Cu originile in Geneva secolului XIX, bancherul personal este omul care ofera o administrare sofisticata a averilor celor bogati, insotita de monitorizarea si analiza portofoliului lor, in stransa legatura cu servicii de plasamente si oportunitati de investitii. Sau pur si simplu omul care plimba cainele clientului, daca i se cere. La un anumit nivel, acesti bancheri fac o multime de favoruri clientilor lor care provin din casta milionarilor in dolari, de la servicii financiare pana la organizarea unui picnic. In Romania, bancherii in cauza sunt cateva doamne vorbarete care zambesc, te intampina in birouri pictate in culori calde si dau sfaturi financiare. Si care administreaza in total aproape 1 miliard de euro. Iar clientii sunt oameni precum Christian Popescu Strohlen, developer-ul proiectului imobiliar de birouri Europa Tower din Bucuresti si client HVB, care spune ca se bazeaza pe o relatie speciala cu bancherul sau personal. Pe unde e drumul?\"Pentru mine serviciile de private banking au reprezentat o nevoie si o etapa fireasca in acelasi timp. Ai de fapt nevoie de o persoana, nu de o institutie\", explica Strohlen, investitor romano-german, care nu a precizat ce suma are in administrarea bancherului personal. Christian Popescu-Strohlen conduce un grup industrial specializat in industria mobilei, lider in productia de mobila in stil italian, avand un lant propriu de distributie in Italia. In plus, dezvolta mai multe proiecte imobiliare printre care proiectul rezidential Monte Carlo Palace, o galerie comerciala in stil neoclasic francez situata la 40 m de Atheneul Roman ce se va numi Vend?me Gallery si un turn de birouri de 34 de etaje - Europa Tower.Principala curiozitate ar fi cum se poate ajunge in clubul de elita al celor care au bancheri personali. Doar prin recomandare. Si doar dupa un drum intortocheat prin sediile bancilor. Drumul efectiv al clientului catre biroul bancherului personal este la fel de interesant precum un ritual initiatic. Bancile promoveaza din plin intalnirile programate. Foarte rar un client al diviziei de private banking va aparea pe nepusa masa la usa bancherului. Motivul? Confidentialitatea e litera de lege. Clientii nu se stiu intre ei, si in niciun caz nu trebuie sa se intalneasca pe holurile bancii. La ING, clientii diviziei de private banking au o intrare separata. Clientii Bancpost folosesc un lift separat. La BRD, clientii de private banking dispun de o intreaga cladire separata. \"Incercam sa nu se vada intre ei, si in nici un caz nu sunt lasati sa stea la ghiseu. Pe cat posibil ii obisnuim sa isi faca programari. Niciun client nu vrea ca ceilalti sa stie unde si cati bani are\", explica Sorana Tetik, sefa diviziei de Private & Personal Banking a ING. In cladirea ING din bulevardul Aviatorilor din Capitala exista si un waiting area special (o anticamera cu geamuri translucide) prin care clientii trec in drumul lor spre bancher. Instructiuni pe mailMajoritatea instructiunilor pe care clientii le transmit bancherilor personali vin pe telefon, mail, fax sau, in orice caz, printr-un mediu electronic foarte bine securizat. \"Totusi, atunci cand intalnirile face-to-face sunt necesare, clientii parcurg un traseu special prin sediul bancii. Cladirea BRD din Primaverii, care nici macar nu poarta sigla BRD din ratiuni de discretie, este dotata cu sonerie. Astfel, clientul suna la usa inainte sa intre, desi toata lumea stie ca urmeaza ca acest client sa vina la banca. Un consilier de clientela intampina clientul si il conduce pe acesta intr-un birou antifonat, unde incepe intrevederea.Dar misterele se elucideaza pe rand. In primul rand, bancile nu isi abordeaza clientii de private banking cu campanii agresive de marketing. Oamenii de afaceri, managerii si toata clasa de lux vizata de bancheri sunt destul de reticenti la inceput cu privire la acest tip de servicii. Asa s-a format un club cu circuit inchis, in care nu se ajunge decat daca un client isi recomanda prietenul cel mai bun, caruia i-a impartasit avantajele unui asemenea serviciu. Si, mai ales, care are disponibil 100.000 de euro in lichiditati. Evident, toate au un inceput. Diviziile de private banking au si ele activitati de recrutare de clienti. Acestia sunt observati in functie de aparitiile lor publice, de prezenta in topurile oamenilor de afaceri sau, cel mai simplu, in functie de prezenta lor in registrele bancilor. \"BRD are o baza de prospectie, pe care am validat-o si am inceput sa contactam discret persoanele despre care am crezut ca au potential de a deveni clienti\", spune Dana Bajescu care coordoneaza activitatile de private banking ale BRD. \"Am mers la clienti, am prezentat oferta de private banking si abia apoi clientul a fost invitat la o discutie mai aprofundata la sediul bancii\", relateaza Bajescu despre procesul de atragere de noi clienti. In general, bancile prefera sa creasca averile clientilor deja existenti, pentru a creste satisfactia acestora, care ar antrena eventual o serie de noi recomandari. Disponibil la maxim Pentru clientii serviciilor de private banking nu exista \"nu pot\". \"Ei sunt foarte importanti pentru banca, au un nume si un business semnificativ. Au tratament preferential in orice activitate pe care o desfasoara cu banca\", afirma Monica Ionescu, manager la divizia de private banking a HVB. Conditia de acces in casta clientilor de lux deserviti de bancheri personali este, in cazul HVB, lichiditati de minim 75.000-100.000 de euro. Majoritatea bancilor din Romania au un plafon asemanator: in jur de 100.000 de euro pentru a fi deservit de un bancher personal la BRD, ING, Bancpost, BCR, in timp ce Raiffeisen Bank are o limita de 40.000 de euro. Ce le ofera bancile acestor clienti? Consiliere si o relatie speciala cu ofiterul de credit, pe care il pot suna la orice ora din zi si din noapte pentru intrebari, pentru a afla cursul dolarului sau mersul bursei.\"Un client plecat in concediu a vazut o masina si a vrut sa si-o cumpere. Cardul sau avea o limita pe tranzactie, dar clientul avea nevoie de mai multi de bani pentru acea tranzactie. Fiind un client important al diviziei de private banking, am ridicat imediat plafonul de tranzactionare pentru a putea efectua tranzactia\", spune Ionescu. \"Oricum, de regula, clientii beneficiaza de limite mai mari la tranzactii cu cardul atunci cand pleaca in concediu, pentru ca se cheltuie mai multi bani in aceasta perioada\", spune Ionescu. Intr-adevar, o divizie de private banking inseamna mai degraba un pachet de servicii, produse bancare si tehnologie. \"Mai inseamna si disponibilitate maxima a bancherului catre client, indiferent daca asta se traduce prin resurse suplimentare de timp, oameni de inalta calificare bancara si nu numai\", afirma Liliana Damianov, care conduce divizia de Private Banking a Bancpost. \"Din pozitia de bancher personal acorzi foarte multa atentie clientului, care trebuie inteles ca preferinte si personalitate si trebuie consiliat in mod personalizat. Clientul nu petrece timp la ghiseu decat atunci cand face retrageri de numerar. Inca de la inceput stabilesti ce suma are la dispozitie (si aici trebuie sa delimitezi ca se va lucra cu extranecesitatile clientului), stabilim un orizont de timp in care vrea sa efectueze plasamentele si valutele in care se vor efectua acestea. De aici incepe plasarea efectiva\", explica Damianov. Core-business-ul activitatii de private banking consta in alocarea activelor lichide ale clientilor. Bancherul personal trebuie sa gandeasca plasamente, sa le propuna clientului, dupa care incepe faza de executie a plasamentelor si urmarirea evolutiei lor. \"In toate cazurile se realizeaza o diversificare a portofoliului prin care se diminueaza riscul, in functie de profilul de risc acceptat de client, ceea ce variaza foarte mult de la un client la altul\", spune Damianov. Clientii sunt extrem de diferiti intre ei si nu numai din perspectiva aversiunii fiecaruia fata de risc. In primul rand, clientii de lux sunt diferiti prin prisma provenientei banilor pe care ii aduc la banca. \"Cash-ul se cere protejat\"Profilul celor care au bancheri personali este destul de bine conturat pe piata romaneasca. \"In general, devin clienti oameni de afaceri care au intrat in business la inceputul anilor \'90. Ei au construit o afacere si au vandut-o ulterior. Au acumulat cash, iar cash-ul se cere plasat sau macar protejat. Asa ajung la noi\", spune Ionescu. Circa 20% din clientii Monicai Ionescu au afaceri in real estate, si circa 80% din totalul clientilor de private banking sunt oameni activi, care au contact zilnic cu lumea de business. Primii clienti au fost, potrivit lui Ionescu, top managementul companiilor mari, iar acum multi dintre clienti locuiesc si lucreaza in strainatate.\"De obicei, clientii au personalitati puternice si stiu ce vor cand ajung la banca\", spune Ioana Varga, sefa departamentului de Wealth Management din cadrul Raiffeisen. Dana Bajescu spune ca, desi bancherul privat este polul principal al banilor clientului, acesta ramane la rolul sau de consultant sau gestionar al averii clientului, care este un om foarte activ. \"Esti disponibil tot timpul, te poti trezi cu SMS-uri la ore tarzii, la care trebuie sa raspunzi prompt, sa fii la curent cu evolutia pietelor financiare\", spune Monica Ionescu. Sau chiar mai concret decat atat, in versiunea Soranei Tetik: \"O colega s-a trezit intr-o duminica dimineata la prima ora cu un telefon de la un client care spunea ca si-a pierdut cardul. Vreme de treizeci de minute au incercat impreuna sa il gaseasca si mai ales sa se convinga ca clientul chiar l-a pierdut. Pana la urma, si-a amintit unde era. Nu-l pierduse\", povesteste Tetik. In oricare dintre aceste cazuri, clientul ajunge la o interactiune cu totul speciala cu consilierul din fata lui. Profil de clientClientii de lux invaluiti in misterul confidentialitatii nu sunt peste tot la fel. In Europa, aproape 70% dintre clientii diviziilor de private banking au bani care provin din afacerile proprii. \"La noi, procentajul s-ar putea sa fie chiar mai mare pentru ca exista un ferment foarte bun de antreprenoriat. Cativa dintre clientii mei au sub 30 de ani si sunt deosebiti prin afacerile pe care le fac\", povesteste Damianov de la Bancpost. \"Au infiintat firme in care au crezut si cu care pana la urma reusesc. Acesti oameni au o caracteristica comuna foarte importanta: un fler extraordinar de business, ei sunt genul care produc foarte bine pe o nisa. Totusi, ei nu se pricep foarte bine la gestionarea excedentului, asa ca ajung la un consilier - bancherul personal - care are timp si expertiza pe pietele internationale, care ii aloca banii.\" La divizia de private banking a Bancpost, doar 22% din totalul activelor gestionate sunt lichiditati provenind din vanzarea mostenirilor sau a averilor rascumparate. Restul sunt \"new-money\" sau bani noi, produsi de top manageri sau antreprenori. Managerii de top ai multinationalelor aduc bani la banca atat din salariu, cat si din pachete compensatorii considerabile oferite de companiile pentru care lucreaza. Potrivit sefei de la Bancpost, domeniile care produc cei mai multi clienti pentru private banking sunt IT-ul, transporturile, sectorul serviciilor medicale, business-ul cu cablu TV si, evident, zona de real estate. \"Pe de alta parte, mai exista o a doua categorie de clienti, care sunt mai in varsta si mai conservatori. Totusi, toti clientii sunt persoane active. Un client la 40 de ani se gandea chiar sa se retraga din orice activitate pentru ca randamentele pe care le obtinem pe conturile lui sunt foarte bune. La 1 milion de euro in administrare si un randament de 40.000 de euro lunar, situatia este satisfacatoare pentru client. Pe de alta parte, adrenalina te incanta si am clienti de peste 60 de ani care sunt inca implicati direct in gestionarea averilor\", afirma Liliana Damianov. Majoritatea clientilor de private banking ai Raiffeisen Exclusive au peste 35 de ani, sunt barbati cu afaceri proprii si sunt casatoriti. \"De obicei, barbatii sunt cei care gestioneaza lichiditatile familiei, mai ales dupa o perioada mai lunga de acumulare\", spune Ioana Varga, sefa departamentului de Wealth Management a Raiffeisen Bank. Sa fii client al diviziei de private banking a RZB inseamna sa ai un minim de 40.000 de euro active lichide. Soldul depozitelor acestor clienti ajunge in acest moment la 25% din totalul soldului depozitelor bancii, care se ridicau la circa 2,23 miliarde de euro la sfarsitul lunii iunie a anului curent. Au ajuns la sume importante prin diverse modalitati, si comportamentul lor difera cand vine vorba de paleta de produse oferita de consilierul bancar. Aur doar daca e cazul\"In Romania nu se face private banking de prea mult timp. Clientii cu averi considerabile nu ajung la noi in urma unei campanii agresive de marketing. De obicei sunt clienti din portofoliul bancii care aduc clienti noi. Este un serviciu de nisa care functioneaza simplu: clientii aduc alti clienti din cercurile pe care le frecventeaza\", explica sefa de la HVB. In opinia Monicai Ionescu, clientii de lux ai HVB sunt mai degraba conservatori. Desi isi lasa averea pe mana unui bancher personal, vor sa stie exact riscurile anumitor plasamente. \"Majoritatea investesc in produsele clasice ale bancii, cum sunt depozitele, dar si in actiuni, fonduri de investitii sau eurobonduri. Sub 10% din clienti investesc si pe piete externe\", explica ea. In Romania, clientii de lux nu sunt tocmai cei mai pasionati cumparatori de opere de arta sau investitori pe pietele asiatice. Gusturile lor in materie de investitii nu sunt foarte sofisticate, si prefera produsele bancare clasice, cu risc scazut. Ei au insa privilegiul unei consilieri dedicate, si mai multe instrumente de plasare din care sa aleaga. \"Oamenii abia incep sa invete, dar daca e in natura lor sa riste, intra si pe piete externe, dar daca sunt mai aversi la risc, raman fideli depozitelor bancare si titlurilor de stat\", spune Sorana Tetik. \"Unii dintre cei ale caror averi le administram au bani si ii folosesc pentru operatiuni curente. Altii au investitii pe termen lung si plasamente, deci depinde de la client la client\", spune Sorana Tetik de la ING. Desi acum cele mai multe investitii facute de bancherii personali in numele clientilor lor sunt pe piata romaneasca, in scurt timp tendinta va fi de acces mai intens la pietele externe. Majoritatea bancilor au sustinerea unor grupuri bancare internationale, din care fac parte si prin care ofera deja instrumente de investitii. \"Plasamentele locale dau randamente bune, dar gradul de liberalizare creste si vor aparea oportunitati foarte bune pe pietele din afara\", spune Liliana Damianov de la Bancpost. \"La sediul central din Atena, exista o echipa de 30 de dealeri dedicati Private Banking-ului care fac plasamente pe forex si pe bursele europene. Acest suport, coroborat cu experienta in private banking a grupului-mama (Eurobank, din care face parte Bancpost, a fost la origini o banca cu sediul in Zurich, adresata clientilor de lux de tip private banking), poate oferi multe variante de investitii, chiar si pe pietele externe\", mai spune Damianov, care anterior a condus divizia de private banking a HVB. BRD mizeaza pe experienta colegilor din Societe Generale. \"In afara de produsele clasice de private banking , avem sprijinul colegilor nostri de la Zurich sau Geneva pentru plasamente in fonduri externe sau in actiuni pe bursele europene\", afirma Dana Bajescu.Clientii de private banking nu sunt tocmai amatori de plasamente exotice. \"Clientii au cerut plasamente in aur pe vremea cand pietele erau in recesiune si voiau o varianta de backup\", spune Liliana Damianov. Pretul aurului a cunoscut o crestere constanta in ultimul an, ajungand la maximul ultimilor 17 ani, de circa 12 euro/gram, in contrast cu evolutia principalelor burse europene. Astfel, contractele futures pe evolutia pretului aurului au adus randamente considerabile investitorilor. Investitiile in aur nu presupun achizitia efectiva a metalului.O vizita pe luna la sediul bancii, cateva telefoane, niste e-mail-uri si contul de lux este pus la dospit. Cam asa arata relatia dintre un client foarte ocupat, mai mult in calatorii de afaceri decat in tara, si bancherul sau personal, care il sfatuieste, ii gestioneaza banii si ii inmulteste. Pana unde merge aceasta relatie? \"Orice pana la retragerea de cash\", pun punctul pe \"i\" bancherii.Secrete de budoarO intalnire cu bancherul personal dureaza destul de mult, mai ales ca clientii au tendinta sa stea la povesti cu omul care le administreaza averile. Nu numai ca bancherul se cunoaste cu ceilalti membri, dar le ofera si lor aceleasi servicii ca titularului de cont. \"Clientii ne spun ce mai fac sau cum si-au petrecut vacanta. Sau ce mai fac copiii lor. Uneori stau de vorba cu un client si cate doua ore, iar alteori clientul nici nu are timp sa vina la banca, trimite pe cineva care sa se ocupe de treburile lor\", remarca Sorana Tetik, de la ING. Pentru ca relatia client -bancher devine atat de personala, deseori bancile isi invita clientii la evenimente speciale, ca targuri, expozitii, concerte. HVB si-a invitat clientii de private banking la concertul Fire of Anatolya, pentru ca ei sa se bucure de un mediu informal si de un cadou de sarbatori din partea bancii.Mai mult, bancherul personal devine un apropiat al familiei clientului. \"In septembrie merg cu familia unui client in Franta. Inaugureaza o casa frumoasa in sud si m-a invitat la eveniment\", spune Liliana Damianov.Doamnele din private bankingPartea cea mai frumoasa din piata serviciilor de private banking este faptul ca serviciile bancare pentru clientii \"high profile\" reprezinta, in Romania, un domeniu stapanit de femei. 5 femei inseamna echipa de Private & Personal Banking a ING. \"Noi am incercat sa aducem baieti in echipa, dar nu au venit la recrutare\", spune cu amuzament Sorana Tetik. Motivul? Mai mult decat produsul sau serviciul oferit de banca conteaza relatia dintre bancher si client, care devine mai degraba personala, nu doar profesionala. \"Esti la dispozitia clientului oricand si pentru orice problema, il ajuti macar cu un sfat. Se pare ca femeile relationeaza mult mai bine in aceste situatii\", spune Tetik. Sefa ING ne-a permis un calcul scurt: la un prag de minim 100.000 de euro per client si un numar de peste 600 de clienti, inseamna ca doamnele bancher au in grija peste 600 de milioane de euro. E adevarat ca majoritatea clientilor prefera sa discute cu femeile bancher, dar sunt si clienti care au cerut sa discute cu barbati. Totusi, ambele categorii sunt foarte fideli si nu isi schimba consilierii pe parcursul colaborarii cu banca. Echipa HVB confirma si ea regula: patru femei si un singur barbat administreaza in total averi de peste 100 de milioane de euro, pentru mai putin de 500 de clienti. Cel mai mare cont administrat de bancherii HVB este de peste 5 milioane de euro. \"Profilul consilierului de clientela se adapteaza in mod obligatoriu la profilul clientului\", sustine Dana Bajescu.Cea mai mare pierdereCea mai mare pierdere pe care a avut-o clientul d-nei bancher Damianov? \"A fost in momentul cand SIF-urile au picat de la 18.000 de lei la 12.000 de lei, cel mai semnificativ pierzand pe SIF Transilvania. Oricum, desi am pierdut atunci 200-300 de milioane de lei (6-8.000 de euro - n.r.) in cateva saptamani, acesta a fost botezul pietei\", povesteste Damianov. \"Daca treci peste un asemenea moment, care apare inevitabil, la un moment dat, nu mai ai nici o problema de toleranta la risc. Dupa acest moment am recuperat pierderile si am castigat mai mult de jumatate din banii investiti initial - in jur de 450 de milioane castig de pe piata de actiuni\", spune ea. Acum clientul mai are in portofoliu obligatiunile municipale, titluri de stat si diverse, actiuni, printre care Banca Transilvania si actiuni Petrom, plus un mare capital de incredere, pe care se bazeaza, de fapt, relatia sa cu bancherul de la Bancpost. \"Trebuie sa mergi pe incredere, iar relatia devine destul de personala, mai ales ca banca devine deja implicata in viata familiei\", spune Mihai S. \"In primul rand, toata familia este in legatura cu bancherul personal, mai ales ca in cazul meu mostenirea a fost primita de la familia sotiei, deci era direct interesata de cum decurge plasarea banilor. Apoi sotia imi tine locul atunci cand sunt plecat in strainatate si avem de facut operatiuni cu banca. Iar ulterior nuntii fiului nostru, acesta a primit un cadou special din partea bancii: accesul la un serviciu de tip mobile banking al Bancpost, SmartTel, adica acces la distanta a conturilor sale noi, prin intermediul telefonului mobil\", afirma M.S. Botezul pieteiMihai S. se ocupa de organizarea de actiuni promotionale si este client al diviziei de private banking al Bancpost. A ajuns \"pe mana\" Lilianei Damianov, bancher privat, dupa ce a fost recomandat de un alt prieten care era deja client. \"La momentul respectiv aveam mare nevoie de ajutor, pentru ca dispuneam de o suma de bani (provenita din valorificarea unei mosteniri revendicate) care trebuia gestionata cumva\", spune M.S. \"Era vorba de peste 100.000 de euro, cu care am facut mai multe plasamente. In jur de 45% din suma am folosit-o pentru a cumpara obligatiuni municipale Oradea, pentru a avea o investitie cu grad scazut de risc\", spune el. Restul sumei a fost plasat 35% in titluri de stat si aproximativ 10-15% pe bursa. \"Acum patru ani, Mihai S. cumpara 15-20 de actiuni in valoare de aproximativ 700 de milioane de lei\", intervine Liliana Damianov, actualmente directorul directiei de private banking a Bancpost. \"Am cumparat actiuni bancare, petroliere, dar si Carbid Fox Tarnaveni sau Aversa si am castigat. Pe Carbid Fox ne-am asumat un risc mare, dar am vandut la timp si am marcat profitul\", povesteste clientul Lilianei Damianov. Provocarea pentru Liliana Damianov a fost, la vremea respectiva, sa-l convinga de oportunitatea plasarii sumei din euro in lei si sa faca investitii numai in lei. \"Exista o mare rezerva in piata referitoare la leu, toata lumea era inca pe dolar preponderent sau euro ca moneda de conservare a valorii, iar euro era la un prag de 41.000 lei\". Decizia de a investi in lei i-a adus lui Mihai S. un randament real de 35%. Bancherul de la Bancpost isi aminteste ca daca ar fi ramas pe euro, la ora actuala ar fi avut pe contul clientului Mihai S. un randament de doar 2%.\"Am o incredere mai mare in institutiile private, deci si in bancherul privat, in urma experientei mele indelungate in activitatea de comert exterior\", spune Mihai S. \"Bancherul, bun sau rau consilier, aduce profit sau pierdere clientului sau. Clientul castiga incredere in bancher si relatia de consiliere decurge cu mult profesionalism\", sustine el.