacerea dvs.?

ARNAUD DUSSAIX: Eu vorbesc in numele unui retailer mare si pentru noi e legitim sa cerem discount cand cumparam o cantitate de marfa destul de importanta. E legitim ca in cazurile in care cumpararea este de 100.000 de pachete de detergent sa primesc un pret mai bun decat un client care cumpara un pachet sau doua. Avem un volum mare si apoi mai oferim un mare avantaj producatorului, care poate livra marfa intr-un singur loc (magazin - n.r.) si poate sa atinga o multitudine de clienti care vin la noi. Deci pentru producator este o economie in termeni logistici. Pentru ca daca ar vrea sa faca acelasi volum de vanzare la chioscuri, ar trebui sa cheltuiasca mult cu distributia produselor la 1.000 de chioscuri. Deci aceste costuri care sunt eliminate la furnizori noi le percepem ca subiect de discutie pentru discount.

BUSINESS MAGAZIN: Asadar, argumentul principal al retailerului pentru solicitarea unui discount este legat de reducerea cheltuielilor cu distributia pentru furnizor. Ce se intampla in cazul unei firme mari care are oricum o retea de distributie pe care o foloseste si catre care oricum merg costuri? Apar reduceri semnificative de cheltuieli cu distributia, in acest caz?

ARNAUD DUSSAIX: Apar, clar.

ALEXANDRU SUCIU: Mie nu-mi place cuvantul discount. Folosesc mai degraba "trade terms". Acesti "trade terms" pot sa varieze in functie de ce vrei: vinzi volum si te intereseaza costuri de distributie, vinzi super-premium si te intereseaza expozitia, vinzi gama si te intereseaza tipul de magazin in care vinzi - pentru ca o alta abordare ai daca vinzi o gama de 1.000 de sku-uri (produse - n.r.) si te intereseaza sa le poti pune pe toate pe raft ca sa se ajute unele pe altele. Cand o parte din mixul tau de marketing are de-a face cu gama, altul este acel "business-model" (model de afacere - n.r.). Si este, cred (asa cum se mentioneaza aici), alt "business model" cand ti se impune de catre stat pretul minim de vanzare. In acest caz, intre pretul minim de vanzare, profitul garantat al detailistului si o dorinta de profit a producatorului totdeauna va exista o fluctuatie. Fiecare vrea sa faca cat mai mult, fie ca e vorba de detailist, fie de producator - in anumite limite. Deci discountul este un termen mult prea generic din punctul meu de vedere si daca o afacere are de-a face cu mai multe restrictii. In acest caz, altul e interesul sau capabilitatea unui detailist mare - care vinde de la cauciucuri de iarna si schiuri pana la salam - si in functie de furnizor, termenii de a face business au specificitatea lor.

BUSINESS MAGAZIN: Si totusi, ce este in spatele discountului?

ALEXANDRU SUCIU: Discountul trebuie privit in functie de industria in care concurezi. Pe de alta parte, diferite tipuri de clienti, de detailisti, ofera diverse genuri de oportunitati producatorului. Ca o comparatie, prevad ca in urmatorii doi ani marea majoritate a produselor de curatat casa se vor vinde in magazine de tip super si hypermarket.

BUSINESS MAGAZIN: Ce inseamna marea majoritate?

ALEXANDRU SUCIU: Peste 60-70%.

BUSINESS MAGAZIN: Acum ponderea fiind cam de...

ALEXANDRU SUCIU: 50%. Acum doi ani era 30%, in urma cu trei ani era 15%. Si nu numai din cauza numarului de magazine nou deschise. Ci pentru ca se specializeaza consumul si felul in care lumea cheltuie banii.

BUSINESS MAGAZIN: Deschiderea de noi magazine duce la schimbarea obiceiurilor de achizitie...

ALEXANDRU SUCIU: Competitia pentru consumator a devenit acerba. Cand toata lumea «advertizeaza» ca "pretul este important" si e singurul discriminator, lumea va incepe sa creada asta. Relatia pret-calitate-servicii este de fapt valoarea platita. O mare parte din discounturi au de-a face, in "trade terms", cu eficientele logistice. O alta parte au de-a face cu valoarea adaugata pentru consumator - ca asta face, pana la urma, detailistul specializat. Reduce pretul pentru consumatorul final intr-un parteneriat (mai mult sau mai putin) cu producatorii si vrea sa elimine costurile ne-necesare din sistem. Ca sa poata da pretul bun.

Asta ar fi un tip de discount. Alt tip de discount este cel care se numeste "politica de pret ca sa castig «market-share»". Si aceste produse la care se aplica acest gen de politica sunt produse care se numesc "destin". La acestea, detailistul doreste un discount cat mai mare, pentru ca stie ca daca reuseste sa ofere pretul cel mai bun de pe piata asigurandu-si totusi un profit minim, reuseste sa atraga consumatorul. (...) Scopul final este ca prin relatia client / furnizor - detailist - consumator/shopper sa fie atins pretul optim, chiar daca fiecare din verigile lantului de distributie sunt sau nu satisfacute de profit.

FLORIN FRASINEANU: Cred ca mai exista pe partea de discount un aspect... Si anume acela al concurentei pe segmentul respectiv de piata. In masura in care sunt niste produse, sa spunem, de nisa, e posibil ca aceste discounturi sa se reduca simtitor. Pentru ca in acel moment intervine o constientizare a importatorului sau a producatorului ca produsul lui este de nisa si nu are concurenta, in momentul respectiv, pe piata. De asemenea, mai poate aparea un aspect legat de felul in care aceste discounturi se regasesc pana la urma in pretul final de raft. Unele dintre ele se regasesc si cred ca aceasta, haideti sa-i spunem, "batalie a preturilor mici" e o batalie pornita de marile lanturi de magazine, cele care au venit primele in Romania (cash & carry si hypermarket). Ele au deschis aceast segment sensibil al constientizarii consumatorului in fata existentei unor preturi mici. Ele au declansat aceasta batalie a preturilor mici de raft.

BUSINESS MAGAZIN: Ce s-a intamplat in 2005? S-a accentuat aceasta lupta?

FLORIN FRASINEANU: Anul acesta a adus pentru noi si o aparitie pe piata a segmentului de discounter (magazine de tip discounter - n.r.). Lucrurile care sunt in discountere sunt total diferite fata de ceea ce vazusem inainte (de aparitia acestor magazine - n.r.) pe piata. Ca o parere personala, consider ca pana in 2005 Romania nu a avut parte de un discounter adevarat. Jucatorii existenti pe piata nu au avut o politica comerciala adaptata tipului de discount. Aceasta politica a aparut acum, iar surprizele sunt dintre cele mai interesante.

BUSINESS MAGAZIN: La ce va referiti?

FLORIN FRASINEANU: Constatam ca pe anumite segmente de piata, chiar si in discountere, pretul mic nu e, de fapt, mic. E un pret mare.

BUSINESS MAGAZIN: E din cauza retailerului sau al furnizorilor?

FLORIN FRASINEANU: Aici trebuie facuta o paranteza: orice retailer este la el acasa Dumnezeu. El poate sa ia un "no-name" si sa faca din el un lider de piata. Poate sa ignore orice statistica de piata existenta si poate, printr-o politica de pret, printr-o sortimentatie adecvata, sa faca un lider de piata.

ARNAUD DUSSAIX: Da si nu... Limitele depind de cele ale retailerului. Pentru ca asta o poate face numai un retailer care este foarte bine dezvoltat.

FLORIN FRASINEANU: Sau foarte flexibil. In cazul marilor lanturi de magazine, flexibilitatea se reduce drastic.

ARNAUD DUSSAIX: Distributia moderna reprezinta acum 20-30% in Romania.

ALEXANDRU SUCIU: Depinde de categoria luata in calcul...

ARNAUD DUSSAIX: Da, depinde. Dar daca ne referim la cel mai mare - sa-l luam pe Metro, care are, sa spunem, 10% din distributia din Romania - furnizorul nu poate ajunge lider. Pentru ca ar avea asigurata, poate, aceasta pozitie numai pe segmentul de 10%.

FLORIN FRASINEANU: Un anumit produs, pe care retailerul respectiv se focuseaza, poate fi propulsat intr-o ierarhie.

ARNAUD DUSSAIX: Dar mai depinde si de categorie. Daca pe categoria respectiva produsele sunt puternic sustinute prin marketing, sa spunem detergenti, un retailer nu va putea lua niciodata un detergent "no-name" si sa-l faca lider de piata. E imposibil. Se poate intampla un asemenea fenomen numai in categoria unde sunt numai produse "no-name".

FLORIN FRASINEANU: Pentru ca Plus (Plus Discount, parte a grupului german Tengelmann - n. r.) a intrat recent in Romania si pentru ca nu este sezonul, va propun sa urmariti evolutia unei game de produse. Concret, ma refer la ceea ce Plus Discount are la segmentul de inghetata. Sunt sapte sau opt articole... toate, absolut toate sunt brandul lor privat, sunt produse care tind catre premium. Si nu se regaseste nimic altceva (la aceasta categorie - n.r.), nici un lider de piata, nici un producator autohton. Sunt doar brandurile lor private.

ARNAUD DUSSAIX: Da, asta este conceptul discounterului.

ALEXANDRU SUCIU: E eterna discutie, din toate tarile europene: ce fac discounterii cu pretul din piata... Merita precizat: conceptul de magazin de format discount poate sa fie de tip "hard discount" sau "soft discount". Primul are o categorie foarte limitata de MB (Manufacturers Brands - marci ale producatorilor - n.r.) si majoritatea produselor vandute sunt DOB (Distributor Own Brand - marci private - n.r.). Tipul "soft discount" are o proportie mai mare de MB prezente in magazin iar pretul poate sa fie egal, intre cele doua formate, la majoritatea produselor.

BUSINESS MAGAZIN: De ce au succes si cresc in fiecare tara aceste formate?

ALEXANDRU SUCIU: Fiecare dintre noi, acasa, cand deschide frigiderul, are maxim 20-40 de produse si cand deschide usa camarii, mai gaseste maxim... 1.000 de produse. Si discounterii au venit pe piata si au spus: "Noi avem o gama foarte limitata dar suficienta pentru nevoile zilnice. Avem si un «business model» cu putini angajati pe magazin si crestem deschizand multe magazine standardizate. Avem si un supply chain (lant de aprovizionare - n.r.) foarte eficientizat".

BUSINESS MAGAZIN: Si ce s-a intamplat cand au venit discounterii?

ALEXANDRU SUCIU: In momentul in care discounterii au intrat pe piata in Romania, toata lumea s-a speriat pentru ca a spus ca discounterii o sa traga preturile in jos. Pentru ca exista categorii si branduri in cadrul categoriilor care atrag consumatorii la diferente de pret mici. Si exista consumatori care au timp in Romania, la fel ca in Germania, sa se plimbe de la un magazin la altul ca sa vada preturile. Asa ca, astazi, oriunde in Germania, la o diferenta de cincisprezece minute de mers pe jos exista un alt discounter.

BUSINESS MAGAZIN: Dar ce se intampla la noi in tara?

ALEXANDRU SUCIU: Ei n-au venit in Romania ca sa ceara discouturi mai mari decat merita. Dar fiecare nou intrat pe piata romaneasca in acest segment va spune "eu sunt cel mai bun; la mine sunt cele mai bune preturi". Si aici vreau sa va spun o gluma. Pe o strada din Germania erau trei croitori. Pe firma unuia scria "cel mai bun croitor din lume". Al doilea: "cel mai bun croitor din Europa". Al treilea: "cel mai bun croitor de pe aceasta strada". 
Pe cine crezi? Cand vin toti pe televizor, in brosuri promotionale si spun "eu am cele mai bune preturi", pe cine crezi? Fiecare detailist are o strategie anume, pentru un timp anume. Discountul si mark-up-ul (adaos comercial - n.r.) merg intotdeauna mana in mana. Intotdeauna vor exista branduri, produse si categorii la care detailistul va face, procentual, un mark-up mai mic, dar net va face mult mai mult.

BUSINESS MAGAZIN: Cum?

ALEXANDRU SUCIU: Pentru ca volumul este mult mai mare la pret mic. Pentru ca una e sa pui mark-up (adaos comercial - n.r.) de 2% la 100 de milioane si alta e sa dai 10% la 0,5 milioane. Discountul, ca si cifra, trebuie privit in acest fel. Mark-up-ul, pe o perioada limitata, poate sa fie foarte, foarte mic, doar pentru a atrage cumparatori, fara a genera vreun profit real magazinului.

BUSINESS MAGAZIN: Ce impact are pretul asupra consumatorului?

ALEXANDRU SUCIU: Acelasi consumator se comporta diferit fata de pret in diferite puncte de vanzare. Dar exista tipologii de consumatori care vaneaza preturile, "price-hunter-ii". Exista si consumatori care spun ca "oricat ar costa, n-am vreme sa o pierd comparand preturi". Discountul are de-a face cu cat de competitiva este categoria, in ce canale de vanzare vinzi. Dar exista "trade terms" care n-au de-a face numai cu cantitatea. Discountul are de-a face cu cat de competitiva este categoria, in ce canale de vanzare vinzi. Dar exista "trade terms" care n-au de-a face cu cantitatea. Exista eficiente logistice, eficiente de business-building (construirea afacerii - n.r.), eficiente de productie pentru piete internationale, eficiente de promotie...

FLORIN FRASINEANU: Exista cel putin doua exemple de exclusivitati acum, in Romania. O data e vorba de Penny (Penny Discount, parte a grupului german Rewe - n.r.) care a batut palma cu Pepsi, si la polul diametral opus este Plus, care lucreaza numai cu produse de la Coca-Cola.

ALEXANDRU SUCIU: Acum... pentru ca anul viitor situatia poate sa se schimbe...

FLORIN FRASINEANU: Oricat de specializat este consumatorul in a vana si observa niste preturi, repertoriul in functie de care eticheteaza un magazin este destul de redus. Putini oameni au in "baza lor personala de date" mai mult de douazeci de preturi. In general se stie un pret la un ulei, o paine, un lapte, poate ceva la carne, un detergent, un scutec... Si deja lucrurile incep sa se mai simplifice. In functie de aceste preturi, un magazin este etichetat ca scump sau nu.

ARNAUD DUSSAIX: Noi cerem discount la furnizor, dar noi dam discountul mai departe, la consumator. Si asta cred ca este foarte important.

RADU STEFANITA: Discountul in esenta, ca parte din "trade terms", este foarte simplist; este un procent aplicat la ceva.

BUSINESS MAGAZIN: La ce va referiti?

RADU STEFANITA: Vorbind de parteneriat, automat ne referim la doua parti. Iar apropo de ce se intampla acum in Romania si ce-o sa se mai intample, de la an la an - se urmareste o crestere a beneficiului. Atat producatorul, care urmareste o crestere a cifrei de afaceri, cat si retailul, care urmareste si el cresterea cifrei de afaceri. Dar acest lucru, mai devreme sau mai tarziu, va trebui intr-un fel sau altul sa se opreasca. Pentru ca in special in anumite industrii mai mult sau mai putin senzitive, a da mai mult inseamna a face tu mai putin. Iar notiunea de parteneriat nu presupune uciderea uneia din parti. Ci convietuirea fericita impreuna. Ca sa sumarizez, depinde foarte mult de categorie.

BUSINESS MAGAZIN: Deci punctul cel mai important de plecare intr-o negociere este baza de la care se pleaca?

ALEXANDRU SUCIU: Aceeasi practica poate ca exista si la unele produse de baza - ca detergentii, sapunul, uleiul - in Republica Moldova, unde se doreste protejarea consumatorului. Asa ca marginea totala (profitul - n.r.) pe care o poate face un importator sau un revanzator nu poate sa fie mai mare de 20%. Una este discountul cand pretul e fixat de Guvern intr-o arie geografica specifica...

BUSINESS MAGAZIN: Care sunt adversarii cei mai duri in negociere?

ARNAUD DUSSAIX: Pentru un retailer, raspunsul este simplu: cei mai duri sunt furnizorii care au monopol - sau aproape. Si Consiliul Concurentei ar trebui sa fie foarte atent. Exista furnizori care detin 90% din piata. Si sunt in pozitie de forta, pentru ca pot sa santajeze. Adica "daca nu accepti XXX, nu mai ai Pampers". Or, daca nu ai Pampers e ca si cum nu ai avea scutece. Or, ei cer conditiile cele mai favorabile pentru ca pozitia lor e echivalenta cu un monopol. Acestea sunt negocierile cele mai complicate.

FLORIN FRASINEANU: Dar exista produse cu cota mare de piata pe care nu-si permite nimeni sa nu le aiba...

ARNAUD DUSSAIX: Da, pentru ca sunt branduri in completare. Nu e nici o problema.

FLORIN FRASINEANU: Dar sunt produse si producatori pe care un retailer nu poate sa nu le aiba pe raft.

ARNAUD DUSSAIX: Ba da, fara nici un fel de problema!

ALEXANDRU SUCIU: Fara nici o problema, orice poate lipsi o perioada mai scurta sau mai lunga...

FLORIN FRASINEANU: Cred ca furnizorii sau producatorii ar trebui sa constientizeze la un moment dat ca dezvoltarea pietei ii poate prinde nepregatiti sau poate sa fie o haina prea mare pentru ei. Nu vor putea sau nu vor avea forta financiara de a fi prezenti peste tot. Sunt putine companii in Romania care pot sa afirme ca pot sa fie prezente in orice magazin.

BUSINESS MAGAZIN: Dar ce se va intampla cu discountul in viitor?

ALEXANDRU SUCIU: Sunt peste 60.000 de puncte de vanzare azi in Romania. Unele vor disparea, altele noi vor aparea. Concentrarea volumului de vanzare in anumite formate se va intampla. Si vor creste eficientele pe care le vor aduce concentrarile. Competitia va creste, iar discountul cerut si acordat, din toate aceste cauze, va creste.

BUSINESS MAGAZIN: Dar variaza discounturile de la detailist la detailist?

ALEXANDRU SUCIU: Unele da, unele nu. Negocierile si valoarea finala totala acordata/obtinuta depind de istoricul relatiei, de pregatire/specializare si de cunoasterea profunda a categoriei in care faci business-ul. Mai depind si de personalitatea negociatorilor. Si cel mai important aspect este daca obiectivul negocierii este pe termen lung - si cu efecte colaterale in toata piata - sau pe termen scurt. In acelasi timp, trebuie sa fii cinstit si realist.

Daca eu negociez criterii diferite cu trei magazine diferite si apoi cei cu care negociez schimba job-urile intre ei sau pleaca la un nou intrat in piata, evident ca isi vor lua cu ei informatiile din negocieri. Si foarte rapid in piata se afla pretul real. Vorbesc de produse care nu au pret impus, unde lucrurile si limitele sunt mult mai simple, cred. Atat detailistii, cat si furnizorii au create "meniuri" de servicii pentru a acorda / primi discounturi care, pe masura ce piata se maturizeaza, devin din ce in ce mai complexe. In Romania, procesul se intampla mult mai accelerat decat in Vest si adaptarea trebuie facuta cu aceeasi viteza.

VALL NEGOITA: Orice retailer isi poate permite sa nu aiba un anumit produs sau un anumit furnizor in cadrul magazinului, la fel cum si orice furnizor isi poate permite sa nu fie intr-unul sau mai multi retaileri, fie ca sunt retele sau altceva. Cum vad eu lucrurile? Pana la urma trebuie sa fie o relatie de win-win-win pentru producator - detailist - cumparator. Eu cred ca aici ar trebui axata toata discutia: cum faci, care sunt mijloacele prin care poti ajunge ca si producatorul si retailerul sa fie multumiti, si, in final, si consumatorul sa fie multumit.

RADU STEFANITA: Cred ca unul dintre cele mai importante tipuri de negociere este acela in care furnizorul isi face temele de-acasa - si in functie de categorii, de industria din care faci parte, de felul in care se structureaza piata, de comportamentul consumatorului - si apoi merge la partener si ii face cea mai buna oferta. Este modalitatea in care se discuta deschis: "asta e ceea ce pot oferi". Exista mici corectii de facut, marginale, dar negocierea, din start - ca sa n-o numim targuiala -, presupune ideea unui parteneriat win-win. E o varianta. Se intampla si sa te duci pur si simplu sa vezi cine e mai destept si mai interesant - si atunci stii ca ai o margine foarte jos, dar tu incepi de undeva foarte sus numai de dragul discutiei.

BUSINESS MAGAZIN: Si totusi, care sunt adversarii cei mai duri in negociere?

ALEXANDRU SUCIU: Am tot respectul pentru o companie numita Apple care in ultimii trei ani si-a crescut cota de piata extraordinar de mult pentru ca a spus ca "acest produs se va vinde oriunde in lume la acest pret, fara nici un discount vizibil pentru consumator". Au reusit sa creeze un produs atat de specific incat lumea si-l doreste, indiferent ce pret are. Si nu merge sa negocieze, sa se targuiasca. Total opusul dorintei umane de a negocia.

BUSINESS MAGAZIN: Dar in urmatorii ani ce se va intampla?

ALEXANDRU SUCIU: Preturile vor converge. Exista anumite categorii de consum care cresc in linie cu veniturile, exista anumite categorii care se creeaza si care au discounturi diverse. Granitele nationale dispar din punct de vedere comercial mai repede pentru unele categorii - cu sau fara intrarea in Europa.  Pretul la consumator astazi poate sa fie diferit doar pentru ca exista aceste granite nationale si difera in primul rand din cauze de taxare, ca TVA. Exista clar o tendinta mondiala ca preturile la acelasi produs sa se alinieze (de obicei inspre cea mai mica  valoare), cu tot protectionismul si specificitatea nationala.

FLORIN FRASINEANU: Toate negocierile care se fac intre furnizori si retaileri au un castigator sigur: consumatorul. El castiga poate nu atat prin prisma pretului, cat prin faptul ca are loc o educare a lui. Iar educarea consumatorului, incet-incet, duce la niste mutatii in comportament. Pe partea de produse non-food (nealimentare - n.r.) greul va fi dus, in urmatorii ani, de formele moderne de comert, ca supermarketuri si hypermarketuri. Deci, practic, tendinta de cumparare va continua sa se indrepte dinspre magazinele de la coltul blocului catre magazine mari.

BUSINESS MAGAZIN: De ce?

FLORIN FRASINEANU: Consumatorul se obisnuieste cu un anumit ritual si incepe sa constientizeze ca acolo, in magazinele mari, va avea cu siguranta calitate, va avea un produs bun, un pret sigur si va avea si niste servicii... acele servicii in care se incadreaza transportul gratuit al marfii, service pe un numar de ani, schimb de produse... Toate astea nu fac altceva decat sa educe, incetul cu incetul, consumatorul.

BUSINESS MAGAZIN: De unde s-a plecat?

FLORIN FRASINEANU: La un anumit moment al vietii mele am deschis si am facut parte din echipa de achizitii a unui retailer. Am deschis magazine destul de marisoare - peste 1.500-1.800 de metri patrati, in orase unde nu existau magazine moderne, unde nu exista o istorie in retail. Ne-am intalnit acolo cu un simptom pe care l-am numit "al fricii de prag" - venea clientul, vedea un magazin frumos luminat, cu gresie, faianta si gandul lui era acela ca "aici lucrurile sunt scumpe".

BUSINESS MAGAZIN: Dar au depasit usor momentul, nu?

FLORIN FRASINEANU: In timp s-au obisnuit cu ideea ca pot gasi produse de calitate si la preturi rezonabile. Si e extrem de interesant sa vezi ca prin ceea ce faci modifici niste comportamente ale consumatorului. Pentru cei care au venit ulterior - caci au mai venit retaileri in oras - munca a fost mult mai usoara. Mentalitatea cumparatorului era deja formata.
Si au gasit si personal mult mai usor pentru ca au dat salarii mai mari, chiar la nivel modic. Cel mai important mi se pare fenomenul de educare al consumatorului si faptul ca toate aceste preturi, promotii, discounturi duc la o formare si mai concreta a consumatorului. Deja acesta a inceput sa discearna intre preturi si ofertele din retail.

BUSINESS MAGAZIN: Concret, credeti ca in 2006, preturile vor fi mai mici?

ARNAUD DUSSAIX: Da, cu siguranta. Competitia va fi tot mai mare si atunci cand toata lumea se bate pe pret, consumatorul castiga. Asta e clar.

ALEXANDRU SUCIU: Competitia, pe termen mediu si lung, erodeaza preturile.

BUSINESS MAGAZIN: Exista diferente nationale de abordare a negocierii?

ARNAUD DUSSAIX: Sigur. In America aprope ca nu se negociaza deloc. In Franta, Italia, in culturile latine, se negociaza. Daca nu se negociaza, nu facem business. Daca nu vrei sa negociezi, nu facem nimic... E total diferit modelul anglo-saxon, unde pur si simplu "asta e oferta". In cultura latina si orientala e cu totul altfel, se negociaza, e un ritual. Iar Romania este un mix intre latin si oriental. Asa ca se negociaza mult.